海康/大华总裁回应被制裁影响，已制定供应链应对措施

本文转载自CPS中安网。亿欧智慧城市对文章进行二次编辑，供读者参考。

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被美国商务部列入出口管制实体清单后，海康威视、大华股份于10月9日先后组织召开了投资者说明会，针对出口限制原因、出口限制的影响、公司的供应链应对措施等问题进行了详细解答。

海康威视高级副总裁、董事会秘书黄方红表示，美国商务部的决定于北京时间10月9日中午12:00生效。

  “列入实体清单受到的主要限制包括：从美国或其他国家进口美国原产的商品、技术或软件受到限制；进口其他国家商品，如果美国管制物项的价值占比超过25%，受到限制；产品利用美国原产技术或软件直接生产，或利用美国原产技术或软件建设的工厂生产，受到限制。”

但需指出的是，虽然列入了实体清单，但并不影响继续向美国出口，海康威视将继续开拓美国市场，服务美国市场的客户；同时，为中国国内客户或其他国家客户提供海康威视的产品和服务不受任何限制，海康威视有能力保证持续、稳定的产品供应。

基于供应链稳定性的考虑，2018年开始，海康威视加强了物料替代工作，建立和完善了遵循全球主要经济体出口管制规定的合规体系。对所有美国物料都做了梳理，全面开展了美国元器件的替代工作。

黄方红表示，目前绝大多数美国元器件都可以进行直接替代或通过新的设计方案进行替代，不会影响产品性能或影响较为轻微；少量暂时来不及替代的物料，将通过增加库存来换取更长的替代处理时间；还有少量物料，将通过调整业务策略，由客户自行采购，组合使用。

对于本次被列入实体清单的原因，海康威视表示，美国商务部将公司列入实体清单的理由法律依据是《美国出口管制条例》（EAR）（15CFR，第C分章，第744部分，第4号补编）指明实体被合理地认为涉及、或构成重大威胁被卷入或即将被卷入，任何有违美国国家安全或外交政策利益的活动。（此前被制裁的包括华为、中科曙光等等也是这个理由）

最终用户审查委员会（ERC）（由商务部（主席）、国务院、国防部、能源部以及财政部（若需要）的代表），决定把新疆维吾尔自治区人民政府公安厅，下属18个市县公安局等被列入实体清单，这些实体都参与了违反美国外交政策利益的行为；8家公司帮助这些行为得以实现。

除披露上述理由，美国商务部未提供其他根据，海康威视与美国商务部及其他政府部门进行直接沟通已有一年多的时间，商务部和其他政府部门从未向海康威视主动调查了解关于新疆项目的情况。

本着公开、透明的原则，2019年1月，海康威视主动聘请了美国律师Pierre-RichardProsper先生，他也是美国的前大使、人权领域的专家，开展独立的调查工作。

过去十个月中，Prosper团队四次来到中国进行走访，在新加坡与公司高管和董事进行了访谈和会议，并审阅和分析了公司的合规政策和程序、内控制度、治理架构、5个新疆项目相关的大量文件。

目前，Prosper团队没有发现任何证据显示海康威视在参与这些项目时有任何违反法律的意图，也没有发现任何证据显示海康威视在知情的情况下积极参与了这些所谓的侵犯人权行为。Prosper团队正在对报告进行最终整理，预计在11月初完成终稿。

黄方红指出，过去一年，海康威视曾多次对美国制裁的消息回应媒体，都有提到“公平、公正”，因为美国是全球瞩目的法治国家，公司希望得到一个法治国家和民主政府的公平公正对待。

 “海康威视从2018年的8月28日被美国国会反华议员联名提议制裁，之后反复多次被美国国会反华议员提议制裁，但是，并没有美国议员和政府部门真正关心海康威视有没有做过不恰当的行为，制裁更像是美国政客游戏桌上的筹码。”

大华股份总裁李柯也表示，对于此次美国商务部将大华等8家公司列入实体清单，对此表示强烈抗议，公司认为该决定没有事实依据。

 “关于此次实体清单的事件，公司也早就已经在做相关的应对准备，包括加大战略物料、关键元器件的备货，替代方案的研发改版准备工作也在同步有序推进，有些已经完成，有些正在进行验证。”

