深度丨众安保险的昨天、今天和明天

（作者系深圳市萨美特管理咨询CEO鲁峰）

原文编者按

关于众安，太多的故事、各色的目光。

它顶着“三马”光环而生，欲设寿险、保险资管、互联网保险集团的喧嚣下实现第一笔巨额融资。

2017年又以“按客户及已售保单数目计，众安名列中国最大保险公司”的逻辑，及保险科技第一股名义登陆H股，实现千亿IPO，一度逼近新华保险市值。

各色殷羡中，保险业绩一塌糊涂。

2017年亏损9.96亿元；2018年一季度亏损4.83亿元。

到底是资本的故事，还是“独角兽”的幼年，人云亦云。

科技赋能的时代，众安的模式是否可行，不得而知？

拥有二十几年战略管理经验，涉及公司中外、大小、成败皆有的鲁峰，亦关注保险科技十余年，且多海外经验。本期，他将站在战略角度，以学术的态度分析这家中国独一份的保险公司。

众安的三个关注点

众安保险 ，全称"众安在线财产保险股份有限公司"，2013年11月6日揭牌开业，到今年10月将满五岁。

纵览众安五年岁月， 舆情关注点主要集中于三处。

其一，"三马"抬轿

众安保险的主要发起人是阿里巴巴、中国平安、腾讯等公司。这三间巨人公司的董事长都姓马，家喻户晓的保险巨头马明哲，阿里巴巴的马云，腾讯的马化腾。董事长由“神秘富商”欧亚平担任。

其二，第一家互联网险企

众安保险是中国首家互联网保险公司，也是我们这个星球上的第一个互联网保险牌照。众安保险诞生于互联网如火如荼之际，"互联网"概念所向披靡。

其三，千亿市值的风光

2017年9月28日的上市，刷新了国内保险机构从成立到IPO的最短时间纪录，且市值一度破千亿，最高1300亿港币。

上市前，蚂蚁金服、腾讯和平安分别持有众安保险16.04%、12.09%和12.09%股权，三家公司共计持有40.22%的股权。

众安保险的昨天：复盘商业模式

诸多目光下的众安保险，到底怎样经营保险业务？卖了什么样的保险产品？又如何，或者试图怎样提供保险产品和服务？

绕过那些复杂绕口的概念、定义和说法，仅从众安保险经营发展的关键模式和要点或许可以做出以下的总结：

其一，基于互联网场景，不设分支机构

这应该是众安保险给业界留下最深刻的印象，不设分支机构，一切产品销售、承保、理赔都是通过在线（Online）进行。粗放时代，机构、人员成本的增加是很多中小公司的不能承受之重。

不设分支机构、没有大量营销员等地推，也意味着它必须将目光聚焦于空白领域，将产品和服务直接送达用户。

其二，场景化、碎片化产品开路

"围绕生活消费、消费金融、健康、汽车、航旅五大生态，致力于通过科技服务新生代人群"

作为互联网保险公司，众安保险始终定位于服务互联网生态。其目标客户群——新生代人群，应是更亲近互联网、也更年轻的互联网原住民。

所谓众安保险的“五大生态”，就是众安和相关互联网行业的化学反应，或许可以表达为“众安+生活消费”、“众安+消费金融”、“众安+健康”、“众安+汽车”、“众安+航旅”。

例如，众安+电商场景，他们推出了退货运费保险、众乐宝、参聚险等服务买家卖家；众安+互联网金融，他们推出了账户安全险、盗刷险、借款保证险，从而保障资金安全。

如果根据其年报梳理，主要产品包括：

（1）退货运费保险

（2）保证保险

（3）信用保险

（4）健康保险

（5）机动车辆保险

（6）旅游保险

（7）人身意外伤害保险等

场景化、碎片化是这家互联网险企的最大产品特点。

这一点可从之最早推出的"退货险"、"卖家保证金险"、"航空延误险"看出，基于股东庞大的流量，填补了传统保险模式下的一些空白。

随后众安由局部的"互联网场景"，欲升级为全互联网生态，试图将它的业务版图从原来的生活消费和航旅意外等领域进化到包括消费金融、健康和汽车等五大生态，希望打造"互联网平台"和"互联网生态"。

举个例子，来说明"保险生态"

