车猫网CMO朱旻：二手车电商O2O道路探索

6月25日下午，由亿欧主办，车来车往、微链协办的2016中国 互联网+ 创业 创新 大会暨汽车+创业创新高峰论坛在北京索菲特大酒店成功召开，在汽车论坛上出席的嘉宾有途虎养车网CEO陈敏、车来车往董事长谢磊、丰厚资本创始合伙人吴智勇、车猫网联合创始人兼CMO朱旻、车享市场营销中心副总经理浦明辉、第1车贷CEO郭超、车300创始人兼CEO许伟、宝固质保总裁兼CEO杨晴光、戈壁创投副总裁王国栋、AutoLab 创始人赵奕、宝驾出行CMO王梓冰。在台上，各位嘉宾做了汽车互联网行业相关的主题演讲，发表了自己对汽车领域的观点和看法。

其中车猫网联合创始人兼CMO朱旻，做了主题为 《 二手车电商 O2O道路探索》 的演讲，主要观点包括：

1、二手车行业是+互联网，业务60%～70%的比重要放在线下，二手车电商一定要做O2O；

2、O2O二手车电商，线下服务是企业的关键；

3、车猫二手车认证，是实现行业标准化的方式；

4、车猫的蜕变，是从1到10000的过程。

以下为车猫网联合创始人兼CMO朱旻演讲实录：

今天主要是跟大家分享一下，为什么现在有一股寒流，大家都在质疑O2O，我想说不用质疑，道路很长的。去年有几篇文章写到了二手电商死掉了14、15家，我个人的心态他们都是可敬的先行者，创业是追求梦想的过程也是寻求真理的过程，梦想可以在这个节点上封死了，但是真理可以延续和传承下去的，今天我们过来就分享一下我们觉得给大家有帮助的东西。

今年我们车猫也在做 融资 的事情，跟投资人在聊，就发现人生喜怒无常，去年打得很热的投资人，今年就非常的谨慎冷静，质疑你很多的问题， 二手电商从去年火爆风口上的猪普遍的质疑，客户说你们吹得很好，品牌打得很响，问题都没有解决，买了车还是有问题，发生问题为什么不解决？车商也说，你们好像都是钱多人傻，又不懂行还要插进来，根本帮不了什么，好像不太靠谱。 投资人说你们只会花钱，不会赚钱，做了五六年了，模式都没有摸清，什么时候能帮我们把回报拿回来。这就是二手电商遇到的难题，受到了质疑。

一、二手车行业是+互联网，二手车电商一定要做O2O

从我们整个行业来看不用太纠结，二手电商其实离开了现象是玩不转的，就是贴地飞行的问题，电商都是擅长于飞的，擅长做线上，但是如果你不做线下，或者没有线下的积累和经验，其实在二手这块真正得不到什么帮助的,这是二手车的商品属性和这个行业当下的特点决定的。

总归我们会发现二手车的交易和服务的场景都是在线下，其实新车也是一样的，大宗商品什么时候变过？交易和服务的场景都是在线下的，你光靠线上解决是解决不了的，一定要扎根到线下去，才有可能去解决关键问题。所以我们一再强调，国家一直强调互联网+，在二手车行业是+互联网的事情，60%～70%的比重是要放在线下，以前我们强调说是互联网公司，线下忽略了，所以造成了现在二手车的困境，原来忽略了线下没有做好，二手车电商一定要做O2O。

既然你们不擅长做，为什么还要一头扎进来做这个事？这个有点教科书的概念，从互联网的进化论来看，到了这个节点必须用互联网的方式解决大宗商品大众化的问题。我们简单理一下第一个时代，就是所谓的门户时代，几家非常伟大的公司都是在这个时间点出现并且成功的，比如说新浪、搜狐、网易，解决的是信息化数据互联网化的问题。

再往下是应用时代，是通过某一个应用，通过互联网的某一个应用，来帮助我们的用户提高他的效能和生活方式，也有非常伟大的公司，像腾讯、百度、360通过一个应用满足了客户的需求，达到了生态。