从各方的回答中可以看出，海康威视、大华股份对此次“制裁”早有准备，意外的是美国商务部拿出的“制裁”理由如此牵强。

对于本次美国商务部将新疆维吾尔自治区公安厅及其18家下属机构、新疆生产建设兵团公安局和海康威视等8家中国企业列入出口管制实体清单，外交部发言人耿爽表示，美方以所谓人权问题为借口实施出口限制，这种行径严重的违反了国际关系基本准则，干涉中国内政，损害中方利益，中方对此表示强烈不满和坚决反对。

 “新疆事务纯属中国内政，事关中国主权、安全和领土完整。在涉疆问题上，中国政府和中国人民最有发言权，不容任何国家和外部势力干预。事实证明，中国的一系列治疆政策和举措深得各族人民拥护，并已经取得了显著成效。当前，新疆经济发展势头良好，各民族和谐相处，社会稳定，已经三年未发生恐怖袭击事件，这是有目共睹的。”

耿爽表示，中方强烈敦促美方立即停止在涉疆问题上说三道四，停止干涉中国内政的错误行径，尽快将相关中国实体移出“实体清单”。中方也将采取一切必要措施，坚决维护中方自身利益。

显然，美国商务部此次的行为有失公允，除了海康大华以外，包括旷视科技、商汤科技、科大讯飞等8家被制裁企业，纷纷表示强烈不满，呼吁得到公平、公正对待。

被“制裁”影响甚微 已制定应对措施

除关心被制裁原因之外，投资者更加关心制裁后续的应对措施、未来发展影响等问题，对此，海康威视总裁胡扬忠、大华股份总裁李柯分别进行了详细解答，以下为调研原文。

海康威视总裁胡扬忠：专用器件依赖度低 通用芯片依赖度高

Q：过去一年的时间我们在做积极的供应链准备，是否可以分享一下，现在对美国的依存度和一年前相比降到多少？另外，公司也在做智能化转型，这个事件对未来的发展有什么影响，产品有什么规划？

胡扬忠：以前我们在做产品的时候不太会专门考虑物料来自哪个国家。

过去，美国在半导体产业里地位很高，种类也很多。安防行业，我们把物料分成通用和专用两类器件，在专用器件里，我们对美国的依赖已经非常非常低。

比如镜头，来自于联合光电、舜宇光学、宇瞳光学等等，基本上都是国产的。在Sensor上，豪威科技已经回归中国，其他的一些公司也在成长，在海外的供应商主要是日本的Sony，也有美国供应商。在主控芯片上，无论是DVR/NVR还是摄像机上，国产的SoC主芯片大致上占到八九成。这是专用芯片的情况。

在通用芯片上的依赖更大一点，比如Flash、DDR，比如用在服务器上的CPU，用在专业相机里面的FPGA，以及早期做AI产品时使用的GPU，在特定场合会使用的DSP、GPU等等,国产比例很低。

不过现在有几个大的变化，第一，AI在从15年开始用GPU来做，到现在已经将引擎集成到SOC中，所以现在对GPU的依赖在下降。

第二，由于SOC的性能在发展，以前需要FPGA来做的工作，比如3D降噪功能，现在SOC中都已经集成进去了。以前还会在SOC中包含DSP来做开发，现在由于ARM的性能提升明显，缓存也在变大，所以有一些功能就在ARM上来做了，这样对FPGA和DSP的依赖度也在下降。

所以，整体来说对美国物料的依赖程度是在下降的，对于监控产品这个专业市场，专用器件用的多，对美国的依赖程度是不高的。

Q：公司如何看现在的竞争格局，现在看目前几乎所有的竞争对手都上了实体清单，国内的竞争格局会如何演进？目前海康也是全球最大的安防厂商，未来的全球的竞争会如何发展？

胡扬忠：市场走势一直在发生变化，不过无论有没有实体清单的制裁，在安防监控行业，在厂商市场中，中国公司一定是主流玩家。未来几年里我们看不到其他区域公司会有比较大的成长和变化。当然据说这次制裁背后有一些美国公司的推动，也看到他们聘请了游说公司，但是这改变不了中国企业在市场中的优势地位。

