会小二曾岚峰：做会议双边市场，两端正向循环拉动才能回归商业本质！

2016年9月23日，由亿欧主办、微链和车轮协办的“ 创·未来 ——2016中国 互联网+ 新商业峰会 ·华东”在上海举办。 会小二 尝试解决企业端的会议需求，为企业提供外部的专业化服务，尝试帮客户去做他的会议规划、实行和落地的时候让客户花更少的成本，提高效率，并且尝试达到更好的效果。会小二联合创始人曾岚峰发表演讲，他认为：

1、 酒店会议 活动市场的规模平均值大概是1万亿左右的市场；

2、酒店的收入结构包括会议室、会议场地、会议用餐的租赁等会议类的消费，占总收入的三分之一；

3、会小二是一家会议职能专业化和外部化ToB企业，尝试帮客户进行会议规划、实行和落地，选择酒店场地作为切入口；

4、会议活动可能产生的收入和价值分为三部分：场地、会议周边服务、会议数据营销（供应链金融）；

5、从酒店切入市场的四点理由：流量入口、高频需求、标准化的场地选择、供需信息不对称。

6、确定了做 双边市场 后，会小二倾向于从客户端开始，解决 客户痛点 ，拉动需求，获取信任和更多的生意，提高资源端的价值；

7、构建业务模式漏斗时，从以下几点检验商业模式是否可行：获得 有效订单 、提高 成交率 、供应商的合作比例、酒店的付费率。

以下根据现场速记整理的曾岚峰演讲实录：

我是会小二的联合创始人曾岚峰，大家听到会小二名字会想这是干什么的？会小二尝试解决企业端的会议需求。如果做过活动或者大概了解活动的同学们，可能都知道一个活动从开始的定位、策划然后到各种资源的利用、落定到资源方的执行，包括执行当中一系列的结点是非常复杂的事情，当然这个产业也很大。

这也是主持人提到的，是一个复杂的服务交易，或者说服务的流程价值点很多很长。作为一家互联网公司，如何切入，比如说找到一个最适合切入的点，切入到业务里面去，我相信对于今天来参加很多活动的同学们也许会有一些帮助，今天会议从上午场到现在讲了很多跟ToC端业务相关的东西，在ToB端确实变得会更加的复杂，切口可能也会变得更加多。各位做转型也好，或者尝试开发新的市场也好，我们希望通过分享给各位带来一些借鉴。

会议这个行业，活动这个行业有很多的切入点，我在这儿给大家展示的数据仅仅是场地这一块的切入点，根据几家不同数据的统计，中国酒店就是今天坐在这儿的地方，酒店会议活动市场的规模平均值大概是 1万亿左右的市场，能够承接会议的酒店我们定义为三星以上的，有2400家，每家活动平均费用是44000到128000元，每家酒店每年平均480场活动。企业会议市场占有率自2010年的49.9%，上升至2014的69.6%。

我们看一下酒店的收入结构是什么样的，浅的部分和会议有关的收入，这部分收入占总收入的三分之一，这里面分为会议室的租赁，会议场地的租赁，会议用餐的租赁。还有像年会、宴会的收入、会议带的房间等全部是会议类的消费，占酒店三分之一的市场。

当你们进行会议的时候，可能是HR、行政的同事他们进行操作的，他们是非专业的，他们做这个事情相对来说效率比较低的，出错的可能性比较大。酒店这一端，他们传统的获客方式是通过维护老客户，或者进行新客户的陌生拜访，这是为什么呢？因为双方之间存在比较大的信息不对称，是不是有一个公司能够在这种复杂的情况当中，梳理出来什么样的客户需求，应该对应到什么样的供应商，这样是不是对双边的效率会有特别大的提高，我们实践当中发现确实是这样子。

还有职能专业化和外部化，最近越来越多ToB的企业出来，会小二是其中一家，他们尝试解决的是为什么越来越多的公司他们非主营业务之外的支持部门如会议部门、行政部门、HR部门等，越来越多的互联网公司参与到竞争当中，为企业提供外部的专业化服务。

通过刚才的讲解大家能够理解我们尝试帮客户去做他的会议规划、实行和落地的时候让客户花更少的成本，提高效率，并且尝试达到更好的效果，这是我们尝试在做的事情。

在复杂的业务当中选择什么样的切入口，我们选择酒店场地作为切入口，左边的表格里面大家能看到我们把会议和活动可能产生的收入和价值分了三部分，如果我们横向看，我们会看到第一类就是场地本身，场地可能包含的是酒店的场地在最下面，有餐厅，有艺术类的空间，然后最上面会有写字楼，大家发现好像在这几个领域里面都有一些公司在尝试做这些事情。

场地找完之后我们接下来干什么，第二部分大家会看到会议与周边服务，比如大家看到现场的调音台、设备、LED、舞台等等这些，包括在会议活动前进行的这些活动的策划、设计、嘉宾的邀请，最下面的话，比如说涉及到商旅等等都会有，我们认为场地之后是会议周边服务。

