安防创新百人会丨系统集成不好做？科技转型创捷深谙取胜之道

过去的2018年，中国安防行业发展形势有了较大的变化，各大企业的生产规模、内销市场、盈利水平都出现了不同程度的下滑。就连安防巨头海康威视在2018年年度报告中都写道：“公司面对的经营挑战超过以往任何一年。”受到销售下滑、生产规模收缩和成本提高等因素的影响， 安防企业获利情况与上年同期相比发生了明显下滑。 

不仅是产品公司，作为安防行业中重要一环的系统集成商，也因为竞争激烈、市场环境差等因素受到很大影响，不少都没有熬过上个寒冬。实际上，任何一个行业发展短期内都会存在一定波动，但机遇与挑战并存，作为国内老牌的安防系统集成商——创捷科技凭借卓越的客户服务精神以及科技转型，成功渡过了寒冬期，并开辟出一条崭新的发展道路。对此创捷科技总裁陈坤告诉亿欧智慧城市，这是因为创捷科技能深入理解客户的场景需求，在帮助客户实现价值最大化的同时实现了自我发展。 

不是拥有了零件谁都能做出苹果

传统的系统集成商主要以项目方式进行运作，由于行业进入门槛低，竞争激烈，项目利润微薄。同时由于项目不具备可复制性，一单是一单，业务规模难以实现大幅度的快速扩张。除了要与同行竞争，系统集成商还要面临来自设备厂商的夹击。在多重挤压下，系统集成商的生存空间变得越发狭窄，有时为了抢占市场份额，养活公司团队，甚至在没有利润的情况下也会咬牙做。 

造成这种局面的内在根源还是系统集成商缺乏核心竞争力。系统集成商们在夹缝中求生存，不得不转型谋生存。在过去十年里，有不少系统集成商尝试改变，希望从产品简单的集成拼凑转型至系统化解决方案提供商，但大多都失败了。对此陈坤举了个生动的例子：“ 苹果的零件大多是公开的，即使拥有了这些零件，也不一定能打造一款像苹果那么成功的产品 。” 

对于转型，创捷科技早在三年前就开始了尝试。陈坤表示，创捷科技在向科技服务运营商的转型过程中做了大量工作，首先是做了大量的技术储备，让自身具备对合作伙伴核心能力进行打散再根据场景需求进行重构的能力以及软件开发能力。其次创捷科技由于与客户、与场景天然接近，对客户需求、场景的理解都十分深入，利用这种优势，把同类场景中的共性需求标准化、模块化，形成具备一定可复制性的解决方案产品。 目前创捷科技在公安、园区、建筑等场景都拥有了相对成熟的标准化解决方案。  

陈坤主导的这次转型也将创捷科技带入了更广阔的市场。数据表明，2016-2018年中国安防系统集成市场的规模分别为2984.11亿元、3397.64亿元、3763.33亿元，近两年增长率各自是16.64%、12％。 

众所周知，智慧城市建设不是一个简单的项目，而是一项复杂的系统工程，涉及交通、教育、医疗等众多民生领域。并且，不同城市、不同应用场景需求不一样，面临的问题也不一样。近两年来，从平安城市建设到智慧城市建设的蓬勃发展势头，让集成企业寻找到了新的发展契机。智慧城市建设的商业模式涉及多行业多领域，这对系统集成的要求更高更严，同时也给系统集成商们提供了一个更加广阔的发展平台。

场景服务才能实现AI价值

随着AI发展的越来越成熟，“AI+安防”这两个词变的密不可分，AI给安防行业带来了众多变化。对于传统安防行业产业链长，需求碎片化，工程商、集成商如何在安防+AI的发展大潮中抓住自己的机遇陈坤告诉亿欧智慧城市他的看法。 

在陈坤看来，AI只是一个“工具”，但基于效率、算力的消耗等因素，也有“高”、“低”之分；而AI如何赋能行业，最关键的是在场景中把工具运用好，需要根据客户需求做知识翻译，转化成对产品的想法和设计之后，用很多不同的工具来实现。 

