从鹏爱医疗上市，看医美行业发展

【编者按】众所周知，医美机构客单价那么高，还是没有利润。这就是医美的痛点之一，获客成本高。医美机构活下来，降低获客成本是关键。未来医美发展趋势，一定是规模化、连锁化、品牌化的医美机构占据医美头部市场，占据广大求美者的心智。

本文发于美创会，作者为刘景涛；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

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医美行业监管日趋严格，医美行业从暴利期到了微利期，医美暴利时代一去不复返。10月25日，鹏爱医疗在美国挂牌上市，在今年沉寂的医美行业里，像放了一颗人造卫星一样，给医美行业来一处惊喜。鹏爱医疗财务数据显示，2018年，鹏爱医疗亏损2.5个亿元。医美机构不盈利，还如此亏钱，这让中小型医美机构的发展信心有所下降，让人们对医美机构暴利暴富的看法，有了很大转变。其实，医美行业这个时候真的很纠结。

01、医美行业怎么了？

鹏爱上市，对于推动中国医美规范发展来说是件好事。鹏爱亏钱，或许希望都寄托在上市了，但最终如愿以偿。最后一根稻草，往往成为命运的转折点，能够拯救一个人，拯救一个企业，甚至拯救一个行业。一个医美机构不盈利，可能是技术和管理有问题，大部分医美机构不盈利，就可能是行业出现了问题，就意味着医美洗牌时刻的到来。医美机构不盈利，涉及到自身生存发展，涉及到上游产品销售，涉及到质量安全保障等。“洗牌期”来临，医美行业该如何生存发展？美创会试图通过观察，深入剖析医美问题的本质，期望能够给医美同仁带来一些启发，如有偏颇，敬请指正。

医美圈有个说法，大机构在赔钱，中小机构不赚钱，直客医美不赚钱，渠道医美能盈利。或许，这就是中国医美行业畸形发展的结果。最近几年，一直有行业领导和人士在台上高喊，中国医美2020年达到多少亿产值？这一转眼，2020即将到来，产值在哪？钱跑哪了？不知道那些数据谁去统计的？从哪里估算出来的？依据在哪里？空谈误国，实干兴邦。在医美圈经常看到有人空谈空喊，什么医美黑科技！什么医美白皮书！什么医美新标准！医美行业到了这个地步，需要的是什么？需要的找到医美行业痛点和难点，真正为医美行业找到解决问题的办法和路径，而不是天天一群人碰头开个会，就是规范了，就是标准了，就是风清气正了。

02、医美利润在哪里？

众所周知，医美机构客单价那么高，还是没有利润。这就是医美的痛点之一，获客成本高。前些年，医美广告靠百度，现在广告平台更多了，除了传统媒体，电梯媒体，公共交通媒体，出现了新氧、更美、悦美、美呗、大众点评、天猫医美、京东医美等互联网医美平台。除了医美机构房租成本，人力成本，运营成本，现在需要在广告上砸钱的地方更多了。

医美机构活下来，降低获客成本是关键。有人说，别人都在砸广告，我家不做广告，客户怎么来？这就涉及到品牌营销和策划，经管人员要思考，尽量花最少的钱，做出较好的效果，把钢真正用到刀刃上。很多机构老板抱怨，广告费用没少花，却见不到想要效果，原因就在这里，品牌策划是营销中很重要的一环，而目前很多医美机构老板却忽视了这一点。未来医美发展趋势，一定是规模化、连锁化、品牌化的医美机构占据医美头部市场，占据广大求美者的心智。

医美厂商很郁闷，市场逐步规范，竞品越来越多，互联网程度越来越高，价格越来越低，机构业绩不好直接影响到厂商的产品销量，但是医美厂商的市场推广成本却越来越高。这个成本原因，来源于近几年医美行业各种会议实在太多了，在中国，医美行业大会一年能开几十场，可以说是“中国医美行业的一大特色”。与此同时，还有学术会、专业会、医院会、研讨会、交流会、新品会等等。一位医美厂商负责人向美创会坦言，一年参会几十场，有时候一个星期就有十场会，实在苦不堪言，却敢怒不敢言。不堪重负之下，医美厂商只有选择性参会，降低营销推广成本，确保能够活下来，坚持下来生存发展。

03、医美出路在何方？

笔者进入医美行业这几年，接触了方方面面的人士，一直处于一个学习的心态，对中国医美发展路径做过梳理，对全球其他几个医美发展较好的国家有所了解。医美洗牌时期，中国医美的路在何方？笔者想做如下分析探讨。

一、回归医疗本质，回归医疗本质的前提需要国家层面出台鼓励政策和监管措施。明确医美行业的发展方向和医疗本质，明确医美机构出现违规行为所面对的严厉处罚措施。在鼓励医美产业发展上，我们没有看到国家层面出台具体的鼓励措施，只看见个别人在台上擂鼓、高喊、自嗨。地方上只有成都为了打造“医美之都”，出台了具体的鼓励医美产业发展的一些优惠政策和措施。但在国家医疗监管方面，医疗卫生监督只会越来越严格，这一点是不容置疑的。只有回归医疗本质，医美行业才能规范健康发展。

二、加快整形医师人才培养，切实解决医美行业技术人才短缺问题。据了解，中国医美机构80%是民营医美机构，公立医美机构和科室只占20%，中国医美机构有10000多家，而具有执业资格的整形医师才有3000多名，也就是说，平均每三家医美机构才有一名具有执业资格的整形医师。这就意味着全国很多家医美机构，没有自己机构的整形医师，其中多点执业的整形医师，解决了燃眉之急，但不是长久之计。没有自己的整形医师，医美机构的正常咨询问诊，只有让咨询师来代替，这样就难以确保医美质量安全控制。所以，解决整形医师人才短缺问题，是医美行业走向规范发展的基本条件。

三、降低医美获客成本，医美机构拓客方式亟待规范。医美营销手段五花八门，只有医美行业规范了，医美机构拓客方式如果能加强规范起来，获客成本会大大降低。大家知道，不少直客医美机构通过广告、新媒体渠道进行拓客，获客成本高企，导致医美机构不盈利，甚至亏钱，而有个别渠道医美机构不择手段，虚假宣传，甚至使用三无产品，非法注射，忽悠消费者，同时这种经营模式，无疑增加了机构的法律风险。试想，建立一套医美机构咨询、问诊、拓客的规范标准，有利于降低医美获客成本，有利于减少医美行业不正当竞争行为。

四、做好医美科普宣传教育，引导求美者追求安全变美。大家知道，前几年生活美容做微整形、非法医美事件屡见媒体曝光，酒店哥抽脂，鸡腿上练习注射培训，医美机构整形意外死亡事件，也时有发生。美创会发现，医美行业夸大宣传，虚假包装现象严重，误导求美者，造成求美者钱没少花，安全却没有得到保障。医美科普宣传教育，需要国家部门、行业协会、医美机构、新闻媒体、第三方平台、公众平台等集中协调，共同做好医美科普教育，普及整形安全知识，让求美者选择安全的医美产品，安全的医美机构，技术安全的医生，让求美者安全变美。

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