春晓资本何文：现在投资B2B交易平台是最佳的时机

【编者按】从事B2B行业的创始人都说不容易，B2B范围较大，品类和赛道较多，最为关键的是这个行业很多交易和认知环节还较为传统。即将过去的2017年里 找油网 、 找钢网 、 我爱轮胎网 等都有得到融资，继续扩大版图范围。亿欧也发现，这些项目都较为垂直，且都直接面向终端客户。 正如本文作者春晓资本合伙人何文所言：B2B项目首先要垂直，此外团队、交易额增长速度、自营占比、毛利率是不可忽视的四大要素。

本文转载自春晓资本，作者何文，经亿欧整理编辑，供行业人士参考。

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赛道值不值得看？

1、行业规模

第一点是很多业内人士提到的行业规模，这是一个重要的指标，现在的外部市场根据这个已经投了很多项目。

2、集中度

集中度是必须要看的因素。只有两头散的项目肯定是信息不对称的最多，需要这样的平台出现；但是如果一头比较集中，这种平台的价值就会小很多。

3、附加价值

虽然解决信息不对称是最基本的价值，但是我们还可以看到不同的领域尚有一些不同的附加价值。 第一，通过在线化的交易降低沟通成本。 有一些领域能够实现在线化交易，但有一些领域不那么容易。我们判断有几个点，对客单价特别高，上百万的这些领域，在线化的程度，可能难度会比较大。对于产品非标的这种团队也比较难，我觉得这不是一定的必需品，现在看来用电话的营销方式也是比较不错的。

第二，在SKU比较复杂的行业里能够通过提供一站式购物的方式给客户带来价值。 比如说建材领域，原来找工头可能需要多个的市场去采，非常麻烦，如果你能实现一站式购物，这也是你带来的价值也会给你贡献很多空间。

第三，压缩环节。 它不是必然的，有很多的环节存在即合理，未必能压缩，但有些行业的确可以压缩到，这样的行业特征会给企业创业争取到好的环境。假如连压缩环节，SKU复杂这些都没有的话，其实毛利是非常有限的，你的生存压力会很大。如果在这些领域，你在初始环节就能够从压缩环节获取较高的毛利，对你来说就能赢取相对较大的空间。

第四，物流。 现有一些领域没有配送的服务，你的平台可以帮他做配送，这也是一个价值。

第五，金融，你可以配套一些金融的服务。 这里面我想说的一点，很多的B2B的平台都跟我们讲希望金融是他的一个主要来源，对此我们算了一个账，基本上是不大理想的。首先第一点，对单个的平台来讲他自己做一套金融体系肯定是不经济的；而外部的一些，使用第三方对他来说会经济一点，因为支撑一个相对比较安全稳定的金融体系，需要太多的投入。

第二点，我们来简单算这个账。如果做一千亿的B2B交易平台，有五百亿配资，五百亿的贷款额，这五百亿是交易额的概念，一般你的周期一个月，一个月算你的平均余额也就是40到50亿的贷款余额。40到50亿假设你是10到12天，大约是4个点的利息，但是大部分被你的资金提供方拿走了，所以顶多从你那里拿到两个点，也就是八千万到一个亿的点。也就是说你做一个一千亿的交易平台，你的贷款量能够满打满算跑到五百亿，你的利益，来自于这个金融的净收入可能就是八千万到一个亿。但是如果你做一千亿的交易平台，能够从上下游的产业链里面压缩一个点的毛利来，对你来说就是10个亿的毛利，那个体量还是不可同日而语。 对于交易平台来说，核心的还是应该在你的产业链里面能够进行优化，找到你的价值。

项目值不值得投？

项目方面除了需要垂直外还有四个要素：团队、交易额增长速度、自营占比、毛利率。

团队需要在产业里面有丰富的经验，拥有较强的销售负责人， 今天竞争的关键点不是在于模式，而是在于执行，所以如何精细化的运营是非常重要的。 对大部分的交易平台来讲，你的价值就是优化空间，你能不能把这个账算得足够细，能不能把单位模型优化，确实是能够算出你的净毛利，这些就是你需要重点去做的。

自营是B2B交易平台不可绕开的长期生存模式

在这一点上大家已达成共识，不是撮合不能做，而是自营必须要做。 因为新的互联网贸易商必须提供新的价值才能从传统模式下争夺客户，而新的价值多数在自营模式下才能实现。所以今天看来，自营似乎是B2B交易平台不可绕开的长期生存模式。因为刚才我讲的那些附加价值点，如果没有自营的话是很难实现的，没有自营就很难做一站式购物，多个供应商没法集成到一体，没有自营也很难做物流配送、金融以及其它的一些附加价值。

现在需要解决的问题是，自营模式如何突破传统贸易商自营面临的困境：资金的占压使得规模难以做大。

我们目前观察到有两个方向可以解决。 一是对接供应链金融（在线化交易积累的数据使得其可行性提高），多加一些企业把你的杠杆提到足够高；二是快速地周转使得供应商库存前置，这也是可行的办法。

总之，现在投资B2B交易平台是最佳的时机。 第一，经过一年的泡沫，开始在寒冬下回归理性，很多创业者估值有所松动；第二，开始回归商业本质，不少项目具备了造血能力，会有一些毛利；第三，经过这两年的成长，不少的B2B贸易商具备了传统贸易商最关注的规模；第四，多数投资人度假去了，而我们不仅在坚持，且投资的一些金融企业，能够给B2B企业提供非常好的金融基础设施和对接供应链金融服务。这是很好的时机。