再往下就是拎包商品时代，这个商品可以方便的在互联网中查找，发生交易的咨询、支付，到最后那一刻，你把钱付完了，快递把商品快递到你家了，大家会发现这个电商、淘宝、京东、1号店都是这样的企业，这个商店的商品是比较方便的，又是一个标准品，这个是非常便于电商化的销售的。

再往下又细分，随着消费者品质的提高和时间越来越宝贵了，会需要垂直门户的电商，包括像聚美优品、唯品会等等这样的，这个电商的模式非常成熟了，但是有些领域没有办法深入。这些包括什么呢？包括非拎包化的商品，比如说服务，包括大宗商品，像金融、汽车，这些都是大宗商品，由于服务和交易的场景在线下，在目前的节点不可能快速在线形成交易，这是传统的互联网所不擅长的，这个领域需要静下心来研究怎么将线上线下更好地解决，帮助他们实现电商化，所以O2O的热潮出现了。

 二、O2O二手车电商，线下服务是企业的关键

虽然现在有非常成熟的O2O公司出来了，但是说实话在汽车这一块大家还是在摸索，未来我预测了一下，未来进入到新的领域是什么呢？就是大数据的时代，2010年大家谈大数据还在嘲笑，这是天方夜谭，现在大家不质疑这个事情了。

举一个例子，90年代我们上网看一些信息的时候，不需要留下任何信息，最多留下的是变动的IP，但是后来发现要用QQ，就需要注册账号，再取一个昵称。再往下我用陌陌了，干什么呢？需要把我的照片传上去了，至少我觉得我的颜值比较高，可以把照片传上去，但是真名不传。再到负责任的婚恋网站，我就要留电话，但是不留家庭地址。再往下又发现用淘宝必须要留家庭地址，不留家庭地址东西怎么寄到家里，最后还要关联银行卡。

你为了利用互联网达到某些功能，会把你的宝贵的信息分享到网络，这个就可以向网络发展。大家不用质疑互联网发展的方向，这是必然的阶段，我们二手电商也是大宗商品O2O的时代。

O2O是一个趋势，这个很巧合，跟互联网发展趋势很巧合，第一个阶段就是信息的时代，也有非常伟大的公司出现了，像汽车之家，他们解决的是汽车信息问题，我们车猫是做各种模式的交易平台，想通过自己的努力通过O2O的方式帮助消费者更好地买到车，帮助我们的朋友、合作伙伴更好的做生意，这是我们想做的。

为什么一定要坚持做呢？说白了就是两个趋势。

第一个趋势就是互联网生活化是趋势， 这个绝对不会由每一个厂家意识改变的，所以千万不要质疑互联网。

第二，线下又是很重要的，为什么？因为根据商品和消费的属性所决定的，不做线下不行，因为交易和服务的场景都是线下，如果只做线上那是第一类伟大的公司做的事情，他们很成功了，不是我们效果涉及的领域。

O2O很重要，那怎么做呢？线下很重，要投跟多钱，场地费、人员费一年加起来几千万都打不下来，怎么办？无非两种模式，一种是自己来做，自己建一个店，来做，资源是一个瓶颈，有多少钱，有多少人办多大的事，扩张的速度很慢。第二就是加盟化，所谓的加盟是从1～10000，到一百万模式，加盟品控是难点，其次是核心竞争力和品牌是什么，这个在C端心目中怎么看的？我觉得这两条路都是可以的，是不是适合你们公司，你们要探讨。

车猫经过这两年的探索，我们觉得到了该升级化反思的阶段，我们也从国外了解到了一些经验，我们到台湾去发现了一些有意思的启示，台湾的二手车认证联盟被广泛认同了，他们的二手车市场有40多年力士乐，发现买二手车要买品牌的，这个都一样的，谁都想买品牌的商品。

