Zoom凭什么值300亿美金？

2020年3月16日21点30分，投资者见证美股史上第四次熔断。

在一片红的科技股中， 视频会议 公司 Zoom 成了一抹亮眼的绿。

 

来看看它经历的过去：

2011年，Zoom获得300万美元天使轮融资；2017年，红杉（海外）投资Zoom1亿美元D轮；2019年，Zoom上市， 市值 约为160亿美元；截至美东时间2020年3月16日16点收盘，Zoom的最新市值达298.13亿美元。 在16日美股熔断期间，Zoom的市值一度高达315.87亿美元，与年初相比，3个月内上涨67.88%。

这家成立于2011年，并于2019年在纳斯达克上市的公司，产品以Zoom meetings（云会议平台）为基础，主要提供企业云视频会议解决方案，融合移动协作系统、多方云视频交互系统和在线会议系统， 背后到底有怎样的商业逻辑？它凭什么值300亿美金？

好产品+强营销+低成本，Zoom的上市核心

Zoom的创始人袁征，是一位美籍华人，早前在Cisco的WebEx（一家提供企业视频会议服务的公司）工作，当时作为Cisco全球副总裁，主管协作软件开发业务。2011年离开Cisco出来创立Zoom。

基于先前在WebEx积累的视频会议核心技术， Zoom的产品体验简洁、流畅，拥有一定的客户群。在对标上，他们自然把WebEx列作了竞争对手，其余还有传统的基于Web的会议提供商， 如Skype for Business；以及捆绑了具有基本视频功能的生产力解决方案提供商，如Google；还有点解决方案提供商，如LogMeIn。

而 这些竞争对手的背后，几乎都站着一个巨头， WebEx背后的Cisco、Skype 背后的微软。因此， 单一的全球视频会议市场，并不是蓝海。但这个行业并不垄断， 新兴如Zoom这样的公司在涌进，不断打破着行业格局。

根据Owl Labs调查统计显示，在500人以上的企业中，64%选择使用微软的Skype。在500人以下的企业中，72%选择使用Zoom。也就是说， 大企业偏爱使用微软的产品，小企业偏爱使用Zoom的服务。

为什么会有这样的差异？

这或许和 Zoom的营销策略和产品模式 有关。

2018年9月30日，袁征曾在高山大学（GASA）硅谷站所分享的企业管理方法论中表明另立门户的主要原因：他发现花了十几年时间和心血做WebEx，但客户并不认可， “当初开发业务的时候我们只关注自己想做的，并没有切实去了解客户的想法。”

当袁征了解了客户的想法，新的问题就出现了，而 新的问题需要用新的方案去解决。

“但当时的Cisco并不需要新的业务，所以我就打算组建团队自己做。”

于是，他创立了Zoom， 产品设计以客户为主导，并且极其注重营销。

袁征表示，公司除了销售团队以外，其他所有人包括HR，都在随时想着对外销售公司的产品。他提到，电梯里看到同楼的人、周末看到邻居都会逢人便推荐，甚至收到别的公司发来的销售邮件，都从来都不会直接删掉，还会给他们回信让他们试试用Zoom的产品。

这种口碑导向的产品结果论其实可以用一种指数来分析，即NPS。

NPS是消费者推荐度指数Net Promoter Score的英文简称， 是反映有消费体验的消费者愿意向他人推荐企业产品或服务的程度。 这是目前国际流行的用于测评顾客忠诚度的指标，也是国际通行的消费口碑评价与顾客推荐度评价体系，能直接反映消费者对企业产品与服务的认可程度和购买意愿。

亿欧发现，2018年，Zoom的平均客户净促销值（NPS）超过70。 作为TO B产品，且公认的前期投入高、回收周期长的云计算业务，70%的NPS可以算得上一个奇迹。

经亿欧对比，根据2018年深圳市品质消费研究院发布的NPS报告，天猫、京东、网易严选等入选前十。调查从产品真实性、平台使用便捷性、优惠及福利、售后服务、物流服务、其他方面等6个维度展开，其中“产品真实性”与“平台使用便捷性”是消费者主要推荐的原因，“产品真实性”推荐比例最高，为72.1%。

从云计算产品的特性上考虑，这里列举电商的产品真实推荐率排名及比例作为对比，排名第一的是网易严选，产品真实性推荐率为87.5%；第二名是网易考拉，推荐率为84.4%；第三名是京东，推荐率均为84.4%。

