15位投资人对B2B领域的思考（中）

【编者按】许多创业者刚开始融资的时候总会被去哪儿找到对口的投资机构而走不少弯路，或许有个教科书式的投资机构的目录可能会为他们减少一定的无用功。投资人可以说是眼见格局比其他行业的人要高的一群人，他们的判断具有一定的参考价值。本文就盘点了15位投资人在B2B领域的见解，由于篇幅的原因，分成上、中、下三篇。

本文来自于B2B内参，作者马羽东/李劲；由亿欧编辑，供业内人士参考。

---

真顺基金李祝捷

3个趋势的发展更是催化了B2B产业的发展

第一个趋势是信息流往交易流转。 比如58和赶集传统做信息交易的，开始做二手车向交易环节转，而且交易一旦上市的话，规模会更大。

第二个趋势是各行各业都在更高效的链接，中介去掉了。 李祝捷举例道，比如小米，将中介环节干掉，直接2C。“原来产业链里面大概有60%的成本是被渠道消耗掉了，具体到中国经济的各个方面，各种各样的批发城，就是传统渠道流通的形态，这种形态在今天中介会倒很多次手，再到终端B或者是C端的用户手里面。这些渠道层级的简化也是各行各业都在发生的明显趋势。”李祝捷认为。

第三个趋势就是硬件技术底层改变造。 成了流通环节的巨变。技术手段的改变引起了商业形态的改变。比如智能手机的流通，引起的移动电商的兴起。李祝捷认为技术手段永远是一个催化点。

源码资本

交易型B2B领域的六大投资逻辑

在源码资本的投资逻辑里，互联网最大的价值是能够帮助各个环节以及各个行业提升效率、优化甚至改变原有产业的格局。借助技术手段、以新的开拓思路去实实在在地改善行业、创造价值，是创业公司和源码资本共同的立身之本。

总结了一套筛选判断的标准：

1、行业的上下游都足够分散，越分散越好。 一般来说，上游有很多中小厂商，下游有众多中小微客户，才能更好的发挥平台的链接匹配价值，这一点是很大的利好。

2、交易的动态化，越动态越好。 因为企业与企业之间的交易决策，和C端客户的交易决策大大不同，企业间会有很多内部流程，还涉及灰色利益。一家企业的交易对象，往往是很有限的，而且交易关系越简单，越容易形成固化的供应关系。显然对平台不利，这一点需要格外审慎。

3、产品相对标准化。 所谓相对就是，太标准的产品，利润太薄，如大宗商品；非常不标准的产品，卖家又难以基于线上信息做交易决策，因此需要在过程中平衡筛选。

4、价格波动相对频繁。 如果过于频繁了，当交易数额比较大，很容易出现违约风险；适度频繁，平台的价值更容易发挥。

5、SKU多。 越多越好，多到一定量级，比如万这个级别，B2B平台相对线下贸易商的优势会显著提升，毕竟线下贸易商覆盖的SKU是有限的。

6、客单价适中。 客单价太高了，超过100万，十有八九是通过线下交易，和平台无关；客单价太低，B2B平台覆盖的客户数相对2C业务始终是有限的，从而流水会起得慢，势能就起得慢。

7、看该B2B盈利空间如何？ 如果有一家金融机构能很好地深入到行业，和他们的业务结合起来并做好风控，那么金融服务就能顺其自然地开展起来。结合仓储物流的货权质押贷款、基于交易数据的信用贷款、应收账款保理、供应链金融，都是目前很好的金融业务形态。在行业发展过程中，我们相信还会有更多模式有待探索。

首钢基金李晨松

B2B 2.0的本质是供应链效率的提升

B2B电商的本质是什么？李晨松认为，是 供应链效率的提升，更是产融结合。 对于投资人，当前的供给侧改革是富矿。尤其B2B投资逻辑离不开供给侧改革。当然在生意的实现上，B2B的道路要漫长和曲折很多，因为B端相对C端的决策要更加理性，且链条上的利益主体多而分散，交易过程长、实现起来异常复杂。

李晨松坦言，1.0时代的B2B，解决的核心问题是信息不对称；2.0时代的B2B，已经通过在垂直领域切入交易，推动渠道重构，并大幅的提升了交易和资金使用效率，比如找钢网的周转天数比传统经销商提高了50%，但要想真正做到围绕交易的仓储、物流服务甚至供应链金融，做到全产业链效率的提升，依然需要不懈的努力；3.0时代的B2B，就有可能依托海量交易量和产业链上的大数据，倒逼产业结构调整、甚至为产业布局调整提供依据，真正实现产业的重塑。

B2B电商，对于传统制造业的供给侧改革，有着唤醒、融合、改造、重塑的发展逻辑。

零一创投吴运龙

零一B2B投资的标准

B2B今年上半年比较好，下半年有一点泡沫，我觉得我们作为VC，也提醒周边的企业家，和VC聊的话，千万不要忽悠VC，你一定要和他们分享你解决什么痛点，这个行业有什么痛点，买家什么痛点，卖家什么痛点，把转化率、交易量做起来，最近见了很多企业家，第一句话是今天做了多少亿，下个月做多少亿，希望大家把活跃度、转化率说清楚，说难听一点，今天大宗产品过亿是比较容易的，有一些投资者可能挖的不够深，觉得投了几个亿年底可以上市了，明年可以上新三板了。

我建议很多企业家踏实一点，未来两个月三个月六个月做什么东西，招什么人，想解决什么问题，你的客户的转化率是什么样的要说清楚。今天商家和平台合作B2B，有没有可能性，他会把一半的订单通过我这个平台走。千万不要出现留存不好的情况，我们看了很多情况，可能很恐怖，一万的注册用户，激活可能五千，后来继续用的只有一千。这样太恐怖了。