众安的网络购物退货运费险——"任性退"。

相对以往退货运费险，用户在淘宝上退货时，需要按照约定选择某家快递公司退货，然后在线上输入退货单号，保险公司通过审核后进行赔付。

"任性退"不再局限于简单的财务补偿，在任何电商平台购物后用户需要退货时，用户拨打理赔服务电话，就会有快递公司主动上门取件，免去后续的理赔流程，其实众安保险连接的是快递公司和各个电商平台，提供生态化整体解决方案。

从2017年开始，众安保险与各个互联网平台合作提速。其网站介绍，目前已与300多个互联网伙伴互联网场景展开业务合作。

其三，众安保险的销售生态：B to B to C

撇开所有的“场景”、“平台”、“生态”之类的专业表述，众安保险销售保险产品的渠道有两类：

第一，第三方互联网平台，我们可以把它称之为B to B to C 的模式。

第二，众安的互联网平台，可以称之为B to C 模式。

众安保险致力于打造开放式互联网平台，以便于和其他互联网伙伴商家通过平台对接合作，业务主要来源于第三方互联网平台。

B to B to C种模式国内外保险公司也广泛应用，在国际上也被称为Partnership。 这种模式的本质是和第三方合作，既有在线下把客户流量引入B2C渠道的模式，也有互联网平台嫁接的模式 （B to B to C）。

众安保险的案例中，就是和有客户流量、有保险需求（这种需求既可能是客户的保险需求，也可能是合作伙伴的保险需求，例如金融合作伙伴对于信用保证保险的需求）的互联网企业合作，做到互联网平台对接。

B to B to C 模式落地，需要根据“场景”、“平台”、“生态”开发产品，需要大量的商务沟通和谈判，需要大量的技术开发投入，需要IT系统和技术平台对接，也需要在销售保险产品时按照市场水平支付佣金和手续费，还有可能在一定程度上受制于合作第三方的态度。

其四，与平安分保的车险模式

作为中国最大的财险险种，车险几乎是所有财险公司都会进入的领域，也是竞争最激烈的领域。

不同于非车险领域，车险除了市场营销和销售，经营车险还需要理赔和其他服务能力，例如承保验车，客户服务，理赔查勘等。因此，更需要分支机构的力量。

众安保险与之股东中国平安在承保数据、客户服务、理赔等环节合作，并将之称为OMO（Online Merge Offline），意思是从网上销售融入线下的服务。

2017年，众安的车险保费从1月份的268万元增长到12月的1.36亿元。众安保险与中国平安通过分保的方式分配保费。2018年，众安分保比例由2017年的30%提高至50%。双方共同承担理赔成本。

其五，值得关注的科技子公司

除了保险业务以外， 众安还成立了专注于技术创新的 保险科技 子公司。

2016年，众安保险成立了 “众安科技” 子公司。

2018年6月，众安又成立了 “众安国际”， 专注于保险科技领域的国际推广和国际合作机会。

2017年的数据显示：

众安保险的工程师及技术人员占比为54.5%，并将大数据、云计算、区块链、 人工智能 、物联网等前沿技术深度应用改造保险价值链，致力于输出自身技术、推动保险业信息化升级、成为内外部创新的孵化器。

众安保险的今天：严峻亏损

2017年，众安保险销售54亿份保单，服务了4.32亿被保用户，年末承保余额达395.7亿。

从上表可以看出，众安的保险业务发展速度较快。2017年保费收入近60亿元，2018年第一季度保费收入达到22.18亿元。

市场排名由2014年的43名，上升为2018年1-4月的14名。

开业前三个完整年度——2014—2016年连续实现盈利。通常情况下，一家新设保险公司会有三年左右的亏损期。 众安保险颠覆了这一传统，甫一成立即赢利。 2017年9月28日在港上市，首日大涨18%，市值破千亿。

