光速中国韩彦：“便利店+便利架”才是最优形态

当你还在为“ 无人便利店 和无人便利架哪个是风口”纠结时， 猩便利 和便利蜂早已分别打出了组合拳。近日，便利蜂宣布入局无人便利架，猩便利在上海连开6家便利店，也被外界视为便利店中的 “盒马鲜生”。两家巨头不约而同的采用了“便利店+便利架”的组合模式。

铃木敏文在《零售心理战》里说，过去40年，7-eleven通过首创24小时营业、锁定热销产品和提升销售力，成为便利店行业的引领者。而到了2017年，无人便利店、无人售货机、无人货架、新型便利店等颠覆性的 新零售 形态层出不穷。

能打败7-eleven的，一定不是另一个7-eleven，也许是猩便利或便利蜂这样的“新物种”。本期，野草新消费采访了 光速中国 创始合伙人 韩彦 ，从他的观点里，你能看到一个“新物种”的胃口和欲望。

口述 | 韩   彦

整理 | 张乘辅

1、新零售为什么会爆发？

马云提出新零售和Amazon Go无人服务，作为两个标志性事件，拉开了零售新时代的序幕。但新零售的变革为什么集中发生在现在？

我觉得主要有三个原因：

第一，移动互联网的发展和移动支付的普及。这几年，网上约车、共享单车等支付场景，以及微信、支付宝等应用使得无线支付迅速发展和普及，人们已经养成移动支付的习惯，使零售的线上线下联通成为可能。

第二，无人便利店BOX、自动售货机、无人便利架等终端逐渐出现，为新零售搭建出全新的消费场景。

第三是比较核心的，随着 消费升级 ，人们对商品需求逐渐提高，不仅要买得到，还要更加方便、快捷，并且有更好的服务和体验。

在众多零售形态中，我个人比较看好的是“升级版便利店”。升级便利店的核心在于具有更好的产品、更优的服务和更高的效率。

消费者的第一诉求就是以更便捷方式买到更喜欢、更优质的商品，并得到更好的服务。所以，便利店的核心不是“有人”和“无人”，重要的是能够满足消费者的第一诉求。

2、“便利店+便利架”才是最优形态

这四波形态中，要求越来越高，维度也越来越高。我判断今年最大的投资和创业都会发生在新零售领域，而且会是升级便利店。

单靠几个货架是解决不了问题的，只有货架的零售，好比裸奔一样。而升级版便利店在供应链、系统、数据、运营等方面的要求，远超传统便利店。这对团队要求非常高，纯互联网的人、纯零售的人、纯做系统的人、纯做技术的人都是搞不定的。

我觉得便利蜂是行业内第一个吃螃蟹的公司，也是摸着石头过河，难免会走一些弯路，遇到一些问题。但我对互联网人强大的能量和独特的布局非常有信心，比如便利蜂现在的布局打法就不是传统的模式，传统零售商很难理解 。

9月以来，无人值守便利架被炒得沸沸扬扬，其实无人值守便利架并不是新物种，一年前在很多地方就出现无人货架了。

同时，它也不是很多人理解的“架子+零食”的简单形态，它需要强大的供应链能力，没有供应链能力的货架公司是不能存活下去的。为什么选择猩便利？因为它采取的是“便利店+便利架”的蜂窝打法，这是需要有很强的供应链、数据、系统作为后端支撑。

我认为，无人值守便利架具有无限的空间。

比如，它能获取一个人在什么位置、什么时间、买了什么东西等详细数据。饿了么就做了一件事情，让你订的食物在30分钟送到，然后就造就了2000万订单量。而猩便利，则能使你在几分钟、几百米内就能吃到想吃的东西，而这是一个千亿级市场。

消费场景的不断更新也会导致新的商业革命。因为无人便利架，这个变革首先是从办公室爆发的，但我相信未来300米内的消费解决方案都要进行变革。以便利店为中心，辐射周边2—3公里的购物需求，再配上无人便利架，解决最后一百米购物问题。

目前，中国便利店的日销售额平均在5000元左右，罗森、全家好一点的店能达到1万多元。但通过猩便利的组合拳打下来，未来可能做到10倍、20倍，甚至更高的日销售额。有了利润，便利店业态本身就会极大提升，就能给消费者带来更大的优惠。比如，销售量就能反映到供应链上来，便利店就有议价能力，就可以拿到最优惠的产品，然后反馈给消费者。

