OA市场增长乏力，泛微未来靠什么取胜？

上周， 泛微网络 发布了其2019年中期财报，营收和利润均获得增长。

财报显示，2019 年上半年，公司共实现营业收入 50494.62 万元，同比增长 25.96%；实现归母净利润 4919.37 万元，比上年同期增加 35.70%。尽管收入增速依旧高于行业平均增速水平，不过相较于其自身前两年 50.09%，41.70%的增速来看，25.96% 的收入增长，就有些相形见绌了。

报告期内，按产品分类的主营业务贡献如下：

自行开发软件产品收入3.02亿元，同比增长18%，其中e-cology产品收入2.93亿元，同比增长18.87%；e-office产品收入908万元，同比增长25%；实施服务收入1.92亿元，同比增长40%；第三方产品收入1097万元，同比增长43%。

在众多的同比增长数据中，笔者观察到占该公司营收最多的e-cology产品同比 18.87%的增速似乎并不亮眼，这表明，上半年公司在中大型企业新客户扩展方面增速有所降低。

为什么这样说呢？报告中提到，收入确认的具体方法中，包括自行开发研制的软件产品销售收入，主要是产品化软件(主要为 e-office 系列产品)销售收入、需要实施开发服务的软件产品(主要为 e-cology 系列产品)销售收入和外购商品销售收入。

那么，这样看来公司实施服务收入增长40.07%至1.92亿元，收入占比相比去年同期提升3.82个百分点至37.96%，主要还是受益于老客户的贡献收入占比的提升。

另外，从报告披露可以看出，期内，公司投入重金对泛微新一代移动办公平台·E9进行推广，共在全国范围内召开体验大会 60 余场。并且，进一步完善各市场区域的多层次营销服务体系。针对面向中大型组织系统移动办公 OA 应用的 e-cology 产品，目前全国九大区域已建立超多 300 个服务团队提供本地化的服务，巩固及提升覆盖全国所有省区的 2 小时服务圈，而2018年底这一数字仅为200多个。

为什么在泛微重人力、物力、财力的投入下，其产品在中大企业客户的增速反倒放缓了呢？这是个值得深思的问题。

▍ 巨头入局，中大型企业OA市场竞争更显激烈

提起OA市场大家更多的会想到的是泛微、致远、蓝凌，自从2017年初泛微上市以来原本看似三分天下的格局被打破。泛微在市场上对另外两家采取高压态势，而致远和蓝凌也不甘示弱，纷纷寻求破局之机。

同样是在2017年，蓝凌宣布退出新三板着手进行转板，不过，时至今日尚未有新消息传出。而致远则选择差异化竞争，放弃OA这个名词转向平台和协同，不过，对于上市这个可以名利双收的机会，致远当然也不会放过。今年4月19日，致远的科创板IPO申请获受理，截至目前其状态一直处于“已问询”。不过，于蓝凌、致远而言，上市可能也只是时间问题。

即使这样，这个市场依然是多事之秋。

2018年9月26日，钉钉战略投资蓝凌；9月27日泛微推出新一代OA产品e-cology9.0，宣布与腾讯企业微信、上海CA认证中心、契约锁形成战略联盟。这意味着，曾坚守中小企业市场的阿里钉钉和企业微信纷纷杀入中大型企业市场。

随着巨头的入局，本就拥挤的赛道上显得更加“粥少僧多”。

其实，除了竞争关系外，处于巨头荫庇下的企业微信、阿里钉钉的大量宣传和推广也让市场对于协同管理和移动办公有了更多的认知，也间接为该领域引流了更多的企业用户。

当然，引流和获流及留流又是两码事，在选择性更多的情况下，企业客户肯定会货比三家，最终选择质优价廉且用户体验更好的产品及服务。这时候就需要该赛道的企业各出奇招，想办法吸引更多的用户。

比如，上周刚刚在杭州举行的未来组织大会上，钉钉公布的最新数据显示，截至2019年6月30日，其用户数突破2亿。而其去年战略投资的蓝凌认为越来越多的大企业会选择钉钉作为统一办公入口，而该类企业的个性化需求则要求供应商必须能够解决这些课题。为此，蓝凌也在大会上宣布推出了专属钉钉智能门户（DLP），自定义千人千面的专属工作门户。

