深度丨餐饮SaaS的泥潭与黑洞，零售SaaS的新曙光

云计算 领域的服务模式中， SaaS 模式最被企业所认可，几乎受到所有IT巨头的关注，市场份额更是位居云计算三大服务模式之首。中国商业正在经历快速转型，互联网、移动互联网的介入正在推动商业整体的结构性升级。与消费端的 消费升级 类似，企业级服务也进入新一轮升级区间。

必须看到，各行业的发展状况和速度决定了其各自服务产业的成熟和完整度。与市场饱和且相对混乱的餐饮SaaS行业相比，零售SaaS行业凭借其更开放、自由和有余地的优势成为众多软件业者和服务商转型的首选。在去年这轮 新零售 的大潮中，草莽时代的第一批入局者已经得到滋养。

回看餐饮SaaS行业，由于起步更早成为了SaaS服务的试验田，许多所谓的SaaS产品并没有为商户带来实际价值，反而成为诸多问题的根源。

不管做什么行业的SaaS服务，赚钱是核心价值。对于大部分商家来说，不管传统软件还是所谓的SaaS服务，更多时候就是一个用来记账的工具，看不到数字工具真正的价值。

只有依托餐饮平台，产生新的化学反应，让餐饮店主真正理解“工具→服务”的意义，餐饮SaaS才有机会实现最本真的价值。

由此引发的讨论是，餐饮SaaS为什么不好做了？为什么说只有平台才能够激活餐饮SaaS，以及为什么相比于餐饮SaaS，零售SaaS会是更好的选择？

餐饮SaaS=现金黑洞？

 如今，近千家做餐饮服务的软件公司在市面上搏杀，竞争混乱而惨烈。

这是一张主板和新三板上市的零售和餐饮SaaS服务公司盈利状况对比图，思迅是做零售服务的，而天财商龙和 客如云 是做餐饮的，可以看到，2017年上半年，零售服务公司思迅软件2017年上半年的营业收入达5378.81万元，净利润2374.95万元，科脉科技营收2465.65万元，净利润-318.99万元，而餐饮服务公司天财商龙的营收3317.02万元，但亏损达到-2320.03万元，同样做餐饮服务的公司客如云，2017年上半年营收6877.22万元，净利润-5541.47万元。

换句说，做餐饮SaaS的公司，还在亏钱，而且是巨额亏损，而做零售服务的，已经赚到钱了。

为什么同样做SaaS，餐饮和零售会相差这么多？因为前者处于一个多业态、复杂的行业，竞争亦处于红海，而后者则处于相对容易标准化，市场仍处于蓝海的状态。

许多创业公司进入餐饮SaaS行业后才发现，餐饮行业经营的多业态、复杂性远超自己想象。餐厅经营前后端各个链条和环节，包括了前厅、厨房、供应链等，业态上包括了大、中、小型餐厅、中型餐厅，不同业态的餐厅对软件的要求不同，导致产品不可能实现标准化，而无法标准化的产品，就将产生大量的研发成本。

与传统软件业七成以上的销售来自于分销渠道不同，中国餐饮SaaS市场超过85%的份额来自于直销。这意味着服务商在搞研发之余，还要自建地推团队。SaaS服务商的前期投入已然不是一个小数字，长期的硬件让利和维持庞大的地推团队将会是沉重的负担。许多创业期的公司在夹缝中求生存，销售成本远远高于公司收入，SaaS服务按月度、年度付费的租金方式导致回款周期延长，就此堕入现金黑洞。

更关键的一点是，餐饮属于服务行业，餐饮SaaS服务却没能真正解决门店与客人、门店与平台的连接问题，虽然“联网”了，但似乎还只是一个可以让商家在电脑和手机都能看的“单机”程序。信息系统封闭，对外缺乏连接，财、货、客等方面依然是相对独立的系统。上千家SaaS服务商，各自使用自己的数据模型，各种经营数据入流容易，回流难，成为广袤互联网空间里一片片孤傲的领地。

  平台：餐饮SaaS的“骨髓”

