王拥军：资本杠杆改变经营方式和目标，利用资本是生存能力

资本是什么？是毒药，还是良药？回答这个问题很有必要。对传统的 物流 企业家来说，未来十年，“怎么利用资本”是一种能力，并且会从一个特殊能力变成一个生存能力。

前几天，听一位咨询老师讲课，有提到“ 投资 ”这个话题。他说，三年前有钱就能做投资公司，但现在不行了，除了钱还得具备三个能力：

一是对行业的判断；

二是对团队的判断；

三是投后对公司的方向把握。

每当问到“为何选择投资这家企业”时，回答最多的就是以下两点：

一是这个赛道够好；

二是这个团队够好。

投资界有一句话：“事为先、人为重”。

事为先，说的是对赛道的判断，比如你要看市场规模、看业务模式、看增长速度、看盈利模式。

人为重，讲的就是团队了，这个团队的背景是否适合做这件事？这个团队是否具备做这件事的核心能力？

至于前面讲的“投后对公司的方向把握”，笔者就听到了不同的声音：有人不希望资本过多的干涉，有人说资本的投后管理促进了公司的发展。

你拿了人家的钱，还不想被约束？难！

所以才有“被资本绑架”这一说法。

德邦崔维星也曾说过：有效益的企业，不缺钱的企业，我建议没必要赶这个时髦。引进资金方面要慎重，到底需不需要，你需要的话就狠狠地要。

在“狠狠要”之前，笔者向各位分享一篇安能董事长王拥军的文章。他说，未来十年，“怎么利用资本”会从一个特殊能力变成一个生存能力。

未来十年是中国物流投资的最佳时期，但未必是每个物流企业的最佳时期。

在行业整合的时候，一定是20%的人得益，80%难受。对物流企业家来说，更应该思考的是怎么在未来十年活下来。

未来十年，“怎么利用资本”会从一个特殊能力变成一个生存能力。今天很多人认为资本是很特殊的，但是在未来十年如果不知道怎么去跟资本打交道，不知道怎么利用资本，很可能你就没有生存能力。

资本是什么？

对传统物流企业家来说，资本是什么？

有三个选择项：有人认为是毒药，有人认为是良药，有人说药在哪儿，没打过交道，不知道怎么回事。认为是毒药的人看到媒体整天报道的阴谋论，说资本是吸血鬼，资本一来就把你的东西会掏走，认为是良药的人认为拿到钱一下子就可以飞到天上。这都不是真实答案。

其实资本很简单：银行是加法的杠杆，投资机构是乘法的杠杆。我们把银行和资本做过类比，对企业家来说都是一种杠杆，银行是加法的杠杆，资本是乘法的杠杆。跟银行借钱，如果赚的钱超过借的成本就可以得益。资本，如果你赚的增长速度超过分给他的比例就能得益。

资本杠杆可以改变你的经营方式和目标。 视野有多远决定了你做生意的方式，分为四个层面：现金流、利润、价值、战略地位。今天汇通天下的翟总坐在这里，我看到他过去3年发生了很多变化，从开始的现金流为王，走向利润为王，再走向价值为王，明年可能走向战略地位为王。所以说视野决定企业的经营方式。

利用资本将来会变成企业的生存能力，而不是一个特殊能力。资本会给这个行业带来很多变化：

第一，整个企业生存发展周期加快了。 原来20年做的事情4年就可以了，把将来10年投的钱在一年全部投下去，赚钱的生意可以做成不赚钱的生意。颠覆的商业模式会不断出现，加速行业的重构。

第二，人才的价值被重估。 大家都知道普洛斯做地产很厉害，但无外乎是核心业务负责人能力厉害，优秀人才的价值也就获得重新的评估。

第三，创客加资本会成为一个趋势，物流行业也会很快。 特别是传统的物流企业家，请个高管给个三五十万年薪觉得很高，但是如果你再给这个高管一个更大的舞台，他的价值可能是三百万、五百万。传统的套路就玩不动了，你不知道这个规律你就无法去适应这个变化。

