真格基金：教育行业的星辰与大海，创业者要这样去征服！

这里有关于真格的一切。

从2011年成立到现在，教育行业一直是真格投资布局中的重要组成——400多家被投公司中，教育一项占比达到百分之十。

究其原因，不仅因为教育行业本身受众广、刚需强、利润高；更重要的是，教育就是在做人的事情，而这也与两位创始人徐小平和王强在教育行业的多年深耕与真格所坚持的“投人”理念不谋而合。

在这篇长文中，我们记录下了真格投资的数家教育公司和这个时代所给予教育创业者无限机遇：在经历了行业的爆发和探索之后，曾经“摸着石头过河”的创业者们开始回归商业和教育的本质。

New Market Venture合伙人之一的Jason Palmer这样描述教育领域的融资： “比起Instagram这种可以‘花5年时间养一批用户’的产品，VC们意识到，要在教育领域打造出这样一个模式，至少需要10到15年。”

如果说2013年是教育由线下走向线上的元年，让教育创业者们得以杀出被巨头们站稳脚跟的线下培训市场，在互联网上开疆扩土，之后的两年无疑是在线教育迅速爆发和野蛮生长的时期：从技术、内容、服务等各个入口切入教育行业的创业者们将“学生”的范围从传统意义上的K12、成人培训扩展到兴趣教育乃至终身学习；而新的人机交互模式、人工智能和游戏化等正在重构学习的定义和体验。

2016年则成为整个行业的“成熟期”。《2016中国教育行业蓝皮书》显示，2016中国教育行业投资金额为96.9亿人民币，比2015年下降23%。而另一方面，根据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布第39次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2016年底我国在线教育用户规模达1.38亿，较2015年底增长25.0%，其中手机在线教育用户规模增长率更是高达84.8%——市场给予开拓者们丰厚的回馈，曾经“摸着石头过河”的教育创业者们开始回归商业和教育的本质。

从2011年成立到现在，教育行业也一直是真格投资布局中的重要组成——400多家被投公司中，教育一项占比达到百分之十。 究其原因，不仅因为教育行业本身有着受众广、刚需强、利润高等特点；更重要的是，教育就是在做「人」的事情，而这也与两位创始人徐小平和王强在教育行业的多年深耕与真格所坚持的“投人”理念不谋而合。

教育的“狭义”与“广义”

真格合伙人郑朝予主导了真格多个教育项目的投资。在25岁时就成为新东方最年轻校长的他曾任启德国际教育副总裁，把年收入从2000万做到2个亿。作为教育行业的老兵，郑朝予认为随着在移动互联网的兴起，“教育”本身的含义也在从狭义扩展到广义：狭义上的教育是具有清晰路径的教育服务，追求效率与结果；而广义的教育则是随着技术的进步带来的“泛知识”教育，追求个性实现与自由。

“在2014年教育行业大爆发的时候，大部分新出现的教育公司还依然是‘狭义’上的教育，有系统化的体系，模式的创新和迭代都是为了追求效率以及追求明确的结果。”在郑朝予看来，真格在过去几年里投资的教育创业公司大部分都是这个类型的，比如2016年成为中国第一家在美国上市的在线教育公司51Talk、刚刚完成C轮融资的VIPKID、覆盖了全国7万所小学、4000万用户的一起作业还有去年在新三板挂牌的万题库等等。

尽管从线下到线上，大多数教育创业公司所追求的结果和教育理念并没有发生根本性的改变。但是对于教育创业者和几亿学生、老师、家长来说，“互联网化”的力量在于对效率和平等的加速——让更多的人可以更加平等、低价、高效地享受教育资源，成为了它们区别于线下教育最重要的一点。

语言教育：少儿市场的逆袭

而语言教育，成为了教育的各个细分领域中，“互联网化”最快的部分。

北京时间2016年6月10日晚，51Talk在纽交所正式挂牌，发行价19美元，共融资7240万美元，成为2010年后创立的在线教育公司中首家成功赴美上市的企业。在创立短短5年内就成功登陆美国纽交所，它火箭般的发展速度令人咂舌。

尽管早在2010年下半年，英孚、华尔街等线下英语培训机构就已经赚得盆满钵满，但那时高昂的学费也让很多学习者望而却步。2011年，毕业于清华大学日语专业的黄佳佳创办51Talk，通过在线外教一对一模式走平民式英语培训路线——从聘请菲律宾外教切入，大大降低了成本，一节课的价格不到线下英语培训机构的五分之一。超高的性价比让英语外教不再是精英教育的附庸，而成为更多人可以享受的全球优质资源。

