资深投资人解读to B模式的四个境界：P2b、B2b、S2b和E2b

本文整理自闯先生创始人、观通基金创始合伙人汤明磊在闯先生第四期母婴童UP加速营课程上的分享，在不改变原意的基础上有所删改。

To B Or Not to B，It is a Question.  

先问大家一个问题，中国还有没有机会产生AT级别的公司，大家想不想成为那样的公司？

以我们从去年开始深耕的母婴儿童产业举例，我们最近三期加速营的主题分别是新生、共生和互生，分裂的生意，重合的用户，不同的生意都要花一份巨贵无比的获取用户成本，这是母婴儿童领域的行业级痛点，也是大家的行业级机会，一个号称三万亿的产业，没有出现一家千亿级的公司，归因是没有建立行业级的协同网络，母婴儿童行业为代表，大家在从碎片化向粉末化趋势下各自为战。

未来 S2b 领域将出现超过百家估值百亿的公司，甚至会有几千亿市值的行业协同网络巨头出现。

两三年前，大家会把to b统一归为 企业服务 领域，而从去年开始，随着S2b概念的出世，特别在我们的加速营中，百分之八十以上的同学在听了我的分享后，把自己的商业模式简介修改为S2b平台。这一方面说明，越来越多的to C创业者意识到to B在自身企业战略路径中的重要性，然而也反映了大家在to C红利枯竭下对S2b概念的浮躁和误读。今天，和大家分享我对S2b和to b企业的最新思考。

创造增量VS激活存量  

首先我给大家提出三组词： 颠覆和赋能 ， 风口和价值 ， 创造增量和激活存量 。

相信在座的创始人当中一定有创业三年以上的老兵。三年前双创刚刚火起来的时候是没有什么人讲赋能的。大部分的人都在讲颠覆，之后过了一段时间大家才开始讲赋能。

虽然赋能这个词也很狂，但是相比颠覆，体现出了两种截然不同的思维，增量思维和存量思维。

颠覆的意义是改变，是要将原有的模式进行重构，本质是要去做增量，而赋能则是要在原来的基础上提供增加值，其本质是做存量。我认为目前市场上的传统行业当中存在着大量的机会。很多传统企业迫切地需要我们为他们进行赋能，为他们提供新的附加值。

连接不是赋能

我们大量创业者对赋能的误解在于，link b 和 to b的区别，link b很容易，to b很难，这也是导致我们听到S2b都有共鸣，但做起来很难成功的原因。不是在原来不卖东西的地方卖东西就叫 新零售 ，真正的to b，视角在一开始一定是被整合，而不是整合，做to b，首先要让b端获益，而不是先让自己获益。赋能不是赋予别人能量，而是赋上自己的能力，赋能不是连接，不是加盟，而是讲给你听，做给你看，带着你练，帮着你成。

我们需要明确的是，我们做的生意，到底是客还是店，加油站可以卖菜，菜场绝对不可以加油，因为定位不同，场景不同。当客大店小时，客可以赋能给店，当店大客小时，店也可以赋能给客，但一定不要长着客的基因，做着店的生意。

To b生意的本质价值，是帮b省钱或助b赚钱  

什么行业更容易出现S，更容易产生to b企业的机会，我总结了六条产生to b机会的必要条件，分别是：行业集中度低、需求刚性强、采购频次低、价格波动高、渠道层级多和产品服务标准化程度低，每一项痛点都代表着行业可能被整合的机会，大家同属母婴儿童大行业，却也分属不同细分赛道，可以比照。

当然，行业的机会也不一定是大家的机会，在我看来，to b企业需要满足生意的本质，帮b省钱或帮b赚钱，甚至一些S是省钱引来、赚钱留住，即能省钱还能赚钱。其中帮b省钱包括节约（采购、人力、运营）成本，提升（供应链、物流、资金周转）效率；帮b赚钱包括提升品牌（IP、定制感、代言），获取更多用户（智能获客、销售培训、专属通路体系打造）。

“无所不有”中的“无中生有”  to b和to b to c的区别  

之前的市场环境是“无”，现在的是“有”，我们的创业者又应当如何寻找市场的机会，在“无所不有”中实现“无中生有”？ S2b是未来五到十年内唯一有可能成就平台级企业的路径和机会。

那么什么是S2b呢？ 曾鸣 老师在提出S2b理论的时候，他的S代表的单词是“SUPPLY”，更多的指的是供应链的机会。在我看来，S可以代表更多的意义，我把S扩展成了三个单词 ——  SPACE，SERVICE，SUPPLY ，即“空间”、“服务”和“供应链”。而B则可以是小的商家、机构、设计师、手艺人，b的形式实际上是多种多样的。

然而to b和to b to c是两套不一样的商业模式，前者包含设施层和应用层的任何环节，后者只包含应用层可以触达c端的环节。后者中的b重点指卖产品服务给c端的机构和个人，如在母婴童行业，机构包括幼儿园、母婴店、水育中心、早教绘本馆、儿科诊所、儿童教育机构等，个人包括大V妈妈、育儿号、月嫂、幼师、导游等，对他们的赋能和改造会加速S的产生。

P2b、B2b、S2b和E2b  to B企业的四重境界  

我曾经在去年将S2b分拆为小S2b和大S2b，现在看来，同是to b，这么分类显得简单粗暴。我们在座的企业成为S还为时过早，很多市场上标榜自己为行业级S供应链平台的企业也有相当比例是伪S。我们很多可以实施to b to c路径的企业，如果过分将自己代入到S的身份中，可能会落得国王的新衣般下场。在这个时候，永远不要讲平台、生态，找到你业务中的针，选择同时也是在放弃，找到一个比全世界同行企业都强的地方。

在我看来，to b企业分成四重境界，重重相连，分别是P2b、B2b、S2b和E2b。

P指的是Plugin，是插件，通过各种被整合活下来、长起来，这个时候的to b是小工思维，想的是我如何能被b整合，我对b的价值高低决定了我是否有被整合的价值，母婴童场景下，互动游戏、讲故事、轻服务、定制产品都是插件，插件永远不要以自我为中心，而要永远以b为中心。

B是Business，是公路，通过为别人提供服务而活下来，这个时候的to b是包工头思维，这活外包给我一定比您自己干强，B2b的关键是标准化服务提供商，设施层和应用层，标品、非标品和服务行业都会涌现b2b平台，切交易，偏重互联网。

S是Space、Service和Supply，是森林，以供应链平台视角提供产业级服务体系，在行业中接近客户和场景的环节，共生效应就越发明显。巨头迫于资本和企业发展压力，主战场一定在自身盈利能力最强的领域，而to B新业务的打磨慢且难，产业上下游需要不断融合共同升级，行业大脑一旦形成，至少百亿估值，这个时候的to b是国王思维，控制论，制定体系规则，收取行业税费。

E是Eco-system，是生态，是阳光、空气和水，在我看来，S2b只是产业升级过程中的过渡态，真正的千亿乃至万亿机会在于行业生态系统建立，E和S的不同之处在于，E是上帝视角，S是国王视角，E不通过控制系统收取税费赚钱，而是行业的基础设施，通过与别的行业生态连接赚钱，是真正的集大成的协同网络。

作者介绍：汤明磊，闯先生转型工场创始人/观通基金创始合伙人，央视财经创投智库成员，《创业英雄汇》栏目投资人嘉宾，CLPA2017年度80后风险投资家，中国天使金投榜2017年度活跃天使投资人TOP30，达沃斯世界经济论坛中外青年科学家论坛特邀嘉宾。