20问三四线城市餐饮，你们还好吗？（下）

【编者按】O2O也好，互联网+也好，一二线城市的创业者感触颇深，但传递到三四线城市就很难下定论。三四线城市的餐饮实际发展状况怎么样？真的在互联网+的影响下日益壮大吗？以株洲为例，20问三四线城市的餐饮业发展，本文为下篇。

本文发于红餐网，作者西哥，亿欧编辑转载，供业内人士参考。

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上周红餐网专栏作者西哥深入浅出剖析了三四线餐饮市场的十大痛点，引发大家热议。（详情点击： 20问三四线城市餐饮，你们还好吗？（上） ）

今天，他将继续毒舌解读三四线城市餐饮的各种玩法：三四线城市营销推广要靠啥？异国料理、养生类餐饮、茶饮是否能在三四线城市风生水起？社会餐饮、商超餐饮、火锅品类又该如何运作？......精彩继续，前方高能！

第十一问：异国料理在株洲还有发展空间吗？

答：每个城市的餐饮业态发展都与城市性格和当地消费层次密不可分，株洲是个移民城市，城市性格相对比较开放和包容，因此近三年来，泰国菜，韩国料理，低端日料，美式餐厅，印度菜都不停的来来去去，这个城市的年轻消费群体有这方面的需求，但是三线内陆城市的消费能力毕竟有限，除开近似于快餐的石锅拌饭低端寿司外，需要堂食的异国料理品类始终构不成高频消费。

三线以下城市做异国料理的痛点在于目标人群与屌丝人群高度重合，落地后做地道风味，一定被反映吃不惯，坑爹，要关门，而老板一旦顺应民意做改良，一定又被喷不正宗，不地道，坑爹，要关门，直到老板被喷到怀疑人生为止。加之异国料理餐厅的食材成本和装修投入都不秀气，因此在短期内，以商超小店形式或者私房形式小打小闹可以，不宜做太多的指望，更不宜过多投入。

第十二问：三四线城市餐饮创业加盟好还是做独立品牌好？

答：如果缺少餐饮从业经验，建议加盟。在上篇第十个问题内已经剖析过，现在餐饮竞争的核心是团队竞争，不要指望几个闺蜜或者基友的私人友谊能支撑起繁杂且需要专业技能的日常营运。

现在的创业基本上是开业前信誓旦旦要乱棍打死老师傅，但投入进去一年后(如果祖坟开裂能撑够一年)都在四路子磕头拜师父。加盟成熟品牌，至少能在产品设计研发，VI设计，店面装修及资金使用计划等专业领域借借东风，规避掉盲人骑瞎马，夜半临深池的相当一部分风险。

当然在选择加盟品牌时需极其慎重，橘生淮南为橘，生于淮北则为枳的道理与二八定律一样适于任何范畴，定位和产品是否适合本地市场，加盟支持是否专业和完备最好事先多加考察和论证。

我遇到过一位阿姨靠看电视拍脑袋加盟一家石家庄的“某某太煲”然后马上在希尔顿开商超店的，产品我就不评价了，总之是开得匆忙，做得狼狈。加盟前多咨询行内人士，并且实地考察，反复斟酌为好，现在专门有一批卖加盟品牌忽悠小白的。

至于很多小朋友豪情万丈要自创品牌，而且还没架场就满世界嚷嚷后续计划是要放加盟的，这个我只好打一拱手，自创品牌没毛病，但所有品牌的延伸就算不从北上广起步，起码也要从省会城市往下辐射，基本上没有三四线城市的自创品牌能逆袭反推的。当然了，人若是没有梦想，和咸鱼有什么区别，说不定也能瞎猫逮住死耗子，撞见一两个比你更不想事的呢？

第十三问：对三线以下城市的商超餐饮怎么评价？

答：我赞同一位万达招商部门的朋友的观点，做商超餐饮，比拼的是整个‘场’的优劣，而不是单个品牌的竞争。

商超店的优势在于已经先天把顾客群体筛选了一遍，而且具备规模效应，缺点在于生死由天不由你，如果整体零售，娱乐业态不强势，布局不合理，整个CBD都人气不足的话，进场的那一刻你就会多了一个高尚娱乐项目，牵着老婆的小手站在店门口数星星，数着数着就趴在老婆怀里哭了。而且商超对于餐饮来说有个最致命的痛脚，无法往早餐和宵夜两个时段要坪效，这是入场之前必须要考虑到的。