这其中，AI算法厂商是创造发明者，而集成商则是应用探索者，如何将AI技术完美应用于各场景中，需要大家携手并肩，共同努力。 

而在AI、IoT等技术赋能下，安防行业中的角色也在悄然发生变化。在客户层， 客户不再关注于过程和工具的建设，而是提出了更多关于结果和价值的要求， 希望基于结果和价值为其来提供服务。在应用层，软件不再是平台和硬件的附属品，随着操作系统、硬件和数据的融合，它变得更加的灵活和高效，为用户提供更加个性化、模块化的更有价值的服务。在硬件层，硬件厂商将更加专注于设备的性能和标准，不再受平台和大系统对应用的要求和约束。在服务层，服务板块将会形成在垂直领域的专业场景服务商和综合性的科技服务运营商，深入客户、贴身服务。 

随着各角色的变化，集成商在项目规划过程中，不能再根据以往的经验来进行项目规划，还需要综合考虑场景运营中的基础设施建设、场景所需要的应用拓展建设、运营中产生的场景数据如何使用等情况。陈坤表示，结合过往的项目经验，创捷科技总结了场景三步曲。 

洞悉需求 打造场景落地三部曲

基础建设阶段。过去的智能化和信息化还是要建，但在设计上和架构上会发生一定的变化。在系统的设计方面，需要更多地考虑数据和硬件的融合，在场景上为客户安装适合的操作系统。 

应用拓展阶段。做好了基础设施的建设，还需要根据使用的价值来规划应用的需求，比如提高效率、开源节流、人文关怀等等，需要根据和客户之间的价值论证来进行反向系统设计。 

数据分析阶段。在场景的运用中会产生大量的数据，有的来自于视频，有的来自于传感器，有的来自于信息化的软件，通过汇聚数据的整理分析，可以为客户提供更加个性、精准、具有成长性的服务，帮助客户进行决策和风险的预测。 

有了AI产品、有了场景集成规划能力，最后还需要场景建设能力。在陈坤看来， 想要实现三步曲建设，集成商还需要将自己训练成五项全能高手。 

第一，研究场景，理解用户需求。当用户用不理解的产业术语告诉我们需求时，我们要进行准确的知识翻译，将需求能够翻译成产品的语言。有很多团队去跟客户进行交流、沟通后，最后做出来的方案不是想要的，这就是知识翻译过程出现了错误。 

第二，系统设计，将合作伙伴核心能力模块化打散，根据客户需求再进行系统化重组。创捷科技做了24年的系统集成，在核电、工务署、工民建项目当中都有大量的案例，系统集成项目也做了很多，但是在进入到全新转型升级过程当中，不再是进行简单的解决方案的系统整合，而是要将合作伙伴的核心能力进行模块化的打散，然后根据客户的需求进行系统化的重组。 

在这个阶段，会有大量的技术门槛需要被克服，需要考虑架构、成本、效率等等方面的影响因素，不能一味的追求大而全的解决方案，而做出一些实验品。希望做出一个在场景中能够击穿核心痛点的垂直解决方案。 

第三，软件开发+工程交付。不同于传统的施工、安装和调试，AI项目建设需要与客户不断地试错、调整、开发，这其中既有工程的交付能力，又有软件的开发能力。 

第四，运营服务能力。有时候集成商更像一个管家，保障客户系统的同时，还要为客户持续地创造价值，系统集成公司要转型成为一家科技服务运营公司。

 第五，金融服务。如果能够加上一些金融的手段，帮助客户丰富其交易结构，将更加锦上添花。 

陈坤表示，通过培育夯实技术实力、不断优化提升自身项目管理及企业运营水平， 在业界创造更多的成功业绩并建立良好的商业信誉、以不断降低的成本，将最大化的增值解决方案和服务提供给用户，才是取胜之道。

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