途牛网联合创始人兼总裁严海锋：百货全渠道实践

 2015年5月15日，《2015年中国 O2O新商业峰会 ·北京》在国家会议中心如期召开，此次峰会主题为正向双向互动，产业融合，到场嘉宾爆满、80%以上是总监以上title、传统转型企业为主， 途牛网 联合创始人兼总裁严海锋的演讲主题为《百货全渠道实践》,以下是其演讲主要内容：

1.VR是典型的O2O，一个已经被验证的市场；

2.途家的逻辑：中国VR要过的坎；

3.通过O2O与B2C树立行业标准；

4.以大数据感受中国人度假脉搏；

5.行业繁荣吸引各界目光及举措；

6.途家模式：房源其实是B2B2C订单；与各类B深度合作、流程；让C简单易用、系统；安全可靠多入口；品质，C端信任与口碑；

7.旅游有消费半径概念，凡有消费半径概念的行业都会O2O。

下面是 途牛网 联合创始人兼总裁严海锋的现场实时演讲内容：

大家好，我看时间已经快到吃饭时候，我稍微抓紧一点，争取多讲讲干货。

黄总让我讲讲 旅游O2O 下一步，我后来抄袭了一下中欧商学院曾总的话，站在月球看气球。旅游是最早和O2O结合，早年的携程、易龙，包括到06年我们开始创业做旅游，是最早通过互联网和线上线下结合。我记得在06年10月份，我们在南京创业的时候，我们发现单纯通过互联网去解决旅游客户出游是不行，后来发现你必须要在线下有一个体验店，线下有一个服务中心，我记得在07年6月份开始全国试点线下体验中心，当时我记得在北京开了第一个，后来是在上海开，慢慢陆陆续续到了去年我们开了75个，为什么是这样？旅游是一个客单价相对比较高，频次比较低的产品，出游过程里面他有很多的琐碎的事情，比如你去欧洲要办各种各样的签证，我记得在融资的时候很多投资人问我，你们呼叫中心数量是什么情况，你们为什么要开线下体验中心？这几年再去看投资人，看财报，听携程的财报或者易龙的财报，没有人再问这个问题，因为大家都理解了这个概念，这个东西就是要进行线上线下结合。   大家看的，你的线下的点是不是更多，是不是更好满足客户体验。

去年和前年，我去了中国很多地方，到三四五线城市做了调研，跟大家分享一下。

我在这个过程里发现几个东西：

第一，中国消费正在升级，从我这个行业来看，旅游行业消费升级是非常明显。这种明显体现在哪里？我觉得这种消费升级主要因为无线互联网诞生，当时举了一个非常简单的例子，我有个朋友可能在我老家一个农村，他每天都在发朋友圈，我朋友去美国买迪奥的包在朋友圈发一下，我在农村这个同学就知道，以前的消费过程，可能迪奥店慢慢慢慢开到四五线城市他才知道这个品牌，现在不知道，无线一下子打开鸿沟，使得消费升级速度也变得越来越快，大家开始追求高品质的生活。

近两年的春节我是最有感触，近两年的春节我是在南京过的，我观察南京五星级的酒店，香格里拉酒店，正月初一到正月初五之前酒店满房率非常高，这是以前没有的，可能大家吃完年夜饭就出来玩，而且大家愿意住好酒店。

还有入境旅游，老外以前来中国住五星级酒店，现在中国人开始住五星级。再一个客户分层，一二三四五线城市，对消费有不同的习惯。我们在延安有分公司，延安人特别喜欢马尔代夫，喜欢看海，消费分层也在进行。第三，品牌，像我们服务业品牌非常关键。你要是做全国的大区域，你的产品看不见摸不着品牌在这里面非常重要，我们卖的不是一个实物苹果、三星，以产品为导向，我们是以服务为导向，客户做大决策的时候非常关注你品牌力量。