Q：胡总您好，目前美国芯片在采购中的占比有多少，有些芯片在采用其他方案替代，目前进展如何？另外公司也在自研芯片，能不能给我们介绍一下相关情况？

胡扬忠：对于哪家公司或者哪类芯片的具体占比，我们没有对外披露过相关数据，同时这个比例的大小并不能说明问题，有的企业比例大、金额大，但并不一定影响就大。

有些芯片不会是完全的pin2pin兼容替换，有些东西我们要重新设计，具体设计中是选择这样的还是那样的技术路线，是由多因素来决定的，考虑的也要包括供应链安全——如果供应商因为某些原因不能交付，那我们就不会选择它。

所以供应链安全是我们一直在考虑的，美国这个事情闹得有点大，大家才更关注，但在供应链安全方面才是必须要考虑的事情。

在新的芯片的开发上其实是两件事，一方面是公司对产业链的扶持。过去这些年间，海康在这个产业里面是做出了贡献的，比如编码芯片最初的选择是飞利浦半导体，之后是TI，再之后国内为主。

我们在做产品的时候，都会优先选用国内的供应商，国内供应商响应速度快，决策简单，与整机厂商配合更好，比如海思、富瀚微、联合光学等等，也包括在和小一些的通用器件供应商的合作方面，海康都会多扶持国内供应商。

另一方面，由于这两年美国断供的压力存在，公司也在考虑自研，这方面的考虑和安排都在推进，也做了一些工作。

另外，芯片不神秘，由于现在IP共享的策略，导致芯片已经没有那么复杂。在1994年的时候我们就做过芯片设计。集成电路产业庞杂，分工很细，涉及到太多的方面。

单纯一家公司设计一个芯片，流片成功，并不重要。对于国家而言，对于中国的整个IC产业链来说，构建起自己完整的IC产业链，是更应该关心的事情。

Q：我们有一定的美国物料可能暂时还没有一个很好的替代性的方案，所以已经做了存货的准备，还有一部分像硬盘这类的物料相关的业务公司可能会放弃掉，请胡总是否能就这两个方面再给我们多披露一些量化的信息，例如可能战略上会考虑放弃的业务具体有哪些？这些占比大概有多少？还有暂时没有办法替代的已经做了存货的业务，我们目前有做了多久存货的储备，如果存货后面完全消耗掉的话，对我们后续的收入影响又会有多少？

胡扬忠：首先说一下存货的事情，存货不是来解决永久问题的，存货是给产品的切换腾出更多时间空间，存货只是让自己变得从容一些。

比如说有时候我们已经把不使用美国物料的新产品设计完成了，但是也不一定发布这个产品，如果不被制裁就不发布了，制裁之后才会发布这个产品；或是有些可以替换的产品方案有了，但不一定去投入生产。如果现在手上有存货，我们就有时间发布这些产品，正式把这些产品量产。

关于美国出口管制，现在有很多争议的地方。我们的供应商是美国的公司，但他提供的东西可能不是美国的物料。

比如我们有一家美国供应商，他的芯片设计在台湾，软件开发在大陆，流片在韩国，芯片制造跟美国没多大关系，但是他是一家美国公司，这个产品不用ECCN号，美国来源的物项占比不到25%，就不存在限制的问题。

这种情况现在还在蔓延，因为中国是全球最大的制造集散地，美国很多公司都在计算25%的比例。

目前我们每个物料都在一一确认、在替换。从去年5月份觉得局势不对，就在做这方面的考虑和安排，也在做相应的调整。过去的这一年多时间，给了我们很多调整的空间，今天面对美国制裁的时候，会显得比较从容一些，没那么大的压力。