上市第二天——2017年9月29日，众安公布半年报，数据显示2017年上半年亏损2.87亿元，一改前三年持续盈利的画风。

2018年3月20日公布的2017年报，众安保险亏损近十亿。2018年第一季度继续亏损近5亿。

“昨天”神话不断的众安保险，上市当年就亏损十亿，“今天”继续亏损。众安保险究竟要给资本市场讲一个怎样的故事？

众安保险对2017年的亏损给出四条原因：

一是计提的未到期责任准备金大幅增加，未到期责任准备金达10.9亿

二是支付给生态合作伙伴的销售手续费、佣金、技术服务费及其他咨询费增加；

三是研发投入增加所带来的经营及行政支出增加；

四是IPO融资款受港币对人民币贬值影响，导致汇兑损失人民币1.387亿元。

对于第一条原因，我认为在不确知损失率的情况下假设未到期准备金摊回多少不具备基础。而第四条损失原因则不必多加探讨。本人关注的主要是第二和第三条原因。

众安保险从2017年上半年开始亏损，一直持续到2018年第一季度。

再看众安保险2017年报：

人身意外伤害险保费收入14.76亿，同比增幅50%；

健康险保费收入9.39亿，同比增幅达358%；

保证险保费收入8.18亿，同比增幅58%；

信用保险保费收入5.26亿，同比增幅411%；

退货运费险，2017年保费收入9.36亿，同比增幅仅为6%。

“退货运费险”是众安保险起家的品种，保费收入占比曾高达77%。2017年，该险种保费收入增速放缓，占比15.7%，低于意外伤害险（24.8%）和健康险（15.8%）。保证保险、信用保险收入占比分别为13.7%和8.8%。

从上述保费收入增长率和结构指标， 可以看到健康险和和消费金融生态的信用和保证保险增长很快，占比提高。

未来可以继续观察其健康险发展的可持续性和金融生态信用与保证保险的风险。

2017年，众安保险综合赔付率达59.5%，较2016年高17.5个百分点。综合费用率为73.6%，较2016年高10.9个百分点。费用率高企的主要原因可能是保险收入规模无法摊薄产品研发、基础设施等方面的巨额投入。

行政及其它费用中的“咨询及服务费”是众安保险最大的一项开支，2016年、2017年分别达到11亿和16亿。2017年，众安保险综合成本率（综合赔付率+综合费用率）为133.1%，较2016年上升28.4个百分点。

保费快速增长依旧是众安的主基调。绝大多数保费来源于第三方互联网平台，大约占比75%，而众安保险B to C 的保费占比，大约25%（数据源自互联网）。

互联网保险领域竞争更见激烈的当下：

众安保险面临其他保险公司的竞争，佣金手续费水平如何得到控制？

技术开发费用和咨询费用水平如何得以控制和摊薄？

值得关注的还有部分产品的风险拷问，如信用保险和保证保险。

七问众安保险的明天

面对众安的商业模式和经营现状，虽然市场上对众安保险的解读并不一致，投资者、财经保险界人士，不可避免地关注和探索众安保险的商业模式、产品&渠道、成本结构、盈利能力、发展前景等诸多问题。

它的"场景化"、"平台化"、"生态化"的路径能否走通？它的明天在哪里？

虽然很难仅凭主观判断众安保险的商业模式和发展前景。但是，我们可以从战略逻辑上论证众安的发展战略和商业模式中的一些问题。愿这些问题，而非答案，对于分析众安保险是有价值的。

第一，如何找到股东之外的业务规模？

众安保险在发展的初期，较多地依赖阿里巴巴、携程等一众互联网股东发展"场景化"、"碎片化"、"平台化"，进而"生态化"的保险业务。

如今阿里、腾讯、携程等均有了自己的保险代理公司，美团、滴滴、今日头条等新一代的互联网巨头都在布局保险领域，拥有自己的牌照。保险巨头和互联网巨头之间不时传出入股、战略合作的消息，紧密双方联系。

