左手名右手利，保险中介进化之路要怎么走？

如果说保险行业前几年的明星热点是保险公司，那去年以来就变成了保险专业中介。 现如今，保险专业中介市场迎来了前所未有的热闹景象，各类资本势力竞相进军，有申请者，亦有收购者。媒体报道中， 保险中介 牌照交易价格也是一涨再涨， 曾经长期被诟病“小散乱差”的保险中介市场不经意间成了众人眼中的香饽饽。

市场火热，有牌照的，奇货可居，水涨船高试图卖上个好价钱；没牌照的，火急火燎，四处打探想捡个漏；闲人掮客，则是想居中买卖拿回扣或者低买高卖炒波段……熙熙攘攘，不亦乐乎。 然而看不懂新一轮金融监管下的保险业发展逻辑变化，你也就无法把握保险中介的方向和出路， 就算壳资源一时炒作得风生水起，后面发展却很可能进退两难，矛盾丛生。

保险业发展的潮水已经彻底转换方向，一切都在向着回归保障的方向奔流向前，在这样的大背景下，对于保险专业中介来说，作为重要的市场要素，其能否为保险公司降低成本、提升效率，能否为消费者带来更好的体验，才是其真正的价值所在。而价格，总是不会偏离价值太多！

你看到的是各路互联网新贵潮涌保险中介市场带来的牌照热浪，慧保天下作为保险行业深度观察者，看到的却是热浪后隐约可见的残酷现实， 及浮华过后的保险中介价值回归，新时代的保险中介升级进化之旅已然拉开，你是选择“追名”（炒牌照、逐热浪），还是“逐利”（提升效率、创造价值）？

保险专业中介牌照走红，情有可原

保险专业中介红了，虽然保监会一直在批中介牌照，但似乎难以满足突然爆发的市场需求，一时间，各种微信群中，求保险专业中介牌照者络绎不绝。据媒体报道，成交价格也是水涨船高，从原来的数百万元涨至上千万元，而 最近更有消息称，一张全国性的保险代理、经纪牌照价格已经涨至2000万元以上。

价格的高低，慧保天下未曾求证，多是市场传闻。真正成交价格，买卖双方也不会让这些围观群众看最终协议，并没有具体数据支持。据传，有的价格包括公司资产，有的价格带有一定业务，有的价格含有业务团队，还有的价格附带对赌协议……各种情况都有，消息真真假假，虚虚实实，雾里看花，并没有一个公允的市场价值。

从2000年前后，国内首家保险专业中介出现以来，这种盛况恐怕是空前的，就在几年前，“小散乱差”还是人们在提到保险专业中介之时最直接的印象，而就算现在，保险专业中介的数量其实也并不算少。

慧保天下从权威渠道获得的数据显示， 截至2017年末，全国共有保险专业中介机构约为2600家，数量基本保持稳定。 其中，保险专业代理机构1700多家（全国性保险专业代理200多家，区域性保险专业代理1500多家），保险经纪机构490来家，保险公估机构340多家。

细细分析，保险专业中介牌照走红的逻辑似乎也不难理解，保险概念整体走红，作为保险市场重要要素存在的保险专业中介牌照也因此备受瞩目，一些资本谋求保险牌照而不得，或者发现保险牌照使用起来太复杂，而保险中介除了产品开发和资金运用，基本具备了保险牌照大部分的功能，转而寻求保险专业中介牌照。

当然更深层次的原因还在于， 城市中产阶层快速崛起，也带动了人们风险保障意识的觉醒，保险专业中介可以同时销售多家保险公司产品， 对同类产品有着更多比较和研究的特质开始激发越来越多人们的兴趣。

特别是互联网新势力的介入，在“双创”浪潮之下，互联网巨头和第三方科技平台纷纷涌入保险领域。 于他们而言，极为看重保险与主业的协同配合，流量是可贵的，客户是流动的，时间是宝贵的，相比于申请的繁琐，收购一张 保险中介牌照 似乎更加切实可行，这也在很大程度上助推了中介牌照的市场行情。

携程代卖航意险获得高额中介费的故事，京东、途牛、去哪儿通过 互联网保险 业务颇丰的斩获，BAT等巨头在2017年纷纷将保险中介牌照收入囊中的做法，不断将保险中介推向风口，成为互联网巨头纷纷效仿的保险玩法。

互联网巨头在其主业上，拥有广阔的入口、庞大的流量、丰富的场景和充分的粘性，能否将这些高质量的原始数据转化为客户现实的保险需求，是一个可以无限放大、充满想象的空间，也不断编织着一个个写入商业计划书和融资需求的美丽故事。

市场的残酷、监管的从严考验牌照热

保险专业中介牌照被炒至高价，这种“火热”对于保险行业而言究竟是利大于弊，还是弊大于利，或许难以分析， 但还是需要在繁荣活跃的表象之外，看到其另外一面，残酷而现实的一面。

保费收入贡献度低。 虽然整体来看，保险中介行业贡献了全行业85%的保费收入，但其中大部分都来自于个人代理人以及银邮等兼业代理机构，真正由保险代理、经纪公司实现的保费收入，在全国总保费收入中的占比不过9%左右。

近半亏损。 保险专业代理、经纪公司的业务规模虽然有一定程度的增长，但盈利状况同样不容乐观。权威数据显示，2017年，共有1100余家保险专业代理、经纪公司未实现盈利，约占保险专业代理、经纪公司总数的一半左右。而且，保险专业代理、经纪公司盈利能力偏弱。净利润低于10万元的机构有近400家。

