专家13式：教你如何涉足生鲜最后蓝海

一、创造高品质用户体验

一直以来，生鲜电商被誉为“电商领域最后一个 蓝海 ”，但行业中同样存在着产品标准缺失、冷链物流配送不畅、稳定基地不通等问题。生鲜电商的发展，须以创造用户的高品质生鲜美食消费体验为核心，构建用户体验高价值链，从产品端到服务端进行一体化建设，从会员圈的营造到运营团队的支撑，进行立体式的推进。

二、线上线下协同体验

线上线下之所以要协同体验，是因为生鲜电商不同于其它餐饮门店、厨师生活服务O2O等，其需要注重线上食材精美供应、浏览体验、套餐选择等，同时需要强化线下服务体验、烹饪指导、社群互动等;生鲜电商相当于兼顾了线上购买、线下服务等多重体验，更强调生鲜美食的多样化体验，强调线上线下的高效协同。可以从以下两个方面入手：

1、线上食材“卖点表达”和线下现场表现要相当，食材应是新鲜的，可食用的，份量、大小、色泽等是相同的，给生鲜用户一种信任感；

2、线上服务承诺和线下美食服务表现是相近的，提供厨师烹饪服务的电商品牌对服务内容、服务价值不夸大，真正提供用户以相等的服务承诺和价值体验。

三、社群价值群的重要性

社群价值群落极其重要，虽然目前主流生鲜品牌仍然偏重商品交易评价，对用户间的美食内容创造、美食互动等关注度不够，但未来生鲜电商品牌间的竞争不仅是商品食材、美食服务的竞争，更是会员社区用户互动、群落建设的竞争，是用户社区决定商品交易额的高低，而不是商品的营销推广决定交易额的高低，最终生鲜电商会回到与用户沟通、强化用户参与的社区层面。建设社群价值落要特别注意两点：

1、强化用户互动，提升用户自主烹饪美食积极性，鼓励其自主选用食材，同时在兴趣小组中高效互动，在美食自媒体中畅所欲言；

2、强化社员线上线下活动协同，高频次的组织线下同城美食会、特色食材品鉴会等在所难免，网络社区中的话题设计、口碑传播等更须在主题活动、会员活动中下功夫。

四、选一个好模式

除了背靠大平台的生鲜电商平台之外，更多的新兴生鲜电商品牌宜先做“自营商家”为主，重点打造自有品牌，突出自有特色产品，待有实力后，再邀请第三方生鲜品牌入驻，建设以自主品牌为主的小平台。这其中需要重视的是：

1、突出自有品牌，强化自有品牌主题促销活动力度，推进自主特色食材的异业联合促销、组合购买优惠等活动；

2、前期可适度开放食材购买平台，引入第三方烹饪指导机构、生活服务O2O机构等，旨在为用户提供以美食为主的多点式服务，丰富用户的美食体验。

五、构建“自主品牌生态圈”

构建“自主品牌生态圈”、以提供“高价值美食享受”的用户体验为核心，旨在构建为用户提供美食、烹饪指导、休闲小食等全方位美食服务的生态圈，以美食业务为基点拓展至关联业务，提供集成式美食服务而非单独的农产品销售，同时引入食材生产基地、美食服务提供商、美食用具制造商等相关利益者，共存共荣、共同发展。需要关注的点有：

1、用户共享，构建时各相关利益体的消费者应是相同或相近的美食用户，也就是说圈内商家所面临的用户年龄相当、收入相当、生活习性相当等，所有圈内商家可以共享“用户红利”，共同为用户提供多层次、集合式服务；

2、服务多样化，所有圈内成员提供的服务各不相同，但同属于社区生活类服务，主体类别应控制在美食、食品、饮料、烹饪、到家服务等类别，同时为避免恶性竞争，须强化各服务类别品牌的相对独占性，确保各圈内伙伴的利益。

六、打造系列化极致产品

生鲜电商的食材选择、美食套餐选择、烹饪服务等应是品牌和用户一起完成的，传统的企业制造、用户消费已经不适应现有的移动互联时代，我们需要用户深度参与生鲜产品创造，依靠用户多次互动创造产品。引导用户参与的主要方法有：

1、鼓励用户对农业新产品上市时间、菜品组合等提出个人建议，让用户评选“最佳产品”、“我最满意的产品”等，让用户积极参与产品研发、菜品设计、美食菜谱创造等；

2、引导用户通过社群定制等方式定制农产品、菜谱等，为VIP客户提供农产品定制类服务。

七、卖情怀

卖情怀而非卖农产品套餐。亮化人物表现而淡化产品本身，优秀的人物情怀、产品故事获得了消费者的高度认可。卖情怀的主要方法有：

1、借行业热点，把农产品的安全、品质等特质与生鲜电商品牌相嫁接，突出生鲜电商品牌的安全、高品质等特色；

2、和农业名人、企业家明星等合作，可产品研发合作，可挖掘其励志故事，提升生鲜电商品牌知名度，扩大品牌美誉度；

3、彰显企业历史，从生鲜电商品牌创始人成长史、企业发展史、产品培育史等挖掘企业特质，表现品牌特色，积极与用户相对接，提升品牌影响力。

八、多屏联动

目前，生鲜电商品牌基本上在PC端、移动端等多个应用程序并进，已经成为生鲜电商品牌运作的共识，各个终端程序的联动随之提上日程。随着移动互联时代的到来，其商品描述要求更加精确细致，食材价值表现更加突出，同时对网络社区更加强调食材内容的精致化、会员DIY美食的快速创造等，多屏联动变得尤其重要。多屏联动的主要方法有：