存货消耗完了以后，我觉得没什么影响。

Q:从近一年多的准备过程来看，比如找新供应商做方案替换、测试等，在性能和综合成本及匹配度方面，相比以往成熟产品的差距有多大？会需要多长时间？

胡扬忠：差距不大，如果大的话情况会很严重，原来定义的性能就达不到了。

但有些方面会有差异，比如说功耗，有些企业的物料可能功耗会更低一点，也可能在性价比上面显得会更好一些。有些可能由于设计人员的习惯，用惯了某家公司的芯片后，上手更快，稳定性做的更好，更换供应商后稳定性会差一点，但经过磨合以后，也会改善。

任何的切换都有一定的风险和成本，包括开发成本，也包括可能增加一些硬件成本。如果现在做的东西各方面都比以前好，那以前不就选择错了？不是这样的。

所以敏感程度没有那么高，差距也没有那么大，供应商之间在性价比方面，也会自动调节寻求平衡。在平衡过程中，对于新进入者，策略一般会更激进一些。

对海康来说，比如我们用了很多A的芯片，工程师上手很快，工具也方便，故会惯性的优先选择用A公司的芯片；若换一个IC，则需要磨合属于他的工具，开发周期会长一些。开发交付后，测试、验证及反馈、checklist也要一定的周期。

但从现在来看这个局面，从公司的风险管控角度来说，一定要规避。

之前我们在供应链管理过程中，有些厂家的芯片也会拿来开发，开发完以后我们不一定发布这个产品，这是供应链安全的管理需要，要避免单一供应商风险，否则就会存在断供的问题。

比如某个供应商工厂失火了怎么办？也有供应商策略调整的情况发生，比如现在提供这个产品，但未来业务调整，这个需求就砍掉了。

所以在芯片的供应商选择上是比较复杂的，不仅仅是因为今天美国的断供，这个工作是一直持续在做的，不是美国要断供才做这个事情。

未来我们在供应商选择的时候会多一个维度。以前比如说A、B是竞争供应商，选择A，也会导入B作为A的备份，现在因为A、B都是美国的供应商，就需要导入其他国家的供应商做备份，多了一个维度考虑，没有那么严重。

Q:2012年的时候海思逐步替代海外厂商的编解码芯片，这个过程是渐进的。但此次由于外部环境的原因，整个供应链的替换进度会更快，从现在的状态来看，这些新公司，即我们看到的创业公司整个产品的量还不是特别大，我们是愿意给他单子去扶持他、养他就能比较快的替换呢？还是需要我们去协助他在整个产业链上搭建生态，需要的时间可能会比预想的更长一些？

胡扬忠：会谨慎。在这个过程中可能会先切一部分订单，给国内的供应商，我们希望国内的供应商得到更好的发展，美国政府逼迫我们这样做。

这些年也并不是现在才这样做，我们以前也是这样做的。比如我们有供应商曾经送样品送了18次，我们用一年多的时间磨合，希望他能够做起来。

国内供应商在沟通、产品策略的调整、时间进度的安排等方面，可以走的更紧密一些。现在我们对国内的供应商会给更多的倾斜，但依然有风险管控的问题。

先给5%、10%的订单，等他通过一代一代产品的迭代，质量的稳定性、功耗、干扰的问题一一解决，有些涉及内部产品跟不上、产品缺陷的问题一一改善等等。

我们供应链安全很重要，客户依然是至上的，我们把提供有竞争力的产品依然是排在第一位的。

Q：胡总、黄总您好，公司在后端产品中控产品上可以以商业的方式让合作伙伴自行采购，同时提供前端以及其他产品和解决方案，那是不是说对于前者在营收上会有一些影响？

胡扬忠：可以这么理解，对公司的营收影响多一点，但对利润的影响不会大。

以服务器为例，无论是海康自己提供还是从其他地方购买或者取消服务器的销售，对海康都不会产生特别大的影响，因为服务器的毛利本身较低。服务器里面的软件才是核心，是海康为客户创造价值的地方。所以如果这种情况出现，对收入会有些影响，但对利润的影响不大。