也就是说， Zoom的NPS已经直逼头部电商了。

这也说明，Zoom的产品口碑甚至达到了“一带一”的程度，这对于TO B产品来说有点难以想象。以往获客成本高、周期长是B端产品的痛点，但Zoom专注于视频会议的轻量商业模式让它在产品专攻上有很大的优势，因为企业对于视频会议的需求只依赖产品，并没有很大的替代成本。

2017年，Zoom的客户数量（10名员工以上的企业）有10900个，2018年为25800个，到了2019年，客户达到50800个，呈 倍增状态 。

 

Zoom走出了一条在视频会议上 “小而美”的快速裂变之路 。

至此， 好产品有了，强营销有了。另外，Zoom的高毛利还来自于源头，即低成本的研发投入。

虽然，近日海通证券发布的《云办公系列研究二：全球龙 头ZOOM的成长之路》报告将Zoom的研发投入称之为“持续的高研发投入”，但同时也指出： 

•截至2019年10月，Zoom拥有超过2400名雇员，比2019年初增加约700名：

• Zoom在中国区设立了研发中心，2019年1月约有500名员工；

• 公司每季度投入营业收入约10%用于研发。

 这些数据表明， Zoom的研发中心主要在中国，即“低成本”因素来自中国的研发布局。

2019年，Zoom招股书中曾明确表示 “ 中国的人力成本比其他许多地区的成本都要低。 如果我们将我们的产品开发团队从中国转移到其他地区，那么我们可能需要承担更高的运营费用，这将对我们的运营利润率造成不利影响，并损害我们的业务。”

同样，Zoom的研发支出占当年收入的10%并不像海通证券所说是一个很高的数字，第一财经指出， 这一水平远远低于行业平均水平，甚至不到同业平均研发支出水平中位值的一半。 例如，Atlassian的研发成本占收入的超四成，即使是Zendesk和Hubspot等小规模公司，研发成本占比也超20%。

不过，随着中国人力成本的同步提高，未来这种优势将逐渐被削弱，高毛利自然也随之下降。

300亿市值，谁在推动？

2020年3月5日，Zoom公布了其2020财年Q4财报。数据显示，期内营收1.883亿美元，同比增长78%，超出分析师预期的1.766亿美元，但增速不及上个季度的85%；调整后的每股收益为0.1美元，低于分析师预期的0.7美元。

事实上，自2019年4月18日上市、市值达到159亿美元的Zoom，今年以来，股价已上涨超过70%，其市值一度超越百度。 但营收增速从 2019 财年三季度已经开始放缓，该股盘后股价在3月4日盘后也一度大跌10%。

不过，若以短期的盈收数据就唱衰这个8年上市的明星公司，有些过于狭隘。

毕竟，这是一家成立于2011年，2017财年还净亏损380万美元，到2018财年就扭亏为盈，净利润760万美元，并于2019年4月上市的SaaS独角兽。

并且，在近日的三次熔断中都表现突出。

 

那么，此次的财务数据有多大参考性？

从财报收益表来看，Zoom四季度营收1.883亿美元，同比增长78%。纵向对比，增速是在下滑的：2020财年第一季度至第四季度，Zoom的营收增速依次递减，分别为103%、 96%、85%、78%。 并且，毛利从Q1到Q3原本均呈上升趋势，但此次却从Q3的3.516亿美元直降到了Q4的1.558亿美元。

这极有可能说明，未来Zoom的营收增速还呈下降趋势。

另外，根据招股书显示，Zoom还感觉到了 竞争对手建立的收购或战略关系对其造成的影响 ，并表示“他们试图以这种方式来提供比我们更广泛的产品和服务。这些组合可能使我们更难以有效竞争。 我们预计随着竞争者试图加强或维持其市场地位，这些趋势将继续下去。”

或许，他们正在对抗这种风险。

但我们 不能直接从短期的财务数据去判断TO B 企业的长期策略，这里面的不可 预估 性过强， 比如招股书中还提到了Zoom在增加对大型组织的销售，因此销售周期延长，并且可能会遇到更大的部署挑战。

