场景化营销时代，能否为家居业带来曙光？

【编者按】随着互联网崛起，家居业已步入 场景化营销 时代，客户自主选择、搭配成为主流，颠覆过往单向硬售的方式，因此要如何对应 新零售 的挑战、突破营销壁垒，是家居业当前所要面对的难题。

文章发于家居热线，经亿欧家居编辑，供行业人士参考。

对于家居行业来说，和其他企业一样，对企业的内部进行剥离，会发现最终有两个部门是不能舍弃的——生产部门和营销部门。一项新技术对于企业的最大价值体现在这两个方面：生产和营销。这也是为什么很多企业都斥巨资聘请懂营销的人才，懂营销的人为企业带来的发展的不可估量的。近年来，新零售一直都被提上日程，家居行业又该怎么改善营销模式呢？或许场景化营销能带来一点曙光。

当前，家居行业面向生产端的互联网解决方案已初具雏形，例如，尚品宅配旗下的圆方、来自广州的技术企业三维家，能够通过三维设计的方式做方案并且辅助生成物料清单，尚品的工厂甚至做到了定制化生产，即柔性生产，这无疑是一次新世纪的工业革命。然而，面向家居建材营销端的互联网解决方案却鲜有落地成型的，场景化营销方案似乎是一个例外，截止到目前，几乎所有的家居建材企业都有引进的预备计划。

场景化营销究竟在 家居新零售 中起到什么作用？

全面升级顾客的主体地位

纵观家居企业营销方式的变迁，我们可以找到一条很清晰规律： 早期的家居企业营销以门店自然销售为主，坐等客户上门，这个时候企业仍然占据主动权 ；随着竞争的加剧，终端争夺开始白热化，于是经销商开始向门店外找生意，比如小区推广、楼盘活动等等，相当于把产品销售前置，更方便让客户体验产品。

再往后，伴随着互联网的崛起，家居企业进一步迎合用户的使用习惯，不仅销售产品，还需要把产品进行良好包装，送货上门。这其中最明显的变化，就是客户的地位提高了，家居企业需要为获客而绞尽脑汁。 而到场景化营销时代，销售方式已经完全颠覆单向硬售的方式，客户自主选择、自主搭配成为主要互动形式，顾客主体地位得到最终确立 ，门店店员不再是单纯的销售员，而变成了顾客的设计顾问、家居顾问，体验得到全面升级。

销售本质：增强互动性

无论是沃尔玛的微笑服务还是星巴克的氛围营造，都没有改变“你说我听”的销售本质，只不过沃尔玛和星巴克将销售的过程尽量温柔，减弱了功利性，让顾客感觉不那么反感。这与家居企业形象店的打造其实一脉相承，然而，根本的商品或门店与客户的关系并没有得到改变。

场景化营销普及后，家居门店营销超越了传统门店装修、销售话术提炼、店铺布置的范畴，客户可以根据自己的意愿选择家居产品，随意替换。 例如，三度云享家的设计平台能够在5分钟内还原客户家，并且把产品“装进我家”看效果，其中的互动性得到明显的增强。当然，客户需求更明确了成单的机会也会大大提高。在场景营销的模式中，商品与客户的关系，销售与客户的关系得到重塑。

数据化：驱动营销变革

要为你的客户画一个清晰的画像这在以前是难以想象的，互联网的 大数据 做到了。通过海量的数据搜集，判断用户的属性和用户行为，系统自动为你的客户附上不同的标签，家居企业可以根据大量的数据反馈进行产品研发、库存管理和营销方式的创新。企业营销更趋精准化、向效果营销迈进。

从目前的行业应用来看，三度云享家的后台系统已经能够提供给家居企业全套数据分析模型和数据结果，让家居企业实时掌握行业动态、发展趋势，先一步做好应对措施。数据将最终成为企业营销的有力武器。

【2017亿欧创新者年会之新分享·社会责任论坛】 火热报名中…

这是一个“无共享，不经济”的时代，最近一两年，以分享经济为核心的商业模式扮演的角色越来越重要，已逐步延伸至共享单车、雨伞、充电宝、汽车、服装、装修、办公、家具、篮球、跑步仓等多个细分产业，每天都在不断刷新着大众的认知。同时，关于分享经济的泡沫论也不绝于耳。面对不同的声音，谁将会是分享经济的超级IP？谁又将成为泡沫？