家居O2O战略不实用？那是你不会用！

亿欧网 • 6年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

【编者按】O2O不是简单的线下体验和线上交易，它对企业渠道的布局意义重大。在这个信息化程度越来越深的时代，互联网对传统家居产业的影响尤为重要。在未来，积极创新进行全方面渠道融合的企业能够获得更多流量，死守传统的企业也会失去很多机会。此文介绍了几类重点的家居O2O打法，仅供学习。

此文发于大材研究，作者为邓超明；经亿欧家居编辑，部分段落有删减，供行业人士参考。

几年前，O2O席卷多个行业，其影响同样波及家居建材与装修板块。一时间，部分创新能力较强的陶瓷、卫浴、涂料、地板、装修、定制家居等企业，都开始考虑部署O2O，当时受到狭隘定义的影响，习惯性地将O2O理解为“线下体验，线上交易”。

有些企业确实也是这样做的，比如到天猫开旗舰店或者淘宝开C店，由于没有网络专供款，导致同样的产品，线上就是比线下便宜，这一下，很多经销商不愿意了，一起闹，在线上营收微不足道的情况下，厂家基本上只有让步。很多从开网店的角度切入O2O的做法，就此夭折。

后来，也有企业打破O2O传统定义的局限，换了另外几种打法：

1、线上引流，线下体验与成交

线上开网店、官网、公众号等，线上多渠道引流，往经销商的门店里引，在店里交易，由店面提供后续服务，跟经销商谈好分成方式，线上只是扮演引流的角色。

这种做法极为普遍，比如：尚品宅配、欧派家居、索菲亚、欧神诺陶瓷、九牧卫浴、顺辉瓷砖等，官网或天猫店上，都开了在线预约设计的入口，线上收到需求后，会安排就近的门店提供后续服务支持。

2、线上成交，线下服务

有些建材与家具产品，直接就在线上成交，买家付钱，厂家会分配给离客户最近的实体店提供安装、售后服务，与经销商谈妥利益分配。也有可能是在当地找的第三方外包商，负责物流、安装与售后服务等，比如户帮户、美家美户、万师傅等，就是干这个的，做家居建材电商的最后一公里或者叫落地服务。

3、线上查询、线下成交

这个打法很普遍。就是网上曝光率比较高，各种平台上的口碑做得不错，营造买买买的舆论氛围，而且会体现线下店的信息，买家们在网上看了看，觉得不错，就可能跑店里去买。

4、线下门店或活动现场，同时突出线上销售渠道

比如天猫店、京东店、微店、公众号等，用户可以线下交易，也可以到网店上去买，旗下是直营店的品牌，这样干的情况比较多。

5、门店商品带二维码，进店的顾客，想买，可以直接扫码查看、下单

欧神诺的O2O新零售旗舰店，曾经想这样干。成都也有卖家具的门店，几年前就在家具上贴二维码，可以扫码购。不过这个看起来只是一件锦上添花的事儿，对销售的帮助还不是特别大。

此外，也有企业通过微信、BBS、社群等线上线下多种渠道，集中引流，爆破家居建材团购集采活动，还有些厂家专门举行经销商、店长与导购的培训，教大家怎么用微信、3D云设计软件等工具获客留客。

还有一种颠覆式的O2O打法就是单独开辟电商战线，单独再建一个电商品牌，跟原来的老品牌区别开，产品款式的命名及部分细节也有区别，比如罗莱家纺的LOVO、曲美的曲妙等。但这种方法少部分能成功，大多数腰斩，毕竟很难最大化地分享老品牌的知名度红利。

众多打法的出现与落地，代表了家居建材与装修行业的O2O正在走向成熟，但问题也明显，如果企业O2O电商平台与实体店的对接没有做好，引流效果不明显，商家不重视，厂家推不动，逐渐就会萎靡。

早年，泛家居行业里，曾经有一拨公司抢登纯电商品牌的风口，目前依然比较高调的，或许要数罗莱的LOVO家纺，其定位调整成“互联网直卖床品”，2017年电商收入非常可观，已经超过10亿元，同比增长超过40%。

东易日盛有一个速美超级家的全资子品牌，定位“互联网全屋定制家装”，开了不少线下体验馆，主推有1299绿色定制、899环保装等套餐，可以在线预约到店体验，免费获取装修报价，大材研究在它的官网上点击客户咨询时，不到3秒钟就有响应。

像碧桂园也有橙家这样的互联网家装品牌，主推轻奢套餐、经典套餐等，价格还算便宜。目前在多个城市开线下门店，锁定“千城计划”。

有意思的是，看起来定位电商品牌或互联网品牌，实际上，机会成熟后，这些品牌都会开线下店的，只不过获客的渠道里，互联网占了半壁江山。更多的纯电商品牌或者互联网家装品牌，折腾几年后，战果并不是太显著，大部分公司都打退堂鼓了，并没有刻意强调。

