从患者来源四象限，看民营医院三大驱动力

随着民营医院准入窗口的开放及PE、VC资本的进入，医疗的市场环境发生了很大的变化，比如竞争对手的增加，比如患者的日趋成熟，比如大型公立医院的人满为患等等，都在预示着医疗拐点的出现及民营医院增长驱动要素的转变。

从过往的历史看，民营医院总体上是依靠经营来驱动其快速发展与扩张的，现在则要转化为依靠真正的技术、产品与服务来驱动发展。很多人以为，依靠技术、产品与服务来驱动民营医院的发展，就是回归了医疗的本质，但我要说这还不是医疗的本质。

医疗的本质是以关爱为前提的价值医疗，具体表现就是更好、更便宜并延伸到临床治愈之外，关注医疗给患者生活、工作、心理等带来的促进与变化。

由此我们可以认为：随着大数据的产生，医疗未来的发展，一定是从以单元型临床治疗为主的医疗产品，向以健康管理为主的终端去转移、去发展，无论是慢病管理、还是定制服务，医院就是一个健康管理的终端与平台。这是大数据应用的根本，也是医院未来必须增加患者粘度的缘由。

传统的、靠经营来驱动民营医院发展的方法，至今也不是一点效果也没有了，只是效果没有以前那么大了，导致医院在规模扩张等方面的发展速度明显降低，因为经营的方法已经完全透明并红海化了，经营的成本也越来越高了，于是就不具备趋势性和代表性了。

以追求医院的门诊量为例，我们将 医院的患者来源集约为四个象限：

1、和竞争对手的医院争夺病源（广告、网络、市场）；

2、通过扩大诊疗区域的营销半径扩大病源；

3、通过聚焦新技术或著名专家加盟扩大专病病源；

4、通过服务获得忠诚患者的口碑与重复病源。

通过对这四个象限的比较分析，我们知道大家基本都在第一象限竞争、纷纷给百度上贡，而2、3、4应该是民营医院新的增长的驱动要素，但实施起来并不是很容易，因为它对医院的综合素质与能力、特别是愿景等，还是有比较高的要求的，这就是民营医院要上台阶的本质。

做医院经营的人，一定要知道医院增长的机会在哪里，要千方百计找到增长的驱动要素并将其做到极致，而不是人云亦云地做那些事后的数字统计与分析，这看起来很专业，实际上对医院发展的根本意义不大，甚至都不能保证医院走在一条正确的道路上。

相比较于互联网时代的发展， 民营医院的经营现在在两个方面是严重落伍的：

一直没有走出同质化产品的泥潭，一直在打价格战，一直在用没有内涵的概念在做差异化的区隔，这些都是很没品味并违反医疗道德与规律的事情。

实际上，我们打价格战已经十多年了，这十多年里患者的收益该增长了多少（中国的中产阶层已经达到8个亿了）？对自身身体的重视程度该提高了多少？还有多少人在患病后的第一时间，想的问题不是“哪个医院看这个病好？”，而是“哪个医院看这个病便宜？”医疗价格战的逻辑是可以长期持续下去的吗？

民营医院缺乏对互联网时代的本质的认识，就是“好产品与用户的连接成本为零”这个要素，因此在学科发展及医疗产品的极致化上做的很弱，医疗的产品经理也寥寥无几。

这种情况，使得医院花大价钱去做百度的竞价，而没有利用好产品与用户的连接成本为零这个互联网时代的最大的特性，在优质医疗产品的打造上大做文章，从而也就失去了好产品自己会说话、会营销、会被传播的市场并以此奠定我们行业地位的几率。

这是一种路径依赖还没有断奶的狭隘，也是视野的短视、格局的扁平需要付出的代价。希望民营医院能迅速觉悟，从等待或正在抄袭的跃跃欲试中摆脱出来，在打造极致性的医疗产品上做出漂亮的文章，社会、行业与患者一定会给予关注、欢呼并买账的。

一个人性化色彩很重的、具有温度的医疗产业，被做成一次性博弈的商业色彩很重，这并不是一件令人快乐的事情，但这还不是最大的危害与可怕之处。

在我看来，民营医院最可怕的地方是：尽管医院年年在发展，环境及硬件的设施也在不断的改变，但我们离患者的距离，知道患者需求并切实满足、被患者从心底里认可并作为长期健康依赖的距离，现在看来都不是越来越近而是越来越远了，我们只是在叫卖我们的医疗产品，这是最可怕的事情。因为丧失对患者需求的满足，我们就会失去方向感并无法做到极致。

同时这还涉及到 两个重要的问题 ：1、对一个医院来说，最终决定你生死存亡的，不是规模、不是服务、甚至都可能不是技术，而是患者离你而去；2、从根本上讲，因为患者存量巨大，公立医院目前还有不好好为患者服务的资本，而门诊量极其有限的民营医院，目前还没有这个资本，但我们做的一点都不比公立医院好，甚至公立医院已经具备的服务措施，民营医院反而没有，这是很危险。

因为它反映了我们的关注点不是满足患者尚未满足的需求，不是如何做到更好、更便宜的价值医疗，而是一门心思的利用医疗的信息不对称性、利用患者的需求赚钱，这样的医院显然是做不大、做不长的，不管其短期效益如何，因为你培养了太多的敌人。

所以当我们在诸多方面、特别是关键之处都存在问题与死角的时候，天天在那里考虑转化率、考虑单体等，是没有多少趋势性的意义的，因为上升艰难、下降容易将是一种常态，原因就是内涵薄弱、特色不浓、漏风颇多。

我考察民营医院竞争力的方式和别人有很大的不同，就是我希望民营医院能用一句话说清楚医院的特色，然后我再考察你实际做到了什么层面。而现实的状况是：深入的考察进行的很少，因为很多民营医院根本无法用一句话说清楚自己的特色，因为其根本就没有特色。

根据这样的归纳与认知，我们似乎可以比较清楚地判断出民营医院发展的未来：真正优秀的诊断设备与治疗技术、真正的超出患者预期的就诊体验、真正让患者终生依赖的健康管理与服务。

总而言之一句话：在资本、专业、服务这三个方面，你要有真东西、有特色、有核心竞争力，这是民营医院增长驱动力的根本。

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