当行业洗牌来临之际，中国民营快递企业该如何破局突围？

引言： 中国民营快递企业正经历着“野蛮成长-集体上市-整合洗牌-破局突围”的阶段性发展。

2016年前，快递业经历了十多年野蛮式的成长；2016年，资本蜂拥而进，民营快递进入资本元年， 顺丰 、“三通一达”等民营企业集体上市，二三线民营快递企业纷获新一轮融资，整个快递行业呈现繁荣景象；迈入2017年，苏宁收购天天快递、全峰并入青旅、百世拟赴美IPO、京东拉黑天天、百世与圆通，申通投资快捷快递……整个行业迈入全面整合洗牌的阶段，上市、并购与竞争成为行业的一种新常态。

面对电商增速放缓、 新零售 兴起、上市融资后的资本加持与资本压力，中国快递领域繁华幕后的危与机逐渐显现；面对新商业、新业态、新模式的涌现，中国快递领域未来之路该如何破局突围，值得关注！

一、行业问题频现，焦虑浮躁背后亟需静思

2017年，中国快递企业正面临着诸多问题，如：

1、电商增速放缓，快递业务面临危机；

2、网点经营危机，末端网点难盈利，加盟制快递企业上市，末端网点没受益；

3、快递业务被多平台蚕食（落地配、电商自建物流、众包即时配等）；

4、都想拥抱新零售，却无一成功；

5、缺乏基因，转型困难；

6、争抢用户 大数据 ，不会利用；

7、人才管理难；

8、过渡依赖电商，电商未来不跟你玩。

这里引用海尔张瑞敏名言——“没有成功的企业，只有时代的企业”，企业在发展转型时期，不经历些困难坎坷，不走过一些弯路是不可能；在新时代、新商业业态下，如果企业还抱着过往的成功经验来谋划企业未来的发展，很有可能会沦为当年的诺基亚、柯达。

其实在当下，快递行业系列事件已经逐渐暴露出来：电商压榨，员工罢工，网点滞压成山，网点亏损、网点倒闭、苏宁天天对撕京东、顺丰大连樱桃事件等，凸显整个快递行业的焦虑与浮躁！

二、洞察行业趋势，快递企业向何处？

2015年底，钟鼎创投合伙人董中浪曾表示“中国物流才刚刚开始，未来十年，物流整合与物流创新的机会叠加在一起，会迎来黄金十年”。这黄金十年如期开展了吗？开展得怎样？下面我就2015年-2017年迄今的物流领域与资本主旋律做下简述：

（一）资本的力量

2015年，“互联网+”概念风靡各行业，“互联网+物流”风起云涌，消除车与货源信息不对称的车货匹配迎来创业高潮，数百家的车货匹配平台像雨后春笋般涌现；近2年，车货匹配领域历经大浪淘沙，优胜劣汰，剩者为王。

2016年，可谓中国民营快递上市元年，资本+快递火速上线，民营快递企业集体上市；同时各大企业纷纷试水新零售，布局社区最后一公里：顺丰的顺丰优选（先后历经顺丰嘿客-顺丰家）、圆通的妈妈驿站、鲜果优派、申通的巨贤百味、韵达的十足便利与上海良友、百世的百世邻里与百世店加；此外各大企业纷纷试水同城即时配领域：顺丰“即刻送”、宅急送“即时配”、全峰“肯定到”。而福佑卡车、运满满、G7等“互联网+”企业同样深受资本追捧。

2017年，“互联网+”成为行业标配，新零售兴起，“得末端者得天下”号角吹响，同城配送、最后一公里领域在不到9个月内涌进数十亿元人民币投资。如图：

（投融资数据来源：IT桔子收集整理）

此外，随着 消费升级 、新零售驱动，未来更多的快递业务将发生在城市末端。末端即时配、微仓/前置仓备受关注。

年初，丰巢科技获25亿元人民币加持，6月，“丰鸟大战”拉响末端最后一公里数据大战，随后菜鸟、邮政巨资投资速递易，点燃消沉中的智能快递柜领域；唯捷城配、云鸟配送、驹马物流、千鸟配送加速同城货运的竞争。

而闪送、UU跑腿、快服务等同城即时配兴起，同城快递呈现出大型快递、众包物流、落地配等多方争夺局面；通过2016年双11，可以看出品牌商从工厂提前备货到消费城市仓，区域落地配企业完成配送。 而新零售更是让线上线下与现代物流有机融合，这里的现代物流不仅是基于物流各环节、功能要素，更应该上升到供应链维度去全盘思考。

