一份针对白手起家亿万富豪的调查

琳达（Lynda Rae Harris）遇到她的第二任丈夫斯图尔特（Stewart Resnick）时，还是一家总部位于洛杉矶的广告公司的老板，那时她20多岁。斯图尔特是一位企业家，自从他父亲在一次竞赛中赢得工业地板洗涤器冠军后，斯图尔特从头开始建立了一个成功的清洁企业。

1979年，他们收购了花店连锁TeleFRA，如今它拥有180000多家花店成员，也是一个广域的鲜花交易网络。随后，他们收购了加州的一些农业用地和富兰克林造币厂（Franklin Mint）。

一对连续创业的夫妇

即使让最忠诚的客户不断光顾，也需要有理由，琳达总是在寻找新的方法来吸引他们注意，在他们知道自己需要它之前很久，就创造他们需要的东西。例如，她提出了“礼物中的礼物”的概念，将Teleflora送的花包装在一个可重复使用的花盆或花瓶中。

琳达还重新设计了富兰克林铸币厂的传统纪念币和系列邮票，包括瓷制的斯嘉丽·奥哈拉和戴安娜王妃的娃娃，他们因此赚取了数百万美元。

为了充分利用他们的农业资产，琳达通过包装，推出一种富含抗氧化剂的果汁饮料，现在被称作POM Wonder，以当时不太知名的水果石榴为主要原料制作。她还将一个甜橙-柑橘杂交品种的水果重新命名为“Cuties”，并以“自己削皮”的口号将它们卖给时间不够用的父母。

斯图尔特则着眼于购买具有高财务潜力的企业。他知道如何让它们“表演”。琳达可以用创新的产品理念和专注的营销来超越他们的感知极限。她知道如何一次又一次地“创作”全新的业务线。他们的“创作”能力和“表演”能力共同造就了亿万富翁。

琳达、斯图尔特并不是通过过一些技术突破来实现身家十亿美元这一目标，而是通过开发缺乏义的商业，包括农产品包装这类商品业务。他们对那些与戏剧化成功相关的常见因素并不太关心，这些因素一般是是掌握变化的速度，管理数字化的无情推进，或寻找快速增长的市场。

目前，全球大约有800多位白手起家的亿万富翁（大约占亿万富翁总数的2/3，其余的人则是从父母或者配偶继承了数以亿元的资产），拥有的财富总额约为5万亿美元，约占全球国内创作总值（GDP）的7%，是1987年的三倍之多。

这些白手起家的亿万富翁做的事与他人有什么不同？他们知道了些什么别人不知道的事情？他们又如何克服那些似乎击溃其他商界领袖的挑战？

创作人和表演者

为了回答这些问题，我们成立了一个研究小组，研究了2012年《福布斯》全球亿万富翁名单，并找出那些白手起家者，尽可能多地了解他们。我们还采访了16个人，来获得深度认知。这16位富豪一定程度上代表着白手起家的亿万富翁，至少在他们获得商业成功的途径上是这样。

作为一个群体，白手起家的亿万富翁看起来很像马克·扎克伯格或杰夫·贝佐斯——那些通过深刻理解社会媒体和互联网商业等高度创新、快速发展的技术部门来创造价值的人。而事实并非如此，我发现绝大多数白手起家的亿万富豪，看起来更像琳达和斯图加特，他们往往是连续创业者，其中许多人直到在某个固有市场中开始的第二、第三或第四笔生意才真正变得富有，通常是在他们30或40多岁的时候。

白手起家的亿万富翁们在看待世界的方式上与一般的商业领袖不同，这使得他们能把好主意变成伟大的事业。我们发现，大多数白手起家的亿万富翁都会养成五种思维和行为习惯，这些习惯能产生非凡有效的领导理念和方法。

这五种习惯可以用“创作”这个词来概括。在我们的词汇中，“创作”就是超越现有的商业或市场去想象一些新的东西，开发出使之成为现实所必须的多样化的资源，并把它卖给甚至不知道自己想要它的顾客。

