找钢网投资人李祝捷：互联网B2B创业如何成行？

作为投资领域的从业者，我们长期专注于B2B领域的创业，所投的2B企业大部分精于打造产业互联网生态，实现了互联网与传统企业的深度结合。

比如我们熟知的 找钢网 ，它是一个成熟的在线钢材交易平台，满足了相关领域的空白。以及宜花EASY FLOWER，它是线上的鲜花供应链企业，每天发出一台飞机将昆明等原产地的鲜花以规模化的方式第一时间送到北上广等一线城市的花商手上。

它们都是利用互联网方式对传统产业进行优化、改造。借用互联网玩法，获得资本青睐。

一、 B2B 创业潮形成的因素

当前2B领域的创业潮是受到产业环境各方因素的影响而形成的：

从需求方面来看：

企业竞争的加剧，人力成本的提升，使得依靠互联网和软件协同打造交易平台，推动降本增效，已然成为相关行业的重要诉求。

从供给条件来看：

一是垂直行业的产业信息化工作已初步完成；

二是借助2C电子商务的普及教育和应用，2B的电商使用习惯已基本培育形成；

三是交易平台所需要的物流、支付、金融、信用体系等配套基础设施已建成；

四是作为硬件基础的智能手机应用广泛扎实，小B企业可以在任何时空被移动互联网锁定；

五是找钢网、分享逍客等标杆性的2B创业企业的示范效应显著，都助推了2B创业潮。

从上市企业数据分析来看：

根据统计，A股和美股的上市公司中有大量2B创投公司。尤其在A股中，大部分企业是依靠自身的2B业务实现上市的，证监会对于2B业务的理解程度更高。

很多2C企业收入来源、成本结构常被监管部门质疑，而2B企业在这方面有着天然的优势。

可以看到，当前的趋势就是各行业人才、资本加快向2B创投企业聚集。这也形成了真顺的投资方向。

二、B2B 互联网创业 的关键：品类

翻一下排名前20的APP，不难看出许多已回到BAT手中。在别人的生态中，一是流量被垄断，二是利润被压缩，创业企业的发展空间非常有限，很难成长为参天大树。

我看过各行各业不少2B端的创业企业，发现了传统行业成功互联网化的一些规律，其中最为关键的就是创始人需要对品类有足够深刻的理解。

2B创业企业投身的产品品类决定了它能否做大。

福建有许多传统产业链品类做得很好。比如木材，比如款多多投身的珠宝首饰，这些品类往往由福建传统企业家，尤其是莆田系的传统企业家所控制。但并非具有传统产业链优势的品类就一定能在2B互联网创业中拔得头筹。

容易成功的产品品类具备以下特征：

1、属于标准品。

钢材、塑料都属于标准品。只要螺纹钢标号一致，宝钢或鞍钢产的钢材都一样，只要塑料的化学分子式一致，产品也就一致。标准品在线交易才能做到没有疑议。相反，水果、生鲜类的创业企业往往举步维艰。

这就是因为如果不能实现交易的标准化，或者没有将非标品变为相对标品，在线交易就很困难。

2C也一样，当当网做书，整体起步非常不错，因为书就是一种标准品。但它做到一定规模后没有扩品，相对京东又落后了。

2、有足够的交易频次，高频的一定比低频的更加有优势，这个2B和2C一致的。

3、价格频繁波动。

我们在去哪儿上买机票，就是因为机票价格每天都在波动，买方才需要依赖这个平台进行查询。而有的产品品类价格相对固定，也就相应形成了长期固定的供应关系，互联网平台就没有存在的必要了。

三、互联网2B创业企业的重要参照借鉴：2C

关于标准品的打法，2C互联网企业给2B做了一个很好的示范。

首先，要聚合流量和行业内资源。

淘宝通过做大C2C平台吸引流量。找钢网最初也是提供撮合交易的服务，为钢材供应链上下游企业免费找货、免费对接，减少行业中间环节，降低行业整体成本，获取行业 大数据 。