（二）两条必然规律

此外，钟鼎创投合伙人尹军平分享了物流行业有两条必然发展规律：

1、物流网络越大，规模效应越强，所以公司必然会不断地扩大线下网络。

2、大客户并不希望单独寻找仓储、干线、3PL、冷链、入厂物流、国际货代、海外仓等服务商，而是需要一站式的物流解决方案，故而物流企业综合化也是必然趋势。

基于规律1，整合区域物流网络的壹米滴答在7月16号获得B轮3亿人民币；苏宁收购天天快递、申通投资快捷快递的主要目的仍是是扩大线下网络。

基于规律2，社会化开放后的京东物流、顺丰、“三通一达”、百世都在为成为综合物流服务商发力，布局仓配、冷链、跨境、零担快运、航空、城配、新零售等。

在中国物流处在发展正猛的黄金十年之际，物流行业各细分领域仍隐藏着巨大的资本投资机会，综合物流服务商将是快递企业未来的主要方向，如何实现？这需要企业学会利用好资本，通过系列的整合并购，快速构建起行业全链条的核心竞争力！此外，中国物流领域将势必向标准化、规范化、可视化、数据化、智能化、网络化、综合化、国际化方向发展。

（三）快递企业向何处去？

然而为什么上市后或资本加持后的快递企业突然感觉遇到发展瓶颈？压力太大，受阻太多，前景迷失……？不如看看各家企业带头人的发言与布局来看看：

顺丰 王卫 在2017上市敲钟时，告诉员工：“初心不变，要少说话，多做事。”而在上市后的半年时间里，王卫频繁出现在媒体公众面前，比过去的十多年露脸总数还要多。 为什么？中国的互联网发展太快，商业迭代速度惊人；王卫此举，是为企业站台，更是与外围接轨。

马云 在今年5月22日“2017全球 智慧物流 峰会”上演讲中重点强调：“今天的快递企业再不变革，未来的商机就不是你们的了；未来5-6年，中国每天将有10亿包裹的业务体量，今天的中国快递企业的运营能力远远不能支撑这一业务量；今天快递企业老板不要在乎富豪榜排名，成功是你失败之父，今天的上市很可能是失败的开始；未来成功的物流企业需要眼光、格局、组织、人才、技术等全方面的准备，物流企业要提前做好投资；中国快递企业要把钱用到技术上去，把钱用到人才上去，而不是把钱用到市场上、拼杀上去...未来的物流企业将是时尚的、科技的企业”！

圆通快递 喻渭蛟 表示：“圆通发展到今年已是第17年了。2017年是我们企业发展战略升级的一年，也是我们打造的互联网技术快递平台走向世界的关键一年”。这一年圆通收购先达，发债融资、建立实验室。

申通快递 陈德军 曾经说过：“未来几年，将是快递行业融资、兼并、整合的高发期。到时候如果申通收购了别人，说明申通有能力；如果别人收购了申通，说明申通有价值；如果申通既收购不了别人，别人也不收购申通，说明我们离成功还远着呢”！不久前申通刚刚增资快捷快递！

三、抛砖引玉，探讨突围之路

（一）模式对比：加盟制VS直营制，S2b2C模式有用吗？

1、首先看看加盟、直营的模式优劣对比。先看下以“三通一达”、百世为代表的中国加盟制模式：

优势：轻资产模式，快速扩张构建网络，拥有低价优势。

劣势：品质时效难以保证，管控能力受限，企业统一品牌输出受限，末端事件频发。

2 、 再看以顺丰为代表的直营制模式：

优势：品质时效有保证，管控能力强，全网协同调整能力强，利润空间较高。

劣势：重资产模式，重资产投入，运营成本高，网点扩张速度较慢。

纵观2016-2017年，苏宁收购天天、申通投资快捷、全峰并入青旅，民营快递领域新涌进了3家拿到快递执照的企业：安能、远成与品骏；未来的快递格局竞争将继续加剧！

在万众创业，大众创新的号角下，顺丰虽采用了内部创业孵化的模式，扶持员工到三四线城市县域创业，但直营模式面临着组织层级明显，总部对末端严格管控，末端主导试水商业的机会甚少等等问题；而在新零售兴起、互联网快速迭代的大环境下，倡导人人都是CEO，人人都是创业者，较为松散的加盟制末端网点反而更容易自由试水新零售、新商业玩法。

