4S店汽车金融业务转型升级的方向

【编者按】近年来，主机厂 汽车金融 体系也纷纷加快了融资租赁公司的设立节奏。对于主机厂金融板块而言，当务之急是对融资租赁公司进行合理定位，与汽车金融公司形成有效互补，下探金融产品边界，迎合下沉市场上“小镇青年”的消费需求。 合规、销售、产品将成为下一步 4S店 汽车金融零售业务的三个转型方向。

本文转载自汽车金融大全APP ，原作者为刘健，由亿欧汽车编辑，供业内人士参考。

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一、4S店汽车金融业务发展的格局变迁

作为乘用车销售的主渠道，4S店对乘用车新车零售贷款的贡献举足轻重， 而4S店新车零售贷款的格局也是几经变迁。 1998年9月11日，中国人民银行下发了《汽车消费贷款管理办法（试点办法）》，办法中规定“以第三方保证方式申请贷款的（银行、保险公司除外），首期付款额不少于购车款的40%，借款额最高不得超过购车款的60%”。

1999年2月23日，中国人民银行下发了《关于开展个人消费信贷的指导意见》，规定“在严格防范信贷风险的基础上，各行可根据情况掌握条件，对购买住房、汽车的贷款的比例可以按不高于全部价款的80％掌握，具体贷款比例由各银行按风险管理原则自行掌握”。我是在2003年进入汽车经销商行业的，就职于山东的汽车经销商集团润华集团，当时，润华集团与工行、农行等进行合作，通过担保形式为集团内部4S店（确切说是专卖店）提供 汽车零售贷款 服务、获取担保费，当时，由于消费信贷业务收益可观，我们都羡慕“消费信贷部”是集团内部工资最高的部门。

在一份能够见之于网络的《浦发对润华模式的汇报》一文中，里面提到了润华集团当时开展车贷的情况：截至2004年12月31日，汽车消费贷款余额3亿元，其中2004年当年新增汽车消费贷款余额为2亿元。

然而好景不长， 在当时由经销商主导的汽车消费信贷模式下，作为重要的参与者——以履约险参与其中的保险公司，由于违约率高，在2003年被保监会叫停并逐步退出。

2003年10月3日，《汽车金融公司管理办法》正式颁布实施，一年后，2004年8月11日，国内首家汽车金融公司——上汽通用汽车金融有限责任公司正式成立。2005年8月24日，上汽通用汽车金融宣布，经过一年的发展，其零售信贷业务覆盖了全国20个城市、110家经销商，零售信贷合同超过5000笔。客观讲，成立初期的汽车金融公司，并没有成为汽车金融零售业务的主力军。

此后，依托于汽车金融公司与汽车主机厂的股东关系，以及汽车金融零售贴息产品在2013年前后的迅速普及， 汽车金融公司如雨后春笋般迅速发展起来。截止2018年年末，全国共有汽车金融公司25家，资产总额达到8390亿元，不良贷款率0.3%，汽车零售贷款渗透率达到48%（数据引自《2018年中国汽车金融公司行业发展报告》）。

二、4S店汽车金融业务面临的压力与问题

4S店汽车金融业务面临的问题首先是销量问题。 汽车金融业务（特指消费贷款）的价值，除能够为汽车主机厂、经销商带来增值利润外，更根本的在于能够加快车辆在流通的环节的周转。

2018年，国内乘用车销量同比下滑5.8%，2019年前10月，国内乘用车销量同比下滑8.3%，而据悲观预计，2020年乘用车销量下滑依然将维持10%左右。 销量下滑带来的是周转降速，主机厂、经销商库存压力大，进而带来的是剧烈的车价波动，造成“收入、利润”双降的局面。

其次是汽车金融零售渗透率的天花板问题。 如前所述，汽车金融公司在2018年的零售渗透率已经达到48%，其中主流合资品牌的零售渗透率在50-60%、主流豪华车品牌的零售渗透率在60-70%（甚至更高）。而据某汽车金融公司的统计，欧美发达国家的汽车金融零售渗透率也不过45-60%左右。

