旅游B2B赚钱的模式是什么？那要如何才能不走上O2O老路？

【编者按】赖润星：欣欣旅游董事长、联合创始人、CEO，厦门商业创新人物50强，2016年福建电子商务领军人物。于2009年创立欣欣旅游，主要运营旅游B2C平台“欣欣旅游网”及旅游B2b平台“欣欣同业”。 赖润星认为 经历过洗牌后的旅游B2B看起来变得更加理性，而在旅游行业信息化的过程中，旅游B2B无疑是旅游业经济运转效率的放大器：上下游信息不对称的弊端、库存动态管理和分销的压力能够最大程度地打破，并且让资源和渠道都有效地利用起来。

本文首发于旅游刊，作者 赖润星，由亿欧转载编辑供行业人士参考。

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曾经火了一把的旅游B2B，出师未捷就遇到了资金链问题，但我认为这更像是一次洗牌。经历过洗牌后的旅游B2B看起来变得更加理性，而在旅游行业信息化的过程中，旅游B2B无疑是旅游业经济运转效率的放大器：上下游信息不对称的弊端、库存动态管理和分销的压力能够最大程度地打破，并且让资源和渠道都有效地利用起来。且在B2B的东风下，传统行业似乎都迎来了互联网化的机会，这情形，一如当年疯狂的O2O。问题是，面对之前O2O烧钱的玩法冲击，旅游B2B平台对烧钱和刷单也是见惯不惯，不过这显然是不可持续的方法。

在了解旅游 B2B 之前，我们必须认清一个事实：创业守业一定是遵循丛林法则的，只有不赚钱的企业才标榜自己在创业。旅游B2B也一样，那些标榜自己是雷锋的平台，一定不能长久。

那么，对于旅游B2B来说，赚钱的模式是什么？如何做才能不走上O2O的老路？旅游B2B的发展形势以及企业发力的关键点在哪？

旅游B2B的3.0时代

纵观B2B的发展，主要经历了几个阶段。我们姑且称为1.0、2.0及3.0阶段，每个阶段的发展都有其特定的背景。

B2B1.0——信息撮合的时代。解决供求双方信息获取途径和及时性的问题。这个阶段，B2B企业的盈利来源主要是会员费和广告费。

在信息平台的模式下，供求双方在平台上达成的关系较为浅层、很松散，平台仅起到信息通道的作用，无法深入到 供应链 ，对供求双方粘性较差，随着信息渠道来源越来越多，1.0阶段的B2B平台逐渐失去价值。

B2B2.0——渠道的生意，解决交易的效率问题。这个阶段的B2B企业，往往通过某一垂直领域切入交易，比如机票、酒店分销，推动整个交易流程的重构，减少不必要的交易环节，把线下进行的交易搬到线上，实现买卖双方之间的链接、交易。采用撮合交易的方式，在帮助上游企业拓展销售渠道的同时，也大幅降低企业的采购成本，其本质上做的是渠道的生意。但由于对行业供应链介入不深，所以，在这个阶段大部分平台借助补贴冲量，平台粘度差。随着信息技术的发展，平台容易被边缘化。

B2B3.0——供应链优化。随着 云计算 、 大数据 等技术的进一步发展，行业内整体升级的在需求不断加强，该阶段更考验B2B平台的服务能力，有没有足够的数据、场景，对交易双方的吸引点是否足够大。依托在整个产业链上积累的海量的交易量和数据，为行业整体提供以交易为中心的运营服务，以数据为中心的金融信贷等服务。而这个阶段企业用户对平台的依赖性也会更强。可以说，这个阶段的旅游B2B平台慢慢进入了良性循环的阶段。

2015-2016年间，旅游B2B曾走出一段过山车行情——从广受关注到遭遇跑路潮后的饱受质疑。理性的角度来看，B2B平台纯粹用补贴是找不到用户的忠诚度的。但我始终认为，资本寒冬具有大浪淘沙的作用，经历了一轮洗礼，目前旅游B2B已经逐步回归理性。而在O2O领域上演的、借助补贴可以完美解决需求的虚假繁荣，也不应该在旅游B2B重演。

而此时，旅游B2B也再次出现了各类新兵正在“跃跃欲试”。

门槛低，真的吗？

低门槛、好进入、资本热捧，这一度是B2B被公认的几大特征。但现在回过头看，真的如此吗？直到现在，仍然有人认为没什么门槛。如你所见，旅游B2B的洗牌期开始了，老的选手已经有人退出，新的公司仍在入局。那么，作为完整的B2B平台门槛有多高？应该有什么样的能力提供哪些服务呢？