Q:那可以理解说这是一个短期的影响吗，就是可能在未来的十二个月以内你们自己或者供应商可以处理好这个问题？

胡扬忠：多长时间处理好，不是特别重要的。现在这个问题已经不是那么紧迫了。

Q:在西方比较成熟的市场，他们会担心管制对他们的系统有影响吗？或者说跟美国客户合作的时候会不会受到影响，他们宁愿选没有在entitylist里面的一些供应商？公司会不会投放更多的资源去开发东南亚或者南美地区的市场去弥补这块受到的影响？

胡扬忠：实际情况有一些差别。其实西方绝大部分公司都没有经历过自己的供应商被制裁、被美国出口管制这个情况。所以听到这个事件首先会害怕、恐惧和躲避，在过去的一年多我们不断的在跟他们沟通。海康一年前也没有想到我们会面临被出口管制这样的风险。

这个可能性出现以后我们聘请了律师、顾问一起来探讨。

出口管制没有大家想象的那么可怕。公司昨天在欧洲有两场路演，但整个欧洲只接到一个问询关于海康被纳入实体清单后会对公司产生什么影响的电话，客户已经慢慢理解和接受这个事情了，不像以前这么恐惧。

Q：公司可以采取哪些措施将海康从“实体清单”上移除？聘请美国律师出具人权方面的报告或者对新疆业务进行调整是否会对移除清单产生积极影响？

胡扬忠：在新疆人权方面，公司始终秉持诚意的态度，一年多来积极主动地跟美国政府沟通，并且聘请权威的人权律师、专家对公司进行审核，但美国媒体仍在不断炒作，美国政府不关心事实，关心的只是制裁手段。

目前看来，公司采取的措施基本不会对移除“实体清单”产生影响。但海康仍会继续朝这个方向努力，更加开放透明，并进一步完善自身的合规体系。列入实体清单这个事件的确给投资者，特别是海外的投资者带来一些困惑，公司也努力在做一些澄清，但目前来看，美国的政治家对制裁更感兴趣，而推动人类文明发展的努力太少。公司还是希望得到公平、公正的对待。

Q：新疆的公安部门也被列入了“实体清单”，对于新疆未来的安防需求是否会产生影响？

胡扬忠：中国有自己的做事方式和方法，不同的地区也各有不同。公司方面，目前只看到外交部发言人的回应，还没看到新疆政府的回应，也没有看到新疆市场有什么明显的变化。谢谢。

Q：刚才提到实体清单对公司短期经营会造成波动，公司会保证给客户持续稳定的产品供应。请问与供给相比，费用对公司的影响如何？会不会因为额外的费用增加影响利润？

胡扬忠：研发投入这个工作是持续在做的，2018年研发费用就有比较大的增长，往年研发费用占营业收入的7-8%，2018年近9%。从企业经营安全的角度来考虑，肯定是愿意增加冗余来降低经营风险，不仅仅是研发费用这一个方面。

实体清单短期可能会带来一些波动。客户端的影响有可能比我们预计的要小一点，因为事件已经折腾很长时间了。昨天我们与一位客户交流，他也知道我们上实体清单了，但完全没谈这个问题，都在谈未来合作的事情。很多客户不那么关心制裁，他们认为中国公司在这方面有持续的竞争力，实体清单不是问题。

大华股份总裁李柯：少部分不能替代物料已有应对方案

Q：公司如何看待此次被加入美国商务部实体清单？公司应该之前有相关的预案，请问具体做了哪些准备和应对工作？能否请公司领导讲一下进入实体清单对海外市场有多大影响？李柯：此次美国商务部将大华等8家公司列入实体清单，对此我们表示强烈抗议，我们认为该决定没有事实依据。

大华作为一家全球化的商业主体，一直以来恪守商业行为准则，坚持合法合规经营，遵循市场规律和国际规则，建立了面向业务的合规运营管理体系，并一直关注外部环境的变化以及可能给公司带来的影响。

关于此次实体清单的事件，公司也早就已经在做相关的应对准备，包括加大战略物料、关键元器件的备货，替代方案的研发改版准备工作也在同步有序推进，有些已经完成，有些正在进行验证。

对于海外市场的影响，目前不好直接量化，公司海外业务已覆盖全球近180个国家和地区，业务相对分散，北美地区相关销售收入占比不高，我们还在积极与客户沟通，保障公司业务的持续性。