在创始人兼CEO黄佳佳看来，差异化的外教策略也成为51Talk能够迅速在竞争激烈的教育市场站稳脚跟的关键，“我们本身是国际化的公司，也是国内唯一一家真正把脚踏到菲律宾土地上的英语培训机构。”在线教育的互联网思维对传统收费模式的冲击和价值利益链的重新分配，也让51Talk在上线之前就俘获了徐小平的“芳心”，拿到真格基金的天使投资。

目前，51Talk平台上已经有超过10万的季度活跃付费学员，和超过8000位全球外教老师。

而少儿市场对成人的“逆袭”，也成为了在线外教一对一市场近年来的最大看点。当在线学英语的概念被八零后年轻一代家长逐渐接受，他们对于下一代英语的重视程度和投入反应在数据上，就是少儿业务超高的课程完成率与续报率。

早期靠18-35岁年轻用户群起家的51Talk，从15年开始推出K12课程。一年多的时间里，青少年业务就已经超过其现金收入的一半。在其上市后的首次发布会上，创始人兼CEO黄佳佳更是称，K12市场为未来的战略重点。

不同于51Talk从成人市场向少儿市场的转型，真格基金的另一家被投公司VIPKID从成立之初，就瞄准了4–12岁的少儿市场。在深耕教育市场多年的创始人米雯娟看来，“4岁以下的孩子利用互联网学习还有困难，4-12岁是学习英语的黄金年龄。在这一阶段如果能够接受到原汁原味的美国小学教育，对小朋友的语言能力培养和性格的养成十分有助益。”

而在具体的打法上，不同于51Talk走的低价亲民路线，VIPKID的授课方式采用了北美外教一对一模式，将中国学生与北美的教师通过互联网连接，学习英语，数学，自然科学等科目。米雯娟的目标并不是提供最便宜的学习方式，而是希望提供同等时间和金钱投入下最有效的学习方式——促进学生在短短的25分钟里集中注意力，提升学习效率。

她知道，如果中国家长能看到孩子真正开始学习，而不是在水平不行的老师和机构身上浪费时间的话，家长们是愿意付钱的。

成立3年，米雯娟带领着团队用“实验”的方法不断打磨和迭代产品，产品投入市场一年半的时间已经有超过80万的注册用户，其中付费用户8万，北美外教9500名，用户续费率达到95%。

与此同时，越来越多的在线教育产品在积累了可观的流量和口碑之后，开始将外教一对一作为变现的方式。2016年下半年，以免费的作业工具平台进入公立中小学、拥有4000万用户的一起作业，对外推出了面向C端的收费产品USTalk，提供在线的少儿外教英语服务，在小班课中鼓励学生间的互动和交流，避免封闭式的学习。

选择在5周年的节点上推出C端收费产品，从新东方出来创办一起作业的刘畅称之为“顺其自然”。在此之前，一起作业已经通过向公立系统提供免费的教育平台而大获成功，积累了4000多万用户。

在一起作业的CEO刘畅看来，要想做一个K12阶段平台级的教育企业，学生、老师和家长缺一不可： 学生带来学习数据、老师是留存的关键，而家长是付费的来源——作业成为了连接起三方的有效工具 ，“下一时代的教育公司要想颠覆已有的公司，一定是能够由过去简单普适性的教育，比如千人一面的教辅，每个学生做的是一样的题，变成“千人千面”的下一代学习。”

真格基金的联合创始人王强同时担任一起作业的董事长，在他看来移动互联网教育要完成三个层次的转换。 首先是让传统的内容数码化，通过比特的形式传递；二是让学习、教育、培训，变得个性化，而不是泛泛而谈的知识点；三是在智能大数据运算后，完成定向的推动。”

STEAM快速崛起

2015年9月，教育部发布《关于“十三五”期间全面深入推进教育信息化工作的指导意见（征求意见稿）》，其中提到了未来五年对教育信息化的规划，其中明确提到要“探索STEAM教育、创客教育等新教育模式”。

STEAM源自STEM，这一教育理念由美国提出。这个由Science（科学）、Technology（技术）、Egineering（工程）、Maths（数学）缩写组成的教育理念强调跨学科以及与现实的联系，注重学习过程而不是结果。而在此基础上加上了Arts,就成了近来火爆的STEAM概念。

随后，各类STEAM创业公司如雨后春笋一样冒出来，老牌机器人教育公司、科技类硬件厂商、编程教育机构也开始跨界，研发推广自己的STEAM课程。

乐博乐博成为了其中一个相对小众领域的探索者——通过科学的教育理念，让更多的孩子可以在3岁就接触到系统的机器人教育和编程思维。

虽然机器人教育并不算新鲜事物，在上个世纪90年代就已经进入到国内，但当时主要由政府购买、校方配备，但师资、器材、以及教学经验等等问题都是不小的挑战。而乐博乐博则用较快的发展速度验证了这块市场的存在：截至到目前，直营校区达到80家，加盟校区也有140家。机器人教育对于名师的低依赖性让快速地线下复制成为可能。而从首次拿到A轮融资到成功登陆A股，乐博乐博机器人仅用了19个月。

