创始人“出走”阿里健康，基层市场切入，天桃科技做的是什么生意？

亿欧网 • 6年前扫码分享

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张守川是2015年从阿里健康COO岗位“出走”的，当时和他一起“出走”的还有时任京东移动研发副总裁熊宇红博士，两人离开了医药圈和电商圈，开始做“ 移动医疗 ”。

在当时，移动医疗创业正是医疗健康行业的一片热土，张守川和熊宇红创立的桃谷科技也稳中移动医疗的“下怀”：挂号、查询等信息整合等业务是大多移动医疗公司最先切入的服务点，而后再如微医、丁香园等企业开始搭建平台、延伸产业链，试图走出不同的道路。

“其实从很早起，我们就开始思考传统医院的互联网化，而当时的判断是，主流的医疗机构的资源不会流到院外，还是在围墙内。所以在创业起初，我们甚至都没在外界做太多品牌发声。“张守川说。尽管如此，张守川在2015年3月创立的桃谷科技仍然在一年多的时间里拿下了500家医院，并在2016年底完成了第一笔5000万元融资。

赋能医院，运营+IT+服务的组合优势

初次创业的两年后，在桃谷科技业务依然正常运行的基础下，张守川又于2017年5月创立了“北京天桃科技有限公司”（下称“天桃科技”）。亿欧大健康查询企查查数据显示，天桃科技由桃谷科技和北京天健智慧科技有限公司（下称“天健科技”）分别出资150万元设立。

天桃科技的起步“不免俗”地先从掌上医院做起。张守川告诉亿欧大健康，此为天桃科技发展的1.0阶段，天桃科技的业务布局分为B端和C端，服务和赋能医院是其核心所在。在移动医疗行业，通过挂号、分诊等基本业务获得营收已不足为奇，但平安好医生和微医早为行业“试过错”：要想通过预约挂号、排队候诊、查看报告、医患互动等to C业务获得盈利并维持企业长期运营，基本上是一件不可能的事。

考虑到此，张守川带着天桃科技进阶到2.0阶段，即将角色转化为“为医院提供移动医疗解决方案的服务商”。天桃科技以移动医疗服务应用作为服务入口，继而在医院或区域平台植入增值服务，通过将数字化医疗和移动端医疗产品和服务打包给医院，进而收取费用。张守川称，公司去年就已实现盈利。

通过赋能医院、对医院端进行智慧升级的属于互联网医院中较“轻”的一种模式。而要打进医院并没那么容易。国内大多数医院都具备自己的信息管理系统，包括 HIS 、PACS等多个系统，如何将各个系统建立成统一集成平台、保证信息互联互通，是这些玩家面临的最大的挑战之一。

让张守川庆幸的是，天桃科技有着老牌HIS厂商的入口资源，“攻打”医院已不是难事。 合作方天健科技集团成立于1993年，在医院HIS系统开发与相关领域已经有20多年的经验沉淀，业务及服务覆盖2000余家公立医院。与桃谷科技最大的区别在于，天桃科技目标“挖掘”的是天健科技旗下的2000家医院资源，而桃谷科技需要“单打独斗”开拓市场。

这么看来，具有强运营思维和丰富经验的张守川，加上天健科技的HIS系统的渠道支持，天桃科技的诞生实为“含着金汤匙”。

据悉，天桃科技的B端业务还包括构建药品供应链体系，为患者提供药事服务，合作伙伴包括国药、九州通以及京东。张守川介绍，2.0阶段将通过APP将医疗、医药和医保有效地运转起来。

从基层切入，不跑马圈地只想把服务做深

较为特殊的是，与其他互联网医疗平台疯狂抢占三甲、北上广深的“根据地”不同，天桃科技的用户群体主要是以三、四、五线城市为主的公立医院。“至少目前天桃服务的80%以上的客户都是。不去抢占一线城市的三甲医院，是因为这些医疗机构较早接触医疗信息化建设、其内部对于新科技的应用也相对成熟。而‘基层’这一目标群体，对于我们来说更加精准，对于医院的智慧升级，也有更加迫切的需求。”张守川表示。

截至目前，天桃科技已经帮助全国300家医院完成了互联网医院的升级，但实际上深度服务的只有大约60余家。这似乎和行业里“跑马圈地”的大环境显得有些“格格不入”。

张守川不以为然：“当初在2016年打造‘天健桃谷移动健康智能服务平台’时，我们设想的是打造一个所谓标准版的平台，然后打通到各个医院。但实际上，标准化的东西不适用于每个医院，没法落地。”

所以当时在天桃发展的初期，标准化的平台植入并不成功。 “不同医院，院长要求的时间甚至功能都不一样，所以我们现在深度服务的60多家医院，其实都是个性化的产品。” 张守川说。在将来天桃科技走的也并非急速扩张的打法，而是先把存量客户服务好。

他认为，假如天桃用三分之一的精力去服务大三甲医院，不如用同样的精力去服务好地方的50家医疗机构。因此除了从预约挂号、医患互动等基础医疗服务环节延伸至医药、医保等环节，天桃科技还将通过和国内顶尖的创新型医疗科技公司合作和收购的形式，引入基因检测、人工智能辅助诊断、3D打印术前预案、电子病历等项目深入提升患者体验。

从另一方面看，由于主要针对天健科技的医院客户进行服务，天桃科技的“根据地”受到天健科技业务范畴的影响较大，因此目前还呈现出“分散”的特征。张守川表示，天桃科技试图在做区域型的集中布局。他以盘锦为例，盘锦市二级以上以及县级医院超过30家，如果将盘锦视为一个“医疗业务单元”，在这个“医疗业务单元”中打造区域紧密连接的共同体，也有利于发展其药品供应链业务。

沉下了悬着的心，但还有一痛点待解

尽管从2015年就开始从移动医疗切入创业，但直到今年4月，张守川的心都是悬着的。“医疗是一个和政策、资源高度相关的行业。”他说。没有国家政策的落地，无论什么创新都是没底气的。4月16日，国家卫生健康委员会发布《关于促进“互联网＋医疗健康”发展的指导意见》，明确允许依托医疗机构发展互联网医院，突然打开了互联网医院的天窗。

毫无疑问的是，国家对于互联网医院的认可和着手监管对于推动分级诊疗、家庭医生签约服务具有贡献性意义。 而亿欧大健康认为，就目前情况来看，互联网医院或许会使得公立医院的资源倾斜更加严重。 据国家统计局发布的《2017年国民经济和社会发展统计公报》数据，2017年年末全国共有医疗卫生机构99.5万个，其中医院3.0万个，在医院中有公立医院1.2万个，民营医院1.8万个。相比于2016年，公立医院数量减少了约1000家，而民营医院增长了2000家。

尽管近几年民营医院数量在上升，却仍然将持续处于弱势地位。按趋势看来是增量市场，但不论是AI还是其他科技型创新企业的落地应用场景，首选的还是公立医院。

张守川也对亿欧大健康表示，目前包括天桃科技在内的移动医疗服务商，主要对象还是公立医院。“在服务半径有限的情况下，我们更偏向于做主流线。公立医院的市场教育已经完成，在占据好“主流医院”的基础上，未来其他用户例如民营医疗机构也会比较容易接受这套东西的。”

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