丰巢CEO徐育斌：我们把坚持的事情做到极致

近日发布2017中国独角兽企业名单，丰巢科技作为全国204家独角兽企业之一，成为一颗互联网+行业冉冉升起的新星。

在短短3年的时间里，丰巢科技异军突起，几经洗牌后，崭露头角成为行业标杆企业。2015年6月丰巢科技成立，2017年1月完成25亿A轮融资，2018年第一季度，完成A+轮融资，市场估值高达90亿。

丰巢科技缘何成长如此之快？用CEO徐育斌的话来说：“我们把坚持的事情做到极致。”

这是中国 末端物流 的机会

20年前，一个梅州少年用清透的眼神仰望星空，满心跳动着一腔热情与对未知的期待，并没想到多年后的一天，他会被时间的巨浪推到一个备受瞩目的位置，人生的梦想之巅比他想象的要到得更早一些。

这个80后CEO看起来依然年轻，没有看到写在脸上的焦虑，却有着80后身上少有的沉着与冷静。

简单交流之后，斌总开始讲述起与丰巢有关的成长故事。

2009年到2010年，那时候我在顺丰，有机会去韩国学习参观当地电视购物的仓储物流中心，发现两层楼的建筑里楼上作为货品的仓库，货架上都是牙膏牙刷毛巾这些日用品。楼下就是分拣中心，装箱审核都是由一个人通过全自动设备操作。而当时在国内，配送商品的客单价如果不超过100元以上很难覆盖物流成本，运费比日用品的商品价格还高。彼时的中国还不具备这样的市场需求，也没有构建相应的智能化物流体系。但在参观的过程中我看到了电商物流在中国未来的样子，也 深深体会到服务好C端的用户是公司需要发力的重点。

在同一个时间点，我们又看到国际快递4大家族中的DHL在当时的快递处理效率上是全球领先的，人均每天可以处理120个包裹，作为当时人日均处理能力还在70-80个包裹的我们十分惊讶。后来在考察DHL的过程中，我发现正是因为 DHL的柜子与学校、机构合作，作为收派快递的载体大大提升了效率，这就是快递柜的雏形了， 而这样的柜子也是研究了6~7年才投放到市场中。我当时想，“这就是我们未来的机会”：中国电商蓬勃发展，末端物流智能交付的需求将会非常强烈。

小步快跑，试错迭代

回国之后，我向集团提出做快递柜项目，Dick（顺丰创始人，王卫 ） 给了团队创新项目的资源支持。

第一次我们做出来的是类似储物柜的产品。

第一代产品主要考虑当时快递网点密度、包裹密度不够， 快递员一天多批次往返快递点部，在路上的时间消耗非常大。路途消耗的时间越长，提供给用户服务的时间就越少，深耕用户和服务就跟不上。 我跟Dick一起在办公室画demo的时候，希望通过这个柜子产品，帮助快递员存储要派送的包裹，从而有更多时间去服务客户。但后来发现系统整合的难度非常大，从PC、路由、时间控制到资产交接需要全部打通，推广到一两千台时已经非常吃力了，这个产品最终无疾而终。

项目停滞之后，我一直在思考：提升末端派件效率的产品需要更贴近用户，需要更好的串联上下游的能力。根据“储物柜”产品的原型，我们再开发出一款能打通快递及物流系统的产品，制造商找了三泰电子， 这个柜子唯一的问题是造价成本太高，6到7万元每台，在没找到更优方案之前，项目暂时搁浅。

而此时的三泰电子旗下的速递易却在迅速跟进市场，把柜子全国铺了起来，开启了一系列融资“占坑”模式。

万物皆有裂缝处，那是光射进来的地方

莱昂纳德·科恩有一句话：万物皆有裂缝处，那是光射进来的地方。在放弃和坚守之间，我决定顺从内心的初衷，希望总是要有的。

从今天看来，这个决定是正确的，虽然当时，那样的产品与市场并不吻合。

保守估计每个街区每天都有几百个包裹，包括收件跟派件，当然仅仅顺丰而已，国家邮政局预测2020年快递业务总量将超过500亿件，现在的问题是中国劳动力缺口越来越大，多数年轻人并不愿意从事快递员这个工作，而且将近一两百万快递员流向外卖 。我认为用科技优化物流已经迫在眉睫，并且建立新的末端物流模式：从快递的角度，我们应该做共享。