不过我们可以从更长期的阶段性数据去验证，这家公司的成长速度、行业前景是值得期待的。

那么， 此次疫情催发的隔离经济，会是Zoom市值暴涨的催化剂吗？

答案是肯定的。不过，行业趋势也是存在的。

事实上， 此次的视频会议风口并不是因为疫情的偶然推动，而是市场需求的“蓄谋已久”。 我们可以从Zoom在招股书中提到的他们所青睐的几个行业趋势进行佐证： 

1、沟通是组织绩效的中心

沟通是组织的基础。高质量的沟通可以提高整个团队的幸福感，而执行力强的前提下，可以提高业务绩效。现代劳动力的不断发展的本质使交流比以往更加重要。

2、随着工作性质的变化，沟通和协作必须发展

人们的工作方式正在发生变化。组织必须响应以下趋势，发展其沟通与协作方法：

1）员工越来越分散 。从历史上看，团队甚至甚至在最大的组织中也都设在一起，以提高生产力。移动和云技术以及无处不在的网络连接性使现代组织得以越来越多地分布。

2）组织寻求与员工、客户和合作伙伴进行更深入的互动。 当人们在内部和外部业务关系中更深入地参与时，人们将获得更高的个人满意度和生产力。随着越来越多的劳动力分布，保持这种参与水平是困难的。视频是一种丰富的互动形式，它可以交流表情，情感，肢体语言和周围环境。但是，缺乏可靠的业务解决方案限制了视频在工作场所的采用。

3）劳动力人口结构正在发生变化。 不断变化的人口统计数据以及越来越多的劳动力分布，增加了对有效的沟通方式的需求，这些沟通方式不仅限于面对面的会议。例如，千禧一代目前占美国劳动力的35％。这些人重视工作环境中的敏捷性和灵活性，千禧一代期望技术能够满足他们的需求并无缝地工作。

4）员工正在影响IT决策。 随着员工将最新技术从个人生活带入工作中，员工日益成为工作中IT现代化的主要力量。员工通常希望能够在任何设备上和跨媒介无缝地进行通信，因此，越来越多地影响IT决策。

综上， 企业需要一个全面的平台来实现现代沟通， 但传统的工作场所交流方法未能解决工作的不断发展的本质。原因是不合格的技术、昂贵的部署、复杂的接口和老化的专有架构，所以传统的通信工具一直无效。

新兴的视频会议服务商，是朝着这个解决方案在走的。

2019年，Gartner第五次将Zoom列为2019年会议解决方案魔力象限的领导者。

并且据 IDC 预测，包括视频会议、语音聊天、内容共享等在内的移动办公与协作市场规模将在2022 年达到 430 亿美元。而视频会议解决方案（传统视频会议+云视频会议）的市场规模据 Gartner 预测在 2022 年将达到 71 亿美元，驱动视频会议市场增长的主要来源便是云视频会议行业的增长。同时 Gartner预计通过嵌入式音频会议参会的用户的比例将从 2016 年的 10％增加到2022 年的 65％。 

市场前景被普遍看好。

市值是否过高？中国市场有何差异？

不过，有些业内人士也对热炒的在线办公概念下的Zoom暴涨持谨慎态度，认为 即使按照最乐观的预期，当前市值仍然对应60XPE，估值过高。

首先，疫情下“被迫”增长的用户数留存是一个心腹大患，其中有多少因一时热情而非刚需的使用者不得而知；其次，进入视频会议的技术门槛并不高，再加上国外有巨头围猎，国内又有本土服务商严守阵地， Zoom想要保住高增长的市值需要花很大力气。

另外，近年来，随着国内视频会议市场新秀渐起，阿里钉钉、腾讯会议、飞书和华为云Welink陆续进场。Zoom虽说早在2013年进入国内市场，但毕竟国内外对于软件付费和使用习惯不同，市场份额并没有独占鳌头。

并且，有调研显示， 国内这些年的视频会议系统对市场渗透率在2%-4%之间，且集中在政府和中大型企业市场，中小企业市场没有得到很好的覆盖。

因此从行业客群来讲，未来，中小企业将成为各家 SaaS 视频会议厂商的重要市场。从产品模式来讲，业内人士曾告诉亿欧，中国目前的政府和大中型企业所使用的视频会议还是偏传统，因此较多依赖硬件设备， 但 随着视频会议的云化，不管是政府、中大型企业，还是微小企业，未来的产品模式也将“软硬件一体，且更偏向云端。”

不过，Zoom是否能抓住时代发展趋势，继续保持高歌前行，还不得而知。因为它在国内其实不一定打得过钉钉，二者主攻中小微企业的经营战略太过相似，并且钉钉作为本土服务商占据一定优势。

但Zoom的极简设计和专一的视频领域又使得它在商业模式上显得很轻盈，毕竟就钉钉来说，它是作为阿里生态的一个入口存在的。

总的来看，目前，抗疫战争仍在继续，在线视频会议还将会持续一段时间，未来也将成为协同办公的主要沟通工具。 对于Zoom来说，上市也是一个新起点，想必后面的战场会更加精彩。

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