营收净利润剪刀差越来越大，流利说该如何突破“困局”

【编者按】去年，流利说顺利完成在美股的上市之路，被众多媒体誉为“AI+教育”第一股。但是从其上市后发布的两份财报看，其高营收高亏损的情况一致没有得到解决，尤其是其高昂的营销成本。

本文对流利说财报中的用户、营收等数据做了详细分析，并对其主打“AI+教育”这一标签背后的逻辑做了解读。

本文发于“蓝鲸教育”，经亿欧编辑，供行业人士参考。

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在AppStore里的教育免费排行榜上，流利说目前的排名仅次于学习强国。落实到具体数据上的话，即累计注册用户为1.1亿，其中付费用户250万。如果算付费转化率，为2.27%。

继续再看刚披露的年报，流利说2018年完成营收6.37亿元，净亏损4.87亿元。说实话，亏损继续扩大这一事实倒很出乎投资人和媒体的意外。因为在五个月前的上市仪式上，流利说创始人王翌曾放话“对于流利说而言，分分钟钟可以在单位经济模型上盈利”。

所以财报一经披露，流利说股价盘前盘中就大跌，两个交易日收盘跌6%。

一、营收净利润剪刀差越来越大

在招股书中，流利说披露2018年上半年有付费用户101.61万，三季报披露第三季度有付费用户87.2万。如果按照年报中的250万付费计算，流利说第四季度只有付费用户61.2万。但是，流利说在四季报中披露的付费用户数是约100万。

近40万的付费用户缺口，问题究竟出在哪儿呢?流利说对蓝鲸教育回应道：“我们披露的付费用户数字是去重之后的每个时间段的付费用户人数(unique paying users per period)，所以不能简单用全年的数字来减去每个季度的。举例来说，2018年上半年披露的付费用户，有可能在第三季度和第四季度又付费了，这个人会分别算做第三季度的付费用户和第四季度的付费用户，但在全年付费用户里面只会计算一次。所以我们第四季度本身的付费用户人数确实是100万。”

仔细看流利说用户数据可以发现。第一，累计注册用户增速开始下降，2017年为80.29%，2018年变为79.45%;第二，开始不对外披露月活跃用户情况;第三，付费用户增长率断崖式下跌，由2017年的1057%暴跌至2018年的206.49%。

总结下来，如果只是单看财务数据，不进行横向纵向对比，全是一片增长喜人形势。仔细深究就会发现，流利说注册用户增长其实进入瓶颈期，增长也变得越来越难。

拆开来看，流利说单个客户的平均收益远小于平均营销成本。其中，2018年Q3因为最大力度国庆促销活动而达到顶峰。

所以，其单位经济盈利能力压根不具备，单位经济现金流更不是正数。(单位经济即扣掉老师成本、获客成本、研发成本后的每一单是否赚钱。)

从最近三年的业绩来看，流利说营收和净利润出现分化的剪刀差，而且是越来越大。亏损背后是居高不下的营销费用，其中2018年高达7.05亿元。

对于在线教育大面积亏损现象，一位估值超20亿美元的独角兽教育企业创始人认为：

最开始，在线教育的规模扩张让很多投资人着迷，不断吸引了大量资本进入教育行业。但现在遇到资本寒冬，正好是一个检验时刻。如果每一单都烧钱，这种模式很不可取，不是一个可以持续的商业模式。做得越大，烧得越多，直到资本停止。教育和其他行业不一样，一定要对客户最终教育效果负责。利用技术资本力量降低获客成本，提高客服服务才是根本。因为对于教育用户而言，迁移到别的平台成本几乎为0。

二、人工智能在“人工”

“对于在线教育企业而言，产品是最重要的，衡量产品的关键指标主要是完课率、续费率、转化率。在流利说的财报中，完课率数据一直没有披露过。但是，这三项指标相互影响，通过后两者也能估算出完课率情况。在成人英语领域，行业平均完课率低于50%。”一位投资人对蓝鲸教育说道。

作为人工智能教育第一股，最核心的就是技术了，比如算法、语音识别等方面。流利说的技术实力究竟怎么样呢?另一家教育独角兽企业CTO给出的答案是，虽说大家都在宣传人工智能如何改变教育行业，实际上人工智能不是新鲜事物。在某一特定算法方面，人工智能确实比人有优势很多，但离开那个领域以后远不如人类。所以现在大量的人工智能企业靠的还是人工。对于单个教育企业而言，要突破技术很难。最好的解决办法就是和谷歌等这样的高技术机构进行合作。

蓝鲸教育进一步进行论证后发现，流利说员工结构构成中，70%以上的人员是市场营销人员。同时，其研发投入也并不高。2018年披露的研发费用为1.55亿元，尽管较2017年全年的5320万元增加了191.9%。

上述创始人补充认为：在工具型教育企业中，有卖课的、刷题的、布置作业的，以及自学的。这些公司获客能力很强，但遇到的最大问题是变现能力有限。变现能力跟什么有关系?跟家长买单，或者学习效果绝对正相关。学习效果越好，越愿意出钱。事实上，通过看录像看视频不能完成不会到会，通过一个软件不断练习也不能让英语变得很流利。真正有效的可能是真人互动。

所以，也正是因为看到学习不能只靠技术，流利说在去年开始强推真人小班课。客单价为一年3000元，由真人老师帮助学习英语。

值得一提的是，流利说也在去年底推出了“少儿英语”，定位于教授3-8岁孩子学习英语。当然，这也是其为了寻找新的盈利增长点。

最后，多位流利说离职员工还透露道，对于流利说而言，一个亟需解决的问题是团队培养。流利说是一个人才模式很重的公司，目前已经超过2000人，而中层管理群体明显过于年轻。这就直接导致其流动性很大，能在流利说待上一年的员工都已经是老员工，而这批老员工又屈指可数。此外，管理团队经常的更换也带来政策多变，不具有持续性。

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