“触及灵魂”的谈判能否带来“发自肺腑”的销量？

【编者按】如此大幅度六七成的砍价之下，如果要在将来依然维持目前的销售总额，那么就必须付出目前至少2倍以上的销量才能支撑，如此低价销售策略真的可行吗？

本文来源于医药云端工作室，作者懒道人；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

---

相信最近的医药圈已经被那一段 医保谈判 视频刷屏了，视频中那一步步紧逼式的触及灵魂的询价谈判真可谓看的让人惊心动魄，最终价落每片4块3毛6的最终成交价可谓是触及了地板价，据很多相关行业公号认为这样的报价已经比很多国外市场价都低得多。

也是恰好该视频展现的正是最近业界风头正盛，越来越受到专业关注的SGLT2 抑制剂 。之所以受到专业学界的关注，主要还是一来因为此类药物是第一类全品类CVOT研究获得阳性心血管和肾脏保护作用的降糖药物，二来也是最近公布的“DAPA-HF”研究中显示出该药物除了业已证明的糖尿病中的获益外，还在非糖尿病患者中同样具有心血管终点的获益。

这愈发引起了专业学界对于这种具有糖尿病和非糖尿病中无差别获益的药物的讨论和遐想。

从目前的市场来看，SGLT2抑制剂中的3个成熟产品都已经在中国市场上市销售，不过因为属于新型降糖药物，所以目前还处于自费阶段，目前的市场价格往往都在每片10-12块左右。

如果在不久的将来，通过谈判纳入国家医保目录能够实现每片4-5元的价格，那么对于无论是整体医保盘子还是受用患者而言都是善莫大焉。

如此大幅度六七成的砍价之下，如果要在将来依然维持目前的销售总额，那么就必须付出目前至少2倍以上的销量才能支撑，如此低价销售策略真的可行吗？

中国的医药市场到目前为止依然还是销售驱动的市场，虽然随着医改的推进，逐渐医学引领、市场驱动等等新策略、新渠道等开始在各司中逐渐成为流行，但落实到最终销量上特别是对于新产品依然还是需要各位奔波在一线的销售人员进行推动和落实。

虽然从临床研究中获得的可喜结果却是引发了专业领域的关注和讨论，但是要提请各位身处一线城市公司总部的各位市场部、医学部的同学们注意的是，这仅仅只是在一线城市学术圈的热闹，对于最广泛的基层市场而言，目前对于此类药物依然是悄无声息。

由于从降糖而言，虽然SGLT2抑制剂低血糖概率极低，但是对于最最广大的糖尿病医生而言还是看中药品降低血糖能力的，毕竟药品意味着临床武器是要用来解决目前火烧眉毛的问题——血糖降不下来的。

但是从SGLT2抑制剂的3期临床研究结果来看，此类药物的降糖能力却是远远不如传统的磺脲、双胍，大约与AGI相当。

虽说从目前上市后的临床调研来看，无论是一线二线三四线城市的医生们对于此类药物都是跃跃欲试愿意去处方的，只不过卡于自费、太贵等支付问题而无法处方，但这仅仅是流于表面的原因。

可以试想在将来低价进入医保目录后的SGLT2抑制剂真的就可以一下子释放各位医生们的处方动力么？ 我想即便是公司决策高层心中也是会打上一个大大的问号吧。

一个药物之于临床医生的处方，关键是看有没有驱动其实际联想的那个关键词，比如双胍的减肥、AGI的餐后血糖等，而从这个关键词来说，SGLT2抑制剂目前大约只有心血管保护吧。

心血管保护这次关键词对于糖尿病医生来说太熟悉不过了，从他汀类攻入内分泌糖尿病领域那会儿就开始说了，那么多年了他汀也随着进入带量采购降到白菜价了，又有多少糖尿病医生会主动处方他汀给一个糖尿病特别是低密度脂蛋白胆固醇还处于化验单上正常参考范围的病人呢？为什么会这样？

因为心血管保护这个终点事件实际临床上根本看不到，远水解不了近渴，糖尿病医生面对的是一波又一波血糖顽固不化的“僵尸”，而且那么多年内分泌科就是用“血糖控制不好就会有并发症”这样恐吓式的宣教来招募糖尿病人复诊的，一个温和的降糖药即便三五年后能够降低90%的心血管死亡也架不住患者吃了几周的药血糖降低不明显的现实。

那么SGLT2抑制剂是不是该学习AGI当初那样开发心内科领域呢？我们看到像阿斯利康的达格列净已经开始布局心内科，无论是从设计进行一系列有关糖尿病非糖尿病心血管保护研究，还是一线销售主动接触心内科拉动处方，都是在如此循序渐进地推动SGLT2抑制剂能够成为心衰治疗的“铁三角”之外的第四大利器。

也确实已经看到目前从心内科出来的处方正在日渐增长，但这里面究竟有多少成分是纯粹的学术引领市场推动的，想必各位心知肚明吧。

也许有人会再次举例当年AGI是如何成功地开拓了心内科战场，但是这是有两个前提条件的：一是心血管医生主动处方AGI依然还是立足于控制餐后血糖；二是这样的第二战场开拓是建立在当年AGI定价相对独立，市场费用充足的背景下的。

眼瞅着距离医保谈判实施的开始时限已经不到一个月了，虽然其中还有医院进药的时间差可打，但预计时间也不会很长，那么在这么低的价格下能否撑得住开拓心内科领域的相关费用确实值得质疑的。

诚如网传视频中医保谈判官员的说法“这是个好药”，中国市场潜力也足够大，但是毕竟药品不同于快消品，需要通过医生观念的改变再传递给病人使用，如何利用好医保降价的契机，挖掘药物本身能够带来足以推动临床使用的特点获得发自临床一线医生甚至病人肺腑愿意使用并且愿意坚持长期使用的销量，这才是本次医保谈判热闹过后值得冷静考虑的问题。

本文已标注来源和出处，版权归原作者所有，如有侵权，请联系我们。