高端对话：车市下行背景下，汽车金融企业如何活着且活好？

【编者按】在产业科技快速迭代和行业周期性变革的大背景下，金融与汽车产业的共生、 协同 关系越来越紧密。产业联动、创新融合，将成为带动汽车新消费新力量。

2019年11月29日，以“产业共生·协同创新”为主题的第九届陆家嘴产业金融论坛暨GIIS2019第三届汽车新消费峰会在上海举办。本次峰会聚焦汽车新出行、汽车 新零售 、 汽车金融 、汽车金融风控以及供应链金融等前沿热议话题，出席嘉宾包括政府领导及业内各领域专家，从 产业创新 、政策趋势、投资、科创等视角共话汽车产业消费、金融发展新趋势，共同守望2020。

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上午的圆桌论坛环节，在一号车市常务副总裁杨保峰的主持下， 交通银行 总行公司部处长刁海亭、 吉致汽车金融 CEO李霞、 佐誉资本 合伙人及董事占泉，一同就车市下行背景下，汽车金融公司如何推进协同创新，并实现活好的目标展开了讨论。

以下为现场实录（有删减）：

杨保峰：今天早上，主办方亿欧汽车的总裁杨永平提到了两个目标，一个是活着，一个是活好。台上的三位嘉宾分别是来自交通银行总行公司业务部的刁海亭处长、吉致汽车金融的CEO李霞女士，还有佐誉资本的合伙人及董事占泉，三位你们的目标是活着还是活好？

刁海亭：这个问题非常好，银行肯定是活着的，但如果坏账率很高，也可能会死。国际上巴塞协议当中对资本金和风控都有讲究，也发生过一些城商行的事件，银行就业务来说活的很好，但是就今天的主题汽车金融，我谈一下我的想法。

前几年大家日子过的非常好，但是从去年开始就不好了，中国汽车市场连续30年高速增长，一下子出现了断崖式的下滑，今年依旧下滑了9.7%。以我的理解，汽车行业是一个很好的行业，已经生存了100多年，“衣食住行”当中，“行”是很大的一个板块，这里汽车没有替代品。但是，不能回避的一个问题就是它确实下滑了，原因在哪里？从我的理解有这几个方面：

一是经济下行的压力比较大， 国家统计局公布的数字，大家也都看到了。中美贸易战也会产生一些影响。汽车产业发展跟我们的收入是有关的，经济下行收入下降，从经济学上是连贯的。这必然造成一个问题——我要有能力去买车。如果这方面考量出现问题了，汽车产业也肯定是有问题了。

第二，量变到质变的过程。 前几年大家都习惯于增长状态，这主要是量方面的问题。2800万、2500万，好像汽车行业会永远上升下去。实际上不是这样的。前段时间销量上升价格也在上升，而现在是销量在下降，但是价格在上升。这是个非常有意思的现象。说明老百姓开始关心质量的问题。以前有辆车就可以了，很多人采用的是性价比的逻辑，我这个车便宜，便宜能解决问题吗？能解决。对于价格敏感型前期是非常有用的，这是一个成长阶段行业的特征。

但是现在汽车行业已经到了成熟阶段，成熟阶段的逻辑是怎么样的？大家都能生产一样的东西，有比较了，老百姓选择就多了。这会产生一个问题：我去选择一个低价低质量的车，还是高质量但是价格稍高的车。这就是一个选择的过程。但是从数据来说，大家都是讲究必须要增长 ，下滑单从数量的维度来讲，还是欠妥当，还要加上价格的变化。

第三，业态发生变化了。 大家以前讲究的是汽车的使用权。我必须要有一辆车子，证明这是我的。现在变成了从价值属性到使用属性的转变，回归本来。消费市场发生变化了，我们业态的从业者要去符合这样的诉求，这是非常重要的。比如现在很多的大公司，都提出自己不是一个制造商，而是一个出行企业。

第四，跨界。之前没有协同的概念，现在技术发展了，大家提出新四化，光靠汽车肯定不行，要技术的逻辑。Google和苹果这些公司都在往这方向靠。所以跨界的融合，技术的发展，使得这个业态在整合。整合一定不是量变的过程，而是质变的过程。 销量的数据在下降，这不是一个坏事，这是一个思考的过程，是一个好事。

