产品代码100%开源，以技术为导向型的初创企业该如何发展？

亿欧网 • 6年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

Forrester Research近日发布了《The Forrester New Wave: Enterprise Container Platform Software Suites, Q4 2018》报告，报告通过对企业级容器平台（ECP）市场进行全面评估，综合排出了八大最领先的企业容器平台提供商，排名依次是：Docker，Red Hat， Rancher Labs ，Pivotal，Mesosphere，IBM，SUSE，Platform 9，其中，Docker、Rancher Labs和Red Hat被选为“企业级容器管理平台市场的卓越领导者”。

敏捷开发是程序员永恒的追求，容器技术自2013年诞生起，便凭借轻量化、敏捷和可移植性等优点备受关注。近日， Rancher Labs联合创始人兼CEO梁胜 接受了亿欧的采访，讲述了容器的发展与迭代。

▋ 不谈能否取代，容器和OpenStack各有侧重

最近这几年，有种说法是“容器终将取代OpenStack”，从国内的云服务商来看，很多企业的品牌宣传也从OpenStack变成了容器技术、Kubernetes（简称“K8S”），究竟OpenStack被容器取代是否会是一种必然趋势？

在梁胜看来， 现在好像容器确实比OpenStack热度高，但是不能谈论是否取代，因为容器跟OpenStack的操侧重点不同。

OpenStack是一种底层基础设施，侧重点是计算、存储、网络、负载均衡等底层技术，容器更多的是关注数据库、外部服务器、网关、大数据、人工智能等应用层的配置。

容器在另外一个层面，属于包装应用层，容器平台则是在基础设施建成之后，用来进行应用部署和应用管理。例如在数字化转型早期，企业对应用的需求不高，部署Oracle、SAP、用友、金蝶等第三方应用的入口就可完成相应业务操作。但是，现阶段的数字化企业，除了使用第三方软件，还会自己开发，在开发期间问题便不断显现，因而容器开始受到重视，企业研发团队可以利用容器来对应用软件进行快速打包管理和部署。

应用最后必须跟基础设施整合，运行在基础设施之上。对于两者热度的变化，可以理解成人们关注点的变化，在一无所有时，以Open Stack为主的基层底层技术的搭建是首要任务，随着时间发展，基建打牢之后，应用层的地位开始上升，能快速部署和管理的容器地位也随之升高。

▋ 国内外对容器的接受度差异小，市场规模小

Rancher Labs是一家专注于为企业提供容器相关产品及解决方案的专业公司，具备完善领先的容器云相关产品线，也是全球少数几家能够独立研发容器编排调度引擎、容器操作系统、容器网络和存储解决方案的厂商之一。

据亿欧了解，Rancher Labs的总部在硅谷，2016年进入中国开始业务，是一家入华两年的美国公司。在谈到国内外对容器的接受差异时，梁胜说： “我认为与云计算的接受度相比，容器的差距不大。“

目前中国的企业在应用开发上发展迅速，每个行业都有很多应用开发，如果是企业内部做软件开发的公司，在对容器的认可度上，国内、国外相差无几。但是在中国，比较特殊的一点是中国的一些企业习惯将软件开发工作外包，外包公司的动力和效率相对较低，因而对容器的接受度也低。

“对于市场规模，总会有人夸大，需要根据不同标准来判断，Rancher Labs关注的是管理容器的软件平台，这个领域的市场规模挺小的，从全球的市场比例来看，也就几亿人民币，上亿美金，但是这个规模不包括云计算上的容器服务，比如说像阿里、腾讯、华为、亚马逊在云上运行K8S赚的钱，“梁胜说道。

现在Rancher Labs的产品主要有Rancher、Rancher OS，Rancher目前升级到Rancher 2.0，是主要产品，Rancher OS操作系统，是一个附加的产品而非主打产品。

在Rancher 2.0上线后，Rancher率先实现了对谷歌云容器服务(GKE)、亚马逊云容器服务(EKS)及微软云容器服务(AKS)的支持，打造一致的安全策略，为用户带来良好的使用体验。

11月21日， Rancher宣布扩大了对华为云容器引擎(CCE)、阿里云容器服务(ACK)和腾讯云容器服务(TKE)的全面支持，帮助中国的企业加快Kubernetes集群的落地。

除了与华为云、阿里云、腾讯云合作，Rancher更新的内容还包括：

为华为云(CCE)、阿里云(ACK)和腾讯云(TKE)提供自服务Kubernetes集群的支持，用户可以通过Rancher UI和API创建并升级CCE、ACK和TKE集群；

