定制游迈进B2B领域，少了一些套路多了一些真诚

【编者按】经历了2016年旅游业B2B平台的多事之秋后，不少同业者损失惨重，对B2B平台也失去了信心。然而，经过近几年不断的酝酿，不少定制机构逐渐展开了B2B领域的合作，深耕技术与提供定制游解决方案的渠道涌现，而这些合作的背后似乎更加理性有条理。那么，定制游B2B合作有哪些模式和特点？与交易类型B2B的根本区别又在哪里？

本文首发于旅游刊，作者Gia，由亿欧编辑整理，供行业人士参考。

多家定制机构迈进B2B领域

定制游能够持续发展和被认可与国内的旅游大环境息息相关。国家旅游局预计，2017年全年国内旅游人数为48.8亿人次，同比增长12.5%。到2020年，中国旅游市场总规模将达到67亿人次，旅游投资总额2万亿元，旅游业总收入达到7万亿元。在这些漂亮的宏观数据背后，有旅游业形态上多样化的“暗涌”。

消费升级 带来的游客需求品质化、个性化变革，对传统旅游产品的生产和供给方式提出了新的挑战。一方面，传统的跟团游不再受到大众“待见”，而简单的“机+酒”框架无法满足追求深度自由行的旅游爱好者，也容易陷入价格战。在这样的大环境下，注重个性化和旅行舒适度的定制游逐渐在市场上占有一席之地。据业内初步估计，2016年，定制游占到出境游市场15%的份额。而未来五年，定制游这种具有先进性的旅游产品和服务形态，伴随着消费升级和产业专业化程度和效率的提升，渗透率也有望进一步增加，达到20－30%。

善于观察市场动向的旅游公司看好定制游的前景，携程、途牛、同程旅游等OTA相继进入定制游领域，众信、中青旅等大型传统旅行社业成立定制游部门运作，让定制游的未来发展充满想象。进入2017年， 定制旅游 领域的大新闻不断，例如携程加码定制游，拓展B2B合作；无二之旅获5000万B轮融资；妙计旅行业务全面转向B2B等。 定制旅游平台能够将触角伸向B2B既是市场升级下带来的新机遇和趋势，也是看到了单方向面对C端的成本较高、节约成本扩大流量的出路。

定制游B2B，少了套路多了真诚

经历了2016年旅游业B2B平台的多事之秋后，不少同业者损失惨重，也动摇了对B2B合作的信心。的确，传统旅游行业存在着如供应链冗长、产品交易次数多、信息技术落后，服务标准不统一、效率低下等问题，给旅游B2B行业带来了改变行业痛点的机会。但交易类型的B2B平台除高额返点缺乏核心价值，撮合了生意，流通了资源，但因缺少实际客户转换率，最终又以资金链断裂成了一场空欢喜。

那么有了“前车之鉴”，定制游领域的B2B合作进行的怎样？定制游B2B会建立同业者的合作信心吗？目前看来，定制领域的B2B合作步调较稳，理性且实干。无二之旅联合创始人蔡韵对旅游刊记者介绍了与B端合作的方式，“无二之旅在与旅行社合作中相当于定制旅游产品的供应商，无二用前期真实服务过大量定制游客户累计的人力经验与技术生成智能系统，我们把这个系统开放给同业客户，从供给侧进行改革。客人与旅行社提出自己的旅行要求时，旅行社可以在几分钟内给到客人一个定制游方案和报价。方案的制定本身不收费用，定制产品成单后，旅行社方面会按照无二提供的同业价格进行结算，利润可以由旅行社在后台系统设定和调整，设置好之后由旅行社报给客户。”据旅游刊了解，无二之旅的产品以自由行为主，产品售价和传统跟团游处在同一区间，相比小包团的定制游在价格上更具优势，对于与B端的业务发展，蔡韵表示取得了可喜的成绩，因为这样的合作能带给旅行社价值，降低旅行社开发定制游业务的自身投入。

提供小包团定制游产品的6人游同样在定制游的同业合作中加码，业务转向2B、2C双管齐下。CEO贾建强对旅游刊记者透露， “6人游与B端的合作在加快磨合与培养中，主要培养全国2000家合作旅行社对定制旅游的认识，帮助这些旅行社发现客户需求。一旦旅行社有定制游客户，可以与6人游专业定制师进行对接，进而提供一价全包的小包团管家式定制服务。” 对于与B端市场未来的合作，贾建强表示，占领市场份额是公司的计划，因此在与B端的合作中，利润会最大化的出让给旅行社，目前公司已经完成了5轮融资，有充足的资金储备，但是公司不会打价格补贴战，因为那是一个恶性循环。

将定制业务转向B端的定制社妙计旅行，在上月底正式发布B2B旅行规划平台“ 妙计+ ”。据记者了解，针对C端的APP已于2017年初下线，这意味着妙计旅行已正式转型为专门为同业提供技术服务的 人工智能 旅行规划平台。妙计旅行CEO张帆在此前的采访中表示，以技术生成的定制方案无法解决所有定制问题，定制游目前还是一个需要销售和服务的过程。妙计是一个技术类别的公司，专长在于提供以 大数据 生成定制的技术，在一对一客户服务及销售方面较弱。对旅行社而言，对接用户是自己的强项，妙计旅行从一个自己做旅行整套事情的公司，转变成为一个技术平台去+各个与旅行相关的机构，进而变成一个辅助角色，其实是扬长避短适应市场。

同样以技术工具开展B端业务合作的还有路书，其发展B端业务的出发点与妙计旅行相似：从提升定制旅行社的人工效率出发，助力定制们突破量级限制，摒弃C端市场的运营成本。区别在于，妙计为客户连接了很多供应商和预定网站，帮助客户搭建后台；路书则是提供一个云平台，以工具形式帮定制机构管理自己的数据库、产品库，同时提供第三方的相关内容。不难看出，与去年B2B交易平台烧起的补贴战不同，定制游的资源和服务型B2B的同业合作多了一份自量和本着解决问题出发的清醒，可以说是少了一些套路，多了一些真诚。

资源服务型B2B有哪些需要翻越的山坡？

资源服务型B2B合作相比交易型B2B更能解决同业存在的实际问题，若能满足B端旅行社对于产品差异化和价格优势的追求，在生成客户粘度与忠诚度方面无疑是有利的。但发展资源服务型B2B合作资源的整合是一大门槛。 无二之旅提供定制服务也好，妙计旅行提供技术也好，之所以能够加深B端合作，是因为有自身前期的大量积累，而这仅仅是基础和开始。

靠简单的提供规划定制行程的工具赚钱存在困难，因为目前的市场上已经有免费的行程规划工具，这就需要提供技术的一方不断深耕，把技术打磨透彻，才有可能说服定制社和旅行社使用其技术服务用户，毕竟对于旅行社来说，关注客户流量是一大特质。

消费升级的背景下，定制旅游也在摸索多方的合作机会，从目前的B2B合作来看，烧钱的可能性极小，在理智的市场环境下，把时间和金钱用于多做尝试也更有意义，对于未来定制游B2B领域的发展，以及旅游B2B的发展，旅游刊也会持续保持关注。