我做过资本的类比，自有资金发展就像拳脚工夫，借用银行资金相当于“大刀长矛”，利用资本就像“洋枪洋炮”。很多人带了“洋枪洋炮”就会把你干掉，这是你无法避免的。

所以对物流企业家来说，利用资本是生存能力，每个人必须知道这个领域的套路怎么来玩。

利用资本的10个问题：

1）物流行业很特殊，那么多大资本投资案例遭遇了惨痛失败，我是否应该对资本避而远之？

中国物流确实很特殊，仅仅有钱是解决不了问题的。过去5年，很多大资本进来都失败了，特别是外资，还有一些国有资本，包括一些投资机构。高风险意味着高收益。

草根的经验和理解在中国物流行业显得更重要。以前失败是选的人不对，选的路不对。这也说明对这个行业的理解和草根经验非常重要，仅仅是钱解决不了问题的。

如果把草根的经验和理解与资本进行结合呢？在这个行业耕耘二十年，你有草根的经验，再有了钱呢？别人干不好，不一定你干不好。如果你不去拥有资本，你的竞争对手，当那些拥有草根的经验、理解资源的人拿了钱之后来打你呢？

所以最终会有人跑出来，可能二十个里面有两三个成功，那就够了。正是因为这个东西难，我们在过去二十年积累的经验和行业理解就特别重要。

2）我现在很赚钱，不需要资本，干嘛要了解？

不要吃不到葡萄说葡萄酸。

行业变革加速，别的人会跟资本一起来抢你的钱。今天很多人赚钱睡不着觉，因为行业的变化在加速，其他人会带着资本抢你的钱，今天你赚钱了可能持续不了多久。

资本带来的不仅是钱，还有视野，资源，经验。今天，很多投资机构具有多年的投资经验，管理经验，这会给你突破台阶之后带来更多的价值。

3）我已经老了，不能再干冒险的事，谈资本干嘛？

空仓也是风险，进行投资多元化分散风险更合理。我们应该学一下柳传志，联想PC业务增长很慢，但他很聪明的做对了一件事，他花了很多的钱成立了两个基金。

他说他可能干不了PC以外的事，但他可以花钱让别人干创新的事。如果你有一个赚钱的业务不想冒险这很好，其实你可以做一点其他的事情，你可以参与投资，你可以跟别人合伙做一点其他的东西，不一定一个人承担风险。

满仓踏空也是风险，现在赚钱的生意可能会很快变成包袱。我们要适应变化，当你的业务确实没有希望的时候，其实你需要灵活调整，你需要发现新的增长点，我们要适应这个时代。

4）我读书不好，只知道干活，没法跟资本对话，怎么办？

企业家的核心价值在于知道如何干活，不需要成为资本专家。所有成功的拿到资本的企业家相当多的比例都不知道怎么去跟资本谈，但是他们的价值在于知道如何干活。

所以企业家的核心价值在于怎么干活，你不需要变成一个资本专家，那只是业余的，很多人一辈子可能只谈两三次。

善于学习，善于利用人才，开放包容。

拥有属于自己的智囊，让这个智囊成为你的合作伙伴。

5）见了资本不知道怎么谈钱，不知道我值多少钱？

不要谈钱，除非你先想清楚你想要干什么。在你没有想好下一步干什么的时候不要跟资本谈钱，因为你没法谈。

还没想清楚的——学习、利用人才，开放包容。资本是一个杠杆，当你有更远的目标之后，杠杆会帮你实现，如果你的目标没有设定的时候不要去谈杠杆。

6）见了投资机构不知道怎么忽悠，如何提高忽悠能力？

市场——描述你的未来。你要搞清楚未来你在市场哪个角落，占什么地位。

价值——证明你的客户依赖你。你的服务是要有价值的。

差异——证明你的独一无二。这个东西一定有很多人做，你跟其他人的差别在哪里，为什么你是最优秀的，其他人不如你。

资源——说明你的需求，以及如何帮资本增值。你要说明到底要什么，是钱，是关系，还是人脉？除此之外，你要从资本的角度考虑，拿了他的钱怎么帮他发财，然后才有可能拿到他的钱。

