没信任，毛利低，全科诊所的曙光在哪？

诊所已经几乎是全民看好的方向了，甚至个体诊所不受布局限制这种豪华版鼓励措施都已经清楚了写入了国家层面的医改决策。但开诊所真的是一个躺着就能挣钱的行业么？

过去这几个礼拜，我稍微花了点时间看了下诊所的现状，略作了些整理。总体而言，现状没有想象中的美好，相比预期也相距甚远。 分级诊疗 、基础医疗、 家庭医生 这些“大词”，并不能替代诊所面临的根本问题：如何盈利。

盈利的问题让诊所出现了双向分化：一个是出现最受举办者欢迎的三类诊所，医美、口腔和中医，简直可以成为诊所三宝；一个是 全科诊所 的快速崛起，但一本如何盈利的帐却不是特别算得清楚。

1、 诊所三宝

我在数据库里只梳理了北京的诊所情况，而且主要是从梳理的过程中得到了一些偏感性的认识，大概有这么几点：

第一，小型的个体诊所占据绝对多数，而注册资本在500万以上的诊所举办企业凤毛菱角；

第二，连锁型诊所多半是出现在近五年以内，也反映出大资本在近年对诊所的重视程度明显提高；

第三，医美、口腔、中医是三类最受举办者欢迎的诊所，粗略估计占诊所总数的9成以上；

第四，医美、口腔的毛利都能达到40%以上，中医虽然略低，但中医药的毛利在50%以上；

第五，即便是全科诊所，至少会有牙科或中医科的设置。

再说说到几家全科诊所实地看过之后的观感。主要挑选了几家价格相对比较亲民的，而不是通常大家所说的高端诊所。大概有这么几点：

第一，条件看起来确实很一般，不是那种让人进门充满信任的感觉；

第二，虽然都是设在社区旁，但仅其中一家略有人气，而且多数在输水；

第三，医生的诊疗行为看起来，在科学严谨性方面还有很大程度的提高；

第四，几乎不存在我们想象中的信息化手段应用。

不过需要注意一点的是，虽然医美、口腔、中医是最受举办者欢迎的三类诊所，但并不意味着它们办得一定都好。医美行业的脏乱差就不用多言了，经营不善的口腔、中医诊所也是一大把。 但超高的毛利率，仍然吸引了大量资本涌入这三个领域。

2、 全科诊所的出路

可以想象，医美、口腔、中医之所以能赚钱，最主要的原因是他们能够向患者“卖东西”。种三四颗牙就能买宝马这种事儿，都已经上了两会新闻。可见行业的超高暴利程度。但这反过来提给我们一个问题： 全科诊所怎么办？

全科诊所面对的都是普通疾病，用不上CT、核磁，挣不到什么检查的钱；同样的原因，也使全科诊所没法买什么高值耗材给患者；能卖的只有药和输液，但卖药又不是我们对全科诊所的期待。

这还是一些买卖的问题，更致命的事儿在于，全科诊所的医生叫不上高价。因为卖药这个事儿心一狠，还是能干而且能赚；但没有好医生，就算心再狠也没人敢给自己的医生定价500、1000的，根本不会有人买单。

所以，既在理论上不能卖药，又在实践中不能“卖人”的全科诊所，究竟怎么才能经营的下去？关于此，有这么几个想法：

首先，卖检查、卖耗材、卖药这是治病的思路，是医院的经营思路，诊所没有医院的体量、功能，按照医院的思路经营肯定会遇到麻烦；

第二，诊所的核心功能不是治病，而应该是保证它的所有客户尽可能少生病，这样才能赚取药品耗材之外的增值服务费用，保险也才可能为诊所买单；

第三，诊所需要的是真正的名医，不仅要有知名的专业能力，还要有知名的公众声誉；而且名誉靠不是机构，而是个人。换句话说，诊所需要网红医生；

第四，诊所的医生提供的应该是一种治疗加安慰的服务，甚至更多的是帮助患者解答心中有关疾病的所有疑虑；

第五，诊所服务的主要客户应该绝大部分都是长期会员，很小一部分是“散客”，只有这样才能达到预防疾病、建立信任的目标。

这几个想法和大家讨论。另外，这些想法其实是建立在现有诊所模式的基础上，还有一种不能忽略的是国内对美国分钟诊所日益高涨的重视，也引发了关于零售型诊所的思考，即超小型但高度标准化的诊所。

也许这种零售型诊所未来会在我国也发展起来，但在民众普遍建立起对诊所的信赖、依赖之前，恐怕面临的难度不小。

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