“前有猛虎，后有追兵”，中小保险企业如何脱颖而出？

尽管中国保险行业迎来了发展黄金期，但由于行业的马太效应， 中小保险业 生存十分艰难，针对这一问题，行业专家给出的建议，或能为中小保险业发展破局。

当行业的一些弊端被相关法律与标准所完善之后，保险正在逐渐被人们所接受。

作为一项额外增值保障，当我们有多余资金时，投资一份分红型保险可以让我们的资产增值。如果发生意外时，投资过一份意外保险则可以将损失降到最低。而为孩子或是父母上一份保险更是成为许多都市白领表达爱意的一种表现。

1929年11月20日，太平保险有限公司在上海成立，在国内大陆地区、香港和东南亚地区设立了多家分机构，成为当时我国保险市场上一家实力雄厚的民族保险公司。截至2017年11月，全国共有保险公司170家，其中人身险公司86家，财产保险公司84家。 随着保障意识与居民可支配收入的提高，再加上人们对保险有了正确的认识，保险公司的利润也在逐年稳步增加。

不过， 随着行业的快速发展，资本的积累也正在日趋集中 。根据资料显示，2017年1月至8月，财险保费收入占比前五和前十的保险公司市场份额分别73.51%和84.92%，人身险保费收入前五和前十的公司市场份额占比分别为52.93%和71.59%， 经营利润主要集中在大型公司，而中小型保险公司经营则举步维艰，寡头格局正在形成 。这种市场利润过度集中的现象不符合健康的商业生态系统发展特征，也不利于保险行业的健康发展。

多方面造成举步维艰

中国保险行业协会曾发布《回归保险本源，中小寿险公司发展之道》课题研究报告。报告显示，中国寿险业迎来发展黄金期，但马太效应显著，中小公司生存艰难。

财产险公司利润主要集中在中国人保和平安保险公司，一半以上的公司尤其是中小型公司在占公司业务比重70%以上的车险业务上都是亏损的。而 多数中小型人身险公司同样面临经营利润低下、高价值业务占比低、管理基础薄弱和可持续发展能力不强等诸多问题。

全国人大代表、湖南大学风险与保险精算研究所所长张琳在接受《中国产经新闻》记者采访时表示，宏观层面上整个金融体系在某种意义上形成外部溢出力量，一定程度扰乱寿险行业的经营本质与市场环境， 中小寿险公司或主动或被动采取跟随战略，加入了短期理财产品的红海竞争，而偏离保障型的寿险主业；财险公司主要在车险市场跟随大公司参与手续费竞争。

股东层贪大求快，战略定位不实际。 大多数公司没有真正把自己定位为一家中小公司，而且一味追求全国布局、做大规模 ，公司经营模式缺乏自身特色，过于依赖复制大公司模式，缺乏属于自己的细分市场以及相应的配套经营体系。

金道环球投资国内金融市场分析师张文新告诉《中国产经新闻》记者，盲目扩张只是画饼充饥，最终可能造成不可逆的影响。他表示，“国内保险巨头通过各种渠道融资，资金雄厚，品牌认知力强，获客成本低。但中小企业由于缺乏资金支持，又过于乐观地判断了市场， 盲目跟随进行业务扩张，很容易导致资金链断裂，出现赔付困难 ，最终影响自己的品牌价值而逐渐被市场所淘汰。”

张琳还认为，造成中小保险企业举步维艰的原因有 人才机制不匹配 的问题。中小公司经营严格意义上是创业，需要创业型人才，相当一部分小公司内部充斥着追求职位、待遇、安逸的人员，缺乏小公司创业期必要的创业精神，加之中小公司品牌和战略愿景不清晰，很难吸引创业型人才。

对此，张文新表达了相同的意见。他告诉记者，“除了品牌效应和产品优势之外， 是否可以获得客源更多是凭借管理层的创新能力和业务员的交际能力 ，而这正 是中小保险企业的短板 之一。缺乏企业文化和业务上的培训，许多业务员可能并不熟悉产品或者盲目贪图利润随意捏造不可能兑现的承诺，最终形成恶性循环。”

此外， 监管层宏观上支持专业化、创新性公司，但是微观上无差别对待、一致化管理 。例如保险公司无论大小都要设立一样的组织机构和管理部门，专业化公司固定费用居高，难以摊薄。