总结上述行业痛点，餐饮SaaS的最终方向，应该作为依附于平台的基础设施。

举两个典型的SaaS依附平台的案例。

第一个是各类票务平台，特别是可以实时在线选座的电影订票APP。这类平台出现前，影院系统都在卯足了劲打造各自的孤岛，再怎么用力也只能解决自己影院内部的问题。票务平台的诞生激活了为影院提供SaaS的服务商，随时随地在手机和各类APP上订票、选座成为现实，颠覆了以往单一系统内ERP的思路，给经营者带来了实实在在的好处。

另一个案例是买火车票。现在正赶上春运，买票不容易，幸好有各家OTA的APP能够帮消费者抢票。需要意识到的是，12306上线之前，消费者不可能接触到在线抢票这种工具，因为连最基础的网上买票平台都没有，买票必须去火车站或者代售点。有了这套平台，各家OTA的系统才能爆发潜能，提供对消费者来说更有价值的服务。

通过这两个案例，我们能清楚地看到SaaS与平台结合后，商业逻辑的创新之处：

对于商家来说，SaaS与平台的结合产生了新的收费模式。消费者愿意为了更方便的占座、选座、减少排队时间而多支付几块钱，而这些额外获得的核心功能只是基于平台搭建的基础设施，长期成本极低。同时，接通平台的SaaS将大大降低入驻新商家的说服成本。

对于消费者来说，平台不止是用消费者的 大数据 方便商家，也在用商家的大数据方便消费者，让消费者在心理上拥有更大的选择权。

SaaS服务由营销、产品和资本这三驾马车驱动，服务商把营销和产品环节与大平台共谋，无疑可以把更多资源向他们所擅长的方向倾斜，利用平台的力量，壮大自己的实力。可以说，平台就是餐饮SaaS的“骨髓”，有了“骨髓”，餐饮SaaS方能无限“造血”。

  零售SaaS：泡沫外的新机遇

餐饮SaaS市场陷入泡沫和乱战，混沌中逐渐形成两大阵营割据的局面，再去淌这趟浑水显得性价比不高。

与之相比，仍未脱离草莽时代的零售SaaS市场则机遇无限，几大巨头仍在不断试探中入局，争夺小型零售店成为他们的目标。

一个再小的零售商管理的SKU，都比一家大酒店多得多，能帮助他们管理好这些SKU，就已经算是完成了一次重要的升级。哪个品类卖得最好、该怎么定价，哪些是临期商品，哪个厂商发货的速度最快……零售SaaS更多要做的是把冰冷的数据结构化并转化为通俗的结论，更趋于辅助管理，相应地也更客观。反观餐饮行业，SaaS做得再好，可能也抵不过大厨今天身体不好。

在餐饮行业，SaaS服务商一直在做的是导流和提效，但是小型零售店不存在导流的问题，它们本身是配套的，人流相对固定，经营的核心在于减少内部损耗。能不能多赚钱更多的其实来自于售卖的商品品类好不好，我们称之为供应链赋能。

从数字化的角度看，新零售语境下的供应链强调“多位一体”。供应链不再只是被动的等待前端信息的传递，而要主动的参与到更加前端的服务消费者的工作中去，完成商品选择、销售预测、动态定价、自动补货、计划采购等多种职能。

誓要做百万家的京东小店和天猫小店把供应链和线下仓储的能力开放给传统便利店经营者，其显现的潜力充分表明了新零售对供应链管理能力的深切需求。

我曾经指出，新型零售的三个关键词是密度 场景和供应链。这些新概念看似玩法无限，却万变不离其宗。数字化全渠道运营和全新场景沟通了线上线下，同样高性价比，同样高品质，对消费者同样了解。迅速布点抢占场景的规模战争、八仙过海各显神通的获客手段和打破效率桎梏的供应链管理都是基础建设，保证不掉队的同时，不同的营销方式、产品力甚至品味取向等都会成为每个新零售从业者独有的亮点。

也因此，入局零售SaaS成为相对餐饮SaaS更好的选择，新型零售店呼唤新形态的SaaS服务，这块市场拥有极高的弹性空间和广阔的腹地，SaaS服务商完全可以根据零售店的不同的风格和SKU设计更具个性化的服务，实现全方位价值。

如今，就连餐饮行业也在进行零售化改造：除了传统的进店餐饮，鸭脖，酸奶、奶茶等餐饮品类已经零售化，成为大众商品。越来越多的软件业者和服务商转向零售行业SaaS已经成为大势所趋，趁现在还未成红海，尽早入局将会是更好的选择。

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