未来，一个逻辑就是千人的拥有量，美国800多辆，中国才173辆，甚至低于南非。中国是第二大经济体，为什么会造成这样的现象？我们的路还很长，需要协同。现在看是比较困难的，但是未来我还是比较看好的。这就是我的想法。

杨保峰：现实比较困难，未来依然看好。刁海亭处长讲了几个变化，市场在下行，行业在调整。刚才讲的是宏观层面，话题转到了李霞总，到年底了，既然是守望，首先要对2019年的工作有一个总结，同时在这个阶段各个企业都开始做明年的预算了，市场在下滑，您明年的预算指标应该不是下滑的吧？

李霞：我想先回答前面主持人提的问题，汽车金融这个行业一定能够活着，而且可以活的更好。问题是谁会活着，谁会活的更好？吉致金融从微观的角度来说，还是一家很年轻的公司，因为我们4岁半还不到，明年是我们进入第五年完整的运营年度，我们今年自身业务的增长超过30%，明年我们预计至少还会有20%以上的增幅。

在整个汽车行业的动荡变化下，其实会造成一些现象，资源会向头部企业集中， 汽车行业是这样的。对于汽车金融行业来讲，我们作为传统的汽车金融公司，其实我们会看到这个行业的共生、共同发展的现象越来越好。以前这个行业的玩家是非常少的，就那么几类，产品、业务也非常单一，同质化严重。而过去五年汽车金融行业的变化远远超过过去十年的变化，从整个汽车金融的产业链来讲，大家相互协同，相互发展的势头是越来越好的。

前两天吉利集团高管也有内部的培训和讨论，里面有一个生死的问题。长远来看，如果不去转型，不去调整自身，一定面临生死。所以能够活下来，能够活的更好的汽车企业，以及汽车金融公司，一定拥有一些特质。 这些特质是真正能够以客户体验用户为中心，能够及时、灵活调整自身组织的能力，去适应顺应市场的变化，甚至去引领行业的商业模式的变化和客户体验的持续改善和提升。 这样的企业是能够活下来，并活的更好的，我们也希望能够成为这样的公司。

杨保峰：活下去一度是我们大家共同的焦虑，刚才刁海亭处长跟李霞总讲的，二位不存在着活着的焦虑，因为我们背靠大树好乘凉，交通大学银行、吉致汽车金融都有强大的股东背景和实力。但是说到活着和活好问题的时候，我就想到闻一多先生的诗，“有的人死了他还活着，有的人活着他已经死了。”两位有很强的实力，我们今天现场在座的很多参会的嘉宾和朋友，我相信也有很多是来自于第三方汽车金融公司以及融资租赁公司的代表，有很多还在创业的路上，中国中小微企业的平均寿命是2.5年，所以创业是九死一生，我不知道在座的各位，大家的日子过的好不好？这个话题就转到了占泉总，因为我知道占泉总之前也在克莱斯勒、福特等主机厂工作过，现在投身到了资本市场。我们台上三位嘉宾，有来自传统的银行机构，有来自主机厂金融，也有来自资本市场，我不知道从占泉总的角度来看我们这个行业今年、明年乃至未来会活着、活的更好吗？

占泉：我们是资产管理机构，投资一级市场的股权，我们跟刁海亭处长跟李霞总比起来，更多的是代表创业者。刁海亭处长跟李霞总是代表一个是银行，一个是厂家金融，这是属于汽车金融甚至汽车产业里面金字塔塔尖的传统巨大势力。佐誉资本一直专注于汽车领域，我们的观察和理解，第一是汽车的四化对于汽车产业的改变；第二，未来的主机厂，包括整个产业链里面的企业，面临的不是增长与下滑的问题，而是生与死的问题，这两点我是极度认同。