因为加盟制快递网点老板本来就是拿钱创业投资的，当下快递营收微利，企业上市拿到钱又压根跟他没关系，很多末端经营者不靠快递盈利，纷纷观望或尝试新零售！对于加盟制快递企业总部来说，除了从加盟网点收钱，以罚代管外，有真正思考过构建奖励扶持基金来扶持末端网点的新零售、新商业尝试吗？最近火热的S2b2C模式，有认真思考过怎么应用吗？

S2b2C模式应用在企业加盟制模式上，所有网点即可作为to C的小b，企业总部作为大S或新构建平台来作为大S赋能小b，除了本有的快递业务外，更需要资本赋能、技术赋能、农特产品赋能、服务赋能，营销赋能，让小b与C端用户发生更亲密的关系。

（二）业务调整：快递已是标配，多业务布局势在必行

电商增速放缓，电商自建物流全面社会化，菜鸟品牌升级；电商快件业务量增速下降，对过度依赖电商快件的加盟制快递企业来说绝对是噩耗（根据东北证券数据：电商件占据快递总量的67%）；“丰鸟大战”，各大加盟快递只能眼看顺丰与菜鸟对撕，应声附和而已；多年的同质化低价竞争，已让电商快件进入微利时代，以量获取利润。

结合波士顿矩阵分析，快递业务量是各大加盟企业的现金牛，如果要更进一步，布局仓配一体化、冷链、供应链领域、跨境国际，向综合物流服务商迈进势在必行； 所以，圆通全面对标顺丰：加码空运，布局冷链与城配网络；中通涉足快运，加力迈向国际化；韵达布局仓配、国际与末端最后一公里；申通打响差异化，推进大包裹，迈进农村市场；而百世当前的布局更是十分接近顺丰。

需要关注的是顺丰在快递基础上主打供应链、冷链与零担快运方向；在细分领域上：服装、3C数码、生鲜冷鲜与医药供应链，顺丰领跑同行快递企业；其中顺丰冷运在全国冷链物流百强中排名第3；顺丰在2016年才重点布局的零担快运领域，年度营收超23亿元，跃居到全国零担企业30强的第7。

近日顺丰更是拿到药品第三方药品物流资质，抢占医药冷链领域，PK国控、华润、上药与九州通等医药企业。不过虽然顺丰有数据灯塔赋能企业品牌商，但顺丰在整个供应链方上的规划能力仍需加强。

每个企业都想打造融合商流、物流、信息流、资金流的商业闭环生态，早在2014年，顺丰布局顺丰嘿客的时候就是意图打造商业生态，但迄今仍未如愿。一句话，“互联网+物流”已是标配，供应链互联网化将是主流，深耕供应链（规划-执行-服务）将是各大企业必须重点发力的地方。

（三）人员团队管理：职业经理人化运营，赋能末端快递人员，做出专业颗粒度

中国民营快递从草根起步，拥有浓厚的家族企业色彩；在商业瞬时万变，上市资本加持的当下，原有的组织管理模式难以匹配，引进职业经理人团队，让思维跟不上的原始创业核心人员退居二线，主推85后、90后团队将是未来主趋势。

快递领域内，除了顺丰、百世的管理团队，其他快递企业团队明显落后，观察各大企业的企业公关部门就能明显体现。校招人才梯队的建设中只有顺丰领跑，很多企业根本没有校招，更多的是直接从德邦或同行挖人。这方面零担快运中的德邦以及山东佳怡物流的团队建设值得参考学习。

此外，让专业的人来做专业的事，明确分工合作边界尤为关键。为什么各大企业纷纷试水新零售，布局线下店却无一成功，很大原因是让干快递的中高层兄弟从零开始做零售，带着快递思维去做服务、产品，空降高薪挖来的外围专业人才有想法有能力，但受限团队制约。

“快递小哥是距离用户最近的人，可以让他们连接用户，收集信息”，然而绝大多数的末端快递人员能忙完一天的快递收派件都已经很难得了，压根没时间没精力与用户发生关系。这需要末端加盟网点的经营者需要做好：

1、员工工作时间数据化管理，精准分析作业的峰值，时间错配利用；思考下送外卖，做即时送能否兼容？

2、真正花大力气培训员工，做好员工素质培训，提高工作能力，特别是快递覆盖范围涉及写字楼、社区的。

3、员工薪资调整，做好组织内员工个体的创业化扶持，激活员工个体！

品质物流，品质服务，快递送的不仅是包裹，更是在做服务，在做口碑，把专业服务的颗粒度做的更细，通过快递切进，零距离接触消费者，思考我们是否能通过其他方式更好的为他/她服务！

