北森云计算CEO纪伟国：SaaS市场盛世之下，应该居安思危才能有备无患

中美SaaS峰会|2017年中国SaaS产业峰会于2017年5月10日在北京新云南皇冠假日酒店举行，亿欧作为受邀媒体参加了本次峰会。

峰会主题：探索·共生——不可能，不可或缺，不可想象。 海外知名HR初创公司Zenefits高级产品总监Itai Turbahn演讲《HR新趋势：移动化、机器人和员工相结合的一体化体验》之后，中国HR的领导者北森云计算CEO&联合创始人纪伟国带来了“SaaS第三代的盛世危言”为主题的演讲。

以下是纪伟国先生演讲：

企业要选择自己的路径

回顾这么多年北森应该是在目前圈里蛮古老的SaaS公司，很久之前做的就是SaaS的商业模式，其实在2012年之前一直面临的挑战就是那个时候很多做SaaS的人比较混沌，投资者也不认同，我们也不敢讲这个概念。真正变化是2012年年底的时候，经纬红杉投资的时间，大量的人涌进了SaaS的圈子里，涌进来之后看到的是一个混乱的局面，我们面临很多争论，大客户、小客户、收费还是免费、标准化还是定制化、客户成功还是销售导向，这里有很多争论。用了三年的时间在中国只有三年，三年以后所有人的想法都完全一致了。

今天为止我认为SaaS这个领域里已经没有秘密了，所有人的想法和看法都是完全一样的，但是这里面仍然充满着很多的未知，我记得SaaS峰会在第一届的时候，或者2013年的时候大家讲的最多的就是风口，我们认为 云计算 或者SaaS软件的风口来了，三年过去以后发现，好像风口不太对，我们都认识到做企业软件可能没有投机取巧，这是一个长征，是一个非常长期的工作。

我记得BOX这家公司是年轻人做的，其他全是软件行业的老兵，这里边的水很深，这是我们看到的。这时候我就想到了马屁股，这是什么故事呢？因为北森是做人力资源的，跟心理学离的比较近，心理学有个叫“路径依赖”的理论，他讲人一旦选择了一条路，你走过去是很难跳开的，这条路选完了以后你可以不断的增加你的竞争优势，不断的积累，你会顺着这个越走越深，想跳开其实是非常难的，人的惯性是非常大的。

大家知道火箭，火箭旁边有两个燃料的推进器，这个燃料推进器是4英尺8英寸宽，为什么火箭的推进器是4英尺8英寸宽呢？因为燃料被罐装完以后通过火车运到发射场因为火车轨道就是4英尺8英寸宽，中间还要经过隧道。好多人问为什么火车会是4英尺8英寸宽呢？大家发现火车是以前英国坐电车的人设计的，因为电车是4英尺8英寸宽，所以好多人说为什么电车是4英尺8英寸宽呢？电车是以前做战车的人设计的，战车为什么是4英尺8英寸宽？因为它是两匹马屁股的宽度，其实一个路径一旦走上了之后很难去跳开。

我们经历了企业软件再跳开很难。选择的路径决定了你的打法、玩法，而车辙决定了你在这里研究的深度，越深积累越多你的竞争优势越明显，你的差异化越大，你的护城河越高。这是我们看到的企业软件的做法，这个方法跟2C的领域差异巨大。

大家知道我们现在有很多共享单车，跟2B完全不同，有些公司不明白组织结构，但是它的速度很快，很多做自行车的公司还没有反应过来行业就变了，这个风口跟企业级软件完全不同，企业级软件做了一年可能还没有做出产品。考虑这个时间选择什么样的路径，怎么走、怎么做才能在路径上越钻越深，护城河很高，优势越来越明显。

所以我们看企业级软件，企业级软件还是做IT的业务，有HR、ERP、财务等等，这里差异巨大，一种称为单品纵深的比如电子签名，这里有很多公司，亿方云专门做企业级网络共享存储的，还有很多公司只做一些领域。因为北森的系统高度依赖大型的客户，想要尝试试水，但是真正做的时候发现这里面的水也很深，我们看到他的技术以后很容易让我们选择跟它合作，而放弃自己做这些事情。纵深一样可以扎的很深，一样可以把护城河做的很深。

