心上创始人兼CEO董博文：新智能下，如何挖掘闲置消费品的新动能？

4月19日，由亿欧主办的“新智能·新场景GIIS2018零售创新峰会”于北京富力万丽酒店举办。亿欧本次峰会围绕零售产业、资本、政策三大方面，与诸多行业领袖、从业人士和行业关注者一同探讨，共促零售行业的创新升级。

心上创始人兼CEO董博文做了《在新智能下，如何挖掘闲置消费品的新动能》的主题演讲。董博文演讲的核心观点有：

1、在 新零售 催生的历史环境下，价格的消费时代进化到了价值消费时代，智慧化、个性化、定制化会成为当今消费主力的核心关注点。

2、我们会把消费分为四个演化阶段，第一个阶段我们认为是解决温饱的阶段；第二阶段我们认为它是强调物质的贵重性阶段，也就是说大家可能会去用价格来衡量自己的消费能力。第三阶段我们是认为大家会更多的去满足心理上的消费；第四阶段其实我们更多的去进行了一些文化消费，去满足精神上的富裕。

以下为董博文的演讲速记（亿欧做了不改变原意的精心编辑，供业内人士参考）：

刚才我们的潘永花老师从阿里巴巴大公司的角度，跟我们阐述了一下在新场景消费下，新智能AI技术下，我们的大公司应该有哪些发掘机会；我们的张鹰老师也从资本的角度去解读了一下我们从资本方向的投资上面，在当今社会的情况下有哪些投资机会。心上作为一个创业公司，我跟大家一起分享一下心上在智能化，尤其是新场景消费下面我们的布局。

心上已经在去年的年底做了一个品牌定位的转型，我们从闲置奢侈品交易平台，转型成了中高端闲置品的共享平台。首先我的演讲主题是“新智能下如何挖掘闲置消费者的新动能”。我们心上主要做的闲置消费领域。具体来讲我们是一个中高端闲置消费领域的创业公司，我们主要的核心点其实不像原来的大流量平台，可能流量是主要的驱动力，那对于我们来讲用户服务和货品是我们的核心。

我先说一下我们认为在新零售催生的历史环境，从价格的消费时代到了价值消费时代。从大概2014年的O2O大浪潮开始，大家就发现其实新的价值性的消费已经超过了过去的价格消费，也就是说大家越来越关注消费民生当中的用户体验，价值类的消费，各种服务。 所以我们会认为从价格消费时代到价值消费时代，智慧化、个性化、定制化会成为当今消费主力的核心关注点。

我们会把消费分为四个演化阶段，第一个阶段我们认为是解决温饱的阶段。第二阶段我们认为它是强调物质的贵重性阶段，也就是说大家可能会去用价格来衡量我的消费能力。第三阶段我们是认为大家会更多的去满足心理上的消费。第四阶段其实我们更多的去进行了一些文化消费，去满足精神上的富裕。所以在消费的新趋势下，我们把它做了一些总结。第一从买得便宜到买得优质，其实我认为 消费升级 一个最重要的体现就是从淘宝到京东的消费转变，那淘宝的时候大家满足更多的是买得到，但到京东的时候大家可能会认为这种B2C电商用户体验会更好一些，所以从买得到到买得好，这就是一个最大的消费升级。我们其实也能看到消费的新趋势，已经从买便宜的到买优质的，买大众的到买个性化的，从拥有物品比较重视物权到了共享物品，比较重视拥有感。

所以说到这儿，我也跟大家分享一下，为什么我刚才说心上从去年也做了一个定位的升级或者叫转型。我们认为其实从消费场景来讲，除了闲置品的二次交易以外，中高端货物的租赁模型也是我们非常关注的。除了客户花钱去买这些东西，其实我们可以让客户花更少的钱去租用同样的东西。

我们心上考虑中高端闲置品市场，主要的原因其实还是因为市场规模。大家都知道其实在做资本运作的时候，大家考虑的肯定首先是这个项目是不是有更大的市场规模，这个市场规模其实更多的来源于客户的供给侧。首先我们当时看到了有几条，第一中高端的闲置消费品，中国已经超过了全球的任何一个国家，排到了第一位，并且已经占到了全球总规模的三分之一。

2010年之后中高端的闲置消费品进入了爆发期，累计已经有三万亿的存量，但是其实这个三万亿的存量被挖掘出来二次交易的是微乎其微的。所以为什么这一两年我自己的感觉是很明显的，闲置品的交易市场其实爆发的速度是比较快的。这跟我们原来去购买新品存量已经达到了一定规模是有直接关系的。

