快消品B2B这么难，中商惠民如何做到连续三年蝉联中国独角兽企业？

2016年10月13日，马云在云栖大会上提出了“ 新零售 ”的概念后，关于零售行业整体转型引发了业内的深思与探索。电商流量的趋于饱和，以及 消费升级 和 人工智能 的大潮，一来让零售业迎来了技术变革的风口，二来让线下零售的价值被重新认知和定义。

据凯度零售的数据显示，目前中国有近700万家包括夫妻店在内的小店，它们贡献了整个零售渠道40%的出货量。其中约30%的夫妻店盘踞在乡镇、农村，46%在三四线城市和县级市。作为线下零售的“毛细血管”，由于此前流通效率低， 快消品 B2B 的互联网化一度成为创业风口，然而风口之后往往是一地鸡毛，店商互联、进货宝、雅堂小超等重金投入的公司均惨淡收场。

今年3月，科技部火炬中心发布了《2017年中国独角兽企业发展报告》，其中罗列了国内164家独角兽企业。值得注意的是，成立于2013年5月的 中商惠民 ，在2016年9月拿到了13亿美元的B轮融资后，便以22亿美元的估值在整个榜单中排名第44位，多少为频频爆出负面的快消品B2B行业挽回了信心。我们了解到这并不是中商惠民第一次被评为独角兽企业，2015年艾瑞咨询：中国独角兽企业估值榜TOP200、2015年中关村管委会独角兽企业，2016年亚洲新晋独角兽企业16强，排名第三；加上强势入围2017科技部火炬中心评定的中国“独角兽”榜单，中商惠民已实现3年4奖，排名也实现大踏步增长。

巨额融资带来迅速规模化

包括阿里零售通、京东新通路、苏宁小店、大润发e路发、永辉超市、家乐福等在内的巨头纷纷入局，加上美宜佳、芙蓉兴盛等本土化品牌和传统渠道的搅局，这让快消品B2B行业瞬间成为竞争红海。

规模化是快消品B2B行业命题成立的大前提，阿里和京东的品牌背书足以影响从一线城市到农村市场，这为他们快速跑马圈地带来强大的自然流量。而对于没有巨头光环的创业公司来说，规模化的时间窗口已经越来越短。中商惠民在2014年和2016年先后获得了6亿元的A轮融资和13亿元的B轮融资，引入重资本后，一来用于扩张地推团队迅速占据市场份额，二来用于在全国各地建设仓储物流体系来保证后端服务。

押注仓储物流解决传统快消品B2B三大痛点

传统快消品B2B的三大痛点在于：一是渠道的层级依然复杂导致效率很低；二是品牌商在不停地推陈出新，而传统经销商的销售模式一成不变，针对细分市场的产品没有办法到达终端；三是通路的品质保障亟待升级。

基于自建仓储物流模式，中商惠民目前已经在全国22个省市搭建了近50个仓储配送中心，仓储面积余20万平方米，服务近55万家合作商户。“传统经销商不太愿意在整个后台的部分进行投资，去优化自己的硬件、设备，上一些系统，增加一些标准化的人员和车辆，传统经销商不愿意去做，很大程度源于没有长远的眼光。”中商惠民执行总裁苏小新表示。

标准化+个性化方案指导运营

新零售时代的线下门店将是集便捷性、个性化和强体验为一身的业态。“千店千面”是快消品B2B商业模式具备强大延展性的先决条件。但要想实现真正的“千店千面”，就必须了解小店受众用户的画像。在2017年初控股了掌上“30分钟急速送达便利店”爱鲜蜂之后，中商惠民在原有B2B业务的基础上有了C端数据以及以此来帮助服务的商户做互联网化的数据支撑。在发挥自有仓储物流及优质稳定货源优势，也为爱鲜蜂提供运营支撑。同时，双方基于客户需求，强化协同效应，打造出完整的B2B2C渠道闭环。

作为一家互联网企业，中商惠民通过社区平台延伸价值服务整合社区服务平台，打造出惠民全 供应链 社区服务体系，一方面从选址、品类、系统、管理、O2O等各方面都提供标准化解决方案帮助合作商户提升单量和毛利率，另一方面接入诸如保险、快递、充值、彩票等个性化便民业务帮助合作商户提升用户黏度，完成从运营店面到运营顾客的转变。

数据化、精细化管理之路

快消品B2B从无到有经历了三个阶段：2013、2014是探索期，；2015、2016是高速发展期，企业各自有了清晰的打法，开始大规模扩张；从2017年开始，粗放化模式逐渐向理想化模式过渡。

目前中商惠民处于第三阶段。实现精细化管理最重要的是数据化，重点在于商品、客户和仓配：首先是优化商品库存、疏理商品结构，用最科学的方法来管理合作商户的进销存以及货架位置；其次是通过量化价格评估对客户进行分级管理。从客户的活跃度、交易金额、产品结构、对促销品的需求、动态订单行为等不同维度，把客户分为尾部、腰部、头部等不同级别，然后给予高级、优级以及普通级别的服务；最后是仓储管理系统的智能化。中商惠民自己研发了包含TMS的天惠系统，能够实时了解单张订单和单个用户的履约成本，以此来提升效率。

在中商惠民董事长张一春看来，目前中商惠民服务了55万家便利店在整个市场中还不到十分之一，市场空间还很大，竞争的关键点在于要理清自身定位，不要盲目迷信互联网。如果要评价中商惠民取得的阶段性成果，张一春的总结是，中商惠民要做互联网行业里面最传统的，同时也是传统行业里面比较互联网的那个企业，敬畏实体，拥抱互联网才是正道。

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