此次被纳入实体清单，主要是针对采购而非出口相关事项，对部分客户情绪上可能会有一些影响，对公司整体营收影响可控。此外，为应对国际经贸环境的不确定性风险，公司已加大了部分物料的备货，对于少部分不能替代的物料，公司已有相应的应对方案，可以提供功能基本相同或相似的产品解决方案进行替代。

我们认为公司在海外的经营情况，整体还是取决于公司综合实力和解决客户痛点问题的能力，这些能力的构建是公司长期积累的结果。海外市场的发展空间还是很大的，关键还是看我们怎样去开拓自身的业务。

早期公司在海外市场的销售以FOB模式为主，现在逐步向项目型市场转型，慢慢建立起了面向海外政府、企业的一系列解决方案能力，也有助于我们海外市场业务的持续开拓。

在海外的整体战略方面，会根据不同区域政治、经济的变化情况，“一国一策”地制定差异化的国家业务策略，通过调整产品结构，深耕客户界面，不断自我进化，构建起面向解决方案的核心能力。

Q：目前公司北美元器件在公司供应链中的占比是多少？比较难以替代的主要是哪些元器件？如果断供，对公司目前目前的产品有什么影响？公司要向视频物联方向转型，如果无法正常采购美国元器件，是否会影响公司未来的业务战略规划？

李柯：公司在供应商选择上一贯采用主备供应商战略，确保业务的稳定性。

对于美系元器件的备货此前已在准备，同时研发替代的工作也一直在重点推进，通过研发验证的一些器件会逐步进行替代。因为公司产品线众多，不同产品的研发和切换周期不同，不会一步到位，相应的备货周期也会根据替代的难度和周期有所不同，以匹配替代方案的研发验证周期，部分关键元器件的备货周期在一年以上。

目前，绝大部分受影响元器件及物料都可以替代，少部分替代有一定难度的的物料，比如CPU、GPU、FPGA等以及部分模拟器件，公司已有相应的应对方案，可以提供功能基本相同的产品解决方案进行替代。

公司产品的品类和形态众多，对于替代方案的选择，我们主要考虑业务的连贯性，而不是产品的一一对应，正好也借这个机会梳理公司自身的产品规划，加强产品归一化设计，减少受影响元器件占比，实现业务的持续、稳定运作。

举例来讲，AI主控芯片的替代我们可以用多核并联处理的方式替代单核芯片，效果类似，成本可控，像CPU、FPGA也有一些类似的替代方案，这里就不一一展开了。

随着技术的发展，我们发现随着视频类核心应用的模块化和标准化，目前在相关基础核心技术上已经到了一个相对稳定，成熟的阶段，行业标准趋于稳定，通用性比较强，也有越来越多的国内和海外的公司开始加入到视频监控芯片的供应商队伍中来。

就目前来看，业内可替代方案和可选的供应商比较多，视频监控相关芯片的选择会越来越丰富，各个厂家间网状的供应关系和联系会增强，也会增强公司整个供应链的安全性。

公司专注安防行业耕耘十多年，自身在行业中也有丰富的研发和技术积累，不论是在硬件、软件、芯片还是算法等各个方面，都建立了深厚的技术壁垒，公司的核心竞争力在于可以提供面向市场客户需求的端边云整体解决方案。

Q：其他未列入禁运名单的安防厂商是否会因为此次事件受益，尤其是海外市场？公司认为安防的市场竞争格局是否会发生一些变化？对业务模式的影响？

李柯：其他厂家我们不方便评价，安防其实并不能算是一个真正的行业类别，而是一个基于技术维度的小而美的行业，但现在很多公司想进入这个行业是因为看到视频物联的前景，安防行业在向视频物联行业不断延伸发展，行业的大方向没有变，短期的波折不会改变长期的发展趋势