以阿里为例，蚂蚁金服拥有数百人的保险事业部、有自己的保险代理公司，也投资控股了国泰产险。同时，中国人保、中国人寿、太保、新华保险等大公司先后入股蚂蚁金服。

值得关注的还有，2017年爆出海南地方代理公司将车险交由众安承保的消息。事实上，是把地面的代理业务搬到互联网。

众安保险对于这些互联网巨头股东的依赖是否可持续？

在互联网保险市场有众多竞争者的情况下，众安保险在该领域的业务获得成本是否具有竞争力，是否可持续？

如果把地面的手续费竞争模式搬到“空中”的互联网上，这种互联网保险有前途吗？

第二，车险OMO模式是权宜之计还是长期战略？

国际上通过电话互联网销售车险的保险公司，大多都拥有自己的完整的价值链，例如Geico，Direct Line，IAG等。

中国这样一个幅员辽阔的大国经营车险，没有分支机构，没有承保理赔服务等基础设施，众安需要依赖其股东平安保险，那么，它如何有效控制运营成本，如何管理它的车险价值链？

再三强调的保险科技优势如何发挥，车险科技如何在全价值链应用？

这是权宜之计还是长期战略？

第三，互联网场景和生态蕴藏的保险业务机会与风险？

这是最通俗的机遇与风险、成本与效率的问题，也是所有经营者都需要考虑的问题。

众安保险致力于生态导向的保险科技发展方向，在巩固发展生活消费和航旅两大生态的基础上，致力于发展新兴生态消费金融、健康和汽车。

那么，这些生态里面到底蕴藏多少业务机会？

众安保险能够在多大程度上把这些机会变成现实？渗透率是多少？

利用互联网场景，打造保险生态，众安需要大量的人力财力投入，包括产品开发、IT和技术平台对接、销售佣金手续费。

众安保险作为保险企业，其收入产出比在行业里面，处于什么水平和位置？

是否有机会赢过其他模式和其他公司？

众安保险可以通过经验数据建立这个投入产出模型吗？

第四，如何找到B to B的流量和场景？

我们观察到，众安保险试图在消费金融、车险、健康保险等领域打造自主渠道的想法和努力。例如，众安保险计划通过SaaS服务的方式切入车后市场，正在通过公众号、小程序、自有APP构建自有场景，打造直接针对C端用户的保险产品。

问题在于，在没有流量和场景的情况下，如何找到通往B to C的道路？

第五，关于客户成色和再开发？

作为客户数量最多的保险公司，众安自称2017年服务了4.32亿客户，人均拥有保单数为12.6张/人/年，人均保费贡献约13.8元/年。

4.32亿现存客户是一个惊人的数字，一旦能够有效利用，将会有惊人效果。

问题在于，互联网保险产品都是一些短期产品，以数天、半年和一年期的居多，获客成本高，客户流失率高，很难沉淀下来。很多客户是粘在淘宝、天猫、携程等平台上面。

众安保险能够有机会再利用名义上的巨大数字吗？

第六，众安保险到底姓"保险"还是姓"保险科技"？

这是个有意思的问题。

众安保险在2015年获得57.8亿的A轮融资以及高达500亿估值。2017年9月28日上市股票发行价达到59.7元HKD。

资本对众安保险的估值到底是基于保险业务价值还是保险科技价值？

按照其官网说法，目前众安保险已经雇佣超过半数员工从事保险科技，也在众多保险科技战线取得成果。

本身具有保险牌照的基础上，如何取信其他保险公司？

科技服务在国内和国际能够取得多大的成功，及可预测的服务产品能带来多少营收空间？

第七，资源及能力是否可以匹配五大生态？

众安保险的业务战线包括生活消费、航旅、消费金融、车险、健康等五大领域。对于一个成立仅仅几年的公司，在众多领域打造"场景、平台、生态"，资源和能力是否够用呢？

这可能也是另外一个战略选择问题，是集中兵力还是广撒网？毕竟每一个领域均是一个巨大的保险领域，需要与之匹配的运营、风控、精算、核保、理赔等环节。

如保证保险和信用保险的风控问题。

前者告诉个人用户：你的资金在这个P2P平台是安全的；后者告诉金融机构：这个借钱的人是靠谱的。

事实如何？已经有保险公司折于此，且还是与大平台合作。

那一次的经历，众安应该不陌生。在之消费金融生态保险产品主要是保证保险和信用保险，分别为消费金融生态中的B和C提供“增信”。

期间，相当部分的产品是关于互联网安全和信用保证类的。是否对之风险具备很好的洞察力和数据？如果没有，那这些产品面临多大的风险？

事实上，这也是国内很多财险公司都需要考虑的问题。

如果能够很好地回答上述问题，或许可以有能力看到众安的明天？

退一步，纵然不能占卜确知众安明天在哪里，它前路上的困难和挑战或可以被预见。

当然，一切都会变。环境会变，众安保险也会变。