再次是车企合作汽车金融供应商众多问题。 国内主流车企多为中外合资车企，中资股东、外资股东在汽车金融业务领域存在竞争关系，比如一汽丰田，其合作的金融机构包括2家汽车金融公司、6家商业银行。由于当前贴息产品成为4S店金融产品的主流，并基本覆盖全系车型，因此，商业银行由于资金成本相对于汽车金融公司的比较优势，在主机厂销售金融业务促销费用一定的前提下，其贴（免）息贷款金额更多、贷款周期更长。

同时，由于汽车金融公司、商业银行零售信贷产品的同质化（毕竟都要面临银保监会监管），目前，汽车金融公司往往依靠加大汽车金融促销支持（涉及批售、零售）来换取零售贷款市场份额。

最后是汽车金融手续费的合规性问题。 手续费一直是汽车经销商最重要的汽车金融业务收益，而由于今年的奔驰女车主事件，将“手续费”推向了舆论的风口浪尖。时至今日，对于汽车经销商收取“手续费”是否合理问题，一直没有一锤定音的最终意见，因此，4S店对手续费也一直是讳莫如深。

三、4S店汽车金融业务转型升级方向

1.设立汽车金融服务费&手续费防火墙。

汽车4S店汽车金融业务的收益，最直接、最主要的有两个部分：金融机构返还的服务费、面向客户收取的手续费。

汽车4S店的金融业务，存在4个主体，即主机厂销售公司、汽车金融公司、4S店、购车人（借款人），并存在4种基本协议关系，而4S店虽然与汽车金融公司是兼业代理关系，但是往往并没有签订“兼业代理协议”，所以在取得服务费的同时缺少代理协议支撑。因此，4S店作为独立法人主体，也急需与汽车金融公司完善金融代理业务法律关系。

根据三秦都市报报道，奔驰女车主与陕西元胜汽车贸易有限公司签订的垫款服务协议显示，她共获批贷款419160元，其中，贷款的3%约12575元为她向元胜公司支付的报酬。经查明，陕西元胜汽车贸易有限公司只留取贷款金额的1%，另外2%打入西安利之星汽车有限公司的账户；而西安利之星汽车有限公司以信息技术服务的服务费为名，为陕西元胜汽车贸易有限公司开具发票。

通过上述操作，收取金融手续费的主体从4S店变更为第三方公司（SP），4S店与第三方公司（SP）之间存在服务代理关系，第三方公司（SP）与借款人之间存在垫资服务。 SP已经成为4S店汽车金融业务的“防火墙”。

2.推广驻店第三方外服团队。

对于传统汽车金融业务而言，由于新车销量、渗透率双天花板的出现，汽车金融增量空间不多，份额竞争进一步加剧。以往，汽车金融公司对4S店，更多是营销支持——制定统一宣传策略、制作统一宣传物料、提供营销活动礼品，属于空袭部队。

而平安银行显然则更加侧重于地面部队（4S店地推）。平安银行汽车金融部门，相对于其他商业银行、汽车金融公司具备人员数量优势，可以在很多4S店配置有驻店服务人员，负责4S店汽车金融业务的方案介绍、客户签约等工作，一定程度上，可以看做是4S店把汽车金融业务过程外包给了“平安银行”，而4S店汽车金融部门往往只会保留金融经理（豪华车以及部分合资品牌有关键岗位认证或考核）或金融录单员。

汽车金融公司由于岗编的限制，短期内无法达到平安银行的人员规模和外服能力，所以部分汽车金融公司有意向在部分重点合作4S店，通过第三方外服形式来设置驻店服务人员，与4S店实现业务的深度对接、有效互动。

3.通过融资租赁公司拓展汽车金融业务外延。

从欧美国家汽车金融行业的发展状况来看， 汽车融资租赁 渗透率在15-25%左右，而国内的汽车融资租赁渗透率尚不足5%，依然具备广阔的市场发展空间。近年来，主机厂汽车金融体系也纷纷加快了融资租赁公司的设立节奏，一汽租赁、东风创格、通用租赁等重量级融资租赁公司先后成立，显然有“后发制人”的想法。

对于主机厂金融板块而言，当务之急是对融资租赁公司进行合理定位，与汽车金融公司形成有效互补， 下探金融产品边界（低首付、低月供、高残值等），迎合下沉市场上“小镇青年”的消费需求。 

合规、销售、产品，下一步4S店的汽车金融零售业务面临三个转型方向，合规是根本，销售是动力，产品是方向！

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