德开医药CEO夏语：医药电商可为医药工业企业做“增量市场”

在众多的医药电商里，德开医药是以慢病用药服务为特色的有代表性的一家。

2014年初，为发展医药及 医疗器械 线上业务，国内最大的家用医疗器械连锁机构“ 康复之家 ”收购 德开医药 。2015年底，康复之家成功引入 夏语 担任德开医药CEO。2016年4月20日，康复之家对外宣布，德开医药已经获得阳光保险1.7亿元投资。近日，夏语接受了亿欧记者的采访。

夏语介绍， 医药电商 大致可以分为四个阶段：第一阶段、百度导流阶段（2005-2012年），该阶段形成了金象、百济、京卫等为代表的一批新特药房；第二阶段、2012年开始的天猫大流量平台阶段；第三阶段、医药电商企业to VC阶段；第四阶段、医药电商正规化运营阶段，这个阶段具体表现在医药电商企业不再只追求规模，而是开始追求利润。夏语判断，在第四个阶段，随着医药电商正规化运营，会逐渐产生大鳄型企业。

截至当下，夏语加入德开医药近一年的时间。在此之前，夏语曾任职于金象网、百济新特、好药师、搜药送等，其在医药电商尤其是慢病医药电商领域经验丰富。

对于德开医药的慢病特色， 夏语总结为：提升慢病用户用药依从性，为临床工业企业做增量市场。

▋为工业企业维价

据国家卫生计生委《中国居民营养与慢性病状况报告(2015年)》数据显示，2012年，全国居民慢性病死亡率为533/10万，占总死亡人数的86.6%。心脑血管病、癌症、慢性呼吸系统疾病为主要死因，占总死亡的79.4%。其中，心脑血管病死亡率为271.8/10万，慢性呼吸系统疾病死亡率为68/10万。

慢性病的患病、死亡与经济、社会、人口、行为、环境等因素密切相关，主要原因包括：老年人口数量不断增加、慢性病患者的生存期不断延长、个人不健康的生活方式。

夏语介绍，慢病用药品往往走的是循证医学通道。 医药工业 企业通过医生来触达和影响最终的患者用户。患者首诊以及二诊往往在医院，而由于需要长期服药，不少患者在后续用药时，当发现其需要长期购买同样的药品，患者会选择从网上的渠道来买药。

而由于某些药品可能存在各地价格不统一，甚至出现某些地区的中标价比其他地区的进价都还低的情况，这时医药电商就可以发挥相应的作用。

夏语介绍，“我们有专门的运营团队，得到授权后，可以给临床医药工业企业维价，随时发现更便宜的价格，进行‘维价处理’。”

▋提升慢病用户用药依从性

《慢性乙型肝炎防治指南》（2015年版）数据显示，我国现有慢性HBV感染者约9300万人，其中慢性乙型肝炎患者约2000万例。

“目前，肝病用药市场只有300多亿元。”夏语介绍，“有资料显示，坚持用药的人群不到20%。人均用药支出远远低于需要，还有很大一部分人没有坚持用药。原因之一可能是消费不起；另外一个最核心的原因在于患者缺乏对坚持用药的认知，有人以为服不服药没有什么区别。从我们了解到的情况来看，能坚持服药的情况很严重，有的患者原本一个月需要四盒，但是只吃了两盒。”

夏语认为，医药电商可以帮助上游医药企业提升慢病用户的用药依从性，为其做市场增量。

“ 用药依从性干预 可以帮工业企业做增量。有些患者从医生处获得了处方，不代表患者可以长期用该厂家的药。而医药电商可以通过客服通道，以及慢病管理可以做患者患者用药依从性干预的工作，能够使得患者持续合理科学地用药，提升单个用户的用药量。”夏语说。

德开医药在包括软件系统、培训、药师体系等方面都进行了系统研发，通过给顾客提供深度的药事服务，帮助上游的医药工业企业接触到顾客并且黏住顾客。夏语以和 西藏甘露 的合作向亿欧介绍，“德开医药和西藏甘露的七十味珍珠丸合作，我们的人均客户年产出可以超过3000元。”

目前，德开医药有三个板块，第一、平台事业部，主要借助天猫医药馆、京东、1号店、360健康等成熟的平台通道；第二、线下门店，德开医药在北京有10家门店，除北京以外还有7家门店，共17家门店；第三、自身官网。

通过线上+线下，自身平台+地面店以及康复之家医疗器械经营连锁店，尤其是借助康复之家在医疗器械零售领域的优势，德开医药已经积累了230多万的慢病用户，并且主要在肝病、糖尿病、高血压、心脑血管领域做了深度挖掘。为解决处方来源问题，德开已经在北京收购了一家线下医院。

2016年“双11”期间，德开医药并没有去冲击销售额排名，其销售额在千万元级别，夏语向亿欧记者介绍，德开医药早已不在冲击排名的阶段，其目标是要做盈利的电商。

夏语呼吁，希望更多的上游医药工业企业与其进行合作。在夏语的预期中，德开医药想要做的是实现慢病用户的深度服务，让用户省心、省力、省钱，同时还将借助保险（阳光保险是德开医药的投资方之一），做成中国的 PBM （ 药品福利管理公司 ）。

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