这时的想法已经越来越接近现在的丰巢。

巧合的是，因为同事的一份战略报告，Dick发现我还在坚持做“储物柜”，于是约我再次沟通这个模式的可操作性，我们认为：真正的时机到了。

  2015年，顺丰、申通、中通、韵达、普洛斯五家物流公司联合公告共同投资，丰巢科技成立。

那些重大转折都是因为关键时刻做出的决定

每一个阶段要做重要决定，我都会失眠很长时间，因为任何一步都会牵连整体格局和未来走向。

我们团队的第一个员工就是今天的CMO李文青，我需要一个懂得让快递柜和用户沟通的人，既能系统化的设计产品体系，还必须懂运营，文青都符合。就这样我们启动了项目陆续扩充人力和设备，初创团队的十多个人“蜗居”在狭小的办公室开始做一件我们认为伟大的事情。回想起来很庆幸几年前坚持和决定，那种状态疯而冷静，我心里知道：这事儿能成。

2015年，快递柜行业大洗牌。 这一年，是速递易生存困难的一年，是e栈刚刚起步的一年，也是丰巢飞速发展的一年。

2015年在面对收购速递易的决策时，考虑到业务发展期团队的难以协同以及丰巢团队对未来市场的坚定信心，我们选择了放弃。 而在后来收购e栈这件事上，我们果断拿下。e栈的战略规划很好，网点密集在北、上、广、深，并入任何一家末端运营公司里，都会是一把利剑。

这次收购为丰巢在竞争格局上迎来了转折性的巨大优势。

做好两个渗透，构建整张价值网络

有人说，快递柜的壁垒低，其实真正能入场人的并不多。如果说技术和成本都不能构成壁垒的话，那么形成密不透风的价值网才是真正的竞争力。

别人能抄袭你的形，抄不到你的神。做好2个渗透，是决胜市场的关键。

2个渗透，一个叫 包裹渗透 ，一个叫 社区渗透 。

包裹渗透，目前整个快递柜行业在全国包裹量中的渗透率大约在7%，而在我看来，如果整体的渗透率不能做到20%，我们的产品在市场上依然是没有足够影响力的。这张网如果不具备24小时服务、高效能、高密度的性质，它是没有价值的。为了保证整张价值网的完整性，有些网点即使亏损，我也是需要保留的。

社区渗透率，完全单靠快递柜来打渗透率不够的，我们需要更完整的解决方案，所以我们提出了仓-柜-人的概念，协同电商和末端进行模型的重构，将成本降到极致低。

建立完整的服务链，提供更大用户价值

逆水行舟，不进则退，最后一公里的痛点不仅仅是快递柜能完全解决，我们不去思考更多，就无法为用户、为行业提供更大的价值。商业没有对错，但是江湖会有风波。我能做是保持审慎与清醒。

丰巢为什么要建设共同配送的体系，我们希望能在末端给用户提供标准化的服务，以统一的服务标准降低对劳动技能的要求，让我们服务的快递公司、用户能感受到稳定的末端快递服务。 于此同时，有效地将末端物流、干线流信息形成完整的链条。与此同时，丰巢在用户行为数据上深度挖掘，未来我们要通过技术来驱动这个链条。

采访快要结束了，聊起创业经历斌总滔滔不绝讲了一个小时，仿佛有说不完的故事，这期间秘书已经好几次催促日程安排。

他笑着说“我做了20年快递从来没有这么轻松过，所有的物流信息用手机看就好了，调配供货，看手机就可以配置最优路径，我的预想是，未来如果这台机器可以自行进行路径规划、联通无人车、站点及卫星网点，形成全自动的网络体系，末端物流可能又会是另一番景象。”

谈到他的业余爱好，他说对于创业者而言其他爱好都是奢侈，行走在风口浪尖，更多的精力要用来思考和试错。很希望能在有生之年完成7+2任务：去挑战两极的最高峰。每次登上峰顶时，仿佛所有压力都瞬间释放。

未来是不可知，风浪都要涌起。坚持本心，极致精进，顺势而为。一切让时间去见证。

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