先把已经有的客户提升黏性度这是最重要的。把漏洞解决了，把客户的痛点解决了，大规模做销售就可以了。因为很多做B2B都是贸易商出身的，销售的话有渠道，很多人能把线下的单带过来，但是具体解决什么痛点很重要，不要解决大客户的痛点。

今天我不知道这里有没有做外贸的B2B，举个例子，如果进奶粉和尿布，我从海外带过来，服务国内的B2C，可以和京东合作，和一号店合作，和蜜芽合作，但这个领域是应该要解决小客户的问题，就是长尾。B2B最后要解决的事情就是长尾。不是国有体系的客户，是民营企业的长尾，如果把民营企业长尾整合起来的话，就能够赚钱了。话说的太多了，如果大家有什么问题，我们可以交流一下。

知初资本孙剑波

B端项目要抓住真实痛点并能驱动传统力量的行为习惯发生转变

B端传统行业的守旧势力和习惯力量非常强大，闹革命需要依靠最有动力的主体。在投资B端项目的时候，初心资本尤其 重视发现产业链里小B这个创业主体，观察商业模式是否真正激活了小B的创业活力。

小B有两类，一类是存量市场的现存小B（如出行领域的出租车司机）。他们在产业链里境况不佳，面临强大生存压力和精神压力，迫切需要有人帮助他们创业，因而革命激情更容易被点燃。

知初投的几个代表性项目都是激活现存小B：开干激活广告创意人，通过集中获客和BD，让广告人可以心无旁骛的致力于打造创意价值；ASK激活医院科室主任，让他们有效管理自己的患者用户和科研数据，并带来新增收入；智采激活零售经销商的BP人员，让他们可以把更多经销商的货卖到自己客群关系良好的零售终端去；美美买车则为4S店的汽车销售顾问提供销售工具，帮助他们提高下单转化率和维护售后老客户。

还有一类是增量市场的新生小B（如出行领域的专车司机）。

B端项目由于行业的不同，对商业模式构建和创新的能力要求非常之高，要抓住真实的行业痛点并有能力驱动传统力量的行为习惯发生转变，找到变革型的行业专家是关键。B端创业要求创始人对垂直行业和互联网都有很好的感觉，没有充分行业经验的跨界创业需要保持谨慎，而传统行业人士不熟悉互联网打法的也容易受限。

我们固然不可能深入了解每一个垂直行业所有细节，但也不能因所谓的不懂而不敢涉足全新的领域，充分深入的交流和必要的上下游访谈足以让我们判断创始人是否我们正在寻找的变革型行业专家，在抓住业务要点的基础上，大胆的押我们认为对的人仍是关键。

早期投资的决策依据主要基于对创始人的判断，B端项目当然也不例外。作为主要投资天使轮和小A轮的知初资本来说，我们在投资分析之外非常看重我们对于项目创始人的直觉感受，因为我们本质上投的不仅是一个项目，更是一家公司，一个创业团队，或者更直接点说，一个人。

顺融资本夏伟峰

解读B2B的五大投资逻辑

接下来看看B2B，为什么先讲B2C，第一大家好理解。第二个，我发现很多的创业者和投资人用B2C的逻辑在B2B创业，我觉得这里面有非常大的误区。首先2B和2C的显著区别在哪里？

第一个是决策。 大部分2C的服务决策都是很短的。解释一下短决策和长决策，短和长是有两层含义，第一个含义是决策时间的长短，我要买这样一个东西需要多长时间决策，第二个是决策流程长短，所以你会发现B2C里面绝大部分是一个人决策的决策，有些大的消费品也无非加上几个家人决策。但是B2B里面是两个和两个人以上的决策。

第二个讲全人群。 因为在B2C里面，因为人与人之间的需求是大部分重合的，所以你很难发现全人群的服务，就是大家都需要的服务。但是在B2B里面，除了MRO，也就是非生产资料的某些领域和金融领域，是大家都需求的一个，其他的占企业大部分支出的领域，不同行业之间差距是巨大的。我生产一个手工器的企业是绝对不可能占服装企业的面料的。这是一个重合与不重合。

还有，高频与刚需的表现。 在B2C领域里面，如果你能提供非常高性价比的高频、刚需的服务，那就意味着什么？意味着个人消费者会频频关注你的网站或者是打开你的App，但是在B2B里面，一个企业有这样的东西，或者是有些东西频繁采购，他会做什么样的事情？他会请来一些供应商，选择几家供应商，签订一个长期的供货协议。所以B2B的企业他更希望的是发展合作伙伴来帮助他们做决策。

然后，再看支付。 B2C里面绝大多数是一次消费一次结账，属于非常简单的支付。但是在B2B领域，企业更倾向于多次服务，一次结帐叫月结，也就要刚才说的要有金融。很多中间商的环节其实你都发现是承担很多金融的服务在里面。还有企业的支付，它需要满足财务和税务的需求。比如说支付宝完全不适用于B2B的支付，还有一个关键点，B2B的支付比B2C的支付一直以来都要完善得多，他们没有什么动力要去做非常大的改变。

聊完这些你会发现B2C与B2B的基础是不一样的，B2C因为它的特点导致他喜欢愿意在海量平台的商品中购物。而企业它是专业性，决策也是复杂的，所以更倾向于建立多方面的长期合作伙伴关系，这就是B2B企业连接的基础，它跟B2C企业从基础连接上都是不一样的。

相关阅读：15位投资人对B2B领域的思考（上）