有些客户可能会有些顾虑，相信经过我们的努力，大部分客户我们有信心留住。

行业不会有本质改变，还是会向智慧物联发展，而且安防行业的基础技术相对成熟，可选择供应商较多，能够确保业务的稳定性和连续性。

视频物联网需要解决在端侧感知数据的获取、在物联网云上完成感知数据采集、数据分析处理、存储和应用，同时将人工智能加载到各个环节实现智能业务，这就需要有一个系统架构来实现全网分层分级的计算调度、网络调度、资源部署、业务应用加载等。

目前公司根据对行业的理解和多年的积累，已形成完整的视频物联的系统架构，包括物联感知、IaaS、PaaS、SaaS分层高效协同，从硬件到平台软件的解决方案应用，以及各层面开放合作的需求。

未来，随着业务的拓展以及行业个性化的需求，会不断在现有系统架构上做优化和完善，不断提升开放性，满足生态合作的需求。

公司的云、大数据和行业软件从起步就向大规模并发能力、数据整合协同方向发展，同时在基础公共能力方面很扎实，未来随着人员投入的不断加大，尤其是优秀人才的成长，整体综合能力将具有很强的竞争力。

在AI领域持续加大投入，已建成完善的从算法到智能产品到智能业务的应用落地，尤其是算法到智能产品的加载，可以实现跨平台，全系列产品的快速部署。

随着智能应用持续落地以及客户价值的体现，AI算法、设备集群的加载将根据不同的行业有序展开，智能解决方案将加速普及。

视频物联行业的市场空间足够大，未来的竞争会更注重对行业的理解和客户界面的服务，公司的发展更多还是取决于自身的综合实力和是否能切实满足客户需求，为客户创造价值。

未来，公司将练好内功，加强核心竞争力，持续深耕行业，发挥对行业的理解深刻、过硬的产品和服务以及提前布局等先发优势，巩固自身的核心竞争力。面向未来，公司将抱着开放、合作的心态，与各行各业的应用厂家通力合作，持续丰富合作生态，为客户创造价值，与合作伙伴共生互赢。

Q：听下来，公司在产品及技术方面已经有了较充分的应对预案，那么具体对应到经营层面来看，行业景气度情况，公司Q3及Q4的整体需求情况如何？分板块来看，海外及国内政府、大企业、零售几个板块增速情况？是否需要调整全年业绩目标？

李柯：从订单和招投标情况来看，三、四季度有一定回暖。G端业务因为地方财政压力对我们的融资能力提出较高要求，项目周期拉长，回款和交易模式更复杂。但是公共安全是国家的刚需，数字城市建设也是大的发展趋势。

视频数据在数据里的占比是非常高的，而且属于最为及时的热数据。在算法方面，包括前端感知算法和后端的数据建模管理算法，我们在前端的人脸识别，车牌识别，OCR识别，物件识别等相关算法已经做到行业领先。

后端算法我们也在不断进步，整个市场是在快速放大的，由于政府项目的复杂性以及招标形态的转型，有些项目会有一定延迟。

对于公司来说，外部宏观大环境的影响是一方面，更重要的是自身的能力建设，提升在研发、市场、供应链等各个环节的能力，做好一些应对和准备。

B端业务是公司今年增速最快的板块，原有我们在B端领域只做安全相关的业务，但现在已经慢慢嵌入客户的业务运营中，往后看需要我们不断发掘新市场，基于视频技术和大数据的碰撞极大扩宽我们的能力边界。

从目前的业务推进情况来看，公司在能源、金融、地产、物流领域进步很大，我们认为未来几年企业端市场大有潜力可挖。

全年业绩目标公司一直在努力，国内业务基于四大业务板块的调整，在G/B/SMB/C端都有一些良好的业务储备，在G端，例如高速ETC这样的市场机会点将在下半年带来订单产出；在B端，例如工行等大型集采项目的入围，将直接带来工行全国网点的相关订单；

在SMB端，上半年持续渠道下沉及人员加载，下半年相关成效将会得到一定的体现；在C端，下半年会集中发布具有竞争力的产品，提升消费者的购买欲。

费用率和毛利率是今年公司重点关注的指标，会继续不断将场景化的解决方案导入业务中，优化营收结构，同时加强精细化管理，优化费用率，在此基础上实现高质量的增长。

编辑：李腾

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