目前每个城市的CBD都严重产能过剩，株洲红旗广场一个鸟蛋大的地方，扎堆了大润发，东都，银泰三个商超，老火车站附近连某家还没开张的珠宝商城都在筹划要做餐饮招商。

一二线城市的商超业态与三四线城市是完全反过来的，一二线城市寸土寸金，要找个能停车的路边选址做餐厅基本上要卖裤子，固定成本的高企逼得餐饮不得不进商超揾食，而三四线城市一条街上能找到三家黄焖鸡米饭四五家土菜馆，工薪消费阶层占主流的城市，有个毛线的人流基数天天逛商场去喂饱这么多商超餐饮。

按这种三四线城市的市场容量，想进驻综合体的筒靴们，最好选择本地人气前两位的CBD择场而居，同时还要谨慎考察商超引进的其他零售，娱乐，餐饮品牌是否够强势，够有长期吸引力-------扎堆在一堆驻马店好再来鸡排，雷打石张老三麻辣烫的餐饮一条街里，难道大家每天端着大茶缸子交流《鬼吹灯》咩？

第十四问：怎么理解轻投入这个概念？

答：人人都梦想轻投入，高回报，就跟屌丝梦中的女神一定是白富美而不是丑挫穷一个道理。

但是投入到什么程度比较合适要有清晰的数据预估支撑，对于跨界小白或者创业文青来说，会算营收账是首先必须具备的生死技能。

简单大致的计算方式是，理想状况下，设计餐位数×人均消费×0.75的实际上座率×预计翻台数＝预计日营收，一个月的总营收除去房租水电人工物料税费及其他开支，再除去折旧（按三年计算，别特么算五年了，大多撑不到五年的），即为你的月盈利。

掌握了这个公式，你就好计算投入多少，综合毛利率应该设计几何以及人工最低限度需要几许。按现在的餐饮淘汰率算，最多一年如果算账回不了本，趁早别搞，搞也白搞。

现在一般餐饮品牌的生存周期基本上不超过三年---------好啦好啦，你天纵英明，祖坟冒青烟，你能做百年老店好吧，你折旧按一百年计算好啦，和我争个锤子争，我好忙的。

第十五问：在三线城市做餐饮打养生牌好使吗？

答：除非人均消费在一百以上或者做全素模式，其他不管是路边店还是商超店，打养生牌基本上属于老太太摸电门-----活腻味了。

其实这个观点我在以前的文章里提到过，但是架不住总有人自嗨觉得全宇宙自个最聪明往坑里噗通噗通扎，就再强调一次：一家人均几十块的大众餐厅打养生牌，给顾客的第一认知就是‘菜肯定不好吃’，对于品牌的损伤几乎是先天性不可逆的。

真正注重养生又有实力养生的那个顾客群体都在家里吃或者去用得起真食材好食材的中高端餐厅了，你和兴冲冲赶来满心就算准备好大口吃肉打打牙祭的三线城市工薪消费群体扯养生，你哪个国家来的？有签证吗？

必须多说一句，一切人均消费100以下又标榜自己做菜不用味精的餐厅都是在赤裸裸的耍流氓。我以前这么说时有家长沙餐厅的大厨朋友回复说，我家就不用！然后我请教他用什么码味，他斩钉截铁的回答，我们用生抽！

-----------大哥，生抽里面的提鲜成分是谷氨酸钠，和味精是一样一样的好嘛，咱们行内人就别给自个儿添乱了好嘛！

第十六问：茶饮会成为下一个市场热点吗？

答：会！

首先茶饮是暴利中的战斗机，物料成本一块六的饮品能标价到28，马克思说过，资本如果有百分之五十的利润，就会铤而走险，加之诸多跨界小朋友对喜茶这种创业神话从来没有任何抵抗力，故必然会有很多笑茶乐茶么么茶一拥而上，然而也一定会是眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了。