张琳认为，对照商业生态系统理论，商业模式中的企业组织越相似，对资源的需求越相似，经营的产品和市场基础越相近，竞争就越趋于激烈。为了减少正面冲突，企业必须发展与其他企业不尽相同的生存能力和技巧，找到最能发挥自己作用的位置，实现企业生态位的分离；保险业商业生态系统中除了大型保险公司外，中小型保险公司的存在是市场供给缺陷的有力弥补，是不可或缺的。因此，在“保险姓保，监管姓监”的方针指引下，保监会有必要引导和规范中小保险公司的发展。

用科技步入“蛋糕圈”

无论是在财险，还是寿险领域，市场份额都高度集中在大公司手里。面对大公司的规模优势、品牌优势、资金优势，许多中小公司由于规模小、成本高、 风控能力 差、品牌知名度低等原因，在竞争中，处于非常不利的地位。在行业稳步发展的大背景下， 中小保险企业却陷入“前有猛虎，后有追兵”的艰难处境下。那么在巨头环立的当下，如何进入“蛋糕圈”中分一杯羹并让自己脱颖而出？

张文新表示， 细分和创新才是出路 。他告诉记者，虽然客源广泛，但中小保险企业想要与巨头企业正面抗衡不太现实。 应该利用 大数据 分析等科技手段进一步细分保险人群需求，而不是“摊大饼” 。如果再按照传统的经营模式，同质化竞争，只会让自己雪上加霜。

一位业内人士告诉记者， 选择与成熟的 互联网平台 合作并借助其大数据分析能力获得客源是一个不错的选择 。他表示，在网上可以看到，许多互联网平台已经开始介入保险行业。比如，去年蚂蚁金服相继向保险行业开放车险分、定损保。运用大数据和 人工智能 技术，提出在差异化定价和智能理赔这两个车险痛点领域的应用。这样的例子还有很多，如 果可以有效融合，可以减轻中小企业的获客成本并提高自身影响力。

德华安顾人寿董事、总经理殷晓松也曾表示，最重要的部分还是用数字化的工具武装个险队伍，用数字化的工具提高运营效率，用数字化的效率减少运营费用。

对于新成立的公司，借助巨头们的 云计算 、大数据平台，可以较低的成本，实现网点的布局与新业务的开展。 未来，会有更多中小公司借助平安、蚂蚁金服、众安科技等保险科技平台的力量，大规模使用人工智能、云计算、 区块链 等技术，提升自己的效率，来弥补自身在规模方面的劣势。

插上政策的翅膀

抛开企业自己的改革与创新，中小保险企业还需政策上的支持使其更快速地蜕变。

对此，张琳认为，应该从四个方面着手。 首先，应完善相关市场化机制，特别是兼并收购机制和退出机制。 无论是兼并收购还是退出，都需要一整套的机制设计，以保护各利益相关方的合法权益，同时将由此带来的负面社会影响降到最低。 建议保监会出清市场过剩供给，破产几家严重亏损企业，降低保险牌照的非正常溢价 ，从而从根本上消除少数股东以股权投资而非经营公司为目的进入保险行业的机会空间。

其次，实行差别化监管。 中小公司，特别是小公司尚在初创阶段，经营情况和风险特征与大公司存在较大差异，风险较大，需要专门的监管政策。应 允许中小型保险公司不必设置大而全的管理部门，部分业务外包 。降低组织纵向复杂度。中小保险公司可通过纵向简化层级、管理适度授权灵活扁平的组织架构。

此外，放开中小型保险公司业务审批。 对于小型公司不开放与大公司相同的业务领域， 引导中小型保险公司深度挖掘细分市场，建立剩余市场机制。 例如寿险市场上老年人保险就是空白，财险市场上有竞争力、能满足社会需要的责任险也非常稀缺。

最后，应鼓励技术创新、提升客户体验。 小公司船小好调头，要鼓励小公司紧跟科技发展，运用创新渠道，创新商业模式、创新服务提升自己的核心竞争力。

张文新认为， 如果差别化监管得以实现，将降低中小保险企业的成本，并且企业在实际运作中，可以充分发挥中小保险企业灵活的特点。

对于业务引导张文新表示赞同。他告诉记者，虽然仅仅是引导，并不会起到决定作用。但对于那些拍脑门头脑热的决定还会起到一定的提醒作用，避免出现业务盲目扩张的问题。而对于中小保险企业创新甚至有所扶持则可以帮助企业更快实现“包围圈”的突围。

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