创作人看到了未满足的需求或潜在的破坏，并迎头赶上。他们不只一次或两次这样做，而是在他们的职业生涯中，都是如此。如果他们遇到挫折，那是因为“创作”很被难衡量，有时很难发现。

“创作人“是一种普遍存在的专业人才。另一种流行的类型可以称为“表演者”，因为他们成功的方式是表演。表演者是那些在既定准则下管理、优化和改进人类努力的优秀人才。这种对绩效的偏爱存在于几乎所有的机构中。

学术表演者获得奖项和奖学金，体育表演者获得胜利，政治表演者获得选票，企业表演者获得回报和结果。他们都得到了晋升和荣誉。任何事业成功的人都必须有作为表演者的能力。

组织中的表演者并非坏事。绩效是成功的关键。但是专注于表演使得他们很难看到新机遇并创造新的价值。如果你关心建立新的企业，而不仅仅是维护和扩大你的旧企业，那么你需要充分利用你的创作人，你还需要知道如何找到更多这样的人。

创作人的思维习惯

通常，大型组织在区分高调角色（需要具有优化已知空间——表演者的顶级专业技能）和需要具有重新定义或破坏该空间（创作人）的技能的角色方面做得很差。

如果你的公司是以表演者为中心的，那么所有成功的活动都像是表演，所有角色都像是表演者的角色。你可能会把你最好的“创作人”浪费在更适合表演者的工作上。

如何能识别出具有创作人能力的员工？第一步是理解和认识创作人的五种思维习惯。

1、移情 想象力

在琳达了解到石榴的抗氧化能力之前，琳达和斯图加特拥有在加利福尼亚州中央山谷里130英亩的石榴树已有10年了。2002年，她很快学会了如何以石榴为中心来迎合在美国流行的健康观念。然而一个人每天需要吃两个以上石榴以获得显著的好处，而果汁是一种更有效的输送机制。怀着这个想法，琳达成立了一个小组来解决如何将石榴浓缩，然后她设计了一个瓶子，形状像两个堆叠的石榴。推出五年后，POM石榴汁的年销售额达到了1亿6500万美元。

在几乎所有关于白手起家的亿万富翁成功的故事中，都有一个类似的轰动一时的想法，其构思方式相似：意识、同理心、想象力和知识。创作人通常在这个领域工作足够长的时间，以了解关键趋势，尤其是那些刚刚出现的趋势（如2000年代初的抗氧化剂时尚）。

他或她看到一个未充分开发的客户需求，并深深地共情于这些客户。然后，创作人利用想象力和知识将移情转化为具有广泛潜力的商业理念。自相矛盾的是，创作人可能不得不花费数年的时间，作为一个表演者在某个市场中工作，以获得这方面的知识。然后，他或她将需要利用想象力来忘记作为一个表演者学到的一切，以一种新的方式看待机会。

2、时间习惯

数十亿美元的想法往往是经过几年甚至几十年的市场空间的承诺。有经验的创作人有耐心。他们知道如何在正确的时间等待正确的想法。但一旦他们提出了一个令人信服的想法，他们对行动的执着迫使他们采取紧急措施。

美国在线领导者史蒂夫·凯斯明白耐心和紧迫感之间的平衡，上世纪90年代中后期，当互联网成为焦点，大量新人加入AOL，并且该美国在线登上了杂志的封面，而在凯斯看来，他们已经为此坚持了10年。

在你的组织中，寻找那些能够将长期承诺与某些想法或市场相匹配，并具有紧迫感的人，他们今天能做更多学习，更多测试，或者做更多的准备工作。那些人很可能是创作人。

3、行动：创造性的执行

当苏丹本地人莫·易卜拉欣开始在非洲购买移动许可证来创建电信供应商Celtel时，他知道他必须放弃电信业中普遍存在的订阅定价模式。撒哈拉以南非洲地区的大多数人处于贫困中，易卜拉欣看到了改变该行业标准执行模式的机会，他购买了一些国家的许可证，然后设计了一个新的收入结构，使得每天靠几美元生活的人也能成为它的用户。五年内，Celtel在非洲13个国家为600万人提供服务。

