托育机构下沉市场时，有哪些实操方法论？

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【编者按】目前，0-3岁的托育行业因为家长养育观念的改变、资本关注、高素质创业者的涌入以及庞大的市场需求，拥有极大的机遇。但在机遇面前，冯翀翀也向在场的从业者分析了行业整体面临的困境。并根据城市发展差异、单店运营、多店拓展等实操性问题，给出了她的建议。

在教育SaaS企业巧课力举办的《继续对教育上瘾》的活动中，子需智库创始人冯翀翀通过在全球20多个城市、70多场儿童产业研讨会积累的实践经验，向在场的托育行业从业者分享了她对幼儿产业的行业见解。

本文转自芥末堆，经亿欧编辑，供业内人士参考。

行业机遇背后的挑战

在诸多挑战面前， 课程是托育机构首先要面临的难关。 目前行业内的机构大多数都没有自己的课程，而是需要购买来自美国、日本、芬兰、加拿大等国家的海外课程，再进行本土化迭代。尽管也存在自己打磨课程的机构，但为数不多。

第二个挑战则是招生年龄受限带来的成本问题。 冯翀翀表示，现在行业里能做0-1岁托育的非常少，覆盖1-3岁年龄段的较多。但如果只做1-3岁的托育，就会形成非常高的招生成本。因此要合理评估，在1-3岁岁年龄段做托育的各种财务模型，是选择做高端布局、还是定位中端再附加兴趣班等服务、亦或是占据低端市场，再配以其他服务形态，这都需要机构进行考虑。

第三是师资问题，行业面临大量的人才缺口，在人才这块，托育机构需要找到好的且稳定的人才输出渠道。

第四是政策的不确定性。 幼儿园普惠政策加大了资本进入幼儿行业的难度，因此，面对政策的不确定性，机构要学会及时关注政策的变更，从而有效及时的规避政策上的风险。

托育机构下沉市场需注意城市分层

冯翀翀表示，由于托育在一二线和三四线城市中的发展程度不一样，因此，如果一二线城市的托育机构要进行市场下沉的话，需要在三四线城市做更多本地化的考量。包括：

市场认知： 一二线城市的家长对日托和托育的接受程度较高，但是三四线城市对早教更能接受，基本不会对托育进行买单，如果要将渠道下沉的话，考虑不同城市的认知差异、从而形成不同的发展策略非常重要。

品牌定位： 在一二线城市，因为资金成本原因，社区店会为普及。也有小部分商场店，但商场店很多不能满足对消防、餐饮的要求，一定程度上不能满足相关管理的规范要求。另外，在三四线城市，如果能开成2000平米的旗舰店，基本就能快速打开知名度。

收费标准： 一二线城市，例如北京和上海，高端收费能做到15800元/月，年龄层覆盖4个月-3岁。三四线城市因为没有托育的概念，因此基本只能覆盖1.5-3岁，能接受的服务价格也偏低，基本在3000到5100个月不等。

商业模式： 托育行业目前有直营店、加盟店、校区区域合伙人以及校区运营+师资培训。但是加盟模式在0-3托育行业和早教行业不太一样，前者因为涉及到小孩子的安全，对品牌投资人的要求可能会更高。

经营业态： 目前行业参与到托运赛道的主要是四类人群，一个是幼儿园的园长；一类是早教机构；围绕社区的单店；围绕社区店、商场店品牌而孵化的机构。

单店运营，善用流量

在具体的运营方式商，冯翀翀也从单店和多店托育机构两个维度，给出她汇总的实践做法和建议。

就单店而言，找到单店周围可利用的精准流量是关键。 首先，机构需要根据合适的定价，去寻找精准的异业合作机构，例如月子中心以及儿童医疗机构等。第二，找到社区中有号召力的妈妈，而不是没有育儿经验的年轻人，来促成销售。第三，用高质量的家庭教育讲座来吸引宝妈。第四，及时与家长沟通，让家长对机构更放心。

第二、将产品结构化也是单店的法宝。 例如将产品分为引流款和利润款，前者包括亲子体验课还是宝宝体验课，让家长通过自身或宝宝的体验，更放心的让孩子留在机构。后者则需要前者的导流，实现稳定的付费，从而保障利润。其次，对家长的培训也需纳到产品之中，提升家长的育儿观念。

第三，将教学效果显性化， 可以通过校区环境创建、员工和家长朋友圈展示、明星家长的品牌示范等方式，让家长看到付费之后形成的服务差异。

最后就是销售流程化。 在课程和服务上，机构要为家长尽可能提供差异化价值。在员工端，需要为他们提供标准的销售工具，最后再通过完整的团队销售流程，包括教师、销售和创始人面对家长提供不同维度的服务，实现最后的关单。

多校区扩展需重视标准化

相对于单店，冯翀翀则根据不同商业模式，对多校区模式的经营划出了不同的关键词。

如果是直营店的话，资金、研发、服务流程化和品牌打造会是直营店的关注重点。

而加盟店和直营店则稍有不同。对加盟店而言，对资金的要求不如直营店高。但加盟店需要特别重视对盟商提供的服务，对盟商的选择也尤其重要，曾从事过幼儿园、早教等工作的盟商会更好。

在单店和区域合伙人模式中，最好的做法就是寻找价值观相近的社区 KOL达人或榜样妈妈。

在只做课程输出和师资培训的机构里，打造单一的旗舰模型和研发机构是常见的方式。另外，因为这类机构既要重教研品质，又要提升服务效率，所以需要注意的是，尽管是看似轻巧的运营模式，但实则非常重。

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