Oscar Health，依靠6大变革活下来

Oscar Health 是一个被国内所熟知的美国医疗保险初创独角兽公司。凭借着其“智能、简单的保险产品”和奥巴马医改下广阔的个险市场，自成立之初Oscar Health就一直受到资本的青睐，成立3年，估值超过了27亿。

虽然Oscar Health融资额高，但其经营状况和盈利能力一直不尽如人意。 随着川普医改对奥巴马医改个险市场的不断冲击，人们对于Oscar Health的发展前景也逐渐抱有迟疑的态度。自2016年初后很长一段时间，Oscar Health没有发布任何融资消息。

面对动荡的医保政策变革的局面，面对人们对于个人医疗保险还不够充分的认知，面对长时间空白的融资活动， Oscar Health终于在2018年3月27日宣布获得新一轮1.65亿美元的融资，总融资额达到8.92亿美元，新一轮估值达到32亿美元。 此轮融资由Founders Fund领头，谷歌母公司Alphabet旗下的两个分支机构Capital G和Verily life跟投。

成立6年间，Oscar Health经历过奥巴马医改下的辉煌时刻，也经历过CEO离职，大额亏损，融资停滞的困境。2017年，随着川普医改的实施，Oscar Health所主要面向的个人医疗保险市场受到了冲击，一时间Oscar Health也像其他大型保险公司一样采取了相对保守的观望策略。

为了扭转持续亏损的局面，Oscar Health暂时撤出了盈利能力较差的新泽西市场，同时提高了纽约市场的产品价格，并且通过采取“窄网络”的策略来节约营运成本。此前我们分析过 Oscar Health的处境尽管受到冲击，Oscar Health在进行2018年计划的时候还是将扩大业务规模放在了首位。

2018年过半，Oscar Health的扩张计划卓有成效，不仅为其带来了新的融资，且2018年度的会员人数超过25万人，较2017年增加了150%。随着川普医改政策变化逐渐清晰，Oscar Health的应对策略也日益明朗。

政策背景：奥巴马医改VS川普医改

奥巴马医改又名平价医疗改革，其改革重点在于通过降低医疗保险费用和提供补贴等手段加强医疗保险和基础医疗服务的可及性，尽可能实现“全民医保” 。总结来看奥巴马医改的核心内容有如下四点：

强制性： 奥巴马医改要求所有公民和持有绿卡者都必须加入保险计划，否则需要缴纳税务罚款。此外公司规模达到50人以上的，则必须为员工提供雇主保险计划，否则也将被罚款。

规定个险的基本保障内容： 奥巴马医改规定个人保险分为铂金、金、银、铜四个级别，每个级别都应包含相应的基本医疗服务（essential benefits）。

限制保险公司拒保： 保险公司不能对患有旧病的投保人拒绝承保或提高保费。

政府补贴贫困人口： 对于家庭收入在贫困线水平100%-400%之间的家庭提供免税补贴，以此来降低保费开销。

自竞选伊始，川普就对奥巴马医改表示出了不满以及坚定的取缔之意。在川普看来，奥巴马医改为了扩大医疗保险费保障范围，将更多贫困人口和特殊疾病人口纳入保险保障范畴内。要求大多数美国中产阶级额外支付他们本不需要的保险，并且耗费了联邦政府及各州政府大量的税收收入。为此， 川普政府改革的核心便是通过牺牲医疗保险和优质医疗服务的可及性来降低整体医疗费用。

2017年1月20日，川普在入住白宫的第一个小时便签署了13756号行政命令，要求其政府所有部门冻结相关条例并逐步取代奥巴马医改。随后川普政府出台了一系列的法案及措施，经过数轮投票，最终在2017年5月4日，众议院以4票的微弱优势通过了一份共和党议案，取消了奥巴马医改的大部分内容，标志着川普医改法案的胜利。川普医改对于奥巴马医改的主要调整如下：

取消个人购买医疗保险的强制性

2017年12月22日正式生效的税收削减法案（Tax Cuts and Jobs Acts），标志着奥巴马医改的强制性核心正式被取消。川普医改不再要求个人必须购买保险，未购买保险的个人将不用再缴纳税收罚金。相反，川普医改以为投保人按照购买保险保费的额度提供相应税收补助的方式鼓励人们购买保险。