我们用“设计”这个词来指创作人在执行一个富有想象力的想法时所开发的解决方案。设计考虑多个因素：客户体验、策略、销售和交易条件、所有权和分配。在重新设计现有产品时，创作商将处理物理外观、基础技术、制造和分销、定价、商业模式和销售推销。

他们还将重新设计所有权和交易结构，以适应这种机会——正如Adobe和微软最近在将应用软件从购买模式转换为订阅模式时所做的那样。

对于大多数管理者来说，设计是理所当然的。但对于我们采访的亿万富翁来说，这还不够。他们看到到处都有重新设计的机会。它是在预付费Celtel卡，链接到Epic 记录系统的参数，POM神奇瓶的形状，以及星巴克的把成品饮料放在迷你台上供顾客拿。

在组织内部，具有创造性执行技巧的员工将把他们的设计思想运用到他们所做的几乎所有事情上。这些创作人可能会问，他们如何能够改变交付模式以增加规模潜力，或者改变定价以释放新的价值，或者谈判一项新的交易以更好地利用公司的知识产权。如果这样，你的公司会因此而变得更好。

4、风险：相对，而非绝对

27岁的时候，张茵用她所有的积蓄——5000港元，创办了一家向中国大陆造纸厂供应纸浆的贸易公司。五年后的1990年，她突然关闭了不断增长的业务，搬到加利福尼亚重新开始。

当时移居海外似乎是一个巨大而愚蠢的风险，她只会最初级的英语，也不认识任何人，她的本地联系人名单很短，美国的废物交易也非常孤立，她又把她的全部积蓄押在了上面。

你可能会得出结论，她对风险有很大的胃口。但事实上，她留在香港的风险会更大。鉴于有限的森林和其他木材资源，她可能无法跟上中国市场的需求。在北美洲，她可以以利用再生森林、新兴的树木农场和大量回收的办公用纸。此外，她将不再需要对付香港有组织犯罪集团的骚扰。后来，她联合创办了一家名为“玖龙”的纸和纸板制造企业，利用来自美国中南的材料制造了将中国商品运往美国的纸板盒，这些纸板盒可以再次回收利用，从而参与了中国的繁荣。

大多数白手起家的亿万富翁看起来像是冒险家。创作人，一般来说，与普通人的区别不是他们所承担的风险水平，而是他们对风险的态度。大多数人以绝对的方式衡量风险——这项事业会成功还是失败？创作商从相对的角度看风险——哪个期权提供最大的机会？如果风险投资时机合适，他们就会想方设法降低风险。失去机会是更大的风险。

当寻找创作人时，寻找能可靠地判断相对风险的人。这些个体意识到新冒险的危险，但也可以表达一种反直觉的观点，没有抓住真正伟大的机会的危险。

5、 领导力 ：与表演者合作

在我们的样本中，超过一半的亿万富翁作为“创作人与表演者”团队的一部分开始他们的生意。琳达与斯图加特的“夫妻店”代表了一个明显的例子。但还有很多其他的例子：苹果公司的史蒂夫·乔布斯（创作人）和史蒂夫·沃兹尼亚克（演员）；耐克的比尔·鲍尔曼（创作人）和菲尔·奈特（演员）；约翰·保罗·米切尔系统公司的约翰·保罗·德乔里亚（创作人）和保罗·米切尔（演员）。

独奏天才的观念在人们谈论和思考非凡成功的方式中是如此普遍，以至于它模糊了好主意如何成为伟大企业的真实故事。白手起家的亿万富翁并不孤单。创作人有能力超越今天存在的参数来想象新的机会，而表演者，反过来，有能力优化和实现已知的参数。价值创造需要两者兼而有之。

在你的组织内部，寻找两个技能似乎互补的员工，并找到将他们结合到项目中的方法。这会发生产生新创意，并实现它的“有机化反“。

本文由本刊编辑根据What Self-Made Billionaires Do Best编译而成。

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