广州“对米生鲜”，预打造线上占比80%的社区生鲜电商

广州 生鲜 超市 “ 对米生鲜 ”，自2018年9月开出第一家店后，目前已开业7家门店。在广州这个生鲜竞争非常激烈的地区，对米生鲜凭借何种实力杀入？它的开店逻辑如何，有哪些创新举措？带着这些疑问，亿欧采访了对米生鲜创始人谭小平。

谭小平在移动互联网零售行业创业7年，同时也是“ 1号生活 ”的创始人。今年3月，1号生活完成了数千万元B1轮融资。1号生活旗下加盟型便利店品牌“云兜便利店”在广州发展速度很快，从2015年的1家、到2016年的20家、2017年的80家、2018年的510家，目前已有620家门店，计划2019年覆盖1000家。“1号生活”主要为“云兜便利店”输出系统、供应链、门店管理等服务。

为什么切入社区生鲜领域呢？ 谭小平向亿欧介绍，主要基于便利店的5年供应链基础和物流的积累，以及对生鲜领域高毛利、高复购的看好。从2018年7月开始，1号生活在广州开始孵化对米生鲜超市，投资将仓库扩大至5000㎡，共计投入上千万元打造冷链，冷冻仓库，低温仓库；广州做到30分钟新鲜食材送到用户厨房，确保食材新鲜。

对米生鲜以200-300㎡的店型为主，门店选址在均价3万/㎡，1800户以上小区。 经过团队测算，广州地区预计可以开到200家门店。谭小平预估，对米生鲜今年将开出35-50家生鲜门店，2020年将达到100家生鲜门店。至于开店速度，他表示不能着急，需要把握好节奏，避免爆发式增长造成管理与供应链不良性发展，必须做到开一家就必须盈利一家。

广州生鲜业态竞争格外激烈，前有盒马、永辉，后有苏宁小店、钱大妈。对米生鲜选址在社区，和钱大妈这类小型门店相比。其门店面积是生鲜或水果专营店的5-6倍，厨房食材商品类型齐全，在品类丰富度上具备绝对优势。谭小平介绍，广州商业较发达，小店居多，不过面积越小的店，租金越贵。对米生鲜拿到的租金，平均每平米每月100元，属于三流位置。对比同地段30-60㎡的一流位置门店，每平米租金是对米生鲜的3-5倍。此外大面积门店，有充裕的空间开展线上业务。这也是对米生鲜未来发展的核心方向。 对米到家业务，采用门店+店仓组合模式，门店做到降损耗，店仓做到家业务。

对米生鲜定位为家门口的菜市场，为用户提供高品质食材的生鲜电商，只销售与吃有关的商品，主要包含蔬菜、水果、肉类（猪肉、牛肉、鸡肉、鱼肉）、海鲜、米面粮油、禽蛋、速食、乳品饮料、特色土特产9大品类，涉及1200多个SKU。 除了前店面积200-300㎡，店后面的仓库面积还有200㎡左右，每家店都有冷库，冷藏，冷冻区，核心是确保门店外卖到家，30分钟送达后的产品鲜度与品质。

用户画像为具有消费能力中产阶级，愿意为高品质食材支付一定溢价的家庭用户。根据现有数据分析，对米生鲜的白领、家庭三口以上用户占比超过80%。

商品使用标准化的小包装，从中央冷链仓加工运输到门店，尽量避免人工拣选过程带来的损耗。生鲜、蔬菜、肉禽等商品采取日清策略，从晚间7点开始动态打折，直至全部出清。为了增加用户信任，在小区社群里，会邀请社群活跃的阿姨用户，担任对米生鲜的监督员，监督每天的出清情况。

目前单店日销2万元左右，单月营销额在50万元左右，损耗金额仅为1%。

在供应链方面，猪肉等食材与当地养猪场直接合作，通过在中央仓加工切割，再分发给各个门店。蔬菜与三家产地直发的供应商合作，包含叶菜、根菜、配菜等品类。目前，门店已实现单店盈利，后端费用与1号生活供应链共同摊薄。

在用户运营方面，利用小程序和App绑定会员用户，培养用户线上消费习惯。同时引入会员制度，储值才能成为会员。第一批小程序会员约有21000人，储值的金额约500元/人。“线下单个用户的获客成本在5元，线上用户基于门店的会员体系，获客成本在10元/用户。通过30分钟新鲜到家，门店的存在，同时让用户产生消费信任。”谭小平介绍。

对米生鲜希望，在传统线下门店基础上，增加线上的订单量，扩大配送半径。线上购物满38元即可免费送货到家，商品价格比到店消费便宜5%-7%，使得用户充分 线上化 。这也是对米生鲜，相比于其他社区生鲜店，较为新颖的玩法。

数据显示，目前门店客单价格为23元，线上客单价为55元。85%的订单为会员订单，会员到家订单占比35%。预计到家订单的占比，成熟后将达到60%-80%，目标是超过80%。

此外，门店都研发并投入客户人脸识别、客户数据分析、客户动线轨迹分析，等智能化AI设备，单店投入的费用约5万元。通过数据化分析，进一步了解新老用户结构、停留时间、次数、用户画像等关键数据。预计5G技术上线后，对米生鲜会接入视频购物的方式。在手机上充分还原店内场景，可以更真实的模拟用户的购物环境。

在人员配备上，每家配备8名工作人员，包含3名配送员。如果高峰时段，配送员运力不足，会出现用户现金红包奖励，鼓励用户到店自提。如果线上订单进一步密集，将引入第三方运力接入。

对米生鲜在团队搭建上，引入了来自华润万家、山姆会员店、乐购超市、永辉生活超市、屈臣氏等线下商超，零售经验丰富的人才。目前正在启动新一轮融资，预计融资3000万元，将门店在广州扩张至50家店，线上订单突破3万单/天，线上到家订单突破2.5万单/天。

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