我觉得这个过程里，旅游慢慢成为必需品，我总结70年代，三大件，手表、自行车，80年代冰箱，90年代空调，现在，我觉得旅游慢慢成为一个非常重要的必需品，我怎么去判断成为必需品，我就看快销品和一些公司活动，你看一些公司奖品都设的就是旅游，年会奖品是旅游，各种各样组织出去玩也是旅游，所以旅游已经成为现在生活中的一个非常重要的必需品。

我从旅游角度看这个问题消费频次和客单价，出境游的客单价最高，最低的是餐饮，频次餐饮在吃住游购娱吃的频次是最高，然后是电影票、汽车票、高铁、机票、住宿，周边游，国内游和出境游，从频次可以看出来。我有一段时间跟我公司同事聊，中国生意里有没有频次很高，客单价又很高，后来发现没有，有，我们做不了。比如说军火，频次很高，客单价很高，但是我们做不了。大部分正常产业要不然就是高客单价低频，我们在香港上市，跟客人聊天，特别客单价特别低频，做一单能赚上百万，但是一年做不了几单，但是从这个角度看产业分布。

从毛利率，越往下，频次往下毛利润率是很高的，出境游毛利润率是低的。

旅游产业和无线互联网接入有一个非常大的变化就是去中间化，线下和线商之间的冲突非常激烈，我为什么觉得去中间化很激烈。

目的地服务多样性。出发地，交通、目的地，为什么有自信拓展出发地，旅游成为必需品，你要慢慢做越来越多，可能到最后做到一千个左右的出发地。第二，交通，你把人收上来，你送到目的地，像美团、大众点评包括携程、易龙，他们很多都在目的地耕耘，携程最早在目的地耕耘，住宿就是以目的地，现金毛利率也是最高的。后来大众点评美团开始出来做餐饮慢慢到娱乐，再往下旅游的目的地就是导游、景点、司机等等，再有就是海外目的地，就是把中国目的地都做一遍。所以去中间化，目的地的服务多样化，这些都会被无线互联网化。

所以，对于途牛来说，进一步拓展我们的区域，为什么我们进一步拓展我们区域？我们研究了一下，我们发现旅游是有消费半径概念。如果是一个常州人，如果在常州有飞机飞到韩国的时候，他一定不愿意坐飞机从上海走这是非常重要的东西，你要提箱子，你是不愿意去做很多事情。有消费半径的产品基本上基本都是未来O2O化，无线互联往化。你在小区门口开一个小餐馆它是有消费半径，你这个餐馆消费半径就是小区旁边，消费半径决定O2O的路径。我们认为旅游也是个有消费半径，只是它的消费半径相对餐饮业，相对一般娱乐业稍微大一点，但是它基本上也是本地化。所以途牛从趋势开始一个拓展区域，二一个是本地化。因为有消费半径，资源客户本地化，这也是我们旅游进一步拓展这个区域和O2O。

未来会是什么情况？我是从旅游角度来看，你的区域越多，你的零售越集中，我一直觉得，旅游行业包括机票行业越来越零售业，你要去中间化，你要压缩成本，你必然你的零售越来越集中，你的区域越来越多，零售越来越集中，从互联网思维来说只有老大活下来，老二活不下来。国美和苏宁，他们早年对产业链整合也是零售越来越集中，使得流通环节越来越简单，直接从厂商那拿或，你获取的量，获取成本一定是越来越低，区域越大零售越集中。目的地集结越来越多，目的地里面，途牛做了一件很大事情，比如北京人去三亚旅游，传统旅行社怎么做，从上海成一个团把客人送过去，途牛通过互联网和无线互联网去中间化，我们到目的地集结，你飞到三亚，你可以在三亚报途牛的团，途牛的定制旅游，你的区域越多，你可以在目的地实现更多目的地的打包，目的地集结产品，这个时候好处是什么？好处就是供应链越来越短，你可以把供应链缩短过程，压缩出来的成本一部分给企业，一部分给客户提供更好更有品质的产品。因为你贴近目的地，你的好处就是你的客户服务提升，你最终客户服务就是在目的地的。