第一，我想讲一些汽车产业的认知以及我们的观察。回到生意的角度，汽车行业尤其是主机厂本质上靠什么赚钱？我认为除了上层ABB、保时捷豪华等品牌是靠品牌溢价赚钱的，其他绝大部分中端品牌、合资品牌、国际品牌靠的是稳定的格局赚钱，这是一个传统的制造业投入和产出的模型。正是因为这样一个局面，我们可以发现2014年、2015年前，整个汽车产业，包括汽车金融产业，是非常平静的。那时候主机厂牢牢把握行业的制高点，尤其是在中国，厂家的金融和银行占据了汽车金融绝大部分的市场份额。 但是我们发现在2014年、2015年以后，虽然从汽车金融角度来讲还是厂家金融和银行占了大部分的份额，但整个行业会有非常多新的模式出来。 以汽车金融为例，有直租、回租、新零售各个平台， 金融科技 这一系列的公司也开始出现。很重要的一点是因为很多的小众品牌的车市场上碰到困难，就会有很多新的大搜车和花生好车。

第二，行业的溢价能力发生根本变化。 主机厂跟4S店，4S店跟客户，中间的溢价能力发生了本质变化，这也是供需变化导致的，这是过往根本的原因。

过往的变化未来会不会持续？我们认为这是一个新常态，未来的变化会更加剧烈。从我们的观察，从2015年、2016年开始，全球的汽车产业基本上是元年，这个元年使汽车行业被颠覆了，过往靠稳定格局赚钱的模式走不通了。汽车行业本质上是非常重资产的行业，绝大部分的品牌是没有定价权的，每一个平台、车型、动力总成的研发投入非常巨大，一旦行业发生变化的时候，是没有办法自己其定价的，只能被动接受市场价格的变动。 在这种情况下，未来变化只会是更剧烈。

电动化是车厂极度不想看到的，但是没有办法，未来只能拥抱。在未来一年两年我们可以看到比如大众MEB平台耗费了上百亿的研发投入，马上已经要量产了。新车出来以后要跟汽油车竞争，卖不动怎么办呢？一定会有各种手段、借助直租、回租或者更传统的主机厂套路，跟畅销车型捆绑，只能亏着去卖。这也是给产业链里很多创业企业提供了机会，这是未来几年将持续的常态。

第二个是智能化， 智能化本质上会让汽车的生命周期变短。 这样车的残值下降会比较快，对产业链里的企业来讲，市场机会来自于新旧车型交替的时候。我们能做什么？未来考验的是创业者的战略能力，从战略指导车厂营销策略、渠道策略实现车型的保值，实现汽车在市场上良好的残值的表现。

第三个是共享化。中国的千人保有量不可能达到发达国家的保有量。中国有14亿人口，急速城镇化造成大量城镇人口没有消费能力，这部分人严格意义上不能算作汽车的购买人群。如果机械拿千人保有量跟人均可支配收入GDP和其他国家对比是不科学的。当时他们所处的环境跟我们所处的环境完全不一样。我们现在人均的道路和用车的成本都是不一样的。在这种情况下老百姓要用车怎么办？共享化我认为是不可逆的大趋势，这给我们汽车金融产业上的企业带来了机会，不仅仅提供金融产品， 围绕汽车全生命周期的成本管理，才是真正体现我们价值的地方。    

第四个是未来的电动车市场，产业链上的企业能够做什么？存量的传统汽车的后市场，其实金融也会有很大发挥的空间。这是我对未来的展望，对佐誉资本来说，这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。我们是代表最好时代的一波创业者，我们会支持创业者们跟随这个潮流的发展。

杨保峰：刚才您一直从资本的角度展望未来，未来已来，我们都知道2019年最惨的人是谁。早晨杨永平总说到一个信心，说极寒已过，春天正来。我个人的角度来讲并不认为极寒已过，春天正来。就像二手车行业，一直在说二手车行业井喷，二手车的春天。但是我到现在也没有看到二手车的行业在冒泡。从资本的角度来讲很多人持乐观、积极、审慎的态度。我们今天讨论活着的问题，至少今天在场的还都活着，今天不在场的很多都已经倒下了。一个公司如何活着，如何活好，存在核心竞争力的问题。所以我想问一问刁海亭处长，您认为做一个汽车金融公司，不管是主机厂、银行机构还是第三方的融资租赁公司，大家如果想生存下去，核心竞争力在哪里？    