想必看到这里，大家已经感受到，O2O几乎是一个企业的经营标配，它并没有过时，而是变得更加重要，如果谁还坚持线下一条腿走路，无疑会面临线上客流丧失的残酷现状。

是的，我们要多建渠道，把店开好、提高单店的产能，但如果能把O2O走通，线上的工具用好，线上的客流量留住，无疑更有利于我们奔向美好的未来。

大材研究认为，现在去看020，绝对不能局限于“线下体验，线上交易”，最靠谱的理解应该是线下和线上融合，可以是线上引流、线下成交；也可以是线下体验、线上买单。线上线下做好利益分配，不分家，一起做大蛋糕。

结合上述几点O2O打法，大材研究认为，包括建材、家居、装修在内的整个泛家居行业，O2O可以重点推行如下几种打法：

一是改造建立O2O实体店，这样店擅长线上线下各种渠道引流，最大化吸引城市客流，实现更快的业绩增速。

店里的产品，可以实现扫码购。店里有企业公众号、网店的宣传，争取将每一个到店的顾客都沉淀下来，与顾客建立起多种连接。比如进店扫码关注公众号，送一个小礼品。免费出设计效果图，留存客户信息等。当我们与顾客之间的连接多了，尤其是有效连接越多，拿下他们将是大概率事件。

无论是通过线下的沟通，还是线上的吸引，目标只有一个，将顾客留在品牌的营销网络里，避免流失。线上交易的产品，由O2O实体店提供就近送货、安装及其它服务。这里面会涉及到厂商之间的利益分配，为了将蛋糕做大，建议厂家适当给经销商多让一些利。

O2O实体店还有一个关键角色：沉淀到店顾客的数据，由厂家的专业部门进行会员经营，分析会员数据，提供产品与营销决策支持。再者，O2O店要向厂家的自媒体引流，沉淀粉丝，放长线钓鱼、养鱼。

二是建立O2O电商平台，它包括O2O官方网站、天猫旗舰店、京东店、微信公众号及适当的微店等，我们将它们统称为O2O电商平台或者电商终端。

这样的线上营销平台，既会展示品牌的优势、详细的产品信息、客户案例、在线虚拟体验等，也会醒目地提示线下店地址、网络联系方式、线下店的大概价格空间、店面的特色服务、顾客评价等。

这里举一种有代表性的做法，比如某名网友在线上咨询的时候，厂家直接调出该网友所在地门店的专业导购，提供咨询支持与成交引流。而不是厂家的客服在网上问一遍，结果转到门店的时候，门店的销售又从头交流，白白浪费时间，损伤意向客户的购买兴趣。

还有一种做法是，给每一家门店在O2O电商平台上开设主页，开一个入口，让每一家店都能实现线上引流的梦想。

这样做的好处是很明显的，一名顾客，它可以在线上比较全面地了解产品的信息，并且看看用户评价，这些事儿足不出户就能实现。看完后，依然无法决策，或者想看看实物，那就到线下去体验，再决定从哪个渠道购买。在同一地址，厂家或经销商可能有多家门店，那么，他们需要在服务品质、服务方式等环节，展开竞争，这对提升整个公司的竞争力，作用肯定是有的。

再者，对商家的好处也明显，由于厂家采用多种营销方式，增加线上客流量，而且还是引导到线下门店成交，毫无疑问会增加线下店的客流，进而提升业绩。

但挑战也是明显的，由于价格战不能随便打，其它增值服务便成了“撒手锏”！尤其是互联网信息获取、互联网消费这两大习惯的成熟，网络客户的规模继续扩大，如果忽略或者没有用好线上引流这种方式，大材研究认为，很多看起来像大象的一二梯队公司，有可能丧失新一代年轻顾客的青睐，进而丧失未来。

顺便科普一下，互联网信息获取、互联网消费这到底是什么样的习惯？具体来讲，它至少包括几个方面：

A、通过网络浏览各种信息

B、通过网络查询品牌、商品与评价等。

C、通过网络比较品牌与产品

D、网络查阅客户案例与购物攻略

E、网店下单

F、在网上发表各种评价、晒帖晒图等

这里互联网或者网络，都包括了PC端、移动端的互联网。一个老生常谈的优势是，O2O充分利用了互联网的无地域限制、海量的信息，以及庞大的用户等优势，还有可能解决店铺的地理位置不好、商圈客流量不够强等问题。

你的门店位置差，周边客流量不够，但把网络客流做起来，口碑培育起来，可能十几公里之外的业主，都会跑你这里来买东西。同时，它有机会让我们更充分地挖掘互联网的传播价值，并且将这种传播向销售转化。

另外，一些第三方的O2O电商平台，涉及交易类、分享导购类、微店类等等模式。比如美团、大众点评、美丽说、蘑菇街、今日头条、地方主流BBS、抖音等等，它们本身带有比较可观的客流量，其中能够筛选出一定的精准客户，在经营成本可控的情况下，这样的渠道岂能忽视。