洋葱海外仓： 跨境电商的核心竞争力在于跨境，而非电商

洋葱海外仓成立于2015年9月，总部位于广州，以经营海外品牌的美妆、母婴用品等快销品为主营业务。创始人李淙最早在宝洁从事品牌和供应链方面的工作，后来也在零售行业创业，前后共积累了15年的从业经验和行业资源。

在2010年，正在做日韩化妆品进口及国货化妆品的生意的李淙发现，同比下，国货的成本越来越高，进口化妆品的价格越来越有竞争力，消费者已经可以用国货的价格买到进口化妆品。 

而随着国内消费升级成为主流趋势，李淙发现， 其实二三线市场的消费能力和消费需求具备极大的市场空间，而且在消费升级概念的带动下，跨境进口增长势头强劲。 于是，李淙找到合伙人，并整理了手上资源，决定做洋葱这样一个聚合了上中下游的跨境电商平台。

选择海外仓：求稳

首先，供应链是洋葱海外仓的重中之重，李淙透露，由于此前多年的资源积累，公司在成立后用1个月时间就完成了海外供应链的部署。这也不难看出行业资源对于跨境零售行业是一个基本的门槛。

“有些海外品牌方如果没有彼此的信任，是很难拿到货的，对方也不会给你授权，日本就是这样。 ”李淙说到。

洋葱海外仓目前直接对接上游品牌方，采取自营自采模式，而非入驻模式，这样的好处是采购时的议价能力提高，进货的品质和来源可控。但是，缺点在于资金需求量大，需要在供应链建设上投入更大的成本。

而在物流方面，洋葱海外仓走的是更加稳妥的海外仓模式。 目前，洋葱设有5个海外仓，另外在香港有1个发货仓，海外物品在香港仓作为中转站。由于是海外仓发货，物流速度必然受到影响，产品由发货到收货，时间大约在7到10天，但在同类海外仓模式的商家中处于领先水平。

广铺渠道，缓解重资产模式弊端

由于洋葱海外仓采用自营自采模式， 要保证公司良好的“血液流通”，就要先保证销货渠道的通畅，这也是缓解重资产模式弊端的最好方式 。

目前洋葱海外仓的渠道包括线上渠道和线下渠道。线上渠道包括多渠道的跨境微店分销、线上小商家，线下则以实体零售、批发途径为主。李淙认为，线上和线下渠道的策略也有不同，线下要求稳步，因此商品会在洋葱线下实体店或商场租赁货架中展示，并且不会针对爆款产品跟风，而是采取扁平化的货品供应。

对于线上渠道，李淙则提到新零售： “我认为新零售的本质是贴近消费者，所以在线上渠道里，以个人店主为单位的，制造更好的消费场景，用户交互性及销售沟通，增加了买卖双方的信任感。 而传统广告获取流量的渠道我反而不看好，因为留存率低、转化率低、流量成本高。”

据了解，洋葱目前线上渠道处于爆发期，而线下实体店处于部署阶段，因此，营销方式主要靠买卖双方的沟通，达成交易后，商品由洋葱的海外仓直邮到消费者，不经由渠道之手。李淙表示，洋葱目前给到下游商家的渠道毛利是行业最高的，所以能保证渠道的活跃度。

行业壁垒在于跨境，而非电商

关于行业竞争，李淙表示跨境电商分为两个部分：跨境和电商，很多跨境电商公司只做电商，但是行业壁垒不太高。而 跨境才是这个行业的核心点，因为产品、供应链、进出口贸易、税收等线下环节都会影响到公司利润及未来的发展。

李淙告诉亿欧，跨境电商的核心竞争力一方面是整合海外优秀品牌的能力，包括海外供应链的建立及品牌的孵化。另一方面，中国的零售未来依靠的是渠道的生意，而洋葱希望成为最大的渠道拥有者。

李淙认为：“生意的本质是想透盈利模式和发展的节奏，而不是一开想到规模再摸索盈利模式，洋葱用了足够多的时间去思考行业的发展，和模式的健康程度，属于厚积薄发，所以项目一开始就是个健康的经营状态。”

2017年3月23日，洋葱海外仓宣布完成过亿元B轮融资 ，由国内基金险峰旗云、欢聚时代YY旗下独立基金亦联资本一同参与本轮融资，星汉资本担任本轮独家财务顾问。

投资方险峰旗云合伙人王世雨表示：“随着二三线市场的消费升级被拉动，在刚需带动下，跨境进口增长势头依旧强劲，市场下沉空间更大。进口跨境电商进入下半场，竞争格局才刚刚拉开序幕。”

本文作者宋少卿，亿欧专栏作者；微信：zzb0930（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。