做好顾客经营，该如何建立企业的顾客管理系统？

亿欧网 • 6年前扫码分享

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目前，不论是品牌企业，还是零售企业最可怕的问题是顾客的流失。但更严重的是面对顾客流失企业没有办法：既不清楚到底是那些顾客流失了？也不清楚如何才能找到他们？更缺乏如何才能把他们再拉回来的有效办法？

顾客已经是品牌企业、零售企业唯一最主要的经营资源。 但是不论是品牌企业，还是零售企业目前严重缺乏经营顾客的理念、手段、措施。

如果顾客已经是品牌企业、零售企业经营的唯一最主要资源，但是企业如果：你的顾客是谁，他对你的贡献有多大，他有哪些需求特征等等一些关键信息你都不知道，这样的经营那问题就太严重了。

企业转换新营销、新零售核心是要由以往的经营商品转移到经营顾客一端。转换新营销、新零售的终极指向就是经营顾客，目标是打造顾客价值，形成价值顾客。

所以，企业迫切需要建立一套经营顾客的系统，完整的做好顾客经营。

目前，品牌企业、零售企业建立顾客管理系统需要从以下四个方面作出系统规划：

建立顾客连接系统

建立顾客链接是实现顾客管理的基础。

目前的互联网特别是移动互联网的快速发展，已经为企业建立与顾客的链接创造了必要的技术支撑。

首先企业需要借助互联网的连接手段完成顾客注册。完成顾客注册的主要目的是首先解决顾客的失联关系，变成为一种实时在线的关系，信息实时触达的关系，变成为一种交互的关系。

其次要建立顾客账户体系。要在完成注册的基础上，要为每一个顾客建立完整的账户体系，就类似于以往企业的商品管理，或者是用户在银行系统开设的账户体系。通过这个账户体系，完整反映顾客的消费信息。企业设立的顾客账户体系，是未来企业进行顾客管理的基础，账户体系既能准确反映顾客的基本画像，又能准确记录顾客与企业发生的关系，同时还能通过更多的标签为做好顾客分析奠定基础。

目前要通过四个方面建立与顾客的链接：

一是技术手段的链接：通过APP、小程序、一物一码、第三方支付等技术手段建立与顾客的链接。在移动互联网的环境下，企业必须要借助移动化的手段，建立与顾客移动化的链接，这种链接是最有效率的。并且要建立尽可能多的与顾客的链接入口。

二是社群手段连接：借助各个社交平台，建立与顾客社群方式的连接。社群链接可以增强顾客的粘性，可以有效产生交互，可以有效提升顾客信任。

三是传播手段的链接：借助移动互联网的传播手段，用有价值的内容，建立与顾客的链接。用传播手段，找到顾客、建立链接、产生影响、增强粘性。

四是借助第三平台建立与顾客的链接：企业要打通与第三方平台的连接，譬如外卖平台、电商平台等有关第三方平台。借助第三方平台的流量资源，获取更大的顾客链接。

建立顾客分析系统

在经营顾客的环境下，企业需要建立针对顾客管理的一套完整的顾客管理分析系统。

这套顾客管理分析系统类似于以往的商品分析系统，是一套完整的体系，可以准确地跟踪、反映每一个顾客的变化。

这一套系统不只是反映整体顾客的概貌，而是能够准确反映每一个顾客的变化，是通过数字化的关系反映顾客的变化。

这套系统需要包括：

顾客跟踪体系：能够实时跟踪每一个顾客的信息，特别是需要实时跟踪头部顾客的信息。以便根据顾客变化实时做出快速反应。有效消除目前企业对顾客变化、顾客流失不能实时洞察、实时反映的严重问题。

顾客分析体系：能够实时分析所有顾客特别是重点目标顾客的消费变化，购买方式变化，需求内容变化。

顾客分析体系是非常重要的。顾客分析体系在整个顾客管理系统当中将要扮演非常重要的角色。通过实时的顾客分析可以实时把握目前经营顾客当中存在的问题，实时做出快速反应。

顾客洞察体系：顾客管理体系的重点是要通过链接打通顾客与商品之间的关联，借助连接系统把顾客需求与商品之间实现准确匹配。

面对海量的顾客信息，企业需要搭建一套完整的顾客洞察体系。依靠这套顾客洞察体系，链接起商品与顾客需求。

建立顾客价值系统

未来的企业预算系统不能再是商品的预算，需要变革为价值顾客的预算。也就是企业经营预算的核心是：价值顾客做到多少？顾客价值做到多高？

商品预算和其他所有的预算都是围绕打造价值顾客的底层逻辑。

顾客价值就是顾客对企业的贡献度。企业只有拥有了更多的价值顾客，才代表企业拥有了稳定的顾客系统，代表着企业拥有了顾客依赖与顾客信任。

打造顾客价值需要建立一套完整的顾客价值系统。这套系统需要由两大体系构成：

商品+服务体系：商品和服务是打造顾客价值的核心。企业需要围绕目标消费者的需求，打造有特色的商品与服务体系。

特别是在经营顾客的环境下，企业需要构建生态化的商品与服务体系。张瑞敏概括为“三生”体系，即生态圈、生态收入、生态品牌共同构成的生态体系。

顾客价值体系：在经营顾客的环境下，企业不仅需要搭建有特色的、生态化的商品与服务体系，企业还需要围绕顾客价值，建立一套完整的顾客价值体系。

这套顾客价值体系的重点是顾客奖励体系。也就是通过这套顾客价值体系，激发与挖掘顾客价值。目标是构建起价值顾客为主体的企业顾客（会员）体系。

建立顾客服务系统

搭建以经营顾客价值为中心的经营体系，企业需要根据目标顾客需求，以提升目标消费者体验为目标，构建完整的顾客服务系统。

需要构建完整的全渠道模式：在当前线下、线上、社群三度空间市场环境下，目标消费者的需求已经存在于这三个市场当中。企业必须要构建全渠道的市场体系，全方位满足目标消费者的需求。

着力解决好目标消费者体验：以经营顾客为中心的营销体系，必须要着力解决好目标顾客的体验。只有在解决好目标顾客体验的基础上，才可能产生目标顾客的信任。

搭建新的交互模式：企业要借助各种社交平台、传播方式，努力构建与目标顾客的链接，在连接的基础上产生交互关系。这种交互关系对提升信任，构建新的企业与目标顾客之间的关系将产生非常重要的价值。

建立技术管理系统

建立企业顾客管理系统，必须依靠互联网数字化技术系统的支持。

企业需要重构以顾客管理为中心的企业数字化信息技术体系，改变企业以往以商品管理为中心信息系统，以连接与数字化手段，打通顾客与商品的链接。这种打通顾客与商品的链接将会产生非常重要的经营价值。

不论是品牌商、零售商，构建直接面对消费者的营销体系，将会产生海量的顾客数据信息，特别是还需要建立起用户信息与商品及各个资源系统的关联，必须要建立新的基于云计算技术体系。

企业需要打通商品数据与顾客数据，交易数据与交付数据，企业平台与第三方平台的链接。

以上目标的实现，必须要重构以顾客为中心的新的企业数字化技术体系。

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