1、用美食主题统筹多屏互动，积极创造统一的季节美食内容、养生美食内容、食材描述内容等，并注重内容在不同终端的差异化应用，强化移动的主题促销内容表现，强化PC端的社区互动、食材精致表达等；

2、强化主题促销多屏联动，每季的主题促销须以统一的主题贯穿多个屏幕，多应用终端均有各自表现。

九、重视线下情景体验

目前，生鲜电商的资源和能力聚焦在消费者教育、生产基地建设等方面，对线下实体终端建设关注度不高，但未来的生鲜电商一定是线上线下协同，而线下情境终端建设是重中之重。线下情境体验终端建设的主要方法有：

1、充分彰显美食消费体验，展示食材选择、烹饪演示等多样化体验，同时以高价值烹饪智能设备等表现出来；

2、作为线下会员活动的据点，线下终端须实地联系品牌网络会员及开发商圈周边会员，承载网络品牌活动及会员活动，推动线上线下会员间良性互动。

十、强化线下烹饪服务

高参与感的线下烹饪服务。生鲜电商创造的价值在于提供优质的美食，给用户以美食享受，提供更好的烹饪服务，从美食创造的角度，其和“厨师到家”等有异曲同工之妙;生鲜电商在做好食材提供、烹饪指导的基础上，可以和“厨师到家”等服务联络起来，给用户创造更好的美食享受。强化线下烹饪服务的主要方法有：

1、生鲜电商可以和资深厨师、生活服务 O2O平台 合作，生鲜电商品牌提供特色食材，服务方提供烹饪服务等，二者结合，可以进行销售额分成等，也可以买高档食材送烹饪服务，从而增强用户黏性；

2、生鲜电商和生活服务O2O电商品牌强强合作，彼此引流，对用户可以举行联合促销，如买食材送“厨师服务卡”季卡、年卡等，“厨师服务”免费送食材等。

十一、建立高粘度用户圈层

用极致菜品培育“种子美食用户”。生鲜电商的消费者多数是一些对美食情有独钟的人，其对美食等极为关注和挑剔，因此，要想引发用户持续消费，需要有自己的明星菜品、极致口味、极致配方，须以极致菜品吸引并培育种子用户。用极致菜品培育“种子美食用户”的方法主要有：

1、举办“美食DIY活动”，让用户自我创造，自我发掘，评选“用户DIY十佳美食”，从中选取潜在的“极致美食；

2、挖掘特色食材，发现特色美食配方，请名厨主导发掘工作，共同打造明星美食，后期邀请VIP用户进行美食内测，自主评选、共同创造。

十二、运用口碑事件强化用户参与

生鲜用户社群运作最重要是强化社区互动，深化与用户的沟通交流，以食材选择、美食创造为介质，创造高用户黏性，推动用户的持续购买。为了更好的激发用户参与的积极性，生鲜电商可以创造一系列口碑事件，引发用户互动，同时创造高用户参与度，组建关键意见领袖圈层。创造安全、品质、互动等一系列口碑事件，强化用户参与的主要方法有：

1、发起“食材安全”、“美食巧烹饪”、“季节美食大推荐”等多个话题讨论，回馈用户以积分、购物优惠券等，激发用户参与积极性；

2、生鲜电商平台推送“特色食材巡礼”、“特色人物介绍”、“特色美食烹饪”等软文，强化微信公众号的食材推荐、美食精选等内容，引发用户互动。

十三、组建“全景化社群”

组建“全景化社群”，线上线下联动，打造立体化会员体验。目前，生鲜电商已经普遍有自己的微社区，有一定数量的会员粉丝，但线下社区会员还比较少，会员的线下互动比较少。未来的生鲜电商会更加强调会员的线上线下协同，线上社群做交流、做互动、做传播，线下社群做活动、做联系、做体系，线上线下联动真正创造生鲜电商的全景化社群，联动而不是孤立，联通而不是绝缘。组建“全景化社群”的主要方法有：

1、会员数据互通，线上会员权益线下门店持续享有，会员等级在线上线下互通互联；

2、会员活动联动，主题活动在线上线下统一举行，会员可线上领取活动码，线下取货或实际体验，也可在线下终端扫描活动二维码参与线上会员活动。