保险网电销业务分化风起，亟待创新

近日，中国 保险 行业协会发布了《2017年上半年 电销 行业经营数据分析报告》（下称《报告》）。

《报告》显示， 2017年1月-6月，国内寿险电销（以电话销售为主）市场实现首年年化规模保费累计107亿元，较去年同期增长26%，其中大型公司成为保费主力军。 与此同时，保险行业协会的另外一组数据显示，上半年，财产险网销和电销财险业务总体仍呈负增长态势。其中，非车险业务继续保持较快增长，车险业务负增长态势放缓。

寿险 电销保费收入107亿增26%

《报告》显示，2017年1月-6月，国内寿险电销（以电话销售为主）市场实现首年年化规模保费累计107亿元，较去年同期增长26%。其中，平安人寿、 泰康 人寿、大都会人寿、招商信诺和阳光人寿等5家公司占据77%的市场份额，而平安一家市场的份额就高达47%，占近半壁江山。

具体来看， 2017年上半年行业电销保费收入来自经营电销业务的29家人身险公司，其中，中资公司18家，外资公司11家，友邦和农银两家公司在上半年则退出了电销市场。从资本结构看，中资寿险公司以累计85亿元占据市场份额的79%，且自建机构仍为主导销售模式，但合作机构保费增速却超过了自建机构。

具体到险种来看，上半年各险种保费均稳步增长，但其中年金保险表现最为亮眼。数据显示，意外保险仍为电销渠道的主力险种，累计保费37亿元，占比35%；人寿保险累计保费31亿元，占比29%；健康险实现保费22亿元，占比21%；年金险实现保费16亿元，占比15%。寿险电销各类险种较去年同期曾均呈增长趋势，年金保险增幅最为亮眼，增幅高达274%。

数据还显示，1月-6月，寿险电销行业月人均产能为2.5万元，较去年增长7.7%。29家人身险公司中，月人均产能在1万元-2万元的公司有11家，占38%；月人均产能在3万元以上的有6家，占总体的21%，分别是招商信诺、光大永明、华夏人寿、富德生命人寿、中意人寿、瑞泰人寿。此外，行业整体人均件数保持稳定，但各公司间件均差异较大。月人均件数在10件以上的公司有4家，占比14%，分别是中意人寿、富德生命人寿、吉祥人寿和招商信诺。

财险网电销整体仍负增长

与人身险电销数据相比，财产险网电销数据仍不乐观。中国保险行业协会近日发布的“2017年上半年财产险网、电销市场基本情况报告”显示，上半年，财产险网销和电销财险业务总体仍呈负增长态势，其中，非车险业务继续保持较快增长，车险业务负增长态势放缓。

数据显示， 上半年，网电销财险累计实现保费收入737.49亿元，占产险公司累计原保费收入5275.86亿元的13.98%，同比负增长4.62%，仍处于负增长态势。具体来看，上半年，车险累计保费收入643.76亿元，占产险公司同期累计车险原保费收入3594.33亿元的17.91%，同比负增长10.76%，负增长态势逐步放缓。

从网销的整体情况来看，上半年财险累计实现互联网保费收入237.75亿元，占原保费总收入5275.86亿元的4.51%，同比负增长20.01%。在网销业务中，财产险公司移动端业务、第三方平台（含专业中介机构）业务同期较快增长，PC官网业务同期收缩明显。中保协会员公司通过公司PC官网实现保费收入为43.93亿元，占比18.48%，同比较少50.73个百分点。

中保协指出，网销车险业务在网销整体中的比重不断下滑。从单月保费收入来看，网销车险基本维持在月均25亿元左右，波动不大；但网销车险在网销整体业务中的比重不断下滑，1月-6月累计保费收入占比为65.75%，同比下降20.22个百分点。

不过，电销渠道实现同比增长。上半年，累计电话销售财产保险保费收入499.74亿元，占产险公司同期累计原保费收入5275.86亿元的9.47%，同比增长5.00%。分类来看，1月-6月，车险电销保费收入为487.45亿元，同比增长4.63%。非车险保费12.29亿元，同比增长21.85%。

网电销发展进入分化阶段

近些年，随着准客户数据资源的急剧减少，电销市场环境发生了很大变化。此外，电销渠道也有难以克服的天然劣势。通常坐席人员要成功销售一份保险，需要多次拨打客户电话才能建立起信任关系，但坐席人员又不能了解目标客户所处的工作、生活环境，反复拨打电话极易引成客户的反感。行业数据显示，目前电销渠道的成单率仅有1.5%—3%。

同时，寿险电销在高速发展的同时，也出现了销售误导、电话扰民、服务不到位等诸多问题。 保监会 近日公开信息显示，因存在电话销售欺骗投保人、编制虚假承保录音资料、未按照规定使用经批准或者备案的条款费率等违规行为，泰康人寿近日被保监会开出70万元罚款，其涉案当事人被罚27万元。 今年以来，因电销电话销售误导、欺骗投保人等问题，保监会对泰康人寿处罚金额达265万元，相关涉事人员处罚金额99万元。 此外，阳光人寿、平安人寿、中国人寿、人保寿险以及中英人寿5家保险机构，截至目前，被罚金额均已超过百万。

保险网电销发展已经进入了分化阶段，急需创新。 “互联网保险在繁荣昌盛的背后，其实离不开真正的传统渠道和传统模式，如果纯粹靠一个互联网或者电销的平台，其实远远不能实现真正的价值。” 业内人士认为，未来全渠道营销模式将成为主流，包括电话+网站+移动智能终端、实体和虚拟社区门店（柜面）、社区金融服务人员包括精英代理人的全渠道服务营销，以互联网为平台跨时间和地域扩散，形成全新的生态系统，实现消费者不同层次的价值满足。

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