就分类和行业格局来看，目前主要有三类：业务性、技术型以及综合型，而综合型的B2B平台成为了一个大的发展趋势。当下，B2B行业的核心竞争力不再是平台的交易量的多寡，而是其作为一个生态系统能够提供综合服务的能力。时代变迁带来商业模式的升级，但提升效率成为不变的本质。3.0时代，供应链、大数据、金融成为旅游B2B企业发力的关键点。包括收集、整合、分析数据，以数据的挖掘和分析为核心，指导上下游进行生产和销售，开展供应链金融业务，增加利润来源，增强客户粘性等，这也是欣欣定位做综合型B2B平台的原因。

作为一个打造生态系统的旅游B2B平台来说，除了有健全的供销体系、多元化技术服务以及具有开发千万级的软件及系统项目的能力外，近身了解企业用户需求，开发场景性的产品服务也非常重要。

一是社交。 作为B2B平台，在解决效率以外，最重要的事情就是更好的把资源和渠道都有效地利用起来。以欣欣同业为例，平台的社交产品包括包括同业社交、同业招聘以及同业文库等。甚至只要一个注册的会员进到我们的同业助手里面，就可以马上和全国、或者所在的感兴趣的省，所有的会员建立关系。

二是运营。 旅游行业的同业交易是半开放属性的，往往只要打造一个交易场景两个人就可以产生交易关联。就比如现在旅游行业的各种旅博会和论坛，它们存在的意义就证明了同业之间需要有这样的交集。从欣欣的实际经验来看，这样的服务能够很好地与上下游紧密联系，加强粘性。诸如联合办公、系统定制开发、举行同行采购节、联合包断资源、提供融资借贷等线下服务做起来，最终形成针对旅行社的线上线下一体化服务体系。

事实证明，从早期提供流量服务、信息化服务，到现在的数据服务、金融服务，B2B平台不能只是单纯的交易撮合，最重要的是用户的需求在平台上都可以满足才符合3.0时代的趋势。因为我们发现想要从强敌林立，寡头已成的旅游行业突围出来，单纯一个OTA的模式，或者一个业务型的B2B平台模式，都是没有意义的。无论是技术、系统、社交还是运营对于一家初创企业都并非一朝一夕可以达标。

一如并非所有的人都适合创业，旅游B2B也并不适合所有创业者。试想，几个人、几十个人组成的团队，打着创新型B2B的旗号背后却是玩票搅局的心态，一旦倒闭或跑路这对行业其实是一个非常大的损害。现在被各路旅游B2B平台追逐的“金融业务”，也更是如此。

上把锁再造B2B金融

旅游B2B交易具有频次高、客单价高、账期长、粘度强、链条长等特性，我们说金融的本质就是金钱的时间成本。从这点出发，供应链金融使得企业获得了更多的现金流，进而可以撬动业务。打个比方，业务和金融好比“以业务为驱动”的两个吻合的齿轮，当业务有了金融需求，金融来解决这个问题。

也正因此，B2B平台天然具有为产业内企业提供差异化的金融服务的能力，成为了B2B平台的追逐对象亦是金字塔尖的业务。

但，往往有许多旅游B2B平台也为此夭折。

所以在开展供应链金融时，一定要先上“三把锁”：

第一把锁，时刻谨记不能跳过业务去做金融。 金融只是旅游的一个加乘因子，是整个旅游交易链条里隐性的一环，更不能为了金融去做金融。平台唯有先练好内功，做好产品和服务，包括具有足够大的交易量。做金融是有一定门槛的，包括有完善的供应链渠道管理与分发能力以及建立一套可信赖的支付、清算工具等，旅游金融才能完整。

第二把锁，开展供应链金融初期一定要谨慎，需要借鉴成熟的风控模型。 因为风控模式需要大量的实践来进行验证。现在有很多平台在产品还未成熟的时候就开始推动市场宣传。我认为比较稳妥的方式是选择优质的客户进行试点，比如合作紧密的客户、渠道，以账期融资为主，给予企业额度内的信用账期，如预收款、预付款。旅游行业有12段以上的交易场景，每个场景都要进行测试，在小范围内跑通，未来待风控模型成熟后，可扩展到更多客户，更多的业务。

第三把锁，企业背书很重要。 我们看到，现在一些初创团队也开始切入B2B领域，没有可靠的背书，对于企业用户来说不具备安全感。

B2B是有门槛的，它与创新无关，更没有捷径可走。已经有许多前车之鉴给做警钟，所以平台需专注于行业解决方案，不设资金池，且有上市公司品牌背书。而欣欣旅游也一直在朝这个方向努力，要做体验最好的平台、最安全的平台，最终形成“优质资源+安全平台+专业服务”的强三角。