这一举措将导致许多健康个体和年轻人直接退出个人保险市场，保险公司风险池缩小，承担的风险扩大 。据美国国会预算办公室预计，新政推出后，将会有1300万美国人不再购买医疗保险。到2025年，未受保人群将达到4900万人。这也直接导致了个人保险产品保费的急速增长。在没有税收补助的前提下，一些个人险产品的保费额度将在未来三年内上涨35%-94%。

取消保险强制性还意味着不购买保险的人群将无法继续接受预防性治疗和慢病治疗，这将导致这部分人群将会面临更大的健康危机。 由于缺乏预防性治疗和早期干预，这部分人群一旦出现健康问题往往给较为危急，这将会增加急救资源的使用，从而进一步增加整体的医疗服务费用。

奥巴马医改和川普医改下美国无保险人口数量预估

减少对于2019年保险投保开放时期的宣传支持

为进一步削弱奥巴马医改的影响力，川普医改在2018年个人保险投保开放期之前大幅削减了奥巴马医改个险投保的广告宣传预算，削减幅度达到90%，削减金额超过700万美元。此外，川普政府还将个人保险投保开放期从原先的3个月缩短至6个星期，并将联邦政府对于个人保险咨询专员的补助削减了40%，以此来减少联邦保险市场上帮助人们购买保险的咨询人员的数量。为此，许多专家预测2018年从奥巴马医改下成立的联邦保险交易所（Obamacare Exchanges）购买个人保险的人数将大幅减少。然而从最新统计数据来看， 相较于2017年，2018年度从联邦保险交易所购买个人保险的人数只减少了不到50万人，远低于专家们普遍的预测。

取消向保险公司提供支付医保费用的政府补贴

2017年10月，川普医改宣布停止向保险公司继续提供针对贫困人口减免保费和自付费用的“费用分摊”（cost-sharing）补助。 新的激励政策将从直接减免保费，变化为根据个人所购保险的保费额度，提供相应的税收减免（tax credit）。投保的保费额度越高，相应的税收减免额度就越高。因此对于可以支付高额保费的中高收入人群来说， 这样的变革反而有利于他们购买个人商业医疗保险，一些计划在税收优惠后的价格甚至不到1美元。 而对于贫困人口来说，随着政府补贴的取消，所有保险计划的费用都大幅增长。由于无法负担价格昂贵但有税收优惠的计划，他们只能接受保费增加或者被迫放弃投保。预计超过600万由奥巴马医改提供保险的贫困人口将受到这一政策的影响。

不再限制保险公司对于投保人投保前健康情况的要求

奥巴马医改为保障所有人都能够担负最基础的保险，要求保险公司不得以投保人投保前的健康状态和所患疾病为由拒绝承保或提高保费。但川普医改则放宽了对于保险公司的这一限制，川普医改将限制权力下放到各州，由各州政府自行决定是否允许拒保或者对投保前就有健康问题的人收取更多的费用。

对于本身患有一些疾病的人群来说，在川普医改下他们将无法购买到平价的医疗保险，继而可能无法负担后续的医疗服务。由于美国医疗服务费用奇高，平均每晚的住院费用达到350美元，因此疾病通常是使一个家庭致贫的重要因素。 美国联邦统计局的数据显示，在2015年，因患病致贫的人口达到美国总人口数的3.5%；到2016年，这一人口数量则超过了1120万。 对于患有慢性疾病以及重大疾病的家庭患者来说，一份可以负担的医疗保险将是他们获取医疗服务的最后屏障。

2011-2015美国因病致贫人口比例

为中小企业提供保险福利政策

川普医改鼓励中小企业未员工提供医疗保险福利。为了扩大中小企业风险池规模，降低中小企业购买员工保险的难度和成本， 川普医改允许中小企业以及自由工作者根据地理位置或者所处行业形成小的联合体，并以联合体的身份来购买医疗保险。 这一变化将会给联邦保险交易所带来巨大的打击。随着更多有工作能力的年轻健康人群经由联合体购买了雇员保险，联邦保险交易所中剩下的大多数都是年老、无工作能力、健康状况较差的群体，因此保险公司将会承担更大的风险，这将进一步导致保险公司退出保险交易所。