可以说，蓝凌与钉钉携手进击中大企业市场的门票是满足个性化需求。那么，泛微的奇招是什么呢？

▍ 趋同的协同OA市场，腾讯入股泛微变数颇多

无疑是其集“平台化、智能化、全程电子化”于一体的平台型产品e-cology9.0。这其中，全程电子化是泛微相对特色的产品服务特点。

作为整个办公环境中唯有最后一公里没有实现电子化的就是“红头印章”。而为了全面帮助客户实现“全程电子化”办公需求，泛微在2017年12月对上海 CA 进行增资，增资后持有其27.25%的股份。目的就是为各类组织全面建设真正无纸化的办公环境，让所有电子文件（报价、承诺、协议、合同等）通过数字认证来加密和认证，实现不可篡改不可抵赖。

并且在2018年进一步携手腾讯企业微信、上海CA认证中心、契约锁形成战略联盟巩固其“全程电子化”特色。

尽管如此，笔者在查阅蓝凌及致远的相关信息时也发现，二者亦以不同的方式布局该模块。比如，蓝凌近期发布的V15新一代数字化办公平台便升级了全新的合同管理平台；致远亦携手信任度，打造一站式电子合同解决方案。可以说，办公场景的最后一块场地谁都不愿放过。

数字化转型浪潮下，协同办公市场越来越趋同，作为最先也是国内目前唯一进入主板市场的OA厂商，泛微能否一直领跑呢？

竞争会很激烈，而泛微是否会选择像蓝凌那样倚靠巨头获得荫庇呢？企业微信又是否会向阿里钉钉那样在该领域战略投资泛微呢？

答案或许是可能的。这里我们引述一下知名自媒体人称T客在一年前的一篇旧文《假如腾讯入股泛微 OA市场将进入帝国之战》做以猜想。

在文章中，作者首先指出，市场上一直有一个合理推断，就是BAT近期会举牌入股泛微，而在18年4月份作者就曾对阿里举牌 OA办公 市场进行了预测。结果是一语成箴，在该篇文章发出仅一周后，钉钉战略投资蓝凌的消息便落下实锤，而企业微信则与泛微结成战略联盟。

作者从三家OA公司与BAT的互动推测，腾讯入股泛微存在合理的可能。进而也详细分析了两家联手的利与弊。

笔者比较感兴趣的是其在弊的部分指出的企业微信是一种工作心态，不求无功，但求无过，特别是企业微信占尽天时、地利、人和的情况下，被阿里钉钉弯道超车，这也说明企业微信并不是腾讯战略的组成部分，而是一个防守型产品，从团队到产品，从市场到势能都没有一个创业心态，没有钉钉向死而生的创业精神，所以如果达成战略投资，双方在合作深度和支持力度上需要更多磨合。

同时，作者也指出还要看泛微是怎样的一个心态，是命运共同体还是共赢合作，如果是前者的话，双方有可能会实现1+1大于2的战略构想。如果是后者，两家的合作很可能会形式大于内容。

而从该篇文章发出近一年的时间，双方的互动结果来看，似乎并没有太多的消息传出。没有定数便是变数，或许寻求大树底下好乘凉还真不如自己老老实实挖坑、栽树、浇水等待小树变成参天大树来的实在。

▍ 跳出OA，泛微的未来会如何走？

一直以来，提起泛微、蓝凌、致远等，大家最先想到的便是“OA”。这其中，致远和泛微的业务重叠最多，蓝凌则以知识管理著称。为了寻求差异化竞争，致远逐渐将OA这个名词舍去，转而提及的则是协同以及近些年火热的中台。

可以说，目前坚守“OA”的可能只有泛微了，比如，在其官网宣传中就有诸如“十八年如一日，泛微从成立至今始终专注于协同办公OA软件”、“OA行业主板上市公司”等。

然而，泛微似乎并不囿于OA，在其近年的财报中，泛微一直强调的是专注于协同管理和移动办公软件产品的研发，并且重点着墨了其“智能化、平台化、全程电子化”的产品特点，可以说，未来，构筑具有此类特点的协同办公软件生态会是泛微的重点战略布局，比如，重金布局电子合同领域，打通办公环节的最后一公里，以及在2018年发布泛微鲲鹏伙伴计划，共享亿元扶持基金，共创软件联盟，对生态链中伙伴这一角色发力。

毕竟每个厂商都有个生态梦，而泛微也不例外。

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