第二类叫业务聚焦一体化，什么叫一体化？ 北森顺着HR软件的线把所有的HR软件全做了，有很多比如销售易做CRM，我没有和他们的老总聊过我肯定销售易会进到客服，肯定会越做越深，这样的话这也是个精准的赛道。还有一种特别好的模式是做行业垂直型的，其实做行业垂直性国内的软件公司本来也有很多，比如做地产、做建筑，我记得做建筑软件的上市公司广联达，大家可能还不知道，明远只做房地产发展也很好，公司在某一领域扎的很深的时候，竞争优势也很明显。比如有的公司是做医疗SaaS的，但它的产品也有CRM，这种CRM也会和大CRM竞争，它可以根据所有的数据可以把医院的名医名师加进去，其他公司没有办法在业务上扎的如此之深。

SaaS软件几乎没有一家公司大中小通吃

我们选择行业也罢、业务也罢还有一个指标是关于客户的规模，就是大中小，当然很多人得出一个明确的结论，小微客户没法做，我认为小微客户可以做，一定要记住小微客户他的流失率就是非常高，犯不着解决流失率高的问题，你可能要解决的是如何大规模降低客户获得的成本。

北森获得一个客户的成本多达10万，如果能100元获得一个小客户也是一个非常好的生意。但是我觉得这当中有一个非常大的风险点，我看到极有可能很多公司正在跑在这条错误的路上。我们看美国所有的SaaS软件几乎没有一家公司大中小通吃。举个例子，刚才讲到了（Workday），（Workday）作为SaaS软件甚至跑到了财务领域，这个我们和（Workday）交流过，他们说“这其实是不同的生意”。你从大客户那里做了很多甚至业务到了财务还是一个生意，但是从大客户打到小微客户就不是一个生意了，这是一个巨大的差别。

所以我们走到这里北森的选择是做中大型客户，做一体化多产品线我们几乎覆盖所有的HR软件，这是我们整个的做法。刚才Zenefits也提到了All in one，北森还不一样，刚才讲的是软件的All in one，北森除了软件之外还有很多专业的技术，我们今年上线了一个产品是纯粹把线下的评价中心技术搬到了线上，如何评估一个人的领导力这也是对技术的突破。

刚才讲第一个路径是大HR软件的一体化，北森不会进到HR之外的其他领域，HR领域太大了，HR竟然有十几套软件，我们在做十几套软件中间逼疯了，慢慢逼出了自己的PaaS平台，已经做了7年，完全是被自己的业务逼出来的，因为做中大型客户面临一个巨大的挑战是每家客户的想法都不一样，大家不要以为你们是一个行业的，所以应该是同样的业务。

PaaS平台，我去年参加SaaS峰会的时候，发现今年应该讲讲PaaS和 大数据 了所以我们北森也考虑把PaaS平台独立出来，这意味着你想做教育行业的CRM或者医疗行业的CRM，但是如果你开发一个软件的话很难，跟销售易竞争没有可能性了，这时候还有一条路可以走，比如选一个PaaS平台，在这个平台上快速建立你的软件，交付客户然后验证产品，你的市场打赢以后仍然可以构建自己的软件。

在美国有很多上市公司，他们的软件就是构建在这样的平台上，当然北森的平台做了六七年了，也是一个选择，如果大家想打垂直行业而且你发现你没有时间、没有人构建一个高靠定制、高可扩展的软件的话，PaaS平台也是一个选择。

重构下一代HRSaaS的东西是什么？这也是我们一直在想的，我们也怕中间被别人把牌给翻了，所以这件事情还真是稍微有点惊险，因为北森做的产品线实在太长了，而且每个业务线都不一样，我们底下又加了一个巨大的PaaS平台，所以我们在整个业务推进的时间面临很多问题，挑战也巨大。

AI 大数据不等于个人信息售卖

后来AI来了，其实我当时非常抵制做AI的，不准他们搞这个东西，集中精力把PaaS打磨的非常成熟把大数据产品打磨成熟，后来投资人不断拉着我聊，我就认真花时间研究了一下AI，研究完以后还真是惊出一身冷汗，也看到了一个巨大的欣喜，是什么呢？在北森或者在我们做的HR这类业务上，AI真的是价值巨大，给大家演示两个场景：