推进医疗保险行业的市场化进程

促进医疗保险行业的市场化进程是川普医改的一个最大的着力点。在川普医改中，个人购买的保险计划可以为投保人提供跨州医疗的保障。 这样的市场化政策将会引发一些医疗相关机构跨州的竞争。为了进一步压缩成本，形成价格优势，保险公司和医疗机构将有可能通过减少服务项目，降低服务标准来实现控费。 因此即便是拥有医疗保险，在川普医改的影响下，人们也可能会面临医疗服务质量降低的风险。

应对变化，Oscar Health做了什么？

扩大规模是第一要务

无论川普医改怎样限制奥巴马医改的效力， 对于Oscar Health来说，未购买医保的个人用户依旧是他们的主要目标客户群体。 个险用户数量未能达到预期、用户逆向选择风险高导致的赔付率高是Oscar Health之前几年的亏损的原因之一。在安泰、安森和联合健康等大型医疗保险公司纷纷因个险市场缩小，无法控制医疗成本而缩小个险市场布局或退出个险市场的大趋势下，逆势而上，扩大个险业务也许会是Oscar Health打破亏损局面的一个可行之策。

2018年Oscar Health将个险业务范围从之前的3个州扩展到了6个，包括纽约州、俄亥俄州、德克萨斯州、田纳西州和加利福尼亚州，并且重返了短暂退出的新泽西州市场。 截至目前，Oscar Health 2018年签约的保险会员已经超过25万人，相较于2017年涨幅超过150%。 预计2018年Oscar Health的保费收入将突破10亿，比2017年增长超过3亿美元。

2018年Oscar Health个险会员数量分布

而基于2018年大规模扩张带来的效益和新一轮融资所带来的资金支持，Oscar Health将于2019年新增6个州的个险业务 ，包括密西根州、佛罗里达州和亚利桑那州。此外，Oscar Health也与AXA的国际员工福利（IEB）部门达成了多年的再保险协议。AXA先进的国际保险经验和智能理赔系统将进一步助力Oscar Health未来的扩张和成长。

消费者教育：个险宣传，唤起民众的保险意识

为了应对川普医改在2018年个人保险购买窗口开启前夕大幅削减个人保险传宣费用所带来的影响，Oscar Health斥资200万美元在其经营个险业务的6个州进行了一场声势浩大的个险推广活动。 这场广告营销活动的主要目的并不在宣传Oscar Health这一品牌上，而是通过醒目的医疗图片、简单的标语“I’m Covered（我有保险）”和个险购买时间窗，提醒人们购买保险的重要性。

尽管Oscar Health的宣传效果和力度始终无法和政府相抗衡，但通过这样的一场广告营销活动Oscar Health真正想向民众表达的是，无论政策如何变化，真正需要保险的人是你，保险所能保护的人也是你。

Oscar Health个险宣传广告图

摆脱奥巴马医改的束缚

Oscar Heath是顺应奥巴马医改所带来的个险市场的趋势而生的。尽管个险市场依旧是Oscar Health的主要阵地，但是面对川普医改的影响，Oscar Health不得不寻找方法摆脱对于奥巴马医改个险市场的过度依赖。 目前OscarHealth采取的方式是加速雇员保险的布局和创新与医疗机构和医生的合作方式。

布局中小企业的雇员保险业务

针对川普医改鼓励中小企业为员工提供医疗保险，并且以联合体的形式购买保险的政策， Oscar Health在2018年的工作计划中明确提出要在扩展个险现有业务规模的同时兼顾布局企业雇员保险，做行业内第一家技术赋能的雇员保险提供者。

2018年之前Oscar Health的雇员保险产品Oscar for Business只覆盖了纽约州的部分地区。其产品形式和个险产品相类似，主打用户体验和用户参与度。所有产品都为用户提供免费的全天候远程医疗咨询、个人医疗管理服务和优质的医疗网络资源等。Oscar Health希望通过良好的用户参与度和高效的医疗服务预约为雇主提供一个便捷、性价比高的员工保险计划，让更多的中小型企业能够负担得起。

在获得新一轮融资后，Oscar Health宣布将其雇员保险业务扩展到洛杉矶地区。该地区员工规模在100人以下的中小型公司在6月1日后将可以购买Oscar Health的雇员保险产品。