四、新零售兴起，拥抱新零售的方法有很多

1、农产品上行

“工业品下乡，农产品上行”，“促进快递走进社区、农村”是政策主方向！农产品上行，打造农特新零售，以及社群经济、微商群体是现下电商新业态、新力军；目前的农产品上行，很多微商群体走的是产地电商单件发全国模式（价格贵）， 未来的物流方式可以这样尝试：快递企业提供干线运输（零担/整车）+城市落地配的服务，以县域单品切入，跟县域政府谈，做整个县域整体的业务量。

2、城配即时配

新零售驱动下的物流供应链将是这样：通过大数据预测，厂商、品牌商提前备货，从仓库直接配送到消费目的地的城市末端仓，订单下达，直接同城快速配送完成，所以城市配送业务量未来将会有爆发点； 目前同城落地配的市场准入门槛偏低，快递企业进入还是有一定的发展竞争力。所以我们看到圆通在上市募资投资方向当中，城配高频配送网络建设投入超10亿，占比超10%；顺丰推出顺丰星网计划、“即刻送”以及一直传闻“顺丰收购百度外卖”，其实都是瞄准城配即时配方向。

3、便利店

着眼新零售，布局商流，继顺丰、百世之后，最近圆通升级推出圆通版嘿客“妈妈菁选”，宣布2年内布局百城万店；国家队中国邮政开设友邻居便利店，把线上“邮乐购（电商）+EMS（快递）+邮政银行（金融）+便利店（零售）”结合起来。早在2014年顺丰推出顺丰嘿客，意图接触商流，打造商业闭环生态，但当时时机未到，资源未整合好，牵连太多内部利益，历经波折仍未复苏。

所以零售基因很关键，哪些人具备这块基因，企业能否为这些人充分赋能，搭建平台，这考量的是企业胸怀与格局！

五、大数据与资本，真的玩起来了吗？

（一）关于数据

“丰鸟大战”拉响末端最后一公里数据之争，以末端派件数据为核心的物流数据，能够构建多少用户画像、分析多少用户需求？其实仍需思考。

阿里研究院认为新零售的概念是以消费者为中心的数据驱动的泛零售形态。而大数据是企业、商业未来的重要资产。然而我们看数据场景的产生有哪些：线上电商、移动互联用户的消费数据、日常出行数据、健康大数据、线下消费数据、支付数据、流通数据与物流大数据等多维度。从这方面看BAT、京东、小米等互联网企业整合利用的大数据是多维丰富的，而物流大数据只是它们的一环；然而对于各大民营快递企业来说，却是唯一的。

这就需要当下快递企业更加重视大数据的收集、存储、分析与挖掘，实现物流信息全程可视化、在线化与透明化，普及物联网、 云计算 与大数据的应用；不要急着把数据商用化。商流+物流+数据+金融，这才是未来供应链的商业核心！

（二）关于资本

从财务角度来看，物流企业的发展应该经历“成本中心-利润中心-投资中心”。集体上市后，快递企业手拿大量资本，除了用于强化自身业务拓展、信息化构建外，更需要学会投资企业、完善供应链链条，通过投资获取更高额的利润；眼下虽然能看到顺丰、圆通、申通都在投资，但各大快递企业大佬的投资思维与意识需要进一步加强；民营快递大佬都是经过十多年的摸打滚爬从一线做到企业高层的，深谙赚钱不易的他们花大钱做投资很难！

最近物流圈内，裂变性创业开始涌现，富勒内部孵化Vwms（聚焦微商与县域物流），易代储内部独立孵化出仓小微（天使轮获1000万人民币融资），1号货的孵化千鸟配送（天使轮获1000万人民币融资），员工创业化，企业裂变式孵化创业值得关注！

六、总结：

很快递企业集体上市繁华幕后有危也有机，当下很多人看到的是加盟制快递企业所面临的挑战，看到的是行业负面消极的一面；然而面临新零售趋势红利、资本红利，我们更需积极思考转型中的机会：深度聚焦企业自身所拥有或可整合资源的颗粒度，以松散自由的组织架构打造S2b2C；深度利用大数据和资本；拥抱新零售，把握农产品上行的机会；职业化管理，赋能员工，激活个体，迈向综合物流服务商！

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