黄刚：新零售业态下，生鲜农产品产业链重构与赋能

4月18日，由 亿欧 公司主办，中国物流与采购联合会冷链委指导的“发掘新动能 GIIS 2018中国冷链物流领袖峰会 ”在北京盛大召开。

峰会现场，来自顺丰冷运、京东物流、凯雪冷链、中粮我买网、中冷物流、海航冷链、九曳、宋小菜、远洋资本等20余名企业领袖及行业专家作为嘉宾莅临会场，近500名冷链物流相关行业从业者作为观众参与此次大会。

农特集团总裁、汉森供应链总裁 黄刚 发表了《 新零售 业态下，生鲜物流供应链生态重构与赋能》的主题演讲。演讲中，黄刚多次提及新消费场景的重构、流量入口的重构，并对阿里赋能零售业发表了自己的理解与解读。尤其是对传统电商时代与当下的新零售的时代，流量入口的变化，为与会嘉宾带来了新的思考方式。具体来说如下：

从传统电商到如今的新消费场景，实质上发生了从“以物聚人”到“人以群分”的转变。 消费升级 背后就是买的方式发生变化。

传统的电商的流量分发是漏斗的逻辑，单次流量导入，价格导向为主；而社交电商新零售的裂变是社群的裂变，形成一个关系圈的裂变，而且是把微交易全网裂变起来，是信任关系导向。

以下为演讲速记全文：

各位新老朋友们，今天我跟大家探讨与分享“新零售业态下生鲜物流供应链生态的重构和赋能”。

结合生鲜农产品这块我找了两张图，一个是叙利亚整个战争当中的农产品商贩，在恶劣的环境当中还在卖农产品。我们也看到印度小贩在自己的水果摊下躲雨，无论战争多么残酷，生鲜农产品一定是刚需的市场，当你做刚需的市场一定有投资价值，这里面有用户黏度。

反过来看用户场景，这张照片如果没有下雨之前，一个新的变化让自己没有藏身之处，在互联网的经济浪潮下希望大家考虑当下和未来的场景，不要被雨打湿了身体，这两张图也是代表了我们思考接下来在农产品或者是生鲜农产品物流供应链这个领域里面的行业变革。

我在总结回顾互联网商业的上半场和下半场，以单车为例，上半场是资本涌入、草莽生长，下半场是退潮洗牌，如今外卖、出行、共享单车、无人便利……均追寻此商业逻辑发展。

互联网商业的四次竞争迭代 ， 第一次早期就是用户之争，花钱烧流量，用流量来聚合；第二个资源之争，站队；第三个就是供应链。第四个就是产业生态，无论是BAT还是京东这块，大平台都在布局生态之争。

这个趋势我们回到农业，欧美是农场经济模式，美国的农业里面不存在着还有什么创业的机会都被垄断了。而日本农业是农协经济，是以农协组织的。在这两个体系里都没有创业的机会，中国农业里面有人口的基数，有产业的基数，孕育着重要的产业机会在里面。

在过去六七八十年有多少企业都在探索生鲜这个领域，单一的线上电商很难盈利，大平台都在朝新零售转型，生鲜电商核心在于供应链的支撑。在过去的五年间，整个全球生鲜要想进行盈利，必须从产业链角度重构。

产业链互联网转型正在倒逼着企业的转型， 生鲜农产品产业链重构必须思考的12大方向：

第一个我们的产品都在往销售端来做，连续两年中央一号文件鼓励家庭农场包括今年的鼓励乡村振兴，背后都是规模化种植，都是在从源头上做规模化、规范化组织，只有产品规模化品质有效的时候才能有批量的交易，否则中国的农产品电商都是小农经济。

第二个是计划性生产，我们说丰产不丰收，背后都是因为盲目的分销经济不对称，我们看到的是订单农业驱动是这样的变革。

第三个没有一个标准化，一颗橙子，阴面和阳面都有大和小，农产品没有标准化，我们做现在的标准化是把服务标准化或者是流动标准化产品做重构，不是一个人在产品上面下线苹果手机或者是话筒，没有的，农产品标准化是伪命题。

另外一个就是专业化加工，我们在孵化的一个创业企业，比如说华东地区他们做农产品原产地深加工，他们今年的目标是十个亿的交易额，就是深加工，做的是网红产品。前段时间有一个教授说中国的农业是过剩时代，是盲目组织和不精准组织、营销导致过剩。精准化的营销没有实现，我们和用户、产地之间的黏度没有架构起来。

然后是渠道扁平化，做供应链的重构就是渠道扁平化，高效率的流通越来越扁平化，同时我们希望消费者产品的连接和信任是要通过互联网的手段去解决对产地的认知，这个时候让他信任产品背后的一系列，这个是我们没有解决的问题。

还有一个末端企业化经营，农民卖货是一个伪命题，所以说现在提倡的是农村经济怎么合作，在企业化、运营化的运作、品牌的打造和互联网营销结合起来，只有把前端做好，后面的供应链才能节约，后面的成本才能有效控制，才有京东、顺丰他们有效做原产地对接的这条供应链里面的这一条体系。

对农村的资本化，资本很少愿意投资农村这一块，农村很多东西是散和乱的，这是当前的现状。现在都在提第一产业、第二产业、第三产业的结合，三产说农旅结合，我们看到这是大的趋势。

产业链重构的商业逻辑： 第一步是营销重构；第二步流量重构；第三步是消费场景的重构； 第四步是交易方式的重构；第五步是供应链的重构；第六步是价值链的重构；第七步个是商业生态的重构。 整个趋势是这么走的。