创新与医疗机构的合作模式，加强控费

在个险领域，Oscar Health一直在寻找稳健的盈利模式。 在俄亥俄州，Oscar Health与当地知名医疗机构克利夫兰诊所（Cleveland Clinic）合作推出了联名个险产品“Cleveland Clinic|Oscar保险计划”。 在这一计划中，Oscar Health和克利夫兰诊所各承担50%的风险，同时也各自得到一半的保费收入。这是克利夫兰诊所第一次以主导的身份参与到一个保险计划中。这一联名保险计划在2018年取得了巨大的成功，投保人数超过1.1万人，达到了当地市场规模的15%。

Oscar Health和克利夫兰诊所各摊一半风险的合作方式是业界首创，也是一个富有开创意味的实验。 为了使得购买该联名保险计划的会员能够享受便捷流程的就医服务，Oscar和克利夫兰诊所前期进行了大量的前后端系统整合以及数据传输渠道的打通。整合之后，用户的信息和数据可以在Oscar App和克利夫兰诊所的平台间无碍传输。Oscar Health的统计数据显示，在这些购买联名保险产品的会员中，三分之一会通过Oscar Health的App来预约克利夫兰诊所医生的医疗服务；超过70%的会员在Oscar Health的App上建立了个人档案，这些信息有利于克利夫兰诊所了解这些会员的潜在健康风险，并采取预防性措施对会员进行健康管理。

Oscar Health此番与克利夫兰诊所的联名合作有利于弥补因联邦保险交易所影响力降低，购买个险人数减少的不足。克利夫兰诊所已经退出了与联邦保险交易所的合作，不再为联邦保险交易所内的保险产品提供医疗服务。因此， 克利夫兰诊所与Oscar Health的合作，一方面可以为克利夫兰诊所带来稳定的、健康状况可追踪的优质客源；另一方面，通过50%的风险分担克利夫兰诊所可以以主导的身份参与到患者健康管理中，调动医疗服务提供者的能动性，进一步控费并且提高医疗服务质量，有助于双方共同创造更大的收益。

医疗服务提供者更大的风险承担这一创新的合作模式受到了大型保险公司的关注。CVS健康、安泰等大型保险公司和蓝盾蓝十字旗下的非盈利保险公司也都在酝酿和当地医疗机构推出类似的联名保险产品。Oscar Health和克利夫兰诊所的此番合作的成功无疑会给市场打入一针强心剂，同时也将促进保险产品和医疗服务的结合。

窄网络策略的精进：精选医院网络

为了节约运营成本和为用户带来更好的使用体验 ，Oscar Health从2016年年底开始为会员提供“窄网络”的医疗服务选择。 “窄网络”的一个弊端在于一些用户会因为自己的家庭医生不在网络中而不再购买保险产品。而在 Oscar Health看来，医疗服务者的质量永远高于数量，盲目扩大数量只会徒增运营维护的费用 。为此，Oscar Health运用大数据，筛选出服务范围内接诊数较多且治疗效果良好的医疗机构，逐渐建立自己的精选医院“窄网络”。在纽约州，Oscar Health的合作医疗机构和私人诊所从710所下降至了340所，而合作的医生也从4万名减少到了2万名左右，减少了近一半。但是纽约州几乎所有的会员都再2017年继续投保了Oscar Health，并没有因为自己的家庭医生不在服务范围内而停止投保。显然，优良而精简的医疗服务提供商为Oscar Health成功赢得了用户信任。

结语

“在健康领域，一切的政治、法律和法规都是商业上的较量，但是Oscar Health只关注于建立一个简单、便利和可负担的医疗体系。对于用户体验的追求使得我们不畏任何的变化。通过深挖个险市场，我们可以迅速适应任何环境的变化。”Oscar Health的CEO 马里奥·施罗塞尔（Mario Schlosser）在接受采访时这样描述Oscar Health如何应对政策的变化。

面对政策的不确定性时Oscar选择了放眼长期， 在Oscar看来，无论政策时局如何变化，人们对于快捷、智能的医疗保险计划的需求总是与日俱增的。 2018年过半，Oscar Health在上半年表现亮眼，在获得新一轮融资后，其姿态显得更为强势。 其“窄网络”的服务模式、深耕个险市场、创新与医疗服务提供者的合作方式以及布局中小企业雇员保险的策略或许可以为还在动荡环境中寻觅方向的保险公司提供一点参考。