ToB的战场是在大企业还是小企业？

【编者按】2018年，对于ToB市场来说也许是比较沮丧的一年，市场没有像几年前预期的那样火爆起来，资本也失去耐心开始收缩了，这样也好，大家可以冷静下来，理性的思考一下 企业服务 这个市场到底怎么了？

本文首发于牛透社，作者黄泽 ；由亿欧编辑，供行业人士参考。                       

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首先ToB以及企业级服务 SaaS 所面对的用户究竟是“大企业”还是“中小企业”？ 显然大家都说是服务于中小企业，大企业有多少家，这些年已经被各种信息化概念吃了多少遍了。

那么“中小企业”需要的是什么“服务”呢？实际很简单，当你问一个中小企业信息化需求的时候，通常他们都会说：“就把工作的内容能方便地录进去，老板能看到数就行。”

目前大多数中小企业工作的状态是这样的：每个工作人员把自己工作的内容做成Excel表记录，相互之间需要数据协调的，用QQ或Email把Excel文件发给对方，对方复制粘贴有用的数据到自己的表中处理。

如果领导要统计数据，就会找出相关的表，进行复制、粘贴统计出新的Excel报表，发给老板看。

高级一点，有些管理人员对Excel深入研究一下，在Excel表中设定一些公式、宏等，做成和公司工作逻辑关联的“模板”，在工作中处理数据更加方便，这就是很多中小企业信息化的状态。

但是问题也是显而易见的，你到这些企业去看，每个人的电脑里都有“海量”的Excel文件，靠文件名称和时间后缀来识别，我甚至见过有满桌面的Excel文件，数据缺乏统一管理、共享，相互统计查询也极不方便，在工作的“微观”上处理数据还行，但作为企业整体管理就做不到了。

所以，我认为 ToB的主要用户是中小企业，目标就是解决其实际工作数据的处理。

那么这几年，红红火火的ToB运动，也投入了大量的资本，都做了些什么，为什么效果不理想呢？我把软件供应商们做的事情主要分为三类：

第一类是在中小企业领域打拼多年的传统ERP、进销存类软件厂商 ，借这次风口，把以前在中小企业推广并不很成功的产品，重新包装一下，加入一些手机应用和工作流的元素，简化一下功能，转成SaaS模式，或称“云模式”在企业中推销。

但这类软件在以往的推广中，由于各个企业、行业管理模式迥异，在系统使用前就需要甲乙双方相互了解，选型，对企业管理的调研、实施培训等工作仍然很重，几乎和原来没有太大差别。

过去应用情况就不理想，那么换上“SaaS”马甲，企业也能看出来啊，能不能简单、快捷的实施应用和个性化定制仍是大问题。为此各供应商都推出“PaaS”平台应对，问题依旧没有解决。（PaaS问题后面讨论）

第二类，走“偏门”，迂回切入企业应用。 先避开企业的各种业务应用需求，找一个你原来没有的应用，或者原本是一个不起眼的事， 现在搞成一个“大应用”、“大理论”来吸引你。

比如：OA、CRM、HR。这些应用往往和深入的业务关系不大，过去在企业中也就是一张Excel表的事，现在形成一大套复杂的理论，各种操作细节，放大其在企业应用的价值，吸引企业应用。

但终究亏心于没有解决实际业务问题，所以都补充、安慰企业“先上这个，然后可以以此为核心带动其他业务应用。”然后也提供PaaS，你自己弄好了。

第三类是“大佬”，中小企业这块大蛋糕怎么能少了BAT呢？况且大家还寄希望于在这个领域出现挑战BAT的独角兽呢！

腾讯想通过企业QQ、企业微信占领中小企业已经很久了，阿里的“钉钉”更是大张旗鼓地进军中小企业市场，他们首先争夺的是“人”，是企业职工，希望通过应用系统将员工和公司捆绑起来，形成信息依赖，成为工作沟通联系的离不开的工具，延伸其他企业应用功能，作为企业的一个应用“入口”来“圈”中小企业。

至于真正的业务应用，抱歉也没有，但号称开放第三方应用接口，形成所谓“生态”，自己做“平台”、“企业操作系统”，业务由第三方解决，并且给人的感觉还很高风亮节啊“我想干什么干不来？只是给你们留口饭！”。

但实际上所谓的第三方也不争气，零零散散地也没有什么像样的应用集成进来，这不最近钉钉有些急了，“感觉对不住4300万中小企业用户的期望”，好像要卷起袖子自己干了。

反过头来说“PaaS”，中小企业信息化应用中，个性化适配一直是个老大难的问题，前两类都祭出“PaaS”，第三类用开放接口和小程序等应对，实际上是没有办法的办法，说严重了是把责任推出去，别说我没提供解决方案，能不能用是你的事。

但你看看这些PaaS，虽然都花了不少功夫包装了许多API、插件，提高了开发效率，号称“低代码”、“0代码”开发，但平心而论，这东西有多少中小企业自己能用啊？还不是得由供应商做二次开发，这二次开发的“坑”行内的人都知道啊！

所以我认为在前几年热热闹闹的ToB风潮过后，中小企业的真正业务需求还是没有得到满足，现在的企业已经是经过多年的历练了，不是那么好忽悠的了。

我参加过不少推动企业上云，SaaS企业服务的软件推介会，供应商在台上慷慨激昂，台下用户就“静静地看着”，应者寥寥。2018年，资本的耐心也没有了，大家都很落寞。 

进入2019年了，有人提到是ToB的“寒冬”， 实际上ToB不存在什么寒冬，这个市场还依旧摆在那里，SaaS的模式也没有错，是我们还没有找到切实解决企业深层业务需求，并且企业能够接受的办法和方案。

这时候我们更应该冷静下来，认真研究企业的需求。

乐观地看，ToB这个目前还没被哪个大佬独占，并且规模巨大的市场，特别是在中国，中小企业这么大的规模，在当前经济情况所迫，企业面临转型和竞争日趋激烈，迫切需要有管理工具帮助提高管理水平和效率，没有道理不成就几个“独角兽”。