刁海亭： 核心竞争如果从市场来说，一个是获客能力，获客能力是一个开源。 如何获客？现在离不开技术的手段，如果还是以传统的思维，只有线下，或者纯粹是线上，都是有问题的。如果做到线下跟线上的结合，获客能力才比较完备。目前的技术还不代表完全可以通过线上来做，毕竟说到底还是通过人交流。但是如果全部是人，经济压力也很大，成本也控制不了,所以要分阶段的看。现阶段肯定是线上线下，如果到了未来场景，AI机器人有可能完全可以模拟人的感知，完全线上可能变成现实。

第二，产品。产品大家都可以制造出来，所以我放在第二。现在是买方市场，不是卖方市场。大家做汽车金融产品不过是平台而已，但介入的产品，必须要很清晰。现在大家在思考量变到质变，质变就是思考的过程。 不是说金融是万能的，包装一个金融工具帮助把车卖出去，这是一个短期行为，不是一个长效机制。长期金融产品是很重要的。 汽车金融公司为什么有的过的好有的过不好，因为汽车金融公司天然跟主机厂有连带关系。如果产品是好的，那风控方面，收益就高。但是如果主机厂很弱，这些汽车金融公司的报表可能就不是那么漂亮，这是产品带来的问题。

不纯粹是自己母公司的汽车金融公司是有贴息的， 其他银行和其他金融公司，如果跨产品的去找这些金融公司可能拿不到贴息。贴息有天然的价格优势，性价比很高。汽车金融也是要性价比的，利率大家很关心。

第三，风控。银行会不拒绝，不拒绝的逻辑是回购。但是现在不有回购、有担保就会被接受。还要关心出得了表吗？坏账是多少？现在银行的风控还要讲担保人的能力，它的回购能力，如果风控做的不好，坏账很多，怎么证明你有这个能力？一些好的公司通过金融科技的手段，捕捉获客的真实背景。但是大数据不是万能的，它对批量的作假是可以捕捉的，但是不可能捕捉每一个信息。这样来看，金融科技还得提升，风控这我们看的非常重，金融的本质就是风控。 获客是一种手段，风控是一个本质，是让持续获利的能力提升的重要砝码。

创业也好，资本市场也好，最后要看有没有能力扩大市场份额。扩大市场份额就是客户满意度能否提升。客户满意度提升，获利来源就有保证，就能活的更好。

杨保峰：获客是一种手段，风控是一种本质。我们创业短期看的是模式，长期看的还是产品。但是金融产品同质化是比较严重的，我们谈到金融创新，话题交给李霞总，作为主机厂金融，我们现在做的还是本品牌的业务，获客相对容易一些。产品更多围绕厂家的贴息来设计的，将来在这些方面有一些怎样的思考和突破？

李霞：吉致金融其实并不像大家想象那样在我们的渠道内是唯一。我们并不是我们主机厂唯一的选择，我们从诞生的第一天起，就是在一个相对充分竞争的环境下成长起来的，所以我们的银行也有贴息。

当我们说核心竞争力的时候，对于汽车金融公司来讲，我首先要搞明白我的目标是什么，为了达成这个目标，我需要具备什么样的核心竞争力。汽车金融公司的目标首先是看汽车的业态，我们的主机厂想要做什么。现在主流的主机厂应该都是希望成为MAAS，移动出行全方位的服务的提供者。当主机厂要成为移动出行的服务商，而不仅仅去研发、生产、制造、销售一台车，汽车金融公司应该具备什么样的竞争力呢？

第一，还是我们的产品和服务的能力，即产品力。 花生好车的陈总提到残值尾款，我们也有这样的产品。对豪华车品牌，我们会给客户四个选择，可以买断，可以退车，可以展期，也可以置换。通过这样的产品满足经销商对于认证和客户回店的诉求。主机厂通过这样的产品可以回收优质的二手车。对于我们来讲，这是一个TCM的产品，我可以让客户的每一部车都在我们的品牌生态圈流转，提升客户的黏性。

对于客户来说，我们的产品会融入购置税、保险、延保这样的附加品，对于客户来讲也是一个非常放心的产品。随着主机厂在新能源和网约车市场的布局，今年吉利和戴姆勒合资成立豪华车的出行品公司，在曹操专车基础上，我们也需要满足主机厂、经销商在所有产品、业务品类方面的融资需求。