这种雷锋式的做法违背了传统企业家做一单、赚一单，一手交钱一手交货的常规模式，但符合互联网生态规律，他不要求企业马上赚钱，企业需要资本支持。

其次，当有了行业流量，平台赚钱的机会也将不断应运而生。

比如金融支付，2B企业有许多资金需要监管，这就对照了2C当中的支付宝；比如，掌握了全行业的买卖信息后，企业可以将好卖的产品进行代销、自营，这就对照了淘宝做天猫。

平台催生了物流相关服务，提供物流第三方服务也可以赚钱，这就对照了菜鸟、顺丰、四通一达这些企业。金融或其他增值类服务也是相通的。

四、互联网B2B创业的深水区

一般来说，互联网选手切入产业互联网，优先选择标准品。

比如找塑料的团队就具有网易背景，他们天然熟悉互联网和资本的打法，选择容易上线运营的标品，使企业具备成为行业龙头的机会。

但浅水区的创业机会正在逐渐变少，非标品深水区正成为许多创业者、创投人实践的阵地。而深水区成功创业的机会往往留给在传统行业有深厚积累的企业家。

我举两方面例子：

1、宜花和美菜。

一颗菜、一朵花新鲜与否，每个人的判断都不一样。这些产品品类的创业难度更高、坑更多，对于创始人管理能力、融资能力的依赖更大。

这些品类往往需要自营，对于再加工环节和增值服务具备良好的把控能力，把非标品变为标品或相对标品。

比如宜花，它将花从田间地头运到上海、北京的仓库，通过人工分拣，将产品按照宜花的管理标准分成不同等级。实现价格、品质、数量、损耗、实效的全面可控，从而满足当地小B企业的进货需求。

美菜也是一样，需要冷链仓库和人工分拣，避免小B企业对产品和价格有疑议。

2、汽配和MRO工业用品。

这些行业赛道巨大，美股中汽车类B2B上市公司超过10家，有2家达到200亿到300亿美金水平。

此类行业吸引了前仆后继的创业者，但它属于创投实践绝对的深水区，新入行的很多互联网背景的创业者，往往两到三年仍旧处于学习期，不停变换模式，举步维艰。

对这些品类，VC往往青睐在原行业内有足够积累，学习时间短，起步速度快，并具备互联网思维的传统企业家。

五、互联网B2B创业的1.0-3.0

回顾互联网B2B企业过去5年的发展历程，许多企业已完成行业内的数据收集工作。

比如找钢网，它已为华东区钢材市场提供很大比例的交易提供服务，在商业变现方面也做到一定程度。去年实现了规模性盈利，今年预计也将实现较好的盈利，并展开资本化动作，找钢网是B2B 2.0.的典型模式。

B2B 1.0.是指以往的信息门户模式，我的钢铁网，搭建了垂直行业像新浪一样的行业互联网门户，商业模式是会员费和广告费，做到1.6亿营收后上市。

B2B 2.0.是将行业交易搬到线上，交易的盈利模式比1.0信息模式强。

B2B 3.0.则是款多多这类企业，海量数据是这类公司的核心竞争优势。

款多多是一家珠宝行业供应链平台，它利用互联网优化珠宝行业供应链，解决上下游企业痛点。下游销售珠宝的小B企业以前进货时单纯依赖经验，卖不掉的款式积压造成资金压力，卖得好的爆款又往往断货。

而上游工厂缺乏对销售数据的掌握，爆款生产不足。市场信息严重不对称导致割裂。

而款多多对珠宝行业的海量数据进行充分采集和分析，预测爆款及持续周期，指导下游销售与上游生产。

它对市场介入越深，覆盖面越广，数据越详实准确，对上下游的控制力和影响也就越大。

六、互联网B2B创业的未来

在可见的未来10年，互联网B2B创业企业将实现销售数据汇集，进入3.0时代，与工业4.0结合，帮助工厂实现真正的柔性生产、弹性生产。

未来的工厂借助互联网企业，与下游终端门户完全打通，在理论上将不需要囤货，大大效率提升，避免浪费。

此外，新科技行业的相关应用，也会对原行业效率提升带来重大影响，也是我们投资方向，比如VR技术的应用也是先从各行各业的B端应用开始的，普及之后2C才会兴起。