药企是个好payer吗，医疗创业公司的出路在哪？

近期的一个普遍倾向，正是医疗创业公司中很大一批正在急速导向药企。两个原因：①药企是整个医疗行业的两大payer之一，人尽皆知；②药企代金营销受到国家监管高压打击后，对互联网营销的好感大大增强。

但实际上，我们一直感叹实现 保险 作为支付方艰难的时候却发现，保险公司在 医疗 健康领域的出手竟是如此阔绰。其实这也在提示我们，即便短期内倒向 药企 支付，不应该忽视从长期的角度着手准备保险支付。

从医疗支付方的角度， 我们大概可以分成三个发展阶段 ： 患者支付 ，这本身是个伪命题； 药企支付 ，中短期内有效缓解商业压力； 保险支付 ，实现艰难但也许更加长远。

药企是个好payer吗？

市面上的两类公司越来越多：一个是“ 药诊店 ”越来越多。药诊店的意思就是，在零售药店里增加诊疗的功能，顺便就把药卖了。而市场对这件事有多看好呢？

半个月前，天亿投资集团（中卫基金）、红杉资本、京东、景林投资、东方证券、力合股份、分享投资、清控银杏等众多顶尖机构，联合投了七乐康1亿美金。随后七乐康与美年大健康宣布合作，号称构建医疗、体检、药品供应、健康管理的服务生态闭环。

明眼人都能看得出来，这个生意的本质就是“以医卖药”。非常简单，在这个服务闭环里没有第三方支付机构，那么他们的商业逻辑必然就是患者吃药越多越挣钱；否则，大家都健健康康，谁去体检、谁去买药、谁去看病？

资本看到了“以医卖药”的好处，药企不可能看不到。于是， 另一类越来越多的就是， 医药 企业迅速扑向正在兴起的医生集团以及各种类型的医生社区 ，就是因为多年来公立医院里形成的那一套利益关系，让所有医药企业都非常清楚医生手中那支笔的重要性。

还有国家政策时时表露出来的支持处方外流、支持 医保 线上支付等等，更是进一步鼓励了公立医院外这种“以医卖药”商业模型的构建。药企之所以愿意在这个过程中付钱，最主要的是他们希望能够影响医生，尤其是影响大医生，然后通过大医生影响小医生。

那么这种建立在“以医卖药”逻辑上的商业模型有没有问题呢？我觉得有。

根本趋势上，所有国家的医疗都在努力的方向是保持人们的健康，减少就医、吃药，这样才能使医疗负担变得可承受。 最近国家在医疗费用上政策，一个是提高服务价格，一个是控制费用支出。 如果涨价和控费都是必然趋势，那么只有看病吃药的越来越少才能实现。

另外就是最近在看到一些致力于 精准医疗 的公司时，我也在想，这个趋势也许会对卖药这个事儿产生实质性的影响。

精准医疗如果真的实现，它不仅可以帮助人们及早评估健康风险以做到及时预防，而且也可以帮助患者找到更精准的药品和治疗方案。实际上在这个过程中，虽然医生仍然发挥着重要作用，但其实已经被患者的个性化数据削弱了。至少患者已经表现出来的独特性，能够在一定程度上限制医生的随意用药。

再有一个，以医卖药这个逻辑是建立在第三方支付方完全不发挥作用的基础上的。比如我们的基本医保，很长时间以来对医生处方几乎没有任何制约作用。如果没有医保的支持，体制外的以医卖药只能由患者自付费，这个生意是很难做大的。

所以， 从两个将主导长远发展的趋势——精准医疗和强势医保，都不是很支持“以医卖药”这个商业模型。 那么抱药企这个大腿不是不可以，可能很难把生意做大。

这两年保险公司都在干什么？

从过往的经验看，保险始终对医疗创业公司的支付意愿不强。尽管医疗创业公司做的健康数据、健康管理这些都是保险公司需要的，但他们就是不愿意掏钱买单。

我也是这两天跟人聊起来保险的事儿之后才发觉，其实商业保险公司的保守程度一点不亚于社保。比如商业保险公司的用药目录、定点医院基本上就是复制的基本医保，几乎没有能力主导医疗服务。

这就导致除了承保很高端的客户之外，保险公司很难在保障内容上有所突破，至于医疗创业公司提供的保险产品，更是很难纳入保险公司的产品体系。因为这些创新的产品，都缺少足够的数据支撑。

正是因为很难获得保险公司的支付，也造成了大量医疗创业公司不得不导向另一个payer药企。 但必须看到的是，保险公司在医疗上的支付意愿是极强的。我们来看看过去这两年，大量保险公司都在干什么。

国务院医改办近期发了一个简报，里面提到一个数据：2016年，16家保险公司在全国31个省（区、市）开展大病保险，承办了大病保险605个项目，覆盖9.2亿人，占比87.6%；青海、安徽等省已经试点将基本医保交由保险公司经办；在辽宁盘锦等地，经办工作涵盖了基本医保、大病保险及低保和优抚对象救助、工伤补充保险等。

保险公司在削尖了脑袋往基本医保业务里挤的同时，他们市场上的行动也是大开大合。

这两天看到一个新闻，11家寿险公司控股了48家医疗健康领域公司，出手之大方可见一斑。而且险资还成立规模庞大的健康产业基金，比如中国人寿集团与旗下多个子公司共同出资120.1亿元成立国寿成达健康产业股权投资中心，泰康人寿、中原银行等发起成立天士力大健康产业基金，预计规模50亿元。

保险公司在医疗健康上，其实是非常舍得花钱的。只是仍然停留在两个方向上：一个是他们在盘算基本医保的生意，一个是他们看上很多医疗器械、体外诊断项目，仍然是销售导向。其实，我们一直比较希望的是，无论是基本医保还是商保，能够发挥健康保障。

最近在跟很多创业者聊的时候，我觉得大伙开始想明白了。大家都发现原来想的优化效率、节省时间这些，其实给用户或者患者带来的好处是比较有限的，你还是必须真正扎到实际服务中去，把改造出来的服务提供给用户。或者是自己建的，或者是托管别人的，总之，都开始“动手”。

如果这个方向梳理的话，也许保险支付的第三阶段就不远了。比如从平安集团重金打造 平安好医生 和万家医疗来看，保险公司的想象图景就是互联网服务+大规模基础医疗服务。只不过平安是自己出钱，可能其他保险公司是在等市场培育吧。