没有连锁强势品牌介入本地市场做模版的前提下，野蛮生长的必然后果就是劣币驱除良币，最后大家都成傻子。

至于学习喜茶玩儿排长队做事件营销的套路在株洲根本不好使，三线以下城市和一二线城市的消费习惯有个迥异的地方，就是消费者并不愿意排队，加之没有专业技术团队支撑的自创小品牌不具备口味防火墙，因而茶饮不是不能投，而且早投是有机会的，但是会与香锅一样，淘汰率奇高，品牌周期奇短，很快就烂大街。做茶饮的几个关键词，在于选址，选址，选址和品牌搭建。

第十七问：社会餐饮加做早餐合适吗？

答：如果周边有成熟社区，早上人流量又充沛的社区餐饮，合适。提高餐厅营收的两个途径无非是，一提升客单价或者毛利率，拉高盈利空间。二是向坪效要收益，早餐是毫无疑义的刚需，粉面类的毛利率又远远高于正餐，相比之下，餐厅加做早餐远比加做夜宵有操作性，宵夜不聚堆，形不成规模效应就是个画饼，而且所需人工成本大于早餐太多。

社区餐厅往早餐延伸，一旦做好了，一能有效弥补午餐的不足。也能增加顾客忠实度的黏度，适合配合正餐做充卡，优惠等营销活动。

操作早餐时须注意几个点：

1、算好人力成本帐。按湖南这地界最高频消费的粉面来说，煨码所需人力低，但定价方面市场透明度高，只能与周边持平，炒码有议价能力，也有差异化，然而需要配备炒锅人员。是不是划算，自个儿要有明晰的判读。

2、记好了！早餐品类的甄选排位依次是，快捷，性价比，味道，环境。

3、店面不在一楼或者不临街的社区店，您就别激动了，和您没关系。

4、以上建议均针对于平时定价在50以下的社区餐饮，人均定位较高或者打环境牌的店子您别贸然往里扎，对品牌有损害的。

第十八问：株洲做火锅品类适宜怎么玩？

答：首选做商超店，选择有品牌加持的做。火锅类别是餐饮大数据中目前最大，增长也最快的板块，随着年轻人群口味的融合化趋势日益明显，像大渝之类的重庆火锅品牌甚至在苏锡常这样的传统嗜甜区都在攻城掠地，飞速扩张。

但是在株洲市场，火锅类别是且喜且忧，原因一在于新派湘菜与川类火锅同属味觉极具侵略性的小霸王，本身就强势，不像湖北，河南，安徽，江苏等本地菜系味型相对温和的地区，只要顾客一遭遇川湘菜，大多就是金风玉露一相逢，便胜却人间无数。

湖南顾客群体的口味极具顽固性。在江淮等地，顾客消费心理的语境很多是‘咱们今晚去哪家吃火锅？而在湖南，这个语境会转换为“咱们今晚不吃湘菜了，要不去吃火锅吧。”

在高频消费这个硬指标上首先就逊了一筹，二是季节性需求这个痛点远远要比北方突出，因而哪怕株洲庐山路一块业已初步形成火锅扎堆区，但午餐营运不理想和夏季需求下降两点软肋，以及租金高企，入不敷出的压力，同样造成了这条街上大部分本地品牌不温不火，陪太子读书的尴尬态势。

选择有背书能力的品牌进商超，目标人群指向比较明确，习惯于往CBD用餐的人群基本是八五后，季节因素影响在中央空调强劲的商超也相对较小，而且在各种餐饮品类扎堆大家又都默认商超店味道反正都只平平，犯上选择困难症的情况下，顾客会优先往自助餐和火锅这两个品类流动。所以海底捞在湘潭进驻步步高二期，就是很聪明的品牌高举高打＋顾客甄选的打法。

会有人问，路边店怎么做火锅？能做，选择成熟大型社区，有人流基数，有餐饮氛围而周边又缺少火锅品类的区域，做快进快出理念的200平米左右小店面。轻装，实惠，晚餐加宵夜，投资不宜大，定价不宜高，开业选择十月左右，利用火锅毛利高，人力成本低的优点，争取半年之内回本，压力不大，闲暇还可以喝喝小酒撩撩妹。