3、谁会是未来新零售的标准制定者？

现有的升级便利店中，我比较看好猩便利，我认为猩便利可能会是未来新零售的标准制定者。至于为何投资这个项目？

首先，猩便利的创投团队是目前升级版便利店中阵容最强大的。

创始人为原大众点评COO吕广渝，原罗森中国副总裁晓村先生也加入猩便利任COO。投资方有光速中国，原美团点评系多位高管以个人身份参投。包括原美团CEO王兴、原大众点评CEO张涛，大众点评CFO叶树蕻和美团副总裁王慧文。融资和高管团队堪称豪华，天使轮融资就超1亿元人民币，可以说是“衔着金汤勺出生”的。

其实，新零售的入场券是很难拿的，从事新零售行业需要超强的思维格局，对个人在行业里面的时间和经验要求也非常高。我觉得吕广渝的思维能力、领导力、执行力、融资能力以及融合互联网和传统两类基因的能力都是很强的。

其次，猩便利的打法是更高格局的，它是“便利店+便利架”的组合拳。

单从无人便利架来看，猩便利的上万台架子遍布十几个城市，并且第一个提出了行业标准：日补货周上新。此外，猩便利在8月底、9月初发布新闻之后，无人货架的行业就沸腾起来了。它其实是一个很低调的现身，但像一个深水炸弹，把整个行业里面的玩家都炸出来了。而且，无人便利架仅仅是猩便利的冰山一角。

最后，猩便利具有强大的供应链、仓储物流以及数据系统。

现在99%的便利店和便利架没有供应链支撑，或者供应链只是简单的采购。而猩便利有20多年实操经验的供应链团队和多个鲜食团队一起作战，普通便利店、便利架的鲜食凤毛麟角，而猩便利的鲜食则是非常丰富的。南有吕广渝，北有庄辰超，猩便利和便利蜂是新零售走的比较靠前的，很多其它的都是在跟跑。

4、没有供应链的无人货架都会倒闭

猩便利一出场，就制定了行业标准，运营上按“日补货周上新”、“千架千面”来执行。其运营团队是新美大当年打百团大战的几个将军，具有超强的执行力。同时猩便利的系统团队也很厉害，用户画像可以做到非常精准。

举个例子，你喜欢吃面包饼干，当你买了五包后，就会有感谢你多次光临的免单优惠。你经常买鸭翅，系统知道你喜欢鸭货，明天就会有鸭脖子上架。再比如，你是招行白金卡用户，就会有白金卡免费吃的营销活动。

猩便利就类似于线下的淘宝，依托数据了解线下消费者的消费习惯，从“人找货”重构到“货找人”，既可以提高效率也可以提升体验。

很多人有疑问，为什么猩便利要强调“千架千面”？我认为，一个人的需求是千变万化的，并且是永远不能完全满足的。在没有摩拜和ofo之前，我们天天骑自行车，并不觉得需要共享单车，但共享单车出来后我们就离不开了，这就是生产决定需求。

便利店也如此，当它知道你的消费习惯后，就会针对性地为你提供产品和服务。我相信所有人面对这样的产品或服务，都会非常激动和喜欢，而不会不在意。

其实现在很多无人货架的项目都在和大商家合作，这种合作是因为它们的供应链能力太单薄了，必须合作，不合作就死。不合作开放的架子，他们就会变得非常单一。

升级版的便利店盈利形式众多，有产品零售利润、渠道/平台费用和广告费用，潜在的价值还有流量和数据等。其中，仅产品利润就会很大。我认为新型便利店的效率会是传统便利店的2-3倍，有效率，就有销量，自然也就有利润。

现在很多巨头都在布局线下零售，京东、每日优鲜也开始铺设无人便利架，但猩便利选择ALL in，其它大平台，只是部分业务。而且，我对猩便利的模式也很有信心。

未来不久，没有供应链的无人货架都会倒闭或者被收购。从现有便利店来看，我认为“南有吕广渝，北有庄辰超；南有猩便利，北有便利蜂”，这种升级便利店会用线上线下的运营能力、数据能力、供应链能力来征服消费者，而传统便利店都将会向其靠拢和学习。

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【新零售行业峰会来袭！】 2016年马云在云栖大会上首提“新零售”，自此“新零售”已成为当下电商界最热词，各电商大佬反复提到“线上线下融合”。如今，无人便利店、无人货架等模式也上升至新的风口，入局者蜂拥而至……

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