第二，强大的风控运营能力。 讲到反欺诈，科技也是必不可少的。现在因为外部的数据受到一定的限制，我们有一些以前通过外部的数据供应商获取的信息，已经不能再获取了。我们自己的内部的信贷数据，以及我们自己通过APP形成的用户生态圈，也可以拿来用作反欺诈很好的线索和支撑。

第三，组织力。 我们汽车金融公司很多同事都在汽车金融行业从业十多年，要让大家去转变这个理念，拥抱这个行业未来的变化，有些时候是很困难的。所以我们也做了很多事情，比如内部的赛马机制，我们的组织和团队是一个开放的心态，始终愿意去学习，去改变，去适应环境的变化，只有这样的组织才能够保障我们的产品力，运营风控的能力，以及在底层上运作的是数字化的程度。

杨保峰：产品力、运营风控能力和组织力。刚才李霞总提到了金融科技，我们听起来相对有一些抽象。资本运作大家都在谈FinTech金融科技，包括5G追踪器，很多年轻人都在创业，对数字资产、大数据、新能源这些时髦的词有很多的研究。对于占泉总来讲投资一个企业最看重它的核心竞争力是什么呢？

占泉：从投资的角度，逻辑基本上都是一样的。今天这个论坛是汽车金融，我就围绕汽车金融这个生意，从股权投资的角度来讲。台上三位嘉宾，本质上我是代表着股权这一方，刁海亭处长跟李霞总代表债权这一方。大家知道除了银行跟厂家金融之外，第三方的融资租赁公司或者直租公司要发债，需要市场上7%-8%必要回报率。

首先我们来看金融行业的ROE，一般中国的银行平均水平中位数在14%左右，这是上市公司。招行能做到16%以上，所以他的PB能达到1.6、1.7，但是大部分的企业可能只有一倍以下。

股权的本质是落后，债权是优先。我的必要回报率要比债权者高一些。考虑到流动性问题，ROE如果做不到14%、15%以上，融资租赁公司或是汽车金融公司，只能在1倍PB以下价格交易。从股权的角度这样是不适合参与的，因为只能赚ROE的钱，ROE的不确定性很大。

什么样的企业值得股权投资机构去参与？我认为一定不是纯粹的汽车金融公司，因为纯粹的汽车金融公司会去买银行。第三方比如说花生，这些企业本质上不应该理解为传统的汽车金融公司，如果它只是传统的汽车金融公司，估值就不会到今天这样的局面。

陈总把花生好车定位成围绕车主买车、用车，金融只是作为纽带贯穿整个车主的买车、购车、用车整个生命周期的管理，这样金融在里面是可以发挥协同效应的，会去赚保险的钱，会去赚后市场维修保养的钱，甚至包括卖车这个部分。 同时可以帮助车厂去弥补一些车厂的痛点，例如销售的问题、渠道的问题、残值的问题。

所以从投资人的角度，我们希望有一些创新型的企业，以金融作为纽带，能够在整个车辆生命周期里面去耕耘。这类企业我们认为是有附加值的，可以拿到更高的溢价。

杨保峰：好的，谢谢您的分享。我们今天论坛的主题是“产业共生·协同创新”，说到协同的问题，嘉宾的发言中都说到了这个关键词。协同往往是部门间、企业间、行业间的一个壁垒，就像占泉总可以走出主机厂这样一个舒适区域一样，我们怎么打破这个壁垒，真的实现产业的一个共生，行业的协同发展呢？

刁海亭：非常好的课题，实际上银行很喜欢做产业协同，我们提出供应链金融，产业链金融。从客户群体来说，银行是最全的，有主机场、经销商、供应商、汽车金融公司、财务公司，甚至还有一些孵化的公司。从整个银行集团来说，我们也有租赁公司、信托，还有在海外的银行等。最大的问题在于是这些是分割的，每个部门和企业都有可能也是分割的。

我们掌握了这么多的资源，我们也想能够把这些资源利用起来。不是把自己所掌握的封闭起来，必须要开放。所以协同的关键在于开放。比如说主机厂产能和掌握的数据，以及整个战略，是不是能够共享，这是一个方面。