第三就是人群结构的改变，我们现在已经进入到了以90后为主要消费群体的年代，前面两条说的是供给侧足够多。后面当90后成为主力人群的时候，消费观念发生了改变，其实才催生了我们这种，不管是租还是买卖，还是我们的以物换物的模式兴起。

第四条就是中高端消费品呈现了平民化、年轻化和电商化的趋势，当然更多的时尚轻奢品已经成为了 新消费 群体的青睐，也是我们市场会有更多爆发空间的重要原因。

这个是我在公开场合第一次分享心上人群金字塔理念。现在心上主要业务类型会分为交易、租赁和社区里面的以物换物三种交易模型。其实这三种交易模型更多的是基于我们的人群金字塔理念，我们的塔尖上的那群人是只卖闲置但并不买闲置，他们可能相对来说还会去选择线下店买新品，或者其他的垂直电商购买新品，以更高的价格买新品的。下面那群人就是在心上平台最活跃的那群人，又买又卖的。再下面的是只买不卖的，为什么只买不卖？是因为他之前根本不可能拥有中高端的商品，原因是受限于他们的财物能力，但是在心上这样的平台就可以给他这种机会。其次我们认为是有一群人可以分期进行购买的。再下面我们认为有些人需要体验之后再去购买的，所以我们用了租赁的模型。再下面可能有一些货品它是在交易的环节当中不容易被交易掉的，或者换句话说它的交易时长会比较长的，所以我们用了以物换物的模型的社区形态来满足这部分用户的交易属性。

其实心上所有的战略布局都是围绕着人群金字塔做的，我当时在一个商学院上课的时候，老师经常提到百丽的模型，其实心上的人群金字塔和百丽是很像的，我希望我们的用户进到我们的人群金字塔之后，我们通过不同场景的消费模式去满足不同用户在当下的需求。但当用户随着他的年龄和经济能力的提高，会随着我们的人群金字塔进行升级，所以这个交易模型是心上一个战略发展的方向，也是所有心上现在的业务生态人群的购买需求。

在智能化上其实我们总结了一下，心上更多的是新场景消费，因为我们是一个非标品的交易模型里面，所以智能占了一定的比重，我们更多的会投入在算法流量分配的模型上面和我们的动态定价上面，毕竟心上还是一个供给端驱动的，我们更多的诉求是帮助那些卖家以最快、最有可能卖出去的最高价格，去帮大家把这个商品卖出去，因为我们毕竟是一个C2B2C模型。所以我们的动态定价模型其实也是心上一个核心壁垒之一。

第三部分我还挺想讲讲线下线上融合，我们毕竟做的是中高端的闲置品，不管是中高端这个定语还是闲置品这个主语，都意味着我们特别需要用户的信任。我们会发现说线下的生态以前能够构建的最大壁垒其实就是信任，随着芝麻信用的信用体系成长，当然心上其实也在做自己的信用体系，随着这种线上信用体系的成长，随着更多的线下新零售的曝光，我们认为线上线下结合的方式，是能够构建商业模式最大的壁垒，也就是信任的一个最佳方式。

那心上在线上和线下的布局分别有以上我们罗列的这些，第一就是我们主要的是说自建了我们的信用体系，在早期我们也借力了一下芝麻信用。在线下除了我们可能会做一些快闪店、创意综合体验店，还有我们更重的那一块其实是鉴定。刚刚我也提到了心上是一个C2B2C模型，我们并不是一个纯的淘宝模型，也就是说中间的那个B是帮助大家去验真，我们所有的中高端的货品都需要满足两个点。第一够真，第二质量够好。所谓的质量够好就是我们希望我们拿到的东西是我们所预期的，因为所有的货品都是闲置品，我们是没有办法判断它的成色，客户是没有办法通过照片完全判断这些成色的质量指标。所以就需要心上在中间做一个B，来帮助客户解决这些交易当中的信任问题。所以我们的链路当中最重的是我们的服务，这个就是心上在体系上的线上线下融合的信任布局。

我认为心上这个项目当时从做的时候，最重要的其实还是要解决用户的一些需求，不管是卖家想处理闲置品的需求，还是作为买家我们希望能够用更少的钱去体验更好生活的这种需求。所以我们会更聚焦在新消费和新场景下的消费模式，这个就是我今天来参加亿欧这个会想跟大家分享的所有关于心上的这些事情，也欢迎大家线下跟我多交流，谢谢！

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