第二，线下服务是企业的关键，线下的服务是你的品质、品牌，客户与你的交互、收入，在台湾一个车商一年做一百多台车，怎么活下去，提供服务给客户，客户心甘情愿的掏钱，把客户变成朋友，这个客户就像终身制了。

三、车猫二手车认证，是实现行业标准化的方式

还有，二手车认证是实现标准化的动作，我们发现台湾互联网相对来说还停留在信息平台，但是互联网给这些品牌车商带来的成交非常多，据了解，客户有一半都是从信息平台上来的，我们是20%，这个为什么会有这样的差距？后来了解到，品牌的二手车等同于什么？等同于透明的车况，等同于售后优质的服务，相对来说就成了标品，标品是便于电商化和互联网销售的。反过来回想大陆为什么会有很多问题呢？大家回想一下就有结论了。品牌连锁是他们线下拓展的渠道，做业务最快或者比较有用的方式，这个是我们得到的一些启示。

车猫是从2012年开始做的，也是顺应风口的浪潮，一个猛子扎进来了，刚开始是做拍卖，我们也是和很多友商一样，遇到了很多的问题，包括获客很难，收客很难收，不是我们一家小公司承担的重负。

2014年车猫做了正式的转型，大家会发现2C的交易可带来更多的收入，这是一个共识所以我们开始转型做B2C了。切入点是什么呢？我们选择的是认证，这个不是我们拍脑袋拍出来的，只是看到别人怎么做的，国外先进的二手车怎么做的，就是先从认证开始做的，做着做着就发现客户还是认可的，2015年也拿到了一些钱，把业务做到了全国的范围。

四、车猫的蜕变，是从1到10000的过程

在2015年，我们最重要获得的经验就是通过我自己，做到了线下的所谓的闭环，交易环节都掌握在自己手里面。但是我们遇到了明显的发展瓶颈，我可能500人做4000台一个月，我发现这个很难突破，最多突破到6000～7000台就是一个瓶颈了，但我们的目标不是一个月只做一万台，目标是做十万台，是不是我的人翻十倍、一百倍，到底怎么做？线下又这么重要，自己又不想自己做，我们回过头来，自己总结了一下，这家公司如果硬要说有什么特点，就是比较务实，不会一头撞到死胡同还要撞。

我们2016年通过自己的经验，通过其他地方寻找的经验，我们推出了品牌寻找的模式，线下去做，但是不会自己去做，我们通过品牌的标准，和我们所谓的合伙人，是从1～10000，到100万的过程。

参考我们的一个模型，线上有认证二手车的网站，这上面的车是车猫认证的，未来会和友商合作，车是互信的话，你的车放在我平台上卖，我欢迎。线下会有品牌连锁店，这些品牌连锁店不是我们自建的，通过合伙的方式一起合作来做，我来输出标准，你输出线下的资源，你线下比我更专业，我们各自发挥各自的特长做这件事情。

我们会输出我们的认证体系，我们的线上、线下的运营管理的方式以及我们的后台管理系统，车源管理和仓库管理，最关键的是输出比较符合这个行业消费者喜欢的产品，做平台不能说不盈利，怎么去盈利呢？我不会收交易服务费。也不会去收所谓的好处费，我们怎么盈利呢？服务，服务产生价值，消费者带交易中所产生的各种服务都是有价值的，我们满足他们服务的需求，我们收取报酬是正常的，我和我们的合伙人一起分享报酬，这是我们模式的框架。

我们想要达到的目的是什么？通过我们网络实现所谓的共享， 虽然共享这个词已经被用烂了，二手车商品是很有限的，不是大批批量生产的，我们怎么在有限的范围里实现资源共享，这是互联网的优势。如果我有1000家合伙人，这些合伙人每家都有10台车，那就是10000台车，10000台车的匹配效率绝对是要超过10台，这样才能真正的实现平台应用。

这是我们的规划，这个数字没有什么意义，做100个网点和500个网点都不是难点，难点是你给客户和合伙人带来什么样的价值。