职业教育：在线教育的明星模式

和各类K12产品相比，职业教育用户群体的支付行为更加成熟，消费习惯更匹配互联网教育，而且购买者和使用者是同一个人——更高的付费能力和付费意愿这一领域成为在线教育的“明星模式”之一。

8月15日，被称为新三板“互联网职业教育第一股”的北京雄鹰教育科技股份有限公司在新三板挂牌。真格基金创始人徐小平在挂牌仪式上说：“国内的在线教育发展非常迅速，雄鹰教育在互联网职业教育市场提供了一个完整的服务体系，为广大学子提供了很多有价值的帮助。随着雄鹰教育挂牌新三板，我相信他们将获得更快速的发展，成为职业教育领域的‘新东方’。”

深耕职业教育12年，雄鹰教育实现了职业教育领域内信息服务、考试培训、辅导、答疑、习题练习、评测的全流程互联网化，迄今已累计服务用户数千万。在创始人陈伟大看来，职业教育的魅力在于帮助很多人的发展实现从0到1的跨越，而雄鹰教育要做的就是整合教育资源， 利用最新的移动互联网、大数据、智能推荐与评测技术，将优质的职业教育产品和服务快速、便捷、精准的送达用户。

万题库是雄鹰教育的明星产品，在它的投资人郑朝予看来，在线培训垂直领域的门槛在于如何在内容精品化的过程中同时满足规模化。在这一点上，万题库的做法是建立一套自己的产品标准和技术标准：产品方面，通过和教研团队、一线教师合作，精品章节课程和讲义能够结构化的在APP内呈现，70%的习题都有视频讲解，用户的学习进度、练习记录、问题第一时间反馈到运营团队并得到追踪；技术方面，通过对多科目的试题进行分析，形成标准化的试题模板，结合灵活的前端技术架构和统一封装的后台接口，实现产品的快速开发、上线。目前万题库已经涵盖5大领域将近40种考试。

而对于在线教育的“盈利”之路，不论是一起作业还是雄鹰教育，都探索出了一条通过多平台优势互补来将流量和利润最大化的路径：

一起作业宣布B端永远免费，而旗下USTalk作为收费外教课程，上线4个月时就做到90%首期续费率，其中绝大部分是来自一起作业的用户。

雄鹰教育在流量与用户方面为其旗下如万题库等产品建立了很高的壁垒：考试吧网站流量长期居于国内教育门户榜首，万题库目前有近1000万注册用户，基础题库仍然免费，根据每个用户的使用情况推荐题目的大数据题库作为增值业务收费使用，另外还有一对多的收费VIP直播课程。陈伟大介绍，雄鹰教育的商业化已经初见成效，2016年移动增值业务一项的收入是2015年同期的8倍，超过2400万。

如果说中国的职业教育是顺应整个教育体系而生的，真格在美国硅谷投资的职业教育公司Make School在做的，则是建立一套完全不同的IT培训体系向传统的大学发起挑战——通过2个月到两年的培训课程培养学生创造产品的能力，让他们成为“有用”的程序员。

创始人Jeremy Rossmann从MIT辍学，在他看来，计算机这样的专业几乎每半年都有一次大的革新，而4年的大学教育并不能够为企业培养人才，毕业生们进入职场之后反而还需要在内部做技能培训。不仅如此，昂贵的学费和并不公平的录取流程也成为人们对于大学诟病的原因之一。

在Make School的声明中， 他们认为一个产品的说服力要远大于一份单调的简历，“我们相信编程是世界第一生产力，我们的学生有能力为我们创造一个更美好的世界。”

而不同于美国的私立大学让很多人望而却步的高昂学费，Make School的学生无需预付学费，只需要在课程结束后从工作获得的薪水里扣掉即可。而高效的学习方式也让这些它的毕业生们变得格外“抢手”。

教育的“大航海”时代

而技术的成熟和社会思想的转变，让一部分教育行业的从业者开始了更为大胆的创新——学生一定要在校园吗？他们一定要选择某一个专业作为自己的发展方向吗？传统意义上被时间、空间所限制的点对点学习正在被打破，在这些教育行业的“大航海家”们眼中，更为理想的教育所追求的不仅是资源的平等，而是知识和思想的自由与每个个体价值的实现。

在郑朝予的看来，这种对于广泛意义上教育的追求，正在越来越多的体现在新的产品模式上——“人们对于知识的需求也在随着技术和社会的发展而改变。而这些变化进一步地体现在了学习习惯的改变、技术带来的颠覆以及产品模式的创新。真格在这一领域也有布局，比如美国的Minerva，Jumpcut还有国内依托新媒体的泛知识平台。”