第十九问：高端餐饮和酒店餐饮要“接地气”吗？

答：接个毛线。玩快手的不会玩知乎，去海天盛宴的不会去三毛妮，来高端餐饮的消费取向就是为了吃不一样的感觉，人家辣椒炒肉定28，你酒店定58，第一感觉就是杀猪，再有钱的猪也不会乐意一桌子家常菜被从头杀到尾，所以哪怕是菜谱上的湘菜系列，都不要做与社会餐饮同质的菜品，价格和口味太透明了。

星级酒店的中餐厅用深黄色“福禄寿喜”大海碗上攸县香干钵，这不叫接地气，叫看客人不来。我要带个妹子去星级酒店吃饭，翻开菜单都是这样的菜，当场就捋袖子和你主管拼命。

高端餐饮的湘菜系列怎么做？不是定什么菜，而是先定用哪几种味型，然后再去精雕细琢有讲究的食材和自带设计感的呈现方式。

一步必有一景，一菜必有一故事，这才是高端餐饮产品线的正确解锁姿势。传统湘菜里那么多手工菜，中餐西做现在这么流行，各大菜系和意境菜的呈现方式现在这么日新月异，为什么你一定要认为“接地气”＝下饭菜？二营长！你他娘的意大利。。。面呢？还不端上来让友军尝尝！

记住，永远不要把菜单的设计认为只是厨师长的事，现在是团队之间的比拼(我又要强调一次了)，团队的思维高度＞厨师团队的经验值，思维高度是往前看的，经验永远是在过去的圈圈里打转，刻舟求剑，出不来的。

第二十问：怎么看待餐厅的营销推广？

答：最好的营销就是品牌加持。你看徐记海鲜进株洲要不要做推广？海底捞进湘潭要不要做推广？本地品牌里，大碗先生进株洲任何商超需不需要做推广?任何市场的终极发展趋势都会由二八定律和马太效应做主，涨的涨死，饿的饿死。

前面分析过，资讯爆炸的互联网时代，顾客的脚步会天然的随着定位于自己这个群体的强势品牌流动。这个世界最可怕的就是和你一起坐台的小姐姐不但比你盘靓条子好，而且人家还特么开始自学房中七十二术了。

不信你去观摩下长沙坛宗剁椒鱼头，从VI系统到分区设计，再到食材甄选展示，产品故事和菜单，定价，哪一个细节不是满满的设计感和用心感？当这样的品牌开始布局扩张到五家以上时，只要选址精准，基本上就是所到之处，顾客张牙舞爪闻风而来，能一来坐个位子不需排队就等于登上人生巅峰，还要啥自行车，啊？要啥自行车？

所以说任何餐厅对自家的品牌搭建和品牌维护，一定要有前瞻性和危机感，能在本地某个品类里做到排名前两位就是市场庄家。因此有实力的团队支撑做的是布局，三四线城市里，三家以上有存在感，五家以上有话语权。

暂时达不到这个高度的，做的就是差异化和设计感。别家没有的你家有，别家有的你打造的概念和呈现方式比他吸引人，这种店子做营销推广，拿我们的行话来说，才叫有“点”。费大厨辣椒炒肉，聚焦的是家家都做的湖湘家常菜吧？这总不是上橙，晴溪那样的高逼格意境菜吧？但从别具匠心的器皿到配底座上火的呈现方式，从土猪肉的选择到明档现切辣椒的品质展示，于无声处听惊雷，处处都抓得出点来，对顾客也一下就能吸睛。

最作孽的就是看本地的自媒体收了某家餐厅的钱，菜单翻烂了都是些温州发廊幺五铜坨的货色，实在憋不出写什么，逼得小编胡说八道，说“老板人好”--------老板人好关我屁事啊，他会把姨妹子借我使使不？

没有品牌存在感，又不具备差异化的餐厅，始终都会在‘打折搞次活动---十天内多一批客人来占便宜----活动结束打回原型继续清锅冷灶’的低水平营运中苦苦挣扎，谁都救不了你。看这样的店子隔三差五请网红做直播搞推广，我最多就盯着小姐姐的大白腿看看就行了。

结语

看完这20个三四线城市的餐饮痛点，此刻你最想对餐饮圈说什么呢？