首先，我们看 营销重构 ，现在90后消费的思维是什么？我买的不一定是要贵，买的是个性化，越贴近我的用户语言的，我越追求。90后是一群没有忠诚度的消费人群。大家看一下，不管是共享单车或者是外卖平台，哪有补贴，哪有便宜，大家都会朝着那个方向走，谈用户忠诚度在中国互联网没事谈着玩可以的。

其次，我们看 流量重构 。新零售、社交电商的运营逻辑，社交产生消费，消费产生分享+传播+信任背书+服务+流量转化+价值分享+二次社交，裂变出来，其实社交电商从这个角度去走的。传统的电商的流量分发是漏斗的逻辑，单次流量导入，价格导向为主；而社交电商新零售的裂变是社群的裂变，形成一个关系圈的裂变，而且是把微交易全网裂变起来，这是做社交电商的逻辑。

当然我们也看到流量重构，不管直播电商，还是最近抖音卖货，流量在原来BAT垄断的基础之下现在越来越被打乱了。

第三步是 消费场景重构 ，从传统电商到如今的新消费场景，实质上发生了从“以物聚人”到“人以群分”的转变。消费升级背后就是买的方式发生了诸多变化，以90后或者00后为主体的消费群体的买的方式方式发生了变化。我们说成就阿里巴巴的是败家娘们，我们思考败家娘们大部分是80后，今天90后的败家娘们是玩社群，为什么说拼多多火了，淘宝着急了，就是这样的商业逻辑。所以我们看社交的背后是因为人性的变革，是因为消费场景的变革产生了今天的变化。前端场景的变化倒逼着后面供应链的变革。

第四步是 交易方式重构 ，这个不用我太多的阐述，现在我们在消费过程中在哪儿买不重要，在哪儿交易、支付不重要，谁跟我服务、信任很重要。平台的价值正逐步弱化，供应链发生了很大的变化，从原来单向式到闭环式的供应链，消费者了解产区，消费者要了解生产种植的人是谁，这是我们看到新的供应链发生了新的变革。

第六步是 价值链的重构 。像海尔，海尔把自己的大海尔拆分成小海尔，形成了人单合一，每个小组就是一个创客。在农业里，我们在推出创客，这样的逻辑是在重构整个价值链，这个价值链的背后，其实我们看到了后面生态的重构，我们看到了阿里BAT之间的包括小米之间都在构置生态，包括资本投资的生态，就是说未来的产业链生态是S2b2C，这是曾鸣教授提出来的方向，大的趋势真的是按照这个逻辑在走的。

过去是电商烧钱买流量做用户，现在转向线下流量赋能的时代。现在阿里新零售战略将天猫推向前端。另外，盒马鲜生已经不是单独的新零售渠道端了，盒马在打造核心供应链的深度链接。所以说赋能经济，就是说让传统的零售获得新零售的基因。

新零售借助传统零售线下的地网交叉赋能，背后是形成双向融合的方向。当这个赋能有几个逻辑，第一个步，定义行业趋势；第二步，行业研究（赋能）；第三步，在各地树立标杆，特别以上海树立标杆；第四步，媒体引爆；第五步资本化渗透传统零售；第六步联手布局新零售；第七步是平台化整合；第八步是供应链整合+数据整合。

线下赋能新趋势究竟是怎么样的？我们看到了未来新零售生态里面，一个是新零售大平台另一个是社区里面的新零售，社区里面最贴近用户的新零售，这个新零售一定是合伙人创客孵化的趋势。

下半场的新链接，我们也看到这个趋势，从运营的角度是从S2B2C，产品角度是F2B2C，这是我们看到新零售的新链接，新连接背后从农村这张网到城市这张网，一定有中心枢纽的连接，中间形成金融物流、 智慧物流 的服务，中间可能还会有其他产品结合起来，未来新零售绿色这张网和橙色那个网有效的连接起来，中间形成快物流网络，这是我们最近农特物流在尝试去整合帮助他们打通新的供应链重构。

未来城市配送模式，城市网格微仓+门店+众包物流，谁去跟新零售提供网格化微仓？比如说农户找到我，农户有大量的农业闲置起来，我怎么把它利用起来 ？要做新零售签订互联的计划，我们也在跟农户签订合作。在整个新零售三大运营，第一个是用户运营。第二个是供应链运营。第三个是数据运营，这是三个逻辑的层面。

我们看到了有两张网基于新零售，一个是供应链的组织架构。另外一个是软硬件结合的一张网，这是在整个我的微博和公众号里都有，我就不一一阐述了。

我认为在中国的零售业有这样的逻辑，我们知道第一次世界大战是陆军作战，靠腿走路，这是传统零售的时代。第三次世界大战是空军部队，也就是平台电商时代。中东地区战争，就像前几天叙利亚火箭打，打到最后特种兵下去，特种兵小组化作战，这是我们现在战争发展的趋势，其实新零售做社群、社区的末端就是小组化特种部队作战，这就是我们看到的团队组织模式，一定是要让末端的人跟着你共创共赢共发展，才能有深度的连接，而不只是你跟我打工，我们亿欧大平台也是合伙人模式，他们有很多的创新，对大家有很多的启发。从传统路径作战到平台电商时代到新零售时代新的商业模式。

背后有一个利益共同体，我希望各位创业者要思考的，我们要建立利益共同体，就像我们自己的公司凡是在我那儿工作三年以上的一定要是合伙人，不是合伙人那一定就是储备合伙人，我们要打造利益共同体，才能活的长久。

供应链，最早期的链主企业为中心，去中心化战略协同为中心，到现在的时代是共生的产业生态，供应链背后一定是大家共同协同发展，这是供应链的逻辑。

我认为未来已来，产业链的重构孕育着各种的商机，这种时候值得我们去探索，谢谢！

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