第三块是会议数据的营销，供应链金融。给大家举个例子，今天我们来了这么多嘉宾，这些嘉宾大部分都是对互联网非常有兴趣而且有实力尝试做一些转型的，是不是有商家对这部分人感兴趣，是不是想提前获得这样的机会，并且在这样的会议当中投放他们想做的广告，建立社群也好，还是提供支持也好，这块就是会议的精准营销，中国的会议量非常大，涵盖的也非常多，你营销的成本越来越高，精准性降低的时候，会议营销会变成非常有价值的点。

会议营销发生的时候，会议科技，会议的签到包括可能监测到人流，什么情况下大家注意力集中，对什么话题感兴趣，这整个都是我们认为复杂的会议和活动市场。

大家看到这有一个九宫格，你尝试切入这么复杂的市场我们从哪个角度切入呢，中间我印象里面每个格里面都有相应的公司在做，然后在最右边的也有共同的公司在做，大家从哪里去做，会小二选择的是从整张图的左下角，就是酒店这块切入这个市场。

为什么这样切入这个市场，我们罗列了四个理由。

第一个，所有的会议举办都从场地选择开始。这是什么意思呢，是说当你去办一场会议的时候，你可能后面所有的东西都会需要，需要购买，这就好像大家之前说的流量入口一样，你涉及后面消费的时候，哪个入口让你更容易得到这些客户的信息或者跟他们开始建立联系，我们首先认为是场地这端的入口。我们知道有会议科技等等，他们可能需要像我们这样初期接触了大量客户，了解了客户之后，将相应的流量导入到客户群当中。

第二个原因，所有的会议都需要场地，但不是所有的会议都需要后面的东西，所以是高频的需求。

第三使标品，会场的选择，在会议活动中最标准的，无非是面积、长、宽、高、档次和位置。

第四是现在的市场情况，酒店场地极多，严重供大于求，有获得客户的需求。

基于这四点我们会把切入点放在右下角（会场）。

接下来是今天想沟通的比较干货的第二点，你们明确了要做的双边市场之后，你应该从哪端先去做呢，我们倾向是客户端开始做，为什么是这样？从会议的发起人来看，如果是公司内部人来做，专业性不是特别强。而另外一方面，在我们的资源端，每家酒店都有比较完备的销售体系和执行多年的经验，虽然也许效率不是最高的，但是因为有一套已经可以自己运行的体系，你想去切入它的时候，必须先去证明你能够给它带来更多的价值，这是为什么我们尝试从客户端开始拉动这个市场。

在客户端的话，我们怎么去拉动，我们需要了解客户的痛点，当一个会议发起人在开始做会找场地的时候，痛点是什么，通常来说，时间比较短，还需要获得比较靠谱的场地资源，需要场地对他的支持度和高配合度。我们在做的时候其实我们会让客户非常方便的，一分钟提交需求，专员15分钟回电，酒店通过系统报价，两个小时，系统通过微信方案发给客户，然后双方协商。

经过了这一段时间的，大概我们花了6个月到1年时间，经过这段时间工作，我们的客单价从8000块钱提到了68000块钱。这事应该怎么做，当你拉动了需求端，获得更多信任和更多的生意之后，你对资源端的价值就变得更高了。

这是我们说的2.0版，2.0版大家看到的右边那个是酒店用的APP叫谁能接，类似滴滴和优步的接单系统，通过双边循环的拉动，先拉动客户再拉动酒店，我们在2.0当中人工介入的部分更少，但是大家可以看到这条上面我们从之前的两小时到现在的30分钟完成报价，因为酒店对我们的例子变得更加感兴趣，和快速的回馈，对客户提供的价值更大，标准化更强，变成正向的循环拉动。

对此，我们想说的是构建业务模式漏斗的时候，每一步都需要你考虑的是看你的商业模式是不是可行，第一个是有效订单，订单怎么获得，不管做运营也好，线上推广也好，你会算出每获得一个客户的成本，然后获得这个客户之后，你都需要平台提高成交率满足他的需求。第三步当他落定到你推荐的供应商之后，供应商给你合作的比例是多少，最后酒店的付费率是多少，真正的利润高于你获得客户成本的时候，才回归到商业的本质，这件事才能跑通。

大家能看到一年多的时间里面，由于我们在刚才双端拉动给客户提供的价值越来越多的情况下，我们的客户的复购率越来越高，客户复购率代表获客成本为零，所以这里成本就低了，刚才说的漏斗上面，你的成本就变得很低了，模型更容易跑通了，因此每获得一个成交客户，成本也通常来说比一般我们的竞争对手要低了很多，大家可以想一下普通的成交金额是多少，再看获客成本看是不是可行的业务。

最后分享给大家一碗鸡汤：当你的团队能够被用户所激励的时候，你可能正在做对的事情！

谢谢大家！

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