看清这一现实，不知道还会有多少人想要一张保险中介牌照。更需要看清的是， 监管政策也许会给火热的保险专业中介牌照交易来个釜底抽薪。

从最近保监会发布的《保险经纪人监管规定》来看，原来一旦获批就可在全国范围内经营业务的保险经纪牌照，今后将与保险代理牌照一样，划分为全国性牌照以及区域性牌照两类。 区域性牌照只需要1000万元的注册资本金，与全国性的5000万元相比调低不少。这也就意味着如果只需要在某一地区开展保险经纪业务，申请一张区域性牌照即可，门槛大幅降低。

更重要的是，按照2016年保监会下发的《关于做好保险专业中介行政许可工作的通知》（82号文）， 无论是申请还是收购专业中介牌照，资本方均将面临同样严格的资质审核，股东资质、资金来源、商业模式等都将被全方位审查，收购牌照并不比申请牌照更容易，无法实现监管套利， 这无疑将大大提升市场新玩家的层次，也将在很大程度上降低人们收购保险中介牌照的欲望，尤其是那些想空手套白狼的牌照掮客。

更深层次的逻辑是， “互联网保险”大发展是很多互联网巨头和第三方科技平台进军保险业寻求保险专业中介牌照的重要理由之一。 或者说，很多人来是为了线下流量转线上，披上互联网外衣，内在还是老一套。

而如今，严监管时代开启，线上线下监管口径走向一致，原有的互联网保险套利空间被挤压，曾经的互联网保险盛况难以再现： 人身险方面，中短存续期产品被严格管控，而这正是之前带动互联网人身险大发展最重要的险种；财产险方面，新一轮车险费改之后，电网销渠道价格优势不在，直接影响消费者的投保选择。

就在前不久，保监会重罚四大上市财险公司利用互联网渠道给予消费者额外利益行为，也再次表明了线上线下导向一致的监管思路。

线上线下监管趋同的大趋势下，一度红透天际的互联网保险在2015年经历了爆发式增长之后，保费收入增速已经出现大幅下滑，2016年互联网保险保费收入同比增长5%，2017年预计同比增长6.37%，而2015年时保费收入增幅为160%。

增速下滑，互联网保险成色待考验，瓶颈初现，毕竟，不是所有平台都能做成流量入口。

新时代的保险中介，要价值回归，也要模式进化

从保险牌照热衍生出的保险中介牌照热一直延续到今天，保险市场却已经发生了深刻的变化，上一轮的保费盛宴已至尾声。 “保险姓保，监管姓监”的论调之下，一切都在回归本来的面目。

可以看到，无论是过去几年盛行的所谓“资产驱动负债”模式，还是由此衍生的互联网保险热都在退潮，而曾经一度失落的传统大中型险企乃至外资险企重新焕发光彩，曾经被银保赶超的个险又重回第一大渠道之位。

被打乱的市场秩序迅速重建着，而 在这回归本源的潮流中，一端连接保险公司，一端连接消费者，理论设计中更擅长风险保障的保险专业中介应该有其不可取代之处。

从保险公司的角度来看， 经历了前期的新一波扩容潮后，大量中小新公司缺乏自建渠道，迫切需要借助中介机构扩大业务范围，更擅长销售复杂长期产品的保险专业中介机构更是重中之重。

从消费者的角度来看， 如前文所述，风险保障意识正在崛起，他们需要能够为其提供一揽子高性价比风险保障解决方案的专业的代理人、经纪人。

从国外成熟市场的发展情况来看， 中介也都是最重要的销售渠道之一，无论是在美国、英国，还是在日本、新加坡等地都是如此。

其实， 保险专业中介的崛起在数据上已经有所体现。 2017年，保险专业中介渠道实现保费收入3300多亿元，同比增长近50%，远高于保险中介行业整体20%左右的保费增速；保费贡献度虽然依然很低，只有9%，但却在快速加大，相较2016年已经提升了整整两个百分点。

当然，身处技术大爆发的裂变时代，单纯的回归也不足以把握新时代的滚滚浪潮，更需要价值回归后的模式进化。

中国保险学会发布的《保险中介发展报告（2017）》指出， 国内保险中介市场还存在诸多矛盾， 例如，银保渠道、兼业代理等在为保险行业带来保费的同时，却也带来一系列问题，诸如内含价值低下、虚假赔案等；一些互联网保险中介依靠自身的场景优势形成垄断，导致保险公司完全丧失话语权，甚至大量亏损……

尤其需要思考的是， 拥有互联网背景的保险专业中介是否能将流量优势转化为保费优势、利润优势，仍是个未知数。 单从转型期个险渠道以及保险专业中介渠道的大发展就可以看到，线下渠道通过与客户面对面沟通建立信任、进行销售的优势依然显著，这是目前任何流量都无法取代的。

目前， 比较契合互联网特点，适合在互联网渠道销售的保险产品，大都是简单的、刚需的、标准化的。 大量保险产品还是离不开线下面对面的沟通、交流和解释，抑或于量身定做。

与此同时，在保险销售领域，线上线下的融合发展已经成为一种共识，对于有着互联网背景的保险专业中介而言，如何在流量优势基础之上，借助新技术，为用户创造更多价值还有待更多的探索。

整个保险产业的健康发展，离不开产业链上每一个环节的高效连接，在保险公司努力去中介化的过程中，不管是“新中介”，还是“旧中介”，唯有抛却流量傲慢，穿越技术浮躁，摒弃炒壳投机，回归保险中介“价值创造”的本源，回到“提升效率”的初心，提升核心竞争力，以专业为核心，以人才为基础，以技术为支撑，以创新为动力，才能在助推保险业 供给侧改革 中发挥更大作用，成为保险产业链当中不可或缺的一环。