不久之前，罗振宇在深圳卫视的跨年演讲《时间的朋友》从娱乐明星云集的跨年晚会中脱颖而出，一举拿下当晚收视率第一。

早期以自媒体语音为切入点的罗辑思维越来越清楚自己的商业模式和价值所在：每日60秒语音积累起一大批带有终身学习欲望的用户，卖书也变得顺理成章；而“得到”APP以知识服务为定位，更是抓住了现代人在碎片化的时间中想要自我迭代，终生学习的需求，创造了新的知识经济模式。

著名的古典音乐评论家刘雪枫就是第一个在“得到”上面开专栏的专家，通过《雪枫音乐会》的专栏，让以往接触不到古典音乐的普通用户可以用199元，这个远低于一场古典音乐会门票的价格换来一年260首刘雪枫精心挑选出来的古典音乐和专业的评论——迄今为止已经有近6万人购买。

用优质内容和新颖模式突破了学习的门槛，得到不是唯一的模式。 几年之前，从国外兴起的MOOC模式一度给国内的投资界和教育行业带来了一个“小高潮”，从国外的Coursera、Edx、Udacity到中国特色的学堂在线、网易云课堂、慕课学院等等。但这种模式之下的低完成率和盈利困难却成了摆在眼前的难题，一项调查显示，在线网络课程的平均完成率仅有约10%。

在Jumpcut的首席执行官Kong Pham看来，在线课程的完成率和留存度非常低的主要原因之一就是这些课程都太无聊，理想的课程应当是像斯皮尔伯格执导的电影一般——而Jumpcut，这家特立独行的在线教育公司确实是这样做的——把每一节课都像讲故事一样将知识娓娓道来，让看似普通的素人将自己熟知的领域变成生动有趣的故事片，用户在轻松愉快的观看中就能获得自己想要的知识。

如果说在线教育突破了传统教育时间和地点上的局限，那么Jumpcut即是在这个基础上又突破了枯燥的教育模式——课程完成率达到了惊人的65%。

至今，Jumpcut拥有440万的总订阅用户，1476万分钟的观看时间，394000的Facebook点赞数，超过5亿的观看次数和超过10万的邮件订阅……“活到老学到老”成为了一种必备的生存技能——每个普通人，既可以是不断充电的学习者，也可以成为“传道授业解惑”的达人。

如果说Jumpcut和罗辑思维是把“教育”从人生中的特定阶段拓展到了真正意义上的“终生学习”，另一家位于美国硅谷的创业公司Minerva，则是希望借助技术的力量从根本上颠覆高等教育。

真格基金CEO方爱之给予这所大学很高的评价，“Minerva在用全球化的环境培养具有全球化视野的人才。“

这个“骨骼精奇”的大学没有固定的校园，而是在全世界的七个城市设立了七个校区，所有学生在四年的大学中要到七个城市去完成学习：第一年在旧金山，第二年在柏林和布宜诺斯艾利斯，第三年在首尔和海德拉巴，第四年在伦敦和台北。

Minerva的创始人BenNelson认为，旧的教育体制是需要被改良和重新构建的。而这所大学，就从录取机制、学费标准、课程体系等等方面进行了颠覆性的尝试：录取只关注于学生本身的特质，学费只有传统大学的1/4，所有的课程通过独特的电子平台完成以监测学生的学习状态，用不同城市的环境和文化作为教育的外延……

学生在这里也被赋予了充分的自由——跨学科学习成为可能，通过与同学和负责学生体验的教工合作，学生们可以决定参与哪些活动——或者自己根据不同城市和地区的特色发起自己的活动组织。

真格基金创始人徐小平在2017年的第一次真格团队早会上说： “真格基金的使命不仅仅是要从成功的投资案例中获得金钱上的回报，远比金钱更有价值的是这些优秀CEO和成功的公司给社会带来的价值。”

而教育行业，无疑是其中责任感和使命感最重的一个： 无论是狭义上的教育行业对于教育资源平等的追求和学习效率的颠覆，还是广义上的教育对于知识自由和终生学习的追求，本质上都是在为“人”创造价值。

德国著名哲学家尼采有一个经典的“超人”理论。他说， 有一种人是“超人”，这种人“具有不同于传统的和流行的道德的一种全新的道德，是最能体现生命意志的人，是最具有旺盛创造力的人，是生活中的强者。”

那些不囿于已有的模式和理念敢于大刀阔斧进行探索的创业者们无疑是这样的“超人”，而数以亿计的教育受益者们对于未来的价值，将是难以估量的。

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