集成的云基础设施管理和集群扩展。企业用户可以从 Rancher UI 和 API 配置 CCE、 ACK 和 TKE 集群及集群中的节点数；

跨本地集群和CCE、ACK或TKE集群的集中式用户身份验证。企业用户可以使用Active Directory和 LDAP 凭证登录到他们的 CCE、 ACK 和 TKE 集群；

跨所有 Kubernetes 集群的统一访问控制策略。企业 IT 管理员可以配置跨 CCE、 ACK 和 TKE 集群的一致访问控制策略；

截至目前，Rancher对华为云、阿里云以及腾讯云的整合支持内容已可demo使用，并预计于2019年初 Rancher 2.2版本中正式上线。

▋ 产品代码100%开源，“用户”如何转化成“客户”？

是否把项目开源？把产品的代码也开源，会不会影响公司的业务？用开源项目很简单，开放自己公司的产品代码却不容易。

据了解， Rancher是目前业界唯一100%开源的企业级Kubernetes管理平台， 无论何时何地，Rancher均为企业用户提供“Kubernetes即服务(Kubernetes-as-a-Service)”的技术支持，实现对Kubernetes集群的集中部署及管理，不论这些Kubernetes集群是在何处、以何种方式部署的。

梁胜告诉亿欧，将Rancher百分百开源也是一种营销策略，有技术、有产品的初创小微公司成立后面对的最大的问题是推广，所以将代码全部开源，随着用户量增多，企业的口碑也会变好，可以利用开源的营销方式，扩大推广。

开源有三个好处，一是推广，二是质量，三是社区生态。

开源带来了大量用户，不知不觉中Rancher就通过用户进行了推广，当用户多了，经过每个使用者的更新与修补，软件的质量也能得以提升。用户量增多即意味着使用Rancher平台的企业增多，假设A企业使用了Rancher产品，B企业要和A企业合作，必定也会对Rancher进行分析评估，看其产品能否和Rancher平台整合，也会因此与Rancher Labs公司进行接触，Rancher Labs公司的生态也能因此扩建。

将产品开源能起到营销推广的作用，但是用户实现了对产品的自拿自取之后，是否还会付费去买？怎样才能把“用户”转变成“客户”？

据亿欧了解， 不分国界，大型企业在使用开源软件，业务运行在开源软件上时，需要有企业提供技术支持。 万一软件出现故障，风险是无法评估的，所以目前头部的大型企业倾向于付费使用诸如Rancher Labs类公司的产品，寻找一个能承担风险的责任体。

目前Rancher在全球范围内已经拥有包含迪斯尼、IBM、乐高、美国农业部、SONY、中国平安、海航集团在内数百家大中型政府及企业客户。“因为开源，Rancher有几万、几十万的用户，最终部分用户将转化为Rancher的客户，“梁胜补充道。

▋ 以技术为导向型的产品公司该如何成长？

以通用型产品占领市场的国外企业入华大都会出现“水土不服”。

中国企业比较喜欢“复制粘贴”，擅长将美国一些成功的业务场景搬回国内。例如看到国外云计算、虚拟化、存储之类大公司发展比较成功，国内也开始出现同类型的企业。中国市场广阔，但是国外公司入华却不一定顺利。

首先是商业模式，国外是生产通用型产品，然后通过大规模复制来占领市场，国内则不同，国内的初创企业大多是定制化产品，为大企业量身定做基础设施平台、OpenStack平台、基于容器的平台等，每个公司都在谈定制化。 在梁胜看来，现在国内很多做容器和OpenStack的公司，慢慢发展成了IT外包公司。

为了适应市场的转变，Rancher Labs摸索出两种方式，一是只选择与国际接轨、可以接受通用型产品的头部企业合作，二是选择跟国内的系统集成商、分销商合作，Rancher Labs提供核心产品，合作厂商负责定制化部分。

第二是时间差，初创企业需要利用可以被大规模复制的产品，迅速占领市场，利用时间差优势。

最后是产品和市场。做对产品很重要，一般技术型公司最大的挑战就是找对市场，国内的公司从来都是模仿，模仿的产品虽然没有市场风险，但市场份额小。梁胜认为，现在影响Rancher Labs发展的最大因素是市场风险，因为国外类似的公司十有八九都消失了，原因就是没有市场。

放眼国内外，IT技术的更新接待迭代非常快， 当某一天，OpenStack、容器等技术的热度消退了，诸如Rancher Labs等以技术为导向型的公司该如何应对？