第一个是我们在做的，北森在软件里面有个招聘管理软件是帮企业内部招聘专员用的软件，会把简历收进来进行管理，这时候我们AI可以做什么呢，因为我们手机了大量的简历，记录了大量的行为，还有他的面试评价，这个时间我们就可以通过AI判断面试官或者HR的喜好，以及他想要什么样的候选人，这个时间我们可以自动帮他把无效的简历淘汰掉，从而节省大量的筛选简历的工作量。

第二是我们可以在他过去几年积累的人才库里面帮他出挖掘出一些更适合这个职位的简历来。

第三是我们可以帮他预测在简历库历史的三五年里搜集的几十万简历，我们预测这些简历库的人什么时候会产生离职的倾向，在他去招聘网站登简历之前就可以联系他了。当然我们发现它已经超越软件的范畴了。

给大家讲我们做的第二个场景，中国有数百家招聘网站，有几前家可能有上万家猎头公司，企业还有内部推荐包括自己的招聘门户、人才库通过员工去推荐，这个很多公司面临巨大的挑战，因为每家猎头公司都说他是地球上最牛的猎头公司，每个招聘网站都说它具备无与伦比的竞争优势，这时候招聘专员选择招聘渠道招人的时候面临巨大的挑战，因为整个系统里面记录了大量的data，所以当他发布一个职位的时间我们就能知道你这个职位在北京地区应该发到哪个招聘网站，预计来多少简历，现在竞争是什么状况，预计你会花多久招到这个人。这也很恐怖，我自己弄出来觉得很恐怖，其实这用AI、大数据去运算它并不困难。

在这里其实有一个非常大的风险，以前我们做软件，做了就做了，客户说我要个功能你没有解决，客户说我们不买了，我们一拍两散，然后你接着做下一家，就是这样一个生意，但是当我们做大数据的时候我们突然意识到这里面有巨大的法律风险，昨天中午中国最高检察院、最高人民法院刚刚一起开了一个新闻发布会，制订了一个关于刑法里有一条关于个人信息售卖的司法解释，这个司法解释明确的讲就是一个量刑的标准，这个量刑标准是你买卖个人信息50条或者牟利五千元视为情节严重的违犯刑法的关于个人信息保护的条款，判刑三年。这个是什么逻辑呢？如果回到我们圈里就是，如果我们在里头卖简历，大家刚才看到我做了很多简历的预测，但是你如果卖简历涉及到售卖个人信息，如果售卖个人信息50条或者牟利五千元被抓住的话可能被判刑三年，这是做大数据里非常红线的，这也是目前我们真的要做大数据AI大家要非常警惕的事情。

任何一个SaaS软件公司都应该注意SaaS和AI，这个东西在这里能产生巨大的商业价值，但是带来价值的同时一定要高度警惕它所带来的法律风险，总犯不着把自己送到监狱里，还有你抓到监狱里公司没有责任，刑法不会把公司也抓到监狱里，公司可能连赔偿都不需要，只是把创始人抓到监狱去了。还有刑法里工程师和销售人员被称为违法犯罪的行为人也要进监狱。高管视为教唆犯罪，是犯罪的主体也要进监狱。可不只是老板，这个大家还是要相当警惕的。

另外ISG日前一份HR报告发现预测分析的重要性基本与上一年持平，无论是从占比还是从排名来看。虽然预测分析有望人力资源领域具有极大价值，不过目前HCM套件（无论是Workday，SuccessFactors，还是Oracle Cloud)的预测功能仍然不成熟。重视分析功能的公司通常会寻求独立的HR分析方案或利用商业智能（BI）工具而不是普通的HCM套件。

IDC数据统计显示，2020年中国SaaS市场规模将达到18.25亿美元，盛世之下，应该居安思危才能有备无患。但是正如纪伟国先生所说： 中国企业的数据必须放在中国，这给国内的公司创造了巨大的利好，两到三年的时间中国企业可以一起携手，在没有秘密的情况下携手快跑，一定能够证明中国的2B企业的软件在新的互联网技术下可以做的比国外更好，可以更适合中国的客户。

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