大自然家居董事长佘学彬：家装行业的伟大都需要熬，吹不了牛

这一次采访 大自然家居 董事长佘学彬，是从大自然家居总部去白云机场的路上。在我等待的那段时间，佘学彬比我想象的忙碌很多，等他的时间不算长，但是他连续见了好几拨人，并且来回切换着两种口音，一种是顺德话；另一种是顺德普通话。助理和司机催了好几次，他才上了去机场的专车。

上车后，佘学彬告诉我，几乎每天都是这样从早忙到晚，每天需要喝5杯咖啡，如果闲下来，会很不适应，有时候会没时间吃饭，车上有饼干，我们边吃边聊。

3月29日，大自然家居发布公告称， 截至2017年12月31日，公司实现收入25.52亿元，同比增长10.1%；毛利7.77亿元，同比增加20.4%。 这对于佘学彬来说，这是大自然家居走过的第23个年头，过去23年的积累，让大自然家居距离全球家居领军企业又近了一步。如今，大自然家居的战略路径已经是以林业为基础，以地板为核心，以木门和橱衣定制、家装为重点，以国际化为突破口，以软装家品为纽带，真正奠定从硬装到软装的完整的大家居产业链条。

佘学彬谈到，基于产品驱动和用户驱动两方面， 大自然家居的未来战略是成为一站式的整体家居解决方案提供商，力争2020年的业务规模达到77亿元，2035年实现1000亿元的业务规模。 

大自然环保家装是大自然家居布局且重点发力的新业务，佘学彬坦言，其实大自然环保家装是走过很多弯路的，早几年流行做套餐，但是对于大自然来讲，套餐价格不能做太低，做低端很难赚钱，做高端又没有确定的市场，还有一点是，做低价的套餐很容易伤害经销商。所以过去很长一段时间都在尝试，甚至有些摇摆，再加上内心有包袱，所以采取了先投资外部家装企业，观望下市场，同时通过外部投资还能给地板业务找到新的增长渠道，等机会成熟了再慢慢自己做，所以在过去几年，大自然家居投资了几个家装企业，包括爱空间在内。

谈到对于家装行业的理解，佘学彬认为，家装行业有三个方面非常致命的， 首先是重服务，且没有边界；其次是不确定性，消费者总会有各种各样的需求等待被满足；第三是产业链太长，从设计到流量，从转化到施工，从交付到售后服务，种种因素都需要综合考虑进来，变得非常复杂。 过去几年，互联网家装行业出现多家知名企业倒下，有几个错误经常犯，砸重金在软件上，高薪找高手来管理运营，疯狂开门店，运营不好又迅速关掉，VC机构的钱一旦跟不上，公司没钱可烧熬不下去就会迅速倒闭。

产品力、供应链和口碑一直是佘学彬的关注的重点，因为他觉得这是一个基本的商业逻辑。 赋能 这个词特别热，在SOHO中国2018年年会上，SOHO中国董事长潘石屹发表年度演讲，他表示：“如果要用一句话来概括今天和未来的经济新秩序，那就是：用赋能、合作代替对抗、竞争。”而“赋能”成了各行各业都关注的点。

前面也提到，大自然环家居立足于用户驱动来打造一站式整体家居解决方案提供商，随着新模式在不断重构行业的经营方式， S2b商业模式背后所引发的“赋能装企之战”正式打响，而且越打越激烈，透明供应链都是行业的一大痛点，很多打着赋能的名义，在概念纷扰的时代泛滥，最终都没能逃脱市场的拷问，原因在于 家装供应链的赋能是一个高门槛的事情， 不是随便一家创业公司就能做好的，现在市场上所谓的赋能的大多数公司，基本上都无能可赋，行业遍地都是假赋能的劣币。

当下的家装行业呈现出散乱差的现状，整个行业的价值亟待被深度挖掘，大自然环保家装业务一直在积极的探索布局，这是大自然家居的商业边界的延展，从另外一方面看， 大自然积累23年的实力已经成为进军家装业务的重要底盘驱动，上市公司沉淀出来的强大品牌优势以及生产木作产品的后端生产优势，地板、木门、橱柜、衣柜、壁纸5个品类优势， 相比较一般公司而言，无论是性价比和前中后端的全流程保障，其综合竞争优势更为明显，大自然环保家装的探索显然不是盲目的，背后不仅是基于企业发展愿景制定的新战略，更为家装行业赋能改变带来一种新的可能性和更多保障。

佘学彬读过很多商学院，行业里面一直存在于单品和 多元化 的讨论，对此佘学彬提到，1993年，在西雅图学习深受杰克·特劳特的《定位》，他是中毒最深的人，同时也深受《核心扩张》这本书的影响，而在实际经营商业时，佘学彬更加笃定，不要再研究去什么商业理论， 所有的东西都应该去结合行业、结合企业、结合能力半径、结合团队、结合企业价值观，去思考和研究，客户需要什么，给自己一个干脆利索的定位。

佘学彬认为，大自然家居经过23年走到今天，一步一步积累过来，家装业务同样如此，家居家装都不是依靠烧钱就能搞定的事情，装修行业注定是一个慢行业，资本的热度已经降下来了，大家都应该沉下心来，思考如何把事情做好，老老实实做交付，行业不会有免费的午餐。

前不久，亿欧家居盘点家装公司的生存现状时发现，行业已经出现数百家企业倒闭，有企业甚至拿到过多轮VC融资，大量的企业被残酷清退、离场，甚至也有不少企业负责人因此背上了沉重的债务，而随着行业不断趋向于整合，这场淘汰赛似乎才刚刚开始，还会有大量的企业被冲刷下去。 尤其是中国数以十万计的中小装企而言，未来面临的发展难题更多，中国家装行业所谓的大变革，95%以上的家装企业并未参与进来。

但是，好消息和坏消息永远都是相对的，行业出现更多不太乐观的消息，越容易让大家的头脑快速清醒，2018年，家装产业要进入品牌化升级的关键阶段，这个无论是供给端还是需求端，都有非常大的需求，消费者选择你更多会考虑品牌影响力和背后的强大实力，这是中国大量装企都需要升级的地方，未来，品牌化企业将加速侵蚀作坊式企业的市场，谁能绑定一个品牌，在赋能的时代学会拥抱赋能，才有可能成为屹立于行业的更佳位置。

针对于有足够能力的公司，开疆拓土的步伐不会停止。大自然环保家装目前在全国招募合伙人。佘学彬说， 2018年，大自然家居必须打下6场仗，分别是：人才战、渠道战、产品战、品牌战、信息战、供应站。 这背后的逻辑是大自然家居在给自己迈向百亿和千亿准备充足的弹药和粮草，而有关于家装行业的革命正在酝酿。

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