数据和过去的业绩比忽悠靠谱一百倍！不要迷信忽悠，忽悠只是一个工具，你必须有你独到的东西，你要有数据，要有业绩。事情最终还是干出来的，说得好不如做得好。

7）我也没有野心和能力做全国老大，资本有什么意义？

区域小霸王或细分市场小冠军也很有价值。就算你的营业额只有几个亿，只要你经营是良性的也是有价值的。

把自己融入全国老大的一份子，也是一种成功。利用资本不意味着你做的很大。绝大部分人没有机会一定会成为某个行业的老大和老二，但是在资本进来的时候你有很多并购的机会，你可以参与在这里面，成为其中的一部分。

在国外并购是非常多的，并购其实变相的等于通过另外一种方式去上市，或者成为资本的一部分。我们看到在国内这样的并购案例也在越来越多。

8）资本家都是吸血鬼，把我的股份都吸干了怎么办？

如果对未来有信心有套路，能通过引入资金杠杆实现更大收益。我认为，企业家跟资本家坐在一起的时候，资本家是弱势群体。

因为企业家有很多内部信息资本家是不知道的，到底能不能把这个企业干好企业家很清楚，因为每个人在成立企业的时候，信心有多少只有你自己清楚。你最了解你的行业、你最了解你的团队、你最了解你能干到什么样子，在这里面你是有优先权的。

资本是杠杆，如果你做出的业绩能够超出杠杆分成所带来的收益，比如说你拿了三千万，给了资本30%的股份，只要你的增长超过30%，你的收益就大过资本的收益。

如果你的增长小于30%，意味着你要割肉给他，所以你可以判断你到底有没有能力超越资本杠杆幅度，分了他之后你是否有更多的收益。

你对自己是有信心的，你就大胆的拿钱，他虽然稀释了你的股份，但是他给你带来了更多的增值实现十倍百倍的增长，让你做了当你没有资本时做不到的事情。

如果对未来没信心没套路，傍上大船更靠谱，也是利用资本的一种方式。在这里面企业家是有主动权的，但是没有必要一条道走到黑。

你没有把握给企业带来增值的时候不要随便拿钱，这个结局会非常惨。比如俏江南在当年拿了一笔钱，因为他对自己的预期过高，估值很高，过了四五年发现业绩没做好，钱又花了，估值掉了一半。

最后投资人说你必须还我钱，结果只有把企业的控股权转给投资人，这就是因为你没有能力去实现超越杠杆的回报。当你没有能力超过杠杆回报的时候不要随便拿钱。

9）我很希望引进投资，不知道如何和资本接触和沟通？

想好未来，行动起来，宣传自己，扩大口碑圈。

“拿到钱才行动”的思路永远找不到钱。资本希望看到的是你对自己有信心，在资源不足的时候你敢于行动，这才是企业家精神，别人才愿意来争夺，资本毕竟是弱势，他不是掌舵的，他是坐在车后面享受的。

当然你可以把行动分阶段，控制好风险，一定先设计好自己的未来。

10）我已经谈了好几个机构投资者，但是估值太低，不知道用什么办法可以提高估值？

估值=执行力×想象力。执行力是你现在的业绩，如果有非常扎实的数据就不用担心。想象力就是如何描述企业的未来。

要为自己吹过的牛逼负责，信用是企业家最大的资产。我并不是鼓励大家通过吹牛把估值做到很高，当我们找好定位的时候，要确保能实现，你采取行动应该要去匹配你的目标。

估值不是越高越好，预期需要合理。信用需要累积，分阶段逐步提高估值更可行。信用需要累积，想要一步拿到一个很好的估值是很难的，但是可以分阶段。比如，可以先按一个较低的估值少拿一点钱，到一年后我的实际业绩增长超过了预期，那么第二年就可以拿到更好的估值。

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