另外， 所谓的协同是存同求异，如果一个市场是存同求异的市场，协同就做的很好，否则就是垄断了。 一个模式在于充分竞争，另外一个模式非常开放，业态的进入也比较随意。

说到底有一个游戏规则，大家都是往好的方向发展。技术的进步有一些是有意义的，有一些是未来的，把太未来的东西拿到现在，从阶段来说就不适应。所以每一个部门，每一个行业或者每一个公司，包括监管部门也希望做成协同。

所以说要有一个主导的人，这个人可能是主机厂集团，主机厂的联盟，也有可能是行业的联盟，当然也有可能是政府。如果要协同，必须有这样的非官方或官方牵头，这样一些数据就可以共享，数据共享是开放的平台。

还要有一种长期的心态，要有匠人精神，就是对每一件事都非常专注，比较专业。这就联系到协同中的专业，不能什么都做。如果什么都想做，核心竞争力就没有了。在专注的领域提出一个解决方案，又能共享，进步就非常明显。这样的协同效应是我们乐意看到的。

杨保峰：共享、开放、匠人精神、专业。刚才您说到共享和开放，我们也看到最近很多保险公司拿到了银行的授信，意味着市场多了一批玩家，是不是对于李霞总来说又多了一些竞争对手呢？您觉得这是产业协同的举措吗？

李霞：《金刚经》里面有一句话叫“宇宙乃意和想”，说的就是 万物互联 。所以依照商业的逻辑、商业的规律和商业发展的轨迹来讲，也一定是朝着开放互联的方向在走。这里一定会有新的玩家加进来，所以协同之后理念是很重要的。现在企业和企业之间的边界是在模糊的，我们需要有开放互联的心态拥抱新的玩家。

从汽车金融公司协同的角度来讲，我们和所有的供应商都在协同。比如和第三方大数据公司，我们不是简单的用他们的数据，而是跟他们一起去研发，一起去学习，一起去建立我们的风控模型。我们希望在未来汽车的生态圈里面，可以通过API开放我们的能力，汽车产业链客户旅程里面能够把我们的金融体验非常流畅嵌入进去，这也是我们整个汽车生态圈的协同可以做的。

杨保峰：您说的非常好，提到了客户体验的问题，占泉总现在从资本市场的角度看一下，我们围绕着客户体验，行业里还有哪些可以协同的举措或者模式呢？

占泉：说到行业里面可以协同的点，我认为还是非常多的。第一点，每一个市场上的玩家，制定自己的战略时首先要对自己有一个清醒的认识。核心资源禀赋是什么？市场上每个节点有哪些玩家？每个玩家什么样的情况？基于自己对痛点的判断和对优势的判断，跟市场上各个节点关键玩家之间形成协同战略。本质上是大家一起把蛋糕做大，因为这个行业一定是集中度越来越高的。

第二，从每个节点上，首先从资金端来讲，保险公司究竟跟我们是竞争关系还是合作关系呢？不一定。从资金端来讲最便宜的钱第一是保险公司，第二是银行，第三是厂家金融。保险公司的第二个优势是已经有了足够车的数据，对每一台车的车况的记录是比较全面的。在4S店、维修场保险经济的渠道，跟汽车金融的渠道某种程度上也是重叠的。未来我们还有一个残值兜底，残值兜底在海外的保险公司已经做的很成熟了，现在在国内也在开展这个业务， 保险公司也可以做，只不过以前汽车金融没有尝试过，我认为在这个层面，大家各自找到各自的核心优势，完全可以形成一个合作关系。

另外市场上还有很多创业公司，比如金融科技类，他们在整个价值链里面提供工具。还有做残值兜底、汽油车、电动车残值兜底估价的创业公司，大家都可以形成合作关系。本质上就是联合起来把每一个车主全生命周期的钱赚足，协同效应就出来了。

杨保峰：我们每次峰会和论坛也是一次协同。在座的朋友远道而来，不仅仅想聆听大咖们的经验分享，把握行业动态，其实也希望茶余时间对接一些业务资源。主办方邀请我来主持圆桌环节的时候，我觉得主题很好，看到守望这个关键词，我觉得是一种从容、淡定，而不是像每天投身在一线的焦虑、惶恐。“守望”，这个“守”是守株待兔、墨守成规还是守正出奇，“望”是望而生畏、望而却步，还是登高望远，我想到了岁末年关，把这个